区域经理的六脉神剑

区域经理的六脉神剑众智企业管理咨询有限公司主讲：李源快2009年9月题纲◆《天龙八部》◆第一剑：少商剑◆第二剑：商阴剑◆第三剑：中冲剑◆第四剑：关冲剑◆第五剑：少冲剑◆第六剑：少泽剑题纲◆《天龙八部》◆第一剑：少商剑◆第二剑：商阴剑◆第三剑：中冲剑◆第四剑：关冲剑◆第五剑：少冲剑◆第六剑：少泽剑剑指《天龙八部》金庸先生的武侠小说《天龙八部》中，六脉神剑是古大理国皇家祖传神功，运剑于无形，剑招虽少却独步武林……题纲◆《天龙八部》◆第一剑：少商剑◆第二剑：商阴剑◆第三剑：中冲剑◆第四剑：关冲剑◆第五剑：少冲剑◆第六剑：少泽剑区域经理的困惑：A、我每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成绩，也没有成就感；B、我被工作牵着走，而不是我在安排工作；C、我不知道哪件事更重要，好像每件事都紧迫；D、我付出了很多，但业绩仍无大的起色区域经理的困惑：问题出在哪里？1、对自己的核心职责不清楚；2、欠缺发现关键问题的敏锐洞察力；3、缺乏统筹安排时间的技巧；4、性格上的弱点（不敢说不）第一剑：少商剑——效率剑指：右手大拇指—太阴—肺经—少商剑特点：剑路雄劲，颇有石破天惊，风雨大至之势1、列无虚发，角色定位2、运剑无形，轻重缓急3、胸中有剑，计划锦囊第一剑：少商剑——效率1、列无虚发，角色定位明确自己的核心角色功能——发动机（推动与激励，调配与监控，领导与示范）、参谋员（收集信息，分析预测，整理进言）。一切工作围绕上述两个核心，自然不会迷失方向。第一剑：少商剑——效率2、运剑无形，轻重缓急轻重，反映事件的属性性质。与全局有关的为重，否则为轻。缓急，反映事件的时间性质。如冲货，属性为重，时间则缓；又如顾客投诉，即使小事，时间亦急。第一剑：少商剑——效率3、胸中有剑，计划锦囊凡事预则立，不预则废。但预见不是目的，其真实的意图是根据预见做出应对安排，安排就是计划。一个相对完整的月度工作计划至少包含以下几个内容：1、打算做什么，达到什么目的2、为什么这样做（计划的背景）3、具体措施及实施进度，监测手段题纲◆《天龙八部》◆第一剑：少商剑◆第二剑：商阴剑◆第三剑：中冲剑◆第四剑：关冲剑◆第五剑：少冲剑◆第六剑：少泽剑第二剑：商阴剑——增长剑指：右手食指—太阳—小肠经—商阳剑特点：巧妙灵活，难以捉摸推动销售增长是区域经理的首要任务，是核心中的核心。思路决定出路，无数事实证明，没有明确的方向，盲目投入工作，必定事倍功半。那么，事有千头万绪，该从何抓起？第二剑：商阴剑——增长1、提高老客户销量；2、开发新客户；3、进入新市场或加强薄弱区域挖潜；4、增加重点区域投入，提高占有率；5、开发新产品；6、增加对某个单品的支持力度，以点带面；7、增加对现有客户的多品种分销力度；8、改进销售方法题纲◆《天龙八部》◆第一剑：少商剑◆第二剑：商阴剑◆第三剑：中冲剑◆第四剑：关冲剑◆第五剑：少冲剑◆第六剑：少泽剑第三剑：中冲剑——突破剑指：右手中指—阳明—胃经—中冲剑特点：大开大阖，气势雄迈有时候，销售会进入某种常态：客户稳定，销售稳定，没有异常情况，业绩不好不坏，自己也失去激情，一切按部就班，犹如四十岁的婚姻。陷入常态的销售，看似风平浪静，实则暗藏危机。