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《消费者行为学》期末试卷（B）一、单项选择题（每小题1分，共10分，请将正确答案的字母序号填在括号内）题号12345678910答案1.消费者对商品的感性认识主要是通过感觉和()而完成的。A.联想B.知觉C.记忆D.想象2.对消费行为的影响仅次于家庭的是()。A.朋友群体B.逛街群体C.工作群体D.虚拟群体3.消费者先有感觉，然后产生行动，最后再思考。这是消费者态度层次中的（）。A.高度参与层次B.低度参与层次C.经验层次D.行为学习层次4.导致最多地购买自我提高产品的是（）。A现实自我B投射自我C理想自我D延伸自我5.谈话总是跑题，经常迟到，打电话喋喋不休，热情洋溢的顾客是（）。A.D型顾客B.I型顾客C.S型顾客D.C型顾客6、在定价时，一般尾数取“8”而忌“4”，主要是考虑到消费者对数字的（）心理。A.联想B.感知C.想象D.记忆7.“入芝兰之室，久而不闻其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭。“这说的是感觉的（）现象。A.对比B.适应C.敏感D.感受性8．在人所接受的全部信息中，有８３％的信息源于（）。A．视觉B．听觉C．嗅觉D．触觉9、.当消费者在商场看到自己曾经使用过或在广告中感知过的商品时能够辨认出来，并确认自己曾接触过，这是记忆环节中的()。A.识记B.保持C.回忆D.认知10.我国古代“智子疑邻“的典故，就是典型的（）。A.第一印象B.刻板印象C.晕轮效应D.心理定势二、判断题（在你认为正确的题前括号内题“√”，不正确的画“×”。每小题1分，共10分）题号12345678910答案（）1．在生活中能够引起我们感觉的最低刺激叫感觉阈限。（）2．长时记忆必须要对材料反复加工复述才能形成。（）3．文化包括遗传性和本能性的反应。（）4．低于绝对阈限的刺激，虽然我们觉察不到，但却能引起一定的生理反应。（）5．在人所接受的信息当中，绝大部分来源于听觉。（）6.消费者对产品有正面的认知和情感不一定导致实际的购买，对产品有负面的认知和情感也不一定不购买。（）7.在巴甫洛夫的实验中铃响是无条件刺激（）8.先学习的材料对后学习的材料的干扰作用，就叫顺摄抑制。（）9.个人在购买中的自信度越低，参照群体对他的影响就越大。（）10.智力水平较高的人容易被别人影响，因此态度的改变较容易。三、名词解释（每小题3分，共15分）1.差别阈限2.购买决策3.恩格尔定律4.从众行为5．吃闭门羹技巧四、简答（每小题6分，共48分）1．所有的产品都具有象征意义吗？为什么？举例说明。2.什么是意见领袖？简述意见领袖所具备的特征？3．不同阶层的消费者的行为差异主要表现在哪些方面？4．什么是双因素理论？对于购买汽车的消费者哪些属于保健因素？哪些属于激励因素？5．什么是家庭生命周期？家庭生命周期划分为哪几个阶段？6．消费者态度的成分有哪些？简述每个成分的内容。7．消费者知觉到的风险有哪些？8、消费者动机冲突有哪些？简述这几个冲突。五、案例分析（8分）某儿童玩具厂家为在暑假加大一种智力玩具的销量，煞费苦心地在产品上捆绑了一种时下在小学生中非常流行的飞镖玩具，以期博得他们的青睐。迪斯尼结果令他们非常失望：销售额还不如促销前的上个月。后来通过调查才发现原来有许多家长认为这种飞镖玩具的安全性有问题。请问家庭购买中，对购买有影响的角色有哪些？此次促销失败的原因是什么？六、综合题（9分）利用经典条件反射理论设计一则广告，并说明什么是条件刺激，什么是非条件刺激。