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点?我们的实际操作?Howtodobetter?外贸人的职业素质:1）有计划性，有目的性2）敬业3）勇于面对失败4）不积压问题5)经常思考外贸人的职业素质:6）主动7）尊重8）诚信9）持续学习能力10)良好的心态一步步做个优秀外贸人自我培养10点职业素质重点:勇于面对失败,主动,尊重,诚信,良好的心态,是一个外贸人获取成功必须具备的职业素质.一步步做个优秀外贸人我们的实际操作?Howtodobetter?如何开发新客户报价及其细节询盘处理客户接待如何开发新客户网上资源参展免费的网上资源1.各大黄页:欧洲黄页=1托马斯欧洲企业名录2.搜索引擎:这个网站有整理好的各国搜索引擎地址Google免费的网上资源3.国内的网站资源世界买家网，福步论坛和阿里巴巴世界买家网等4.最后就是注册免费的B2B网站例如ÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿÿ如何开发新客户网上资源一.要充分利用网上的免费资源二.合理分配工作时间，努力开发客户，定期跟踪客户，注意整理客户资料如何开发新客户网上资源参展快,勤,.在有潜力发展的客户的名片上做记号有时候价格保密当天整理并针对性发邮件给客户可以在展会后，约定时间，在酒店或者其他场所商谈如何开发新客户网上资源参展同行竞争激烈,获取客户如大海捞针般,多做是硬道理.经验往往从勤奋的实践中来..报价及其细节报价单完整详细专业:包括公司抬头,联系方式，产品名称，图片，编号,尺寸,规格,价格，毛/净重，外箱尺寸，装箱数量,有效期.最好采用PDF格式.(另自备加减功能的辅价格单,以便与及时解答)不同客户不同价格灵活变动不同的场合报价也有所不同…参展期间的报价总体都不要过高,供应商云集,竞争压力大…,成本浮点就Ok.询盘处理询盘分析及回复技巧询盘跟踪询盘分析及回复技巧1、寻找卖家型：这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。2、准备入市型：是潜在客户，需要培育。耐心、专业的回答和恰当跟踪以及问候3、无事生非型：撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍他们自己的信息。4、信息收集型：回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。5、索要样品型:坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。6、窃取情报型：有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。询盘跟踪如何面对不回复的客户?写一封追踪信给他Hopeyouarefine,myfriend.ItisregretthatIhaven'treceiveanyinformationfromyourside.MayIhaveyourideaaboutouroffer?Wewilltrytosatisfyyouuponreceiptofyourreply.Aswedon'twanttolostagoodcustomerlikeyou!Ifthereisanythingwecandoforyou,weshallbemorethanpleasedtodoso.Hopewecanbuildgoodcooperationwithyour.一周后再问客人不回信的真实原因(一般情况70%的客人会告诉你他的原因)Gladtocontactyouagain!Haveyoukindlycheckmyoffer?Hopetheyareworkableforyourmarket!Sorrythatwestilldon'treceiveanyinformationfromyou.Iwouldapprreciateforyouranycommentaboutouroffer,includingprice,quality,sercive.Nomatterifitispositiveanswer,Itisgreathelpforustomeetyourrequirement.询盘跟踪尝试新产品的报价,刺激下客人的神经.goodday!myquotationofdigitalphotoframeyoumighthavereceivedandconsiderated.couldyoukindlyadviseyourcommentsatyourearlierconvenience?iftheproductsisnotyourareexpecting,plsadvisemeyourdetailsrequirement,iwillre-offerasap.iamofserviceatanytime!不同的客人，变换着写邮件，让客人知道我们公司，产品的存在．约十来天给他一封邮件：Dear***,Wishyouhaveaniceday!MayIaskwhetheryouhavereceivedmyquotation?NowIamsendingitagain,ifyouhaveanyotherideas.Pleasefeelfreetocontactme.Wewilldomuchbetterifyoucangiveanyadvicestous.IamwaitingforyourreplyASAP.询盘跟踪1.直接去函敦促DearHugoChu,Wisheverythingwellwithyouandyouresteemedcompany!WeareinreceiptofyourletterdatedAug10,andasrequestedwasexpressedyou3cataloguesforourrefrigerationgoods.Wehopetheywillreachyouinduecourseandwillhelpyouinmakingyourselection.Wishwewillpromotebusinessaswellasfriendship!2.