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机密内部资料请勿外传持续有效组织发展是当前个人业务的第一要务2005年2月林克屏机密内部资料请勿外传2005年元月22日，个人业务一季度系统会提出“持续有效组织发展”是新华公司个人业务发展最需要解决的迫切问题，是当前营销工作的切入点与突破口。总公司向个人业务系统发出了持续有效组织发展的总动员令，并下发了《2005年持续有效组织发展指导意见》。“持续有效组织发展”得到了个人业务系统全体将士的高度认同和积极响应。会后，各分公司迅速制定行动方案，认真实施各项管理动作，开展了有效组织发展的行动。为了帮助各级营销管理者进一步领会精神，做好宣导推动工作，我整理了一点素材给各机构营销管理同仁，供大家参考。不当之处，请予批评指正！前言机密内部资料请勿外传目录持续有效组织发展是新华个人业务的必然选择持续有效组织发展的内涵意义与指导思想持续有效组织发展的基本方法与关键任务持续有效组织发展的总体目标与工作要求机密内部资料请勿外传（二）持续有效组织发展，是寿险营销工作的永恒主题（三）持续有效组织发展，是公司长远发展的战略需要（四）持续有效组织发展，是当前新华营销的第一要务（一）持续有效组织发展，是寿险初级阶段的客观要求持续有效组织发展是新华个人业务的必然选择机密内部资料请勿外传1、当前保险业所处的发展阶段我国保险业仍处于并将在一个较长的时期内处于发展的初级阶段…我们不能脱离这个阶段，超越这个阶段…我们既要坚持一切从初级阶段的实际出发，又要准确把握时代发展的脉搏。——吴定富主席在2005年全国保险工作会议上的讲话（摘选）•中国寿险行业从1982年复业，仅仅发展了22年，仍处在起步阶段、初级阶段。•市场的形成和发展有其内在的规律，不同的发展阶段有不同的市场特征和客观要求。（一）持续有效组织发展，是寿险初级阶段的客观要求机密内部资料请勿外传2、初级阶段的寿险市场特征•市场容量的大小、经济发达的程度尚未成为寿险业发展的决定因素，经济欠发达地区也可以成为寿险的发达地区。•不足15%的投保率造就了巨大的市场空间，市场中仍然存在大量竞争较为薄弱的空白地带，尚有一些近乎原始的保险市场。•竞争对手都在谋求高速成长，但都有弱势：主体公司尚未完成调整转型，将在1-2年内带动全行业增速放缓，为其他公司留出了市场空间和缓冲机会；新批设公司普遍面临获取股东资金和信任经营层的困难，导致筹备时间延期，已经丧失了先发优势；外资公司渐次入场，热身过程必不可少，全方位竞争尚需时日。•人力平台与保费收入的正相关系依然密切，人力平台决定业绩平台的效应仍在发生作用，决定未来几年市场份额多少的关键仍然是队伍扩张速度。机密内部资料请勿外传3、初级阶段的客观发展要求•采取什么样的发展思路和管理模式要由市场来决定。无论整个寿险行业还是公司个人业务的发展，都必须符合寿险市场内在规律的客观要求。•有质量的规模扩张将在一定时期内成为寿险营销发展的主题。•精英团队和专业经营，是几代寿险人深埋在心底的渴唤。现阶段刚刚进入专业化经营的初始期，“人海战术”的破坏性已人所共知，但“精英路线”的缺陷性也已被现实证明尚不符合当前寿险市场的客观现实。因此，现阶段仍将痛苦地选择以量求质。•寿险初级阶段的市场规律和当前难得的发展机遇，都需要我们作出历史和现实的选择：持续有效组织发展！机密内部资料请勿外传（二）持续有效组织发展，是寿险营销工作的永恒主题1、寿险事业是一种“人力密集”的事业,没有人肯定没有业绩。寿险公司讲求的是团队作战,人力发展是公司达成业务目标的一个重要因素。2、增员与销售一样都是寿险业的命脉所在。业绩平台的持续提升以快速的组织发展作基础。没有增员的销售是短暂的销售,没有增员的销售是没有生命力的销售。3、发展是硬道理，组织发展是营销的硬道理，是寿险营销永恒的主题。组织发展在任何时候都是营销工作的重中之重。惟有组织发展，才能使寿险公司、营销团队和业务人员的寿险生命常青。