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康师傅分销渠道及战略组织分析董伟锋11工商（4）2011333500423一、企业简介二、战略组织模式三、分销渠道一、企业简介康师傅控股有限公司（公司），总部设于中国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营。2012年3月底，康师傅与百事联盟获批，“康师傅可乐”或将现身。公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至二零零六年十二月底共拥有437个营业所及80个仓库以服务5,490家经销商及73,392家直营零售商。今后的发展仍将资源专注于食品流通事业，继续强化物流与销售系统，以期建立“全球最大中式方便食品及饮品集团”。康师傅在大陆的崛起被业界视做一个传奇，但“康师傅”的成功绝不是一个偶然。“康师傅”的成功靠的是对质量的坚持、靠的是对人才的不断培育、靠的是“诚信、务实、创新”的经营理念。二、战略组织模式康师傅的组织模式属于刚性纵向一体化组织模式中的事业部制组织模式，康师傅集团旗下有四个事业群，分别为方便食品事业群、糕饼事业群、饮品事业群以及配套事业群。组织模式评价主要优点：1.责权利划分比较明确，能较好地调动经营管理人员地积极性；2.既有高度的稳定性，又有良好的适应性；3.有利于最高领导层摆脱日常行政事务，成为坚强有力的决策机构；4.有利于培养全面管理人才，为企业的未来发展储备干部；5.按产品划分事业部，便于组织专业化生产，形成经济规模；6.各事业部之间可以有比较、有竞争。由此而增强企业活力，促进企业的发展；7.各事业部自主经营，责任明确，使得目标管理和自我控制能有效的进行。主要缺点：1.（1）需要较多素质较高地专业人员来管理事业部；（2）管理机构多，管理人员比重大，对事业部经理要求高；（3）分权可能架空公司领导，削弱对事业部地控制；（4）事业部间竞争激烈，可能发生内耗，协调也较困难；2.对公司总部的管理工作要求较高，否则容易发生失控；3.由于各事业部利益的独立性，容易滋长本位主义。三、分销渠道（康师傅方便面）康师傅的渠道结构康师傅公司经销商分销商分销商零售点经销商分销商分销商同一重点城市渠道模式：康师傅的渠道主要分为两种：直营和经销一方面通过办事处、营业所等直接将产品铺向终端，另一方面部分地区则通过中间经销商发展终端网点。渠道特点：（1）分销机构多，分销渠道多种多样，市场分布广，消费者的购买人数多，居住分散需要大量的分销网络，密度大，每一个都是潜在的消费者。（2）分销的物流任务重，因为零售点是分销渠道的主力军（3）消费过程是灵性分散的，需要经常购买，多以渠道的覆盖面大。渠道特色：通路精耕含义：通路精耕也叫深度分销，是一种借助通路力量，直接向终端卖场铺货，从而掌握并控制销售网络和卖场资源，实现到位和高效客户管理的一种销售方式。运作方式：对目标市场区域进行划分；设置相应通路经营模式；同路主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业服务；达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖。优势：真正掌握销售网络，产品去向清晰、销售稳定；；产品铺货率高，铺货时间大大缩短；拥有完整的客户资料数据库，能进行直接的客户管理；便于终端形象建设和产品生动化，能有效抢占卖场资源，挤占和排斥竞争对手；能及时觉察市场变化，信息来源较准确；网络稳定，不易受经销商控制。劣势：要有比较庞大的人力、物力、资源；销售管理人员要增加；销售费用明显上升；要求市场要集中、容量大；网络布控要严谨，某一环节失控，全局皆乱。渠道管理：（1）渠道精耕：将“物流”与“商流”分开；（2）渠道精耕中的人员管理；渠道精耕中对城区零售店的ABC管理渠道精耕中的县区市场管理渠道评价：“通路精耕”前顶益对经销商只有销量的要求而没有划分区域的要求，通路中最大的问题是区域间的不良竞争和层次间的不良竞争，造成市场价盘的混乱，通路利润较低。“通路精耕”必然会触动原有通路的利益，康师傅对经销商进行了大量沟通，说明精耕对双方的利益，积极寻求经销商的合作参与或配合，将其纳入新的通路体系。消除区域间价差，压缩倒货空间使经销商明白赚钱的方法不是向外而是向内竞争，通过提高片区内的占有率来提高自己的利润。结论与建议：“通路精耕”的关键：一是在于规划，精耕的基础是对区域有很好的调查和了解，规划一定要符合本地区的合理性和现实性，同时规划不是短暂的而是长期性的，要体现进度和过程；二是执行，尤其是对基本动作的执行和查核是最重要的，包括业务人员的拜访能力、拜访频率和标准作业流程，这是决定全局的关键因素。此外教育训练具有非常重要的作用，应贯穿实施全过程，同时公司要强化督导。三是目前康师傅方便面库存过多，一般情况下公司都是经过买赠活动处理，但这一方法不太合理，公司可以完善通路精耕模式，设定特定的新部门回收区域内各经销商积压的库存，然后集中进行买赠特价活动。•参考文献:•[1]康师傅通路精耕政策讲解;•[2]许彩国:康师傅分销渠道设计的启示和建议,市场营销导刊.2005年12月；•[3]《分销渠道管理（第二版）》高等教育出版社；•[4]百度文库