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招生培训课程讲座招生工作的重要性●在现阶段，民办高等院校高速发展，扩大办学规模，加强校园软硬件建设，提升学校的办学层次成为各学校的当务之急，许多院校都称之为“二次创业”或“二次革命”。●对于民办院校而言，市场是无情的，优胜劣汰是必然的规律。有人称“招生是学院发展的第一生命线”，“就业是学院发展的第二生命线”。由此可见，招生工作的重要性。●招生工作可以说是民办院校发展最为核心的工作之一，没有稳定的生源，就不能有稳定的资金来源，就不能提高学院办学规模的扩大，也无法实现学院硬件条件的改善，因此民办高校招生工作的好坏，直接影响学院的发展，招生的重要性毋须置疑，如何正确的分析影响民办高校招生的因素，是我们制定切实可行招生工作方案的核心内容。主要内容▲招生市场分析（招生经历的四个阶段、影响招生的相关因素）▲如何理解招生工作（招生工作的要求）▲招生实战基本程序（招生的各个阶段的工作重点，招生咨询技巧及招生策略等）招生市场分析民办高校的招生，一直是人们关注的话题。近几年来，国家的招生政策倾向，民办高校之间的竞争，对生源市场的争夺更是如火如荼。从90年代到现在来看，民办学校的招生大约经历了四个阶段：90年代初期，招生处于自由竞争阶段95-99年招生进入“广告战略”阶段2000-2002年招生进入“规模战略”阶段03-06年招生进入“品牌战略”阶段90年代初期，招生处于自由竞争阶段这一时期，早期的民办学校都不具规模，办学条件也不完善，国家政策也不支持（指对高等民办教育），办学层次单调。在这种现状下，招生采用寄信，散发传单等简单方式招生。招生范围窄，各学校之间没有明显的竞争，称之为“自由竞争阶段”。95-99年招生处于“广告战略”阶段这一时期，国家提出“民办学校”是高等教育的补充。民办学校开始扩大规模，增加办学层次，注重广告宣传。人们对民办院校意识薄弱。在这种形式下，各民办学校的开始竞争生源，采用“拼广告”的方式，推出学院的品牌等进行招生。2000-02年招生进入“规模战略”的阶段这一时期，国家提出民办教育是高等教育不可分割的组成部分，各地民办学校的如雨后春笋般的建立起来，而且在不断的扩大学院的规模，提高学院的硬件设施，这一阶段招生采用全国设点宣传学院的设施，哪个学校规模大、硬件强招的学生就多。03-06年招生进入“品牌战略”阶段民办教育促进法出台，国家提出大力扶持民办教育，人们对民办高校有了很大程度的认可。学校硬件、规模走进同质化状态，在这种情况下，各学校注重学生的教学及管理以及毕业生在社会上的认可度，来推销自己的学校，考生及家长也理性化的选择学校。所以这一时期招生采用的方式就是推出学院的办学特点，采用品牌战略。纵观以上民办学校招生的四个阶段，我认为近几年民办学校招生应进入制度化，法制化轨道，规范招生市场，强化招生秩序，国家进行宏观调控、学院进行自主招生。所以，我们必须加强学院的软、硬件设施建设，走出品牌化、特色化、专业化道路，这样我们就能处于不败之地。影响民办高校招生的因素影响民办院校招生的外部因素影响民办院校招生的内部因素影响民办院校招生的外部因素1、求学观念根深蒂固，社会缺乏对民办高校的认识2、普通高校扩招，与民办院校争夺生源3、独立学院、高职学院数量增加，瓜分生源市场4、民办高校相互竞争激烈,06年又增加15所本科民办高校5、各省地方保护主义，歧视压制外地民办院校招生6、计划外招生难度加大7、省内民办高校的规模快速发展8、外省的民办高校在我省的生源大战1、求学观念根深蒂固，社会缺乏对民办高校的认识长期以来，在学生和家长中形成了非普通高校不上，非统招不上的求学观念。是制约民办院校招生的一个主要因素。近几年来,民办高校已逐渐被人们所接受，但是我国延续了二十几年的通过高考升入普通高等院校的观念始终在学生和家长的观念中根深蒂固，无法改变。