大区经理如何进行有效的线路管理

整理文档很辛苦,赏杯茶钱您下走!

免费阅读已结束,点击下载阅读编辑剩下 ...

阅读已结束,您可以下载文档离线阅读编辑

资源描述

当前,越来越多的企业开始精耕细作了,在具体市场操作中,很多企业在线路管理上处于失控状态,尤其是在市场基本成熟,企业在没有新品推广或考核指标压力不大的时候,线路管理上松懈,造成终端业代处于“放羊”状态,时间久了,问题会越挤越多,积重难返,给企业营销管理上带来大问题。下面是一个肉制品企业的市场检核人员的日报全文:对于上述报告,第一反映好象是个合格的检核日报。但是在认真斟酌后,发现问题很多。第一总部检核,不能蜻蜓点水,行文中更不能“套词”连篇!第二上述市场问题已经很严重,线路拜访中的问题已经暴露无遗,冰冻三尺非一日之寒。第三终端管理已经处于失控状态,漏店,不做陈列,不做价格告之,线路业代已经出现“滑轮”运转。……那么,怎样才能做一个合格的检核报告呢?第一:考核什么就检核什么。从日报中可以看出,本次检核的重点为:1、检核本品的价格体系执行。2、终端陈列盒的投放情况。3、全品相铺货率达标。4、其他业代日常管理检核。大区经理在给下属下达任务的时候必须明确:本月考核目标为:1、分品相的各级价格标准(略):考核占比:20%价格标签执行达标率80%。2、终端陈列盒陈列使用标准:考核占比:20%主推品牌100g金王标准陈列10只(具中)其他两个品相各5只(分列)见照片示例(略)考核执行标准:KA:陈列盒不低于*个。投放比例:100%。终端B店:陈列盒不低于*个,投放比例60%。终端C店:陈列盒不低于*个投放比例30%。3、本月全品相铺货率推进进度表。考核占比:30%11月10号达标20%11月20日达标50%11月30日达标80%KA铺货率目标:100%4、销量指标设定:总任务量:50吨。分解到个品相(略)。考核占比:30%5、薪资考核指标设定。业代:600元/人主管:800元6、专案跟进完成指标超过要求,按薪资考核指标进行正激励。第二、任务下达。在月初,设定完本月目标后,月会作过新品铺市动员后,交主管签字执行。签字时,大区经理可以适当听取下属意见,无特殊情况或理由的,指标不做调整,签字生效。第三、跟进追踪。各区域,每天报铺货进度跟踪表(略),主要对经销商库存,铺货进度,陈列动作进行记录上报汇总。大区经理对推进进度不达标的区域要亲自过问,并听取市场动态,有异常,要亲自到该区域进行一线查看。第四、检核。检核分多种,有大区经理检核,稽核部检核等。无论哪种检核必须遵循如下原则:1、突然造访,不定期检查。2、随意抽取线路手册,不按固定线路抽检。3、按标准检核,数字说话。检核步骤:1、带齐资料,市场检核表格,比如生动化打分表,铺货率对照表,办事处内部管理打分表。以及各区域新报的市场铺货进度表。2、谋而后动,通过查看总部发货报表,促销品领取报表等,发现异常区域,以做重点检核。3、进入市场,如果到达市场时,有时间看市场,最好到一些重点区域如KA,居民区等做初步侦察,但是最好以看为主,不要泄露身份,否则,可能泄露行踪。4、突然造访,如果办事处是早上8点开早会,那么,在7:50的时候,就去敲办事处的门,根据人员状态,比如,有无迟到等,对照办事处管理打分标准做记录。然后,参加早会。听取早会程序与内容,记录不符合项。早会结束,留1-2名业代和主管,让业代背诵本月的薪资考核指标,询问目前推进情况,查看他们的工作日记。然后与主管沟通,询问推进进度,查看办事处业代数据排名。抽取2-3个线路手册,协同主管开始检核。5、线路检核,根据线路手册和检核表格,对铺货,陈列,客情,品相,拜访率等做每店记录。检核中,可以按照隔1抽1或隔2抽1的原则检核。6、主管签字,稽核人员根据记录,汇总得分。7、检核日报:本次共计抽查两个线路,终端20家,其中KA两家,B店8家,C店10家。稽核人员统计结果填入检核汇总表(略),报大区经理。大区内勤对应月初指标,进行对比考核,报大区经理审定。最终的结果就会体现在数字上,如果全铺货率仅仅为40%,那么,本区此相工作完成率为50%,月底工资计算:业代:30%*50%*600元=90元(扣罚)主管:30%*50%*800元=120元(扣罚)8、弱势指标追踪,大区经理在月会中,对指标未到位的主管会“特殊照顾”,追踪未达标的原因,并下达改善排期,继续追踪。对数据表现好的主管要在表扬的同时,让他介绍自己的经验,以做分享。至此,一个完整的线路管理考核动作就完成了。当一张完整的检核报表放到管理者桌面上的时候,一个区域市场的基本现状也就活生生的摆在面前,通过指标追踪,改善,市场也就在数据变化中得到有效提升!线路人员在一定程度上就是企业营销中“一线铁军”,这只铁军如果没有严明的纪律保障,将会是一盘散沙,企业在市场上的竞争力就会大打折扣,甚至会把线路管理逐步推进“花拳绣腿”的泥潭中,好看未必好用!

1 / 5
下载文档,编辑使用

©2015-2020 m.777doc.com 三七文档.

备案号:鲁ICP备2024069028号-1 客服联系 QQ:2149211541

×
保存成功