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KPI指标与报表解读•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究凡用兵之道,以计为首.未战之时,先料将之贤愚,敌之强弱,兵之众寡,地之险易,粮之虚实.计料已审,然後出兵,无有不胜.法曰:「料敌制胜,计险阨远近,上将之道也」.汉末,刘先主在新野,三往求计於诸葛亮.亮曰:「自董卓以来,豪杰并起,跨州连郡者不可胜数.曹操比於袁绍,则名微众寡,然操遂能克绍,以弱为强者,非惟天时,抑亦人谋也.今操已拥百万之众,挟天子以令诸侯,此诚不可与争锋.孙权据有江东,已历三世,国险民附,贤能为之辅,此可以为援而不可图也.荆州北据汉,淝,利尽南海,东连吴,会,西通巴,蜀,此用武之国,而其主不能守.此殆天所以资将军,将军岂有意乎益州险塞,沃野千里,天府之土,高祖因之以成帝业.刘璋闇弱,张鲁在北,民阜国富,不知存恤,智能之士思得明君.将军既帝室之胄,信义著於四海,总览英雄,思贤如渴,若跨有荆,益,保其巖阻,西和诸戎,南抚夷越,外结好孙权,内修政治;天下有变,则命一上将将荆州之军以向宛,洛,将军身帅益州之众出於秦川,百姓孰敢不箪食壶浆以迎将军者乎诚如是,霸业可成,汉室可兴矣.」先主曰:「善.」後果如其计.目的（P）：学习KPI运用操作及报表解读目标：训练专业化的督导、追踪能力过程（P）：90分钟要领：理念共享技巧传承学员参与实际演练收获（P）：举一反三，报表解读能力、督导追踪技巧课程的PPP表•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程目录KPI指标解析KPI指标的运用报表解读•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究KeyPerformanceIndication关键业绩指标KPI指标解析KPI指标解析——什么是KPI指标？KPI是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础。KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。建立明确的切实可行的KPI体系，是做好绩效管理的关键。KPI法符合一个重要的管理原理--“二八原则”，即80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量。银代KPI指标体系万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3推广工作安排4战略规划绩效考核经营管理目标与计划绩效监控考核结果用于分配和激励绩效监控是绩效管理体系的基础。KPI指标体系是绩效监控的核心。（1）通过成功关键因素和KPI指标体系将企业的经营目标和发展计划进行分解，并且根据KPI指标体系动态的关注企业绩效变化状况。（2）该体系是企业进行绩效考核的基础，考核结果最终将与企业的激励淘汰机制挂钩。（3）更为重要的是，企业通过该体系进行经营检讨，发现企业经营过程中的短板，并将发现的短板作为下一期的考核内容，同时纳入到企业的经营改进计划之中。战略通过KPI来实现KPI设计原则SMART原则：SSpecific，代表“明确可行”MMeasurable，代表“可衡量”AAttainable，代表“可达成”RRealistic，代表“与关键职责相关”TTimebound，代表“有时间限制”•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究KPI指标体系重要意义•KPI指标体系致力于帮助各级管理人员全面掌握公司经营状况，为管理层决策提供全面、系统的支持。–通过全面KPI指标分析，特别是绩优指标与绩差指标分析，及时了解业务经营中的优势和劣势。–监测与业绩目标有关的运作过程，及时了解关键环节的经营情况，发现潜在的问题，发现需要改进的领域，并反馈给相关人员，并提出专业改进措施。