队伍建设KPI体系介绍与诊断分析

队伍建设KPI体系介绍与诊断分析2014年9月武汉2课程目的了解队伍KPI指标体系构建的意义以及目的熟练掌握队伍发展关键8大核心KPI指标的定义、计算方法熟悉掌握队伍指标KPI的运用方法及技巧通过队伍KPI指标分析指导各地市队伍发展优势、不足以及改进方向内容纲要队伍发展KPI指标概述12八大核心指标解读3队伍诊断分析4队伍诊断案例分析4业务指标牢笼的囚徒困兽，进退维谷，身心俱疲。市场竞争赛场的惨烈战士，勉强招架，有心乏力。队伍建设停滞，自身受制，内生动力渐失。有这样一种现象销售队伍规模萎缩，架构坍塌，队伍建设停滞。主管队伍人数锐减，自身受制，内生动力渐失。1、KPI是什么KPIKey：关键Performance：绩效Indicator：指标通过对组织的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标；是把长期目标分解为可操作的工作目标的工具，是工作绩效管理的基础；KPI的理论基础是二八原理，考核工作一定要围绕关键绩效指标展开。队伍发展KPI指标概述2、队伍发展KPI的意义诊断改进方向衡量工作成效监控队伍质态通过检测KPI指标可以有效判断当前所开展工作的工作成效，如晋组率指标变化可以衡量初级主管养成计划的工作效果等。通过检测KPI指标可以有效判断当前所开展工作的工作成效，如晋组率指标变化可以衡量初级主管养成计划的工作效果等。抽取典型KPI指标可以有效反映队伍发展质量和队伍形态的情况，对营销队伍的整体健康程度进行评估通过对KPI的综合分析，可以有效引导系统化思考的能力，寻找队伍发展工作的短板，进而制定针对性举措，提升队伍质态，确保健康发展。抽取典型KPI指标可以有效反映队伍发展质量和队伍形态的情况，对营销队伍的整体健康程度进行评估队伍发展KPI指标概述7KPI指标体系一览表（五类，21个）队伍规模指标实有人力、持证人力、举绩人力（综合）、举绩人力（长险）、有效人力、绩优人力队伍成长指标增员率、净增员率、新人三晋率、13个月留存率、业务主任晋组率、组经理晋升率队伍结构指标月度举绩率、季度有效人力占比、月度绩优人力占比队伍效能指标人均主险件数、人均FYC、件均首年期交保费队伍管理指标营销员考核匹配率、营销主管考核降级匹配率、连续6个月FYC为零人员数量3、销售队伍KPI指标体系个险队伍KPI的建立，能够在全辖统一队伍指标定义和统计口径，实现了个险销售队伍管理中工作标准化、制式化的要求，有利于提高工作效率和执行能力。队伍发展KPI指标概述自2009年起，按月对各省分公司的KPI数据进行提取。对提取数据进行汇总核对，对有问题的数据进行逐一反馈。通过不断的校验和完善，进一步规范了数据采集工作，提高了数据的准确性。分公司根据总部的提取结果核查指标的准确性对不准确性指标总、分公司对照查找原因，进行改进。进一步做好数据清理工作。建立KPI追踪信息系统，后台自动生成报表，各分公司可对下评估、指导人力发展工作实施效果成为制定和实施人力发展决策的工具河北、福建、云南、江苏等地较为领先校验比对，清理数据采集数据，逐步完善建立报表，指导应用定期评估，改善管理1234通过KPI报表的运行情况，确定四类区域的标准值、异常值、危险值，为追踪、监测做好准备已完成已做完已做完正在做队伍发展KPI指标概述4、销售队伍KPI推广情况内容纲要队伍发展KPI指标概述12八大核心指标解读3队伍诊断分析4队伍诊断案例分析核心指标是当前队伍建设关注指标的重中之重10部分分公司已经开始追踪队伍核心指标工作，通过培训、考试、检查等形式，将月度六大核心指标深入到管理队伍的经营理念中，成效显著。核心指标是各级个险管理人员应重点关注和加强经营的指标队伍发展八大核心指标解析-月均主险举绩率111、月均主险举绩率月度主险举绩率月均主险举绩率主险举绩率（当月）＝当月主险举绩人力/本月月均实有人力；主险举绩率（月均）＝各月举绩人力之和/各月月均实有人力之和。