组织发展——营销的常青树！！机密内部资料请勿外传（三）持续有效组织发展，是公司长远发展的战略需要1、公司致力于构建以寿险为核心的金融服务集团，要求寿险公司继续保持高于同业平均水平的增长速度，重点发展个人业务，成为一家内涵价值稳步增长的优秀的上市公司。2、个人业务作为公司未来发展的重中之重，是公司的发展之基、兴业之本、公司成为一家百年老店的根本大计。3、战略目标要求：2007年个人新契约加上续期业务当年保费突破百亿元大关。只有持续有效组织发展，才能保证公司有一支规模庞大、质量优良的业务队伍，才能保证业务的稳步增长，实现既定的战略任务。机密内部资料请勿外传（四）持续有效组织发展，是当前新华营销的当务之急1、个人业务现状揭示：我们还远未完成组织发展的使命人力规模小，营销氛围差；架构不合理，管理难见效；业务上不去，队伍难稳定——组织发展任重而道远•营销总人力下滑。电脑人力徘徊在12万人左右，2004年出现人力负增长；•部、组人力不足。部均人力约为50人，组均人力仅4人左右；•绩效水平低下。人均件数不足1件，人均保费为1300元。2、寿险市场告诉我们：组织发展的最佳机遇期和最后一次机会如果现在不立即行动，我们将会错失历史良机。保险人才争夺战将愈演愈烈，我们已没有时间观望和等待，我们只有最后机会，必须勇敢面对现实，积极采取主动。机密内部资料请勿外传3、持续有效组织发展是实现全年营销业务目标的关键达成全年个险新契约标保20亿元的业务目标，按照现有队伍体能，全系统的有效人力平台必须达到8万人。为此，坚持持续有效组织发展是完成2005年个人业务目标的关键所在，也是必然选择和唯一出路。4、持续有效组织发展是当前营销工作的突破口和着力点组织发展和基础管理是推动营销发展的两翼。基础管理必须围绕队伍建设来实施，离开了有效的组织发展，基础管理毫无意义。机密内部资料请勿外传目录持续有效组织发展是新华个人业务的必然选择持续有效组织发展的基本方法与关键任务持续有效组织发展的内涵意义与指导思想持续有效组织发展的总体目标与工作要求机密内部资料请勿外传（二）持续有效组织发展的指导思想（一）持续有效组织发展的内涵意义持续有效组织发展的内涵意义与指导思想机密内部资料请勿外传（一）持续有效组织发展的内涵意义1、组织发展的涵义组织发展指个人营销经营管理者通过不断的“增员、选择、训练”，培养出合格员工，改善人力结构，壮大业务队伍和稳固组织架构，使组织不断发展的过程。组织发展是个人营销队伍建设的基本方法，是个人营销管理的永恒主题，是寿险营销业务发展的根本命脉。2、持续有效组织发展的涵义一是要确保组织发展的常规性。要把组织发展作为一项日常性、经常性的工作，常抓不懈、常规运作、长期坚持；二是要确保组织发展的实效性。要把组织发展建立在规范的增员选择流程上，在强化新人培训和衔接教育的基础上进行。在增员过程中要有意识、有选择，有拒绝，改善增员留存和持续留存的状况。机密内部资料请勿外传3、组织发展涵义相关问题的理解之一：组织发展与增员增员是组织发展的源头和重要方面，但不等于组织发展。把增员片面地等同为组织发展，会使组织发展发生偏离，难以实现有效增员、有效选择、有效训练、有效留存和有效发展。之二：增员、外部增员与内部增员增员一般指新增人员，但完整意义上的增员包括内部增员和外部增员两个方面。外部增员就是扩充人力充实到现有营销团队中完善组织架构或者建立新的基层营销组织。内部增员就是通过强化辅导训练和基础管理来提高正式业务员的占比和留存率，使业务员、持证人力、有效人力、合格人力、绩优人力趋于合理，完善人力结构和组织架构。之三：内涵式组织发展与外延式组织发展前者指外部增员和内部增员相结合，实现人力结构改善和优化、队伍架构完善和合理，持续有效发展的组织发展模式。后者指通过机构新网点的铺设和直接定级等形式来达到扩充人力的简单粗放式的组织发展模式。之四：生存性增员、结构性增员、成长性增员与素质性增员指根据营销发展阶段和队伍建设状况，采取不同的增员策略，主要是通过不同增员选择标准的建立，来达到既定的队伍扩充与人力结构目标。