–根据各项KPI指标达成情况，阶段性地对相关人员的表现进行评价和控制，引导正确的目标发展。目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3推广工作安排4•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银代KPI指标体系以活动量管理为核心以过程管理为主要内容倡导绩优文化全面、综合的评价体系结果KPI过程KPI结构KPI管理要项40%40%10%10%“过程KPI”是关键，直接产生“结果KPI”；想要什么样的结果，要有相应产生结果的过程！银代KPI指标体系结果KPI（40%）过程KPI（40%）管理要项（10%）结构KPI（10%）核心指标关注指标保费指标（30%）综合保费规模保费期缴保费规模/期缴保费计划达成率规模/期缴保费同比增长率规模/期缴市场份额品质指标（10%）件撤率问题件率电话回访率问题件处理抽访成功率补访续期二次达成率释义：规模市场份额指市场规模保费前10家竞争主体；期缴市场份额指国寿、太保、太平、新华4家竞争主体。系统比自身比市场比银代KPI指标体系结果KPI（40%）过程KPI（40%）管理要项（10%）结构KPI（10%）核心指标关注指标渠道（20%）有效网点（规模/期缴）网点活动率（规模/期缴）网均件数（规模/期缴）网均产能（规模/期缴）期缴合格网点占比期缴绩优网点占比队伍（20%）有效人力（规模/期缴）人均产能（规模/期缴）人员活动率（规模/期缴）件均保费（规模/期缴）人均件数（规模/期缴）人均收入期缴合格人力占比期缴绩优人力占比未来主要竞争基础之一是队伍经营，队伍数量和质量未来主要竞争基础之二是渠道经营，网点数量和质量•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究释义：1、有效人力=出单人力；2、人员活动率=有效人力/总人力；3、期缴合格人力占比=期缴合格人力/有效人力；期缴合格人力是指当月期缴有效件数7件以上；（每周两件）4、期缴绩优人力占比=期缴绩优人力/有效人力；期缴绩优人力是指当月期缴有效件数15件以上；（两天一件）5、有效网点=出单网点数量；6、网点活动率=有效网点/总签约网点；7、期缴合格网点占比=期缴合格网点数量/有效网点；期缴合格网点是指当月期缴有效件数5件以上；8、期缴绩优网点占比=期缴绩优网点数量/有效网点：期缴绩优网点是指当月期缴有效件数12件以上；银代KPI指标体系结果KPI（40%）过程KPI（40%）管理要项（10%）结构KPI（10%）结构KPI（10%）核心指标关注指标期缴占比五年以上缴费占比三级机构占比单一渠道最高占比四级机构占比业务结构代表业务价值、代表核心竞争力良好的业务结构是业务长期健康发展的前提银代KPI指标体系结果KPI（40%）过程KPI（40%）管理要项（10%）结构KPI（10%）管理要项（10%）核心指标关注指标持证率内外勤比大专以上学历占比一年以上人员占比合同签订率BFP占比中级理财经理占比管理要项是反映内部管理状况的指标。是对关键绩效指标的补充。管理要项的设置是针对那些对实现公司目标有重要作用，又难以用KPI衡量的关键管理领域和活动，而非所有的领域和活动。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目录重要意义1主要指标及其含义2主要指标反应问题及解决策略3推广工作安排4结果KPI——保费指标综合保费=趸缴保费*系数A+期缴保费*系数B,表明最终结果指标达成情况；规模/期缴系统排名：表明在公司相同的政策环境下，各分公司的业绩表现情况；规模/期缴同比增长率：表明在相同的历史背景下，各分公司自己成长情况；规模/期缴市场份额：表明在相同的竞争市场环境中，与同业公司竞争情况。结果KPI的保费指标是最直接反映现阶段作业机构最终经营情况的指标；系统比、自己比、市场比——通过三比全面衡量机构业绩情况。结果KPI——品质指标件数撤保率：反映前期销售行为、销售技能、销售心态；电话回访率：反映分公司售后管理状态，侧面反映前期销售口径情况；抽访成功率：表明前期销售时，投保单填写完整情况；续期二次达成率：直接反映前期期缴保单销售品质；问题件率：反映前期销售保单填写情况和销售行为。