《消费者行为学》试题答案一、单项选择题（每小题1分，共10分，请将正确答案的字母序号填在括号内）题号12345678910答案BACCBABACD二、判断题（在你认为正确的题前括号内题“√”，不正确的画“×”。每小题1分，共10分）题号12345678910答案×√×√×√×√√×三、名词解释（15分）1.差别阈限是刚刚能够辨别出的两个刺激强度的最小差异量，即辨别两个强度不同的刺激所需要的最小差异值，也称最小可觉差。2.购买决策消费者在购买过程中所进行的评价、选择、判断、决定等活动。3.恩格尔定律一个家庭或国家越穷，七消费支出总额中用于食物的比重越大，随着收入水平的提高，在食品方面的支出比重会越来越低，而用于文化、娱乐、卫生、教育方面的支出比例会越来越大。4.从众行为即一个人因受别人影响而按照别人的行为方式去行动。5．吃闭门羹技巧人们拒绝了一个较大要求后，对小要求接受的程度增加的现象。四、问答题答题要点（每题6分，共48分）1．所有的产品都具有象征意义吗？为什么？举例说明。不是。如食盐、肥皂等就没有什么象征意义，因为这些商品在社交中很少被人所注意，一般说来，一项产品越引人注意，就越有重大的象征意义。如汽车，有助于向自己和他人证明自己是这样或那样的人。2.什么是意见领袖？简述意见领袖所具备的特征？意见领袖——较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。意见领袖的特征（1）人格特征（活跃、兴趣、自信）（2）独特的产品知识（3）丰富的市场知识3．不同阶层的消费者的行为差异主要表现在哪些方面？支出模式上的差异、休闲活动上的差异、对信息利用与依赖程度的差异、对商店选择的差异4．什么是双因素理论？对于购买汽车的消费者哪些属于保健因素？哪些属于激励因素？引起消费者满意与不满意的因素是两类不同性质的的事物，一种事物存在时可以引起满意，当它缺乏时，不是引起不满意而是没有满意；另一类事物，当它存在时，人们并不觉得满意，当它缺乏时，引起不满意。前者称为激励性因素，后者称为保健因素。对于汽车，安全、可靠、舒适、省油属于保健因素，特别的性能、特别的舒适、风格优雅、与众不同是激励因素。5．什么是家庭生命周期？家庭生命周期划分为哪几个阶段？家庭生命周期是一个家庭在建立发展过程中经历的阶段。一般经历：单身期、出婚期、满巢期、空巢期、家庭逐步解体时期。6．消费者态度的成分有哪些？简述每个成分的内容。认知成分、情感成分、行动成分认知是指对人、对事物的认识、理解和评价，我们通常多说的信念或想法。是态度形成的基础。（2分）情感成分是一个人对某事物的感觉，或在某事物激发下的情绪。指个人对一定事物的细化或厌恶等（2分）行为成分指个人对态度对象的反应倾向，具体表现为表达梯度的言语和行为。（2分）7．消费者知觉到的风险有哪些？心理风险、安全风险、金钱风险、社会风险、功能风险8.消费者动机冲突有哪些？简述这几个冲突。趋避冲突，当同一个目标既能满足我们的需要，对我们有吸引力，同时又给我们心理上带来威胁我们趋近和逃避这一目标同时存在。（2分）双趋冲突，有两个目标，两个目标有相近的吸引力但只能选择一个目标。（2分）双重趋避冲突，当有两个目标同我们发生联系，每个目标既可以有益于我们同时又不利于我们。（2分）五、（8分）购买角色：首偿者、影响者、决策者、购买者、使用者。（4分）。促销失败的原因是忽略了消费决策者的作用，使用玩具的是儿童，但决策者、购买者是家长，由于赠品可能会危害孩子，因此家长不愿意为孩子购买。（4分）六、综合题（9分）一个中性刺激和一个原来就能引起某种反应的刺激结合，使得个体对那个中性刺激做出反应。（3分）结合这个理论进行广告设计。(6分)