销售部KPI

市场营销指标序号指标指标定义功能考核依据1销售合同额一定周期内完成签订的销售合同总额检测一定周期内的营销效果2销售收入一定周期内完成的产品出厂总额检测一定周期内的产品销售收入，以产品出厂为准3货款回笼率一定周期内回笼的销售货款总额/销售收入总额检测一定周期内的货款回笼情况，促进公司销售部门提高效率4营销、销售计划完成情况周期内营销、销售计划的完成、达成情况检测营销、销售计划的编制准确性和计划完成情况5市场占有率产品销售收入/产品市场总份额检测一定周期内的市场占有情况6营业费用比率营业费用总额/产品销售收入总额检测一定周期内的营销效果7销售收入增加率（本期销售收入—上期销售收入）/上期销售收入检测一定周期内的销售增加情况8客户满意度客户满意户数/公司全部客户检测公司的客户满意度情况9营业费用达成率一定周期内实际营销费用/营销预算费用检测营销费用预算执行情况10运输费用达成率一定周期实际发生的运输费用/计划预算费用检测销售部门合理选择运输单位，控制运输成本11解决客户投诉率一定周内解决的客户投诉数/客户总投诉数检测相关部门客户投诉的解决力度和效果12合同归档率周期内归档合同总数/应归档合同数检测销售合同是否及时归档13销售台帐的准确性销售台帐记录是否准确检测销售台帐记录的准确性14销售往来记录的及时性和准确性销售往来记录是否准确及时检测销售往来记录的及时性和准确性15产品标识制作的及时性产品标识制作是否及时检测产品标识制作的及时性16客户信息管理的完成性客户信息是否完整并及时更新检测客户信息的完整性，以及相关人员是否及时将客户信息更新17销售结算工作进行的及时性准确性是否及时、准确地进行了销售结算检测市场部门是否及时、准确地进行了销售结算工作销售总经理——系统销售考核指标考核标准令客户满意（35％）达到客户的预期98％－99％的客户对系统满意：每月保证提供合同中约定的数量系统的安装在规定的时间内完成保证在合同规定的时间内进行维修没有重复发生同一错误，没有发生整个系统的崩溃高速数据网络服务（30％）客户对设备满意更换适当的场所网络服务合同管理安装设备操作在合同期的各个月份当中，80％－85％的时间内网络连接是可用的在网络连接发生错误的情况之下，维修人员能够在2－4小时内修复职员有能力（10％）90％－95％的职员完成了他们的技术发展计划与公司销售人员的关系（10％）在销售之前提供有效性的信息在安装时进行状态测试90％－95％的销售人员认为：及时提供了信息并保证其有用性在操作人员认为设计的系统无法正常工作时，他能够解释其原因，并提供有效的解决方案操作人员理解销售人员的要求和需要操作人员能够清楚的交流和传递他们的要求和需要与部门的关系（5％）95％－98％的联系人认为：公司操作人员理解操作的要求和需要公司操作人员清楚的交流和传递他们的要求和需要管理职员（5％）目标知道人力资源管理优先性预算薪资奖励计划培训纪律1．总经理和总裁对下列事项满意：所有职员理解公司的目标和他们个人的角色所有职员都有书面的绩效计划所有职员知道如何完成他们的绩效职员有足够的能力完成他们的工作所有职员都有年度的绩效考核结果存在一个非正式的认可系统薪资水平与职员的绩效挂钩2．被调查的职员认为：他们理解公司的目标，部门的目标和个人的角色他们理解经理对他们的期望他们理解他们的实际绩效以及应该如何改进他们的绩效评估准确的反映了他们的实际绩效他们掌握了必要的工具和资源来完成工作他们有足够的能力他们的优秀绩效得到了认可进行战略上的联合（5％）在进行企业联合时起到一定的作用销售支持总监考核指标考核标准收益实施每一个项目均获得了一定的收益令客户满意在客户满意度统计表上的平均得分在4－5分系统设置和价格被统计的项目经理和投标经理在系统管理方面的得分为4分或更高总经理认为对支持部门提出的要求是合理的，并得到了较好的解决在规定时