问题件处理时效：反映分公司服务流程效率、业务员解决问题能力问题件补访：反映分公司客服上门、信函回访能力，同时反映前期客户信息填写准确率。结果KPI的品质指标是反映作业机构品质管理情况的指标；件撤率、电话回访率、抽访成功率、续期二次达成率共同监测期缴品质。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究结果KPI——品质指标降低件撤率解决办法：规范行为、考核跟进；提升技能、加强保单递送时的解读，消除客户疑虑；调整心态、增强对产品认知度、增强信心；案例解读提升抽访成功率解决办法：加强前期保单销售时的投保单填写规范要求管理，加强差错率考核；强化投保单填写培训，保证业务员和柜员重要事项熟记于心；提升电话回访率解决办法：加强对电话回访率的考核管理；对业务员做好培训，其在销售保单时提醒客户公司将进行2-3次回访；业务员了解回访内容，加强对关键环节的讲解力度，提升客户对产品信心；对问题件尽快处理，处理完毕后加强补访管理；提升续期二次达成率解决办法：加强前期销售保单的品质考核；电话回访强调交费年期，使客户充分理解期缴产品含义；提前做好续期交费提醒工作，包括短信、信函、上门等。过程KPI是管理的重点过程KPI是发现问题的核心所在过程KPI是解决问题的关键所在有效网点网均件数合格网点占比绩优网点占比有效人力人员活动率人均件数合格人力占比绩优人力占比•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究过程KPI——有效网点有效网点直接反应作业机构数量，是评价网点资源利用效率的重要指标，可以评价网点经营的广度有效网点的提升可以侧面体现公司网点开拓能力和网点经营能力有效网点数量同样可以反映员工对网点的开发和掌控力度有效网点可能产生的问题有效网点数量偏低，人力不足，网点资源分配不合理，网点柜员销售意愿或技能欠缺有效网点数量波动较大，直接反映经营单位对网点掌控力度偏弱，不能牢固掌握网点，没有有效手段应对渠道政策变化及同业冲击忽略有效网点数量，只重视绩优渠道和绩优网点的发展，忽略网点发展的均衡性和员工网点的开拓意识，造成网点资源浪费，可能带来渠道风险解决的办法增加有效人力，达到网点资源和人力的有效配置，提升网点使用效率，提高有效网点数量合理配置网点，以优带劣，以强带弱强化网点沟通与培训，讲公司、讲产品、讲优势形成网点合理流动的竞争机制对非活动网点进行潜力挖掘，出台竞赛活动等过程KPI——有效网点过程KPI——网均件数网均件数＝有效件数/有效网点网均件数是评价网点资源利用效率的重要指标，可以体现网点经营的深度网均件数可以体现员工经营网点的能力和对网点的掌控力网均件数可以从侧面体现网点对公司、产品、人员的认同度网均件数可能产生的问题网均件数较低，网点资源利用率不高，网点核心柜员少网均件数不稳定，员工对网点的掌控力度差，关系没有协调到位只以经营的有效网点来衡量网均件数，造成网点资源浪费，而且容易员工不珍惜网点•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究解决的办法通过典范分享、经验传承、员工互动、绩优人员的传帮带提高员工网点经营水平合理分配网点资源，网点资源和人力资源合理配置渠道关系理顺，形成从上到下的合作共赢的氛围在渠道推出网点件数追踪竞赛过程KPI——网均件数反映的问题：反映队伍在网点的经营作业能力体现队伍在网点的培训辅导及维护水平反映网点对保险代理的认同度和重视度体现银保双方的合作密度、深度和意愿过程KPI——期缴合格/绩优网点占比解决的措施：加强对各层级人员的沟通与交流；提升员工的实际操作和维护能力，网点开发能力适时推出激励措施和互动活动抓住新增网点开拓机会，合格网点占比过程KPI——人员活动率人员活动率＝有效人力/队伍总人力人员活动率是评价队伍体能的重要指标人员活动率的稳定与提升可以体现员工队伍建设的成果人员活动率是可主动掌控的KPI指标，在无新人大量入司的情况下，人员活动率应该保持在100％人员活动率可能产生的问题新人活动