衡量销售队伍活动量和业绩提升平台的指标引导分公司重视团队活动管理、职场训练、绩效分析和追踪等工作的实施效果长险主险举绩人力：统计时间段内所有首年长期险出单，且最大单件保费达到800或500元（犹豫期内撤单除外）以上的营销员人数。综合举绩人力：统计时间段内所有首年长期险，且最大单件保费达到800或500元以上，或短险出单500（犹豫期内撤单除外）以上的营销员人数。12队伍发展核心指标计算练习——举绩率公司1月初实有人力1月末实有人力长险主险举绩人力短险500举绩人力仅短险500举绩人力（长险未出单）A公司9001100450350150根据给出的A一月份的基础数据，请计算A公司综合举绩人力是多少？月度综合举绩率和长险主险举绩率是多少？综合举绩人力是：600月度综合举绩率是：60%月度长险主险举绩率是：45%132、月均增员率当月增员率月均增员率当月新增实有人力/当月月初基数×100%各月新增实有人力之和/各月月初基数×100%月初基数=月初实有人力特别说明：我司考核增员率中涉及的月初基数=月初实有人力-入司六个月内新人衡量销售队伍增员活动能力的指标，引导分公司重视日常增员，避免突击增员动作。队伍发展八大核心指标解析-月均增员率14是推进队伍常态增员体系的需要是举绩人力平台提升的需要队伍基础依然较为薄弱只有新增人员的不断融入，队伍常态增员体系才能运转起来。职场才能有增员氛围、周甄选日才能正常开展。近年来，在各种预算指标的压力下，销售队伍缺乏养护，疲态尽显，队伍老化严重、主管自主经营能力弱、团队管理缺失等问题没有得到有效改善，同业竞争较为激烈为什么我们现在有些公司不愿意、甚至不敢谈组织夯实？为什么不去清退团队中考核不达标的人员？我们认为，众多原因中归根结底是新增人力不足。新人一直是举绩人力的主要来源之一，据统计，1年资以内的新人举绩人力贡献率超过28%，部分单位新人贡献率甚至超过1/3，新增人力数量的多少将直接影响举绩人力平台的有效提升。抓好增员率的重要意义A公司期初实有人力截止月初入司不满六个月新人新增人力脱落人力一月份3400400150110二月份350050025063三月份360060015087队伍发展核心指标计算练习——增员率根据给出的基础数据，请将A公司的1月份的增员率以及一季度月均增员率计算出来？1月份增员率是：5%1季度月均增员率是：6.1%163、新人三晋率当月三晋率月均三晋率当月前数第4个月新增实有人力在最近三个月晋升为业务主任及以上职级的在职营销员人数/当月前数第4个月新增营销员实有人数各月前数第4月新增实有人力在最近三个月晋升为业务主任及以上职级的在职营销员人数之和/各月前数第4个月新增营销员实有人数之和衡量销售队伍育成状况的指标；引导分公司进一步推进招募甄选流程，提高新增人员质量；加强新人育成体系建立，提高执行效果。队伍发展八大核心指标解析17公司一月份入司新人其中二月份转正其中三月份转正其中四月份转正二月份入司新人其中三月份转正其中四月份转正其中五月份转正A公司4024146001218根据给出的基础数据，请计算A公司的2月份三晋率和月均三晋率？队伍发展核心指标计算练习——三晋率2月份三晋率是：50%1-2月月均三晋率是：50%18A公司前数四个月入司人数其中晋升人数三晋率前数十三个月入司人数其中留存人数十三留一月份301653%27622%二月份8225%40820%三月份462450%33618%月均844250%1002020%根据A公司的近三个月的新人育成指标数据，请诊断出A公司当前新人育成的特点和问题。队伍发展核心指标计算练习——三晋率19衡量销售队伍初级主管成长能力通过指标考核引导分公司进一步重视对初级主管的培育，抓住业务主任中的骨干力量培养成为关键人群4、晋组率当月晋组率月均晋组率当季业务主任晋升组经理人数/当季初业务主任人数×100%各考核季业务主任晋升组经理人数之和/各考核季初业务主任人数之和×100%队伍发展八大核心指标解析-晋组率抓好晋组率的重要意义第一、组经理是营销队伍建设的“腰”。