区域经理胜出之道

区域经理胜出之道我先后呆过集团策划部、品牌管理部、市场部、销售部、区域一线。所以我经常会带着一种有形的眼光，来看待我身边每一位营销人的生活，并且来分析他们的职业生涯以及将来的归宿。但当我细心地观察时，我目睹了太多我不愿意看到的一切！我在感叹很多营销人员在区域经理这一坎上就结束了其职业生涯。虽然他们之中也有业绩做得非常好的，但为什么他们还是得不到总部的认可，从而带来的职务提升呢？难道这些区域经理都不想提升吗？错了，那么从区域经理提升到大区部长及更高的职务需要什么要素呢？笔者结合公司最近提拔的六位大区部长，并从他们身上找出了以下共同点，给予许多区域经理参考，从而让更多的优秀区域经理能在此岗位上胜出，谋得更高职位，以此拓展出职业生涯的顶峰！良好的职业生涯规划谈到职业生涯规划这个话题，对于处在一线的区域经理一时都很难接受，因为销售永远是一个务实的话题，而职业生涯规划总是那么虚，所以区域经理都在内心会有所排斥。为什么，市场在变、公司在变、任务加重、压力增多，所以很多区域经理第一反应都是“过一天算一天”，“要不就是完成任务多赚钱”，而在此种目的下那有什么规划？从而也促成了他们一直在分公司经理的位置上徘徊，要不就是东家企业不行，就跑到西家企业做？企业越做越小，最好回家养老？据前程无忧网统计，有职业规划的工作，个人成长得最快，也成长得最好。那么，作为一名区域经理，又该如何规划自己的职业发展方向呢？因此，当位居区域经理这一位置时，就要趁早对自己的职业生涯有一个清晰的规划路线，才是取得将来更大发展的重要因素。而在工作时，就要学会把压力进行分解，尽量从事务型工作解脱出来，及时的对自己进行转型，由微观向中观乃至宏观层面靠拢，由业务型逐渐转向教练型，由冲锋陷阵的将才逐渐转向运筹帷幄的帅才。其次，区域经理更要有着不止的激情、野心以及强烈的上进心，不要满足赚点小钱，不要迷恋那些无拘的岁月，这些会慢慢的吞噬自己的灵魂。因为一个人在一种岗位呆得太久，就会产生惯性思维以及惰性的生活方式，而这样下去最终结果就是被市场埋没。良好的公共关系我经常听说很多在分公司做区域经理的人员，知道自己要被调回总部做一职能经理，便百般推辞，甚至以辞职相威胁。为何呢？总部拿的是固定薪水，钱少；其次，总部朝九晚五，还有没完没了的加班，很受拘束，太累；再者，总部没有自己的哥们，不好玩。如此等等，竟然可以成为他们拒绝回总部的理由。其实，很多区域经理忽略了一点，那就是回去如能把握好机会，有可能与总部领导建立一种很好的私人关系，其次，与总部领导整天相见，容易产生印象。一些区域经理为什么得不到提升，因为很多区域经理连给予总部一些领导，对其产生良好与深刻的印象机会都没有，所以那里还谈得上用他提升他。其次，作为一名区域经理要养成经常与总部职能部门、总部领导打交道的习惯，让这些人认识你、直至认可你！笔者以前呆在总部职能部门时，经常会对一些善于沟通的区域经理抱以好感，甚至有机会时就会到总部领导面前美言几句。所以此道理就告诫我们区域经理要善于把握机会，平时要加强与总部职能部门的沟通，特别加强与领导的沟通，保持良好的公共关系，因为这些人将是你提升的关键因素，古人云：“要谋事先谋人”！良好的学习心态中国的营销队伍发展到今天，无论是数量还是质量上都有了很大改观，他们为中国市场经济的发展贡献了自己的智慧和汗水。但是，我们发现，很多的区域经理都是围着销量、业绩转，无时无刻不是被销量和回款压得喘不过气来，再加之由于现在处于微利时代，强调网络的精耕细作，因此，几乎每天都在外面出差，体力劳动强大之大，超乎常人的想象。