因此，我们需要主动打破常态。第三剑：中冲剑——突破突破常态的三个工具：1、基准法确定一个比自身更高更强的对手，以之为基准，从各方面进行比较，寻找出差距，作为今后努力的方向。第三剑：中冲剑——突破突破常态的三个工具：2、超高目标法给自己制定一个“不可能的任务”在超常压力下激发创造力。第三剑：中冲剑——突破突破常态的三个工具：3、革命法如果一切推倒重来，你将怎样做？大多数人都对一种假定确信无疑，即如果事情一开始就按自己的意愿去做，肯定能做得更好。革命法就是通过赋予这种想象空间，去寻找新的出路。题纲◆《天龙八部》◆第一剑：少商剑◆第二剑：商阴剑◆第三剑：中冲剑◆第四剑：关冲剑◆第五剑：少冲剑◆第六剑：少泽剑第四剑：关冲剑——发现危机剑指：右手无名指—少阳—三焦经—关冲剑特点：以拙滞古朴取胜危机总是在平静的表象下不动声色地酝酿，优秀的区域经理不应该坐等噩梦惊醒，如果能做到未雨绸缪，就能拒危机于门外。第四剑：关冲剑——发现危机下面几个问题能够时时提醒你防患于未然：1、销售曲线正在出现急增或急减的现象吗2、出现客户拒卖、异常情绪或异常举动吗3、零售店存货周期正在变长吗4、产品品种上柜率正越来越少吗5、产品正在兴起新功能或新卖点吗6、有引起关注的新品牌吗7、消费群体结构、消费方式出现新动向吗题纲◆《天龙八部》◆第一剑：少商剑◆第二剑：商阴剑◆第三剑：中冲剑◆第四剑：关冲剑◆第五剑：少冲剑◆第六剑：少泽剑第五剑：少冲剑——养成正确的思维习惯剑指：右手小指—少阴—心经—少冲剑特点：轻灵迅速一切正确的行动，首先来自于正确的思想。面临任何一个决策，优秀区域经理不能匆忙做出决定，而是要首先弄清两个基本事实：1、问题的本质是什么2、你真实的意图是什么题纲◆《天龙八部》◆第一剑：少商剑◆第二剑：商阴剑◆第三剑：中冲剑◆第四剑：关冲剑◆第五剑：少冲剑◆第六剑：少泽剑第六剑：少泽剑——几个分析工具剑指：左手小指—厥阴—心包经—少泽剑特点：忽来忽去，变化精微营销人员的整个职业生涯都是在发现问题和解决问题中度过，掌握一些辨别问题的工具自然十分重要。第六剑：少泽剑——几个分析工具1、帕累托分析法这种方法认为问题的产生是多方面的，但其中只有少数是关键性的，优秀营销人员要找出那个关键的20%。变项分析需要可测量的数据，所以一开始要收集有关因素与结果之间的量化资料。第六剑：少泽剑——几个分析工具2、分布图法利用图表研究两个因素——问题和情况——之间的关联性。例如，在同样力度下，促销时间长短与销售业绩之间的关系。如果事件及其发生的时间分布越开，相互间关系就越少。如图：促销持续时间日平均销量15天30天60天第六剑：少泽剑——几个分析工具3、鱼骨分析法。例如对某客户销售业绩不佳的鱼骨分析如图：A客户销售业绩欠佳代理品牌过多资金困难应收款太多实力不足没经验经营者素质低厂方指导少竞争品牌太强人力不足客户服务差分销水平低销售方法差环境限制管理不善人员少广告投入大进入时间长重视不够客情关系差第六剑：少泽剑——几个分析工具4、财务分析法如结构分析，比较分析等。财务分析能够提供解决问题的思路。5、实让法和否正。前者用观测事实来证明命题的正确性，后者则是通过证否来排除劣命题，以得到真命题。祝大家成功！收剑！