间之内完成系统的设置项目经理对设置情况满意项目经理认为设置的内容不包括客户不需要的部分系统包括一些独一无二的设置，从而提高了系统的质量，降低了成本达到了价格目标财政部门认为项目运行的结果与财政目标相符合价格体系与国家规定相符合销售总经理对销售支持总监的表现满意，认为他帮助了项目经理解决了复杂的定价问题回答技术问题提问者认为对技术问题的回答是正确的，有效的，可以理解的，并且在规定的时间之内获得了答案对预算的优化与总预算的差异不超过3%与项目实施小组的联系项目小组认为能够在规定时间之内收到相关文件，并且文件中包括了实施项目的充分细节发布投标信息由于工艺的提高，成本降低了3％－5％在规定时间之内发布所有的投标信息项目经理认为客户在规定时间内能够接受到投标信息发布的投标信息符合预定的要求投标经理对投标书满意销售总经理和副总裁认为销售支持总监的工作是有竞争力的，在工作中能够不断有新的创意职员能力90％－95％的职员完成了他们的技术发展计划总经理认为职员可以胜任为现有产品、服务和技术提供支持的工作总经理认为销售支持总监成功的吸纳了新的职员管理职员目标知道优先性薪资回报反馈总经理对下列事项满意：所有职员了解销售支持的工作目标以及个人在工作中的角色所有职员都有书面的绩效计划所有职员知道他们的实际绩效情况职员有足够的能力完成他们的工作存在一个非正式的认可系统薪资的提升与职员的表现挂钩并有一定的差别政府销售总监考核指标考核标准提高客户服务的水平（45％）能够减少成本，提高生产率或者增加客户的满意程度1．小组组长认为他们对提供的建议满意：建议能够被有效的实施实施该建议能够对公司的业绩有正面的影响副总裁的意见（20％）财务分析和决策报告业务分析和情景分析1．副总裁对分析的内容满意：分析内容包括了业务决策的各个方面分析结果以正确的格式显示了正确的信息协调员工之间的会议在会议之间2－4天内能够准备好日程安排表并发送到有关的部门时间安排合适高级财务经理的意见（20％）销售数据请求的优先性1．高级财务经理对下列事项满意：发出的请求不会被忽略对请求的回复的形式应与请求的形式保持一致对请求做出的相应没有由于回复的错误而受到投诉完成特殊的项目（15％）待项目确定后再给出定义商务策划专家KPI完成标准如何跟踪产品成本细节和参考信息5%商务策划管理要求：所有有用的成本估算信息已准备好并可以应用。一个完整、精确的工具检修记录已准备好，只待公司或客户使用。一个完整、精确的产品利润编年史已准备好并待各部门和个人使用。成本预算文件（每6个月两个随机的产品）周期性的回顾一个随机选择的产品利润总结。设计成本改变影响信息20%与顾客的价格协商没因为成本细节的缺乏而被延误商务策划管理要求所有必须的信息都收集到了所有成本估算信息都准确完整超过=增加的VA/VE或者发展的见解都在确认、流通或提交中销售人员的反馈对成本控制计划和利润提升的引导和支持(25%)项目组/团队要求：建议被采纳条款和文件被按先后次序排列新/原有的想法被引进他们帮助建立可完成的目标评估成本降低法并按指定日期完成它。成本降低的额度1%-3%提高在当前的利润阶段超过=3%-6%提升I或$500,000的对公司的贡献.保养和维护成本估算工具，并在需要时提供。为销售和市场新的产品/系统成本估算信息35%与顾客的价格协商没因为成本细节的缺乏而被公司销售人员的反馈。主要由商务策划管理来延误商务策划管理要求所有必须的信息都收集到了所有成本估算信息都准确完整概要完整全面的包括了重要的信息、问题和个别关注的问题。超过=积极参与价格谈判和价格策略。评估每一个成本预测草案。销售副总经理考核指标考核标准财务指标(F)1.管理费用预算达成率2.回款额3.合同额4．坏帐率客户指标(C)1.市场份额或市场占有率2.客户满意度3.客户保留率4．新客户拓展率内部营运指标(I)1.重点区域客户档案质量数量2.