加之人们缺乏对民办院校的认识，许多人以为民办院校只是靠租赁的校舍，松散的管理、高昂的收费在维持学院的发展。再加之在民办院校发展初期，有的学院为了争夺生源，不择手段，虚假宣传，不注重学院硬件条件的改善，软件环境的提高，造成管理混乱等诸多不规范的做法都引起了社会的反感，使民办院校失去了信誉度、美誉度。这也是造成民办院校招生难的一个原因所在。2、普通高校扩招，与民办院校争夺生源自98年普通高校大幅度扩招，对民办院校招生产生了巨大影响。首先是在生源有限的情况下，普通高校扩招，必然导致民办院校生源数量减少，其次是对于考生而言从心理上发生变化，以为高考越来越容易，分数线越来越低，一年考不上，可以继续复读，致使每年复读生大量增加。因此普通高校扩招成为一把双刃剑，它即刺激了普通高校的发展，给普通高校带来了管理及就业的压力，同时阻碍了民办院校的规模扩大。3、独立学院、高职学院数量增加，瓜分生源市场目前，我国有二级独立学院300余所，在校生40余万人，2005年增加到100所，数量将达到400余所，在校生预计达到70万人。而自国家提出大力发展高等职业教育后，我国高职院校更如雨后春笋般的出现，另外全国目前还有607所成人高等学校。总之，这些学校的设立与发展也在瓜分着整个生源市场。4、民办高校相互竞争激烈,06年又增加15所本科民办高校全国注册的民办高等教育机构有1202所，注册学生154万人，其中经教育部备案的具有颁发学历文凭资格的民办院校达228所,其中民办本科院校共有23所。这一数字说明，在民办院校之间本身就存在着激烈的竞争，再加之前面提到的一些无度的竞争，损毁了整个民办高等教育的形象，这也成为影响民办院校招生的因素之一。5、各省地方保护主义严重，歧视压制外省民办院校招生近几年来各省的高职院校，民办院校大量涌现，各省教育主管部门为保护本省学校的发展，对外省民办院校采取了压制，排挤的做法。教育主管部门或以种种理由不允许外省民办高校在该省招生，或以“低分保护”政策变相排挤外省院校招生，这都给民办院校的招生工作带来了不利的一面。6、计划外招生难度加大取消了学历文凭考试制度，计划外招生只有自学考试一种形式，增加了计划外招生的难度。7、省内民办高校的规模快速发展省内具有发证资格的民办高职数量已达到16所，其中本科5所。省内的民办高校近年来也在大踏步的往前发展，规模也在不断的扩大，有的已经上几千亩。有的学院已经征地，正在建设中，如新华学院等。人数也在不断的增加，上万人的学校已经达到6所了，招生范围也在不断的扩大，已经有十几所院校把招生市场扩大到全国范围，在全国设点招生。所以，省内的民办院校也在不断的走向成熟阶段，对生源市场的争夺也是异常的激烈。省内还有一些不具有发证资格的民办学校，它们大部分是专业性较强的学校，特别是一些同类院校，也在抢夺我们的生源。8、外省的民办高校在我省的生源大战外省的一些民办院校看准了我省的生源，每年在招生中不惜重金，抢夺生源。特别是北京的一些院校对我们招生构成威协。影响民办院校招生的内部因素(一)学院形象品牌建设影响招生(二)学院领导班子建设影响招生（三）教师队伍稳定程度直接影响招生（四）学生管理过程间接影响招生（五）学院资金运作影响招生（六）校园环境影响招生（七）招生职能部门的策划水平及管理水平影响招生综上所述，影响民办院校的外部因素主要是由于教育发展政策，民办教育的发展竞争，及各省的招生政策形成的，这些因素对于所有的民办高校乃至部分普通高校而言都是相对公平的，也是难以克服的因素，我们要通过对以上因素的分析达到认清教育形势的方向发展，比如加大统招计划安排，尽快提高办学层次，申报独立学院等。就民办院校个体而言，清醒的认识影响我院招生的内部因素比认识外部因素更为重要。内部因素是可以通过有效的管理来改变。实际上许多影响招生的内部因素，也是影响学院发展的主要因素。对我们今年招生的有利因素1、省内良好的经济发展态势，为高等教育提供经济保障2、全国考生人数增加，我省考生增加更多，对我们招生有利。