但是，这些并不能成为不学习或者没有时间学习的借口。我一直认为，一个好的区域经理，除了在实战中学习外，更应该向书本学习，向专家和同行学习。一个好的区域经理，不仅能武（销量和业绩），还要能文（善于总结，善于动笔）。而事实上，我们许多区域经理不仅不能够做到每一周甚至连每个月，每个季度都没做到看一本书，更不用提写一篇销售总结和案例分析。众所周知，学习是人类唯一进步的工具，因为只有加强学习才能与时俱进，才能不被时代抛弃。我公司最近提的一大区部长，就是其平时加强学习，善于总结，把自己多年处于区域经理一线的经验与案例进行归纳并提升至理论的高度，而来培训其区域业务员。他的这种做法不仅影响了总部领导对他能力的肯定，同时也促成他在同一公司三年之内培养了8位区域经理。后来总部提他做大区部长时，公司老总只说了一句幽默话：“在不提他做大区部长都不好意思了”！良好的时间管理能力在茫茫数百万营销人中，能做一区域经理也算小有成就，小酒天天有喝、小妹天天有泡，薪水月月有拿——并且不低，可以说区域经理中不排除胸无大志、混沌度日的之辈。这样的人并不在少数，并且往往是数年、甚至数十年如一日不思进取甘做区域经理。要问他们为什么还能有如此“坚忍不拔之志”，很简单——做区域经理一个字“爽”啊！就如大家所熟知的营销界流行的“九三学社”一样（上午9点起床，中午陪客户喝酒到下午3点；晚上9点开始出动，凌晨3点才回来睡觉），多自由啊！是的，区域经理，因为它工作特点，不可能像在办公室里工作的白领，一切都有着严格的规定。市场是变化的，更是残酷的，因此，区域经理一般受到总部和分公司在时间上的约束甚少。这样便对我们区域经理的时间管理能力上提出了很高的要求。但因为很多区域经理缺乏时间管理能力，浪费了许多学习与成长的大好时光，导致出现了“为谁辛苦为谁忙”的困惑与无奈。所以区域经理如能做到时间管理，不仅能提高自己做事的计划性，很好的安排自己的时间，做到充实的度过每一天，并且能争取每天都有新的收获与所得，这样才可能得到长远的发展。良好的自我约束能力我依稀记得自己刚下区域时，总部一领导为我饯行时，那位领导推心置腹地说了一席话：“记住，不管在什么岗位，要固守住自己现在的东西，坚持住了，就有可能成为你的核心竞争力”！当时我还真没有感受到那种“风萧萧兮易水寒，壮士一去不复返”的气息。但后来我从事销售一线时才发觉，区域经理大多是“昼伏夜出”，所以“该学会的（自我学习、自我总结）没学会，不该学会的（吃喝嫖赌）都学会了”。这又是为什么呢？原因也很简单——空虚啊！白天谈了一天客户，晚上得好好放松一把。有的还甚至还高喊着——为了工作而献身，人在江湖，身不由己。再者，即便有个别想发愤图强的，也往往过不了多久就被身边的兄弟们给“同化”了，于是便沆瀣一气。是啊，区域经理们都处在市场第一线，天天在市场上跑，与社会接触广泛，在加上山高皇帝远，其又是区域最高指挥官，所以造成了很多区域经理是“乐不思蜀”般的潇洒。这时，就很容易发现，在广大区域经理中——并且是前赴后继的被滔滔江水淹没！所以告诫一些区域经理，营销需要我们吃苦耐劳，需要我们两条腿动起来，但是营销更需要我们善于规范与约束，因为没有规律终究不能成方圆。企业发展壮大，区域经理作为中流砥柱功不可没，同时，一个区域经理面对种种的区域实际“陷”象，如没有足够的分辨能力和抵制能力，就很难从区域经理胜出，实现更大的抱负。因为，人生的职业发展航向一不小心就会发生偏差！