呆帐死帐解决率3.合同文本审核通过率4．下属员工工作目标完成率学习与成长指标(L)1.个人培训参加率2.职业发展接班人培养3．员工流失率金融服务经理考核指标考核标准利润（35％）每月生产报告1.5%–12%产出2.每月75－200贷款3.每月待出30－110万美元4.每年2.7-6万坏帐5.1.2%–3.8%浪费但贷款数目大6.2%–4%浪费但贷款金额大7..2%–.55%过失职员高效率职业培训交叉培训优先性反馈期望公司目标知道1.公司副总裁对下列事项感到满意：每位职员都有书面的绩效标准每位职员都了解如何按照标准工作每位职员每年有至少一次非正式休假每位职员每年都参加绩效考核每位职员都符合绩效标准或有提高绩效的计划尽管有休假，病休或工作超负荷的情况，关键工作都完成得很顺利有良好的奖励系统薪资变动与绩效挂钩2.被调查的职员认为：他们了解部门和个人的目标，以及个人的角色他们了解主管对他们的期望他们了解自己的绩效以及如何改进工作他们有足够的权能来完成工作他们的绩效考核准确的反映了实际工作情况他们有足够的能力来完成工作他们的绩效得到承认他们的决定和建议能够得到足够的重视提高代理商的绩效（10％）需要帮助的职员能够得到部门经理的帮助向主管汇报（10％）部门经理主管了解部门中发生的问题渊博的代理商，办公室职员和区域经理（10％）1.所有保险代理，区域经理和全国总监了解发生的变化2.经理每周有5－8小时不在办公室3.培训之后业务量有所增加4.职员富有激情客户满意（5％）1.现有贷款中有10％－25％是同一客户的贷款2.客户和代理商的感谢信令副总裁满意汽车销售（5％）1.汽车在30天内销售掉2.汽车以标价销售租赁贷款1.每月不超过1－3次市场调研经理考核指标考核标准如何跟踪向客户提供信息和建议客户认为：所提供的信息能够帮助进行决策市场情报能够帮助相关人员决定需要哪些信息信息经过详细和认真的统计信息符合预期的需求客户对信息的要求在指定时间内完成获取信息的成本未超过预算内部客户调查反馈有关竞争，市场联合，外部环境和市场条件等的信息和相应的影响其标准与上述标准一致报告职员的能力职员能够达到他们的绩效目标管理人员和客户认为小组成员对于他们的工作是有帮助的小组成员能够参与各种策略、策划的会议年度报告绩效考核职员的跟踪销售工程师考核指标考核指标提议、介绍1.3－4个新客户1.收益在500到1500亿元之间2.利润在0－30万元之间3.总监对销售代表对销售工程师的表扬和投诉次数满意：对客户的反应对客户提供质量信息客户对工程师的好感工程师与销售代表的合作实施并优化设备1．设备的使用情况良好令客户满意；设备能够满足客户的要求新产品计划新产品计划完成测试完成检查1．每年提供一个关于新产品的计划市场调查数据收集市场信息选择市场培训销售代表1．总监对工程师选择的市场表示认同2．工程师选择市场，研究客户问题的解决方案，并确定实施方案3．总监认为培训有助于销售代表完成销售业绩客户感到满意1．质量调查结果显示所有的投诉都得到了正确的处理设计，安装设备1．设备能够以规定的规格完成大客户代表考核指标考核标准销售得到了收益1．与计划相比的百分比2．每个项目的收益3．未能销售掉的项目4．所有计划都达到了公司的计划5．比较在各客户上的收益情况令客户满意：解决客户的问题1．客户认为：所有问题都得到了快速和有效的处理所有问题都被预测到，并采取了相应的计划以解决问题2．经理对解决方案的评价如下：方案与公司的计划和程序相符计划使客户和公司都能够获益对增加销售量的建议1．客户认为：他们能够听到有创意的意见他们认为这种意见是有用的他们有意跟随计划方案运作他们的计划能够增加销售量他们有重组的时间将新计划加入到计划中准确的预见1．准确了预见了实际销售的增长项目带来了收益项目分析1．回报率至少在1:1.52．对成功的项目进行了具体的分析更新推销和订单的信