机密内部资料请勿外传（二）持续有效组织发展的指导思想指导思想：坚持一切从初级阶段寿险市场的实际出发，通过提升和夯实有效人力平台促进业务队伍健康发展；通过强化基础管理和系统化运作改善队伍体能，打造绩优团队。机密内部资料请勿外传目录持续有效组织发展是新华个人业务的必然选择持续有效组织发展的内涵意义与指导思想持续有效组织发展的基本方法与关键任务持续有效组织发展的总体目标与工作要求机密内部资料请勿外传持续有效组织发展的基本方法与关键任务（二）持续有效组织发展的关键任务（一）持续有效组织发展的基本方法机密内部资料请勿外传（一）持续有效组织发展的基本方法1、抓好“三大基础”实现持续有效组织发展的三大基础是：意愿、制度和氛围。（1）做好业务队伍的意愿启动工作意愿是组织发展的前提，而理念是启动意愿的关键。要将组织发展的理念深植于员工的脑海中，层层宣导持续有效组织发展的意义和作用；要结合生涯规划启动意愿，激发增员的内在动力；要将重点放在主任、准主任和绩优业务员层面，开展一对一谈话，进行面对面沟通。（2）做好基本法的宣导推动工作基本法是持续有效组织发展的制度保障。公司《基本法（2003修订版）》重点导向和促进有效的组织发展，为组织发展提供了良好的制度设计。要加大宣导和执行力度，讲熟讲透，用活用好。（3）做好组织发展氛围营造工作组织发展氛围比技能更重要。要积极营造组织发展氛围，在营销职场张贴总公司下发的组织发展标语口号，每周早会要安排组织发展专题，通过各种简报、战报等形式进行追踪；积极开展各机构之间、各营业单位之间和个人之间的“组织发展对抗赛”。机密内部资料请勿外传2、做到“四个结合”实现持续有效组织发展，要做到四个结合：（1）持续有效组织发展与业务推动有机结合（2）持续有效组织发展与基础管理有机结合（4）持续有效组织发展要内部增员与外部增员有机结合（3）持续有效组织发展与绩优团队建设有机结合迅速拉升人力平台，通过“打实动”把新增人力转换成有效人力，使新人顺利转正并长期留存，实现人力平台与业绩平台的良性互动。组织发展与基础管理并重，抓好差勤管理、新人育成、业绩破零和早夕会经营等环节，保证取得明显成效。制定出台各种管理办法，树立组织发展优秀典范，打造培养月均3000元业绩平台的业务人员，引导队伍健康发展。立足现有组织架构加大增员；通过新设网点扩充人力；通过强化基础管理提高留存率和正式业务员占比，使持证人力、有效人力、合格人力、绩优人力满足现有组织架构的需要，达到稳定队伍的目的。机密内部资料请勿外传重点需要做好“三项工作”：1、坚持“三个标准”，提高增员工作质量“三个标准”指增员选择标准化、面谈流程标准化、创业说明会标准化。（1）增员选择标准化：要制定严格的增员标准，把拒绝动作做在增员之前，把脱落控制在增员之前，增员拒绝率不低于30%。（2）面谈流程标准化：面谈流程包括接触性面谈、说明性面谈和决定性面谈，由增员人、业务主任或行销部经理、组训或督导人员分别完成。（3）创业说明会标准化：要严格执行总公司《督导工作手册》的要求做好各项工作。（二）持续有效组织发展的关键任务机密内部资料请勿外传2、突出“三个统一”，确保新人培训效果“三个统一”指组织统一、内容统一、追踪管理统一。（1）组织统一：由中心支公司层面统一管理，定期举办新人培训班，培训时间保证在5天以上；（2）内容统一：围绕“公司、行业、技能、产品”来实施新人培训；（3）追踪管理统一：新人培训结束后实施一个月的独立团队管理与业绩追踪，每天进行集中训练；新人回到营业单位后实施两个月的业绩追踪，每周集训一次。机密内部资料请勿外传3、把握“三种方式”，提升早夕会训练水平“三种方式”指训练对象层级化、训练内容差异化、训练方式多样化。（1）训练对象层级化：将业务员划分为新人、转正三个月业务员、转正六个月业务员和绩优业务员等不同层级；（2）训练内容差异化：对每个层面施行不同内容的、有针对性的训练辅导；（3）训练方式多样化：采取专题讲授、互动演练、一对一辅