组经理是承上启下的重要职级。对上，它是推动各职级主管晋升的基础；对下，它是业务主任晋升主管的第一步，也是其迈入组织发展道路的第一步，是其开始享受主管待遇的第一步。第二、组经理是制度经营的关键。新版基本法整体利益中最大利益之一就是直辖组利益，同时它也是享受人群最多的利益。其自提利益会极大地调动业务系列人员晋升组经理的积极性，从而成为激发其增员的源动力。第三、是盘活主管队伍，激发主管履职的关键。由于基本法的分离规定，所以只有不断地有新的组经理晋升，才能激发整个主管队伍的活力，使上级主管存在危机感，要想不被超越，就必须去增员、晋级，从而达到推动所有主管增员、晋升的正面作用，利用制度规则激发主管履职。21队伍发展核心指标计算练习——晋组率问答题A公司一季度初实有人力980人，其中业务员职级人员104人，业务主任职级人员共770人，业务经理系列共有16人，各级营销主管共有90人，在一季度考核中，业务主任职级人员中有29人晋升为组经理，5人晋升为业务经理，同时有34人考核结果为业务员延长期，请问根据以上的条件，计算出该公司的一季度晋组率是多少？一季度晋组率是：50%5、绩优人力占比当月绩优人力占比月均绩优人力占比当月绩优人力/当月月均实有人力各月绩优人力之和/各月月均实有人力之和衡量销售队伍结构状况的指标引导分公司进一步加强队伍分类经营的意识，提升队伍中高业绩人员的比例队伍发展八大核心指标解析23公司期初实有人力期末持证实有人力月度达Q情况1Q以下1-5Q5Q以上A公司13751425110022525根据给出的A公司一月份的基础数据，请问A公司1月份的绩优人力占比是多少：队伍发展核心指标计算练习——绩优人力占比一月份绩优人力占比是：17.8%衡量销售队伍稳定性、综合素质和人均收入的指标引导分公司进一步强化辅导训练、活动管理等工作的实施效果。7、人均FYC当月人均FYC月均人均FYC当月AMIS系统佣金计算保单提取口径实际完成FYC/当月月均实有人力各月AMIS系统佣金计算保单提取口径实际完成FYC之和/各月月均实有人力之和队伍发展八大核心指标解析25公司1月初实有人力1月末实有人力2期初实有人力2期末实有人力1月首年直接佣金2月首年直接佣金A公司13751425142515752450000元1550000元根据给出的A公司一月份的基础数据，请问A公司1-2月月人均FYC是多少？队伍发展核心指标计算练习——人均FYC1-2月A公司月人均FYC是：1379元衡量销售队伍活动量及业务潜质的指标引导分公司进一步强化辅导训练、活动管理等工作的实施效果7、人均主险件数当月人均主险件数月均人均主险件数人均主险件数（当月）＝当月AMIS系统佣金计算保单提取口径主险新单件数/当月月均实有人力人均主险件数（月均）＝各月AMIS系统佣金计算保单提取口径主险新单件数之和/各月月均实有人力之和队伍发展八大核心指标解析27公司期初实有人力期末持证实有人力主险件数最大单件500以下件数最大单件500以上件数A公司137514253751125根据给出的A公司一月份的基础数据，请问A公司1月份的人均主险件数是多少：队伍发展核心指标计算练习——人均主险件数1月份人均主险件数是：1.07件28衡量分公司制度执行情况及制度经营情况的指标，引导分公司进一步发挥基本法的激励作用，提高制度经营能力8、考核达标率当季考核达标率季均考核达标率当季达成基本法考核职级维持标准人数/当季参加考核人数。各季达成基本法考核职级维持标准人数/各季参加考核人数之和。营销主管考核降级匹配率队伍发展八大核心指标解析2929月均主险举绩率月均增员率新人3个月晋升率季业务主任晋组率月人均主险件数月人均FYC月均绩优人力占比2009年33.53%3.17%32%1.1%0.84557.5617