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名门万千世纪城拓客执行方案报告目录◆目标确立◆拓客执行◆费用物料◆执行保障产品货值目前可售货源共计约6.73亿（含1#公租房货值）可售面积（㎡）可售套数（套）预计销售额（元）住宅48937.76476357245648公寓20764.08378145348560商业10675.6926170811040合计77868.35881673405248销售目标下半年销售目标：4.5亿销售目标2013年12月底实现项目大定4.5亿元目标分解住宅公寓商业440套、44000㎡、3.2亿150套、7950㎡、0.6亿13套（12套小面积和1套大面积）、4380㎡、0.7亿实现目标的关键开盘前积累足够数量的客户,是实现目标的关键!603位业主购买注:预期到访者1/5买卡，买卡者65%购房。实现目标的关键927位VIP客户近4600位来访客户约100000人知晓……如何在短时间内达到数字巨大大的客户召集量？除了常规推广，覆盖整个南区的拓客活动，必不可少。。。拓客执行—总思路2013物料准备期认筹期开盘热销期商业热销期尾盘销售2013.82013.92013.102013.112013.129月1日营销中心开放10月26日住宅、公寓开盘11月9日暂定商业销售，根据实情可提前推案节点蓄客、认筹期：共分四期，理论拓客3600组，目标拓客4400组；每期10天，每期目标拓客1100组；从9月1日起，各期之间相隔3-5天（间隔期以便置业顾问梳理客户，有助于成交）。热销期：共分两期，理论拓客1600组，目标拓客2200组；每期拓客10天，每期拓客目标1100组，各期之间相隔3-5天（间隔期以便置业顾问梳理客户，有助于成交）。9月14日住宅、公寓认筹蓄客期拓客节点每一期：9月3日-9月12日第三期：10月1日-10月10日第四期：10月15日-10月24日每二期：9月16日-9月25日第五期：10月27日-11月5日第六期：11月8日-11月17日拓客执行—总思路策略客户地图确定范围踩点市调选择阵地落实资源，确定阵地及对应派单形式人员需求物料需求费用预算甲方沟通人员招募人员培训人员分工直销目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。总指挥副指挥拓客经理（大蜜蜂）物料负责小蜜蜂车辆负责后台负责拓客执行—管理构架拓客执行—职责划分总指挥内场外场拓客组长01拓客组长02….拓客组长7拓客组长8看房车01看房车02….看房车7看房车8看房车安置、客户安抚、现场接待说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。外场协调：分配组长站点，组长培训。内场协调：来访客户分类及现场导入。组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。拓客执行—兵力部署巡展点：根据客户地图及现场情况，决定设立若干个巡展点（具体地点根据实际情况制定）,具有项目展示、临时接待、提高项目形象的作用。派单人员（小蜜蜂）：主力派单、留电、拓客人员；建议以学生为主，降低客户的戒备心，增加亲切感。小队管理人员（大蜜蜂）：主要负责管理、激励、培训、监督小蜜蜂；保证派单、拓客工作顺利进行；留电数据统计整理；电商管理：负责各个小队的管理、培训、监督、数据统计工作；处理应急突发事件；看房直通车:主要运送客户及小蜜蜂，保证拓客工作高端、高效、高影响力的进行，拓客工作中必不可少。渠道通路----商业超市采用拦截+看房车+留电+汽车塞单的方式：在项目周边主要商业广场及大型商超中设立巡展点，封锁人流密集出入口、停车场、商业门店等地方进行深度拓客，由看房车带至现场。序号区域范围巡展点序号区域范围巡展点1中原路嵩山路交叉口（绿城广场）大商电器广场北门12紫荆山路与商城路交叉口易初莲花卜蜂莲花一楼大厅2碧波园交通路保全街（火车头体育场附近）世纪联华北门13奥斯卡影院鸿成光彩北门口3大学路长江路交叉口（世纪联华）大学路长江路向北100米路西饭店门口14碧沙岗商业大厦、绿城广场西丹尼斯超市大门口4建设路嵩山路交叉口碧沙岗公园大商超市往东50米15宇通汽车总厂朱屯路桐柏路（正道思达超市门口）5大学路航海路交叉口（浦发银行广场）浦发银行广场16建设路与桐柏路交叉口大商电器大商超市往东50米华亚写字楼门口6淮河路嵩山路交叉口建材大世界主入口处17郑汴路与中州大道交叉口英协广场A座一楼大厅7航海路航母城（郑州旅游学院）电动车航母城入口18高科技工业园航海路丹尼斯超市门口8大学路桃源路交叉口（丹尼斯）大学路中原路东南角永辉超市大学店19航海路中州大道路交叉口大商超市门口9大学路建设路交叉口（医学院）医学院立交桥下车位处（跨陇海路大桥）20航海路碧云路南100米西华中食品城月季花假日酒店一楼大厅10国贸360丹尼斯超市正门停车场21宇通工业园宇通工业园站牌（G107铺道）旁11人民大会堂紫金城写字楼一楼大厅22京广路与南环路交叉口万客来超市万客来批发市场南区大门口渠道通路--竞品拦截采用拦截+看房车+留电的方式：在项目周边竞案500米范围内设置拓客点，截留竞案客户，真正做到抢夺区域内市场的购房客户，封锁竞案。序号项目名称1升龙城2升龙国际中心3亚星盛世4中原新城5金域上郡6正商城7方圆经纬8亿辰山海间9锦绣山河10德润黄金海岸11泰宏建业国际城12正商蓝海港湾13东方骏景14盛润锦绣城15和昌湾景国际……渠道通路—社区拓客采用拦截+看房车+留电的方式：在项目周边重点社区进行社区拓客，带客到现场。