3、广大考生、家长及社会对民办院校的思想意识也在不断的增强，对民办学校的认可度在不断的增加。4、我院办学层次、规模在不断的扩大，知名度在持续的提高，办学呈现特色化、专业化。5、我院具有相关等级考试、职业资格考试的资格。6、可以举办高职预科班，来年参加三校生考试，转入统招生。如何正确的理解招生工作一、招生工作是由诸要素相互作用组成的系统活动。二、招生工作的核心问题是说服考生及家长。三、招生活动是信息交换与心理变化的过程。四、招生工作对于人员素质有基本要求一、招生工作是由诸要素相互作用组成的系统活动。1、招生的主体（学院授权的招生人员）；2、招生的客体（考生、家长及有求学需要的群体）；3、招生媒介（宣传媒体、我院广大师生以及对我院有认同感的各界人士）；4、招生的环境（国家宏观的招生政策、当年竞争对手的情况、招生地的政治、经济、文化、地理环境和社会舆论等）二、招生工作的核心问题是说服考生及家长。1、说服能力的强弱是衡量我们招生人员素质优劣、水准高低的重要标准；2、抓住招生对象的切身利益开展说服工作是最佳的说服手段；三、招生活动是信息交换与心理变化的过程1、招生活动是信息交换的过程；2、招生活动是心理变化的过程传递信息理解信息信息再传递解释信息反馈信息解释信息理解信息理解信息理解促成报名四、招生工作对于人员素质的基本要求1、招生人员的基本素质2、招生人员的“推销意识”3、招生人员的职业准则4、招生人员的基本技能1、招生人员的基本素质一、性格1、外向型性格有助于人际之间的交往和我们招生工作可顺利开展。2、招生是一种“扬善”的工作，而切忌“隐恶”。3、招生人员必须具备坚强的性格意志。二、学识1、招生人员必须具备广博的知识。2、招生人员招生期间必须要有准确的信息来源。（如：招生办、各种媒体、网络）2、招生人员的“推销意识”A、服务于考生及家长的意识（专业化、顾问化、人性化、服务化）B、主动沟通及交往的意识C、塑造形象的意识3、招生人员的职业准则A、严格执行《招生人员行为准则》；B、实事求是C、遵纪守法D、廉洁奉公E、没有任何借口组织能力交际能力表达能力应变能力洞察能力自控能力策划能力4、招生人员的基本技能招生实战的基本程序一、招生工作阶段的划分1、前期阶段（5月20日—6月10日）2、中期阶段（6月11日—8月5日）3、后期阶段（8月6日—8月15日）前期阶段（5月20日—6月10日）一、招生市场的选择（前期调研）主要工作：A、招生设点位置的选择B、信息收集C、办公用品的配置（简章）规范化招生点布置要求招生点基本条件及布置1、招生点要求设置在交通便利、知名度较高，房间宽敞明亮，配置有电视，国内直播电话。2、招生点内外环境整洁，保持地面、桌面整洁，无纸屑、杂物堆放。3、招生点外有条件者须悬挂横幅，写有“欢迎报考****学院”字样。4、招生点需在醒目位置摆放或悬挂喷绘广告展板。5、招生点办公室内布置简洁、大方，有明显的学院标志或字样，办学许可证、收费许可证等在醒目位置张贴。6、通往招生点办公室的通道要有明显的路标指示，办公室门口张贴学院统一印制的门标，办公室内须悬挂学院统一制作的旗标。7、房间内需张贴学院的荣誉榜、名师榜、就业榜等能够反映学院办学实力和规模的文字、图片等。信息收集当地经济、政治、文化、地理环境等地区概况当地教育状况，学校数量、所处位置及规模，当年的毕业生数量及升学率我院在当地的生源数量及分布，以及重点学生在该地的社会关系当地家长对教育的投入程度当地学生初、高中毕业后的主要去向当地学生获得院校招生信息的主要媒体及渠道当地的专业媒体和有影响力的非专业媒体当地行政教育部门的政策考点的分布及考试安排高考咨询会的安排考分公布时间、录取时间及批次同类院校在当地的设点及招生情况办公用品的配置（简章）1:购置办公用品。2：简章的准备中期阶段：6月11日-8月5日（咨询接待及广告投入期）三个阶段第一阶段：（高考过后－6月２6日）第二阶段：