写邮件直接问清情况。简单的询问，如HAVEYOURECEIVEDMYP/I,ISTHEREANYQUESTIONORPROBLEMWITHYOU?Goodmorning!Hopeyouhavegotawonderfulweekend!Forseveraldaysnonewsfromyou,myfriend.NowIamwritingforremindingyouaboutourofferforitemof****dated******accordingtoyourrelativeinquiry.Haveyougot(orchecked)thepricesornot?(Youcanaddsomewordstointroduceyouradvantageofyourproductorsomethingelsetoattractthecustomer).Anycommentsbyreturnwillbemuchappreciated.Itwillbeourbigpleasureifwehaveopportunitiestobeonsevericeofyouinnearfuture.Lookingforwardtoyourpromptresponse,Thanksandbestregards.询盘跟踪3.直接去函敦促如果仍然没有回音的话，可以在一、两个月后再写一封信。DearSir,NowIamwritingforkeepingintouchwithyouforfurtherbusiness.Ifanynewinquiry,welcomehereandIwilltrymybesttosatisfyyouwellwithcomptetitivepricesasperyourrequest.Bytheway,howaboutyourorder(orbusiness)withitem***?IfstillpendingIwouldliketoofferourlatestpricestopromoteanopportunitytocooperatewitheachother.询盘处理询盘分析及回复技巧询盘跟踪想成功可不是一件容易的事情,需要极大的耐心与毅力.(时刻归类客户,分星级)坚持了并一直努力着,那么离成功也就不远了.客户接待(不同国家客户不同感受(适当了解客户,接待完毕做总结)俄罗斯:价格低,需求量大,质量要求中等,政府对单据要求苛刻.竞争大售后要维护好德国:细节确认繁琐量中等为人客气友善有耐心的人往往可与此类客户成功签单意大利:质量很重要.个别信用度低欠款需要非常谨慎荷兰:担心个别骗货,注意付款方式,特别注意提单客户接待波兰:友好质量要求中上印度:量大价格低质量要求中低等喜欢得寸进尺.多疑，善变，习惯推卸责任，喜欢讨价还价印尼:当地清关繁琐单据需要配合好客户接待一般欧洲客户英语好,易于沟通,质量和价格同样重要.非欧客户要多揣摩…接待时候注意饮食习惯差别..看下节具体准备工作客户接待A.准备工作谈判资料准备感兴趣产品目标价格采购量环境准备营造轻松愉悦的氛围,但不是随便的环境也可以做个公司介绍的幻灯片在现场播放预先了解对方心理准备国别礼仪客户接待B谈判技巧1.良好的竞技心态2.推销自己展示我们的坦率，真诚，可信，敬业,专业,3.推销公司1）公司的实力2）公司的形象3）主要客户群体4）公司海外运作模式5）对客人售前和售后服务6）对代理商的扶持力度和政策等等客户接待B谈判技巧4.摸清客户的心理主要是在价格上作文章，还是在技术或材料方面有要求通常买方和买方在中线和接近底线的时候能够成交5.推销自己的产品⑴、要学会尽最大力量推销自己的产品，从而增加业绩推销类似款,热销款,凑整柜划算省空间.目前运费便宜等(2)、要以最快的速度熟悉自己产品的细节说明必须专业即时没练成,也要材料准备好随时翻阅客户接待B谈判技巧6.谈生意生意是谈出来的，有的时候出现了COLDATMOSPHERE,谁也不愿意主动BREAKTHEICE的时候1）休息半个小时后再谈。2）换个轻松的话题谈谈，心情好了，再谈这个问题7.手有王牌很多朋友喜欢斗地主，牌不要急于打出，应该留有王牌，关键时刻可以为你扭转局势的，如价格幅度，包装特色，优等材料的选用，特殊工艺的应用等等，一点一点渗透给客人。客户接待B谈判技巧8.出牌顺序1）内行对内行。先发制人，占取主动。2）内行对新手。让新手先出牌，因为对方是新人，价格定位，产品定位不一定十分准确，你是行家，你可以引导加诱导，使他回到你的轨道上来。3）新人对内行。让内行先发表看法为妙，因为他的经验，他的专业，给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围之内，不至于太离谱，这样你既可以学习，又可以避免出现一些难题而尴尬，定不下来的事宜，告诉他回头给他发MAIL。4）新手对新手。有的买方也可能刚入行不久，所以大家都是新手，你可以主动，因为有些事情他本来就不精通，以为你是老师呢。所以有利于你争取主动权。客户接待B谈判技巧9.用点小聪明例如事先伪造一份出货单,列上很多国家客户价格型号不停翻看这份文件和老板或者主管唱双簧根据不同情况强调特价款时间限制和最特殊优势款客户接待B谈判技巧10.付款方式(1).100%前T/T(2).30%T/T定金+70%见提单(3).100%即期不可撤销信用证+CIF（主要目的是想更好的控制货权）(4).30DYAS/60DAYS/90DAYS远期不可撤销信用证（适用于长期，稳定，信誉佳的老客户，但金额不易过大）。客户接待B谈判技巧10.付款方式(5).D/P或者30%T/T+D/P（风险也很大，新客户最好不要