序号项目名称1航海中路145号2航院家属院3金誉漓江苑4卫校家属院5二七国税局家属院6二七土地局家属院7客运总站家属院8京广路航海路家属院9二七万达生活广场10郑州市质检局家属院11宏鑫花园12建行家属院13外贸家属院14铁路局家属院15通讯段家属院序号项目名称16电力公司家属院17郑铁七局家属院18服装中心家属院19乡镇企业局家属院20铁路公安局家属院21电气化公司家属院22酒精厂家属院23检察院家属院24商业银行家属院25水电部家属院26地震局家属院27铁路局家属院28商业局家属院29粮管所家属院30…………渠道通路----专业市场采用拜访+展点+派单+留电+看房车的方式：1、选择缘由：多为私营业主，有经济实力的群体2、时间分配：上午九点至下午六点序号名称1五金机电市场2钢铁交易市场3摩托车电动车配件市场4电动车批发市场5中原茶城6小商品城市场7家具市场8厨具市场9齐辉钢材市场10文具、体育专业市场、南站11金海粮油交易中心12冯庄农贸市场13万客来食品城14古玩城市场15京广鞋城……渠道通路----动线堵截采用拜访+展点+派单+留电+看房车的方式：线派单，封锁周边过往行人及车辆；按道路沿线进行地毯式搜集前进，对每一个目标客户，积极要求乘坐看房班车看房。路线动线范围陇海路沿线西三环至京广路京广路沿线陇海路至长江路大学路沿线陇海路至长江路嵩山路沿线陇海路至长江路秦岭路沿线陇海路至航海路桐柏路沿线陇海路至长江路淮河路沿线西三环至京广路航海路沿线西三环至京广路长江路沿线嵩山路至京广路渠道通路----油站夹报采用街道派单、汽车塞单的方式：在销售中心附近的加油站内及周边进行派单拓客及汽车塞单序号名称1航海路淮南街2航海西路加油站3第二十六加油站4公路局加油站5中国石油集团汇鑫加油站6冯庄加油站7航海路连云路加油站8郑州淮河路加油站9创新加油站10淮河路加油站（阳春路）11航海西路加油站12大学路长江西路13航海路京广路14长江西路工人路15大学中路加油站110234567891112131415考核激励----小蜜蜂☺所有拓客人员，举牌人员每人每天工资预计65元整☺迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消☺不以派单为目的，重在输送客户☺餐、水由派单人员自行解决☺未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿日薪65元上车5元☺小蜜蜂除了额定的任务后，每召集一名客户到现场看房，即额外奖励现金5元。考核激励----小蜜蜂日薪200元☺该人员为外聘管理团队（参与多次拓客行动，管理经验丰富），每人每天工资200元整☺迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消☺统一着装，发掘意向客户☺不以派单为目的，重在把控小蜜蜂，监督工作质量，输送客户☺未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿考核激励----大蜜蜂排名奖励☺每天按照各队拓客平均值计算排名前三名每天分别奖励300元、200元、100元考核激励----大蜜蜂拓客培训每天早晨集体易居ACT，提振士气。同时强调注意事项与重点问题。每天晚会，各巡展点组长汇报当日遇到的问题并及时做出解决方案；成绩突出组，分享好的经验与方法；各组做沙盘宣讲实战演习。强调重点问题及项目信息，通知各种变更口径。介绍各种培训小蜜蜂技巧与方法。展点培训各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做派单、留电、带访技巧的培训；为本组小蜜蜂分类：聪明的为B1，对环境不熟悉反应一般的为B2。B1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、社区等地方做流动性拓客。B2类人员分派到离巡展点较近的路口等固定地点做定点试派单。各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问题，保证拓客活动顺利进行。费用预估每期费用：359370元；物料—单期所需物料所需支持---统一服装因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。所需支持---完善道具证件派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。登记表派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。路线图派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图药品食品饮品备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作所需支持---完善道具工具包个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息小礼品派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情VI推广品派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。所需支持1、备用金：小组奖金、小蜜蜂奖励、公关费用，需提前发放2、车辆支持：3、人员支持：4、政策支持：为促进与客户的距离，希望给予小礼品的支持；需配备机动车辆，随时听候差遣，以方便处理客户问题、物料缺失等突发事件。为更好的完成渠道拓客工作，需要开发商专人进行对接（物料、车辆、客户问题等），及时解决问题。为促进意向客户的到访，希望给予优惠政策及口径释放的支持。谢谢鉴赏THINK……