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经营寿险究竟是经营什么？关于寿险经理人的第一要事引子A经理带领团队已有半年多了，但是半年来团队不见任何起色，人数和保费总在上下浮动，A经理压力很大，感到前途不测。作为同事，我们有责任为A及其团队作一次全方位的“体检”……每天开会、讲课、陪同、沟通，半夜还照例给所有主任“请安”忙得不亦乐乎。工作日志、考勤纪律抓得一丝不苟，但总是东边日出西边雨。增员多少奖什么，保费多少奖什么，每月都有花样翻新，但每月总是“涛声依旧”。每次开会，激情澎湃，员工热血沸腾，一转身，依然不知今夕是何年，哼着“大约在冬季”扬长而去。终于，我们看到A经理愤怒了，杏目圆睁，象一匹夜里的狼……后来，就沉默了，一副世界末日来临的样子，让员工感到阴森森的，失去了希望。最后，我们看到A经理找了个冠冕堂皇的理由：我的主任实在太差，我的员工实在太差！A经理究竟怎么啦……早会经营培训训练陪同沟通工作日志考勤纪律物质激励精神激励该做的都做了A经理的故事我们该做什么？寿险经营就是组织经营报告人：郑秋根二OO一年三月三日经营的误区市场和技术陈惠湘的创新理论苹果和苹果树保费和员工我们要保费但必须首先培养员工寿险经理人：新土地的开垦者寻找和克隆“我”从经营保费到经营人从经营人到经营组织请看小农夫与大农夫的区别小农夫：勤劳地耕耘土地大农夫：勤劳地耕耘土地更是雄心地开垦新土地寿险经理人的第一要事：带头扩大小组，寻找未来经理人。重点扶持有增员发展意愿和潜质的主任、员工，突破组织。主任每季度育成一组，经理半年增加一部：在寿险高速发展的今天，这可以衡量我们是否能成功的一个标准。注重标准营业组建设：十人小组组织增员培训，辅导培训和衔接教育。三篇文章我们最大的财富平等和诚信花多少时间用于与员工、客户沟通已成职业经理人成败之关键。不会放弃什么就永远得不到所要的。时间：沟通：舍得：五项才能了解人性创造客户发现差异激发信任勇字当头了解人性人性是一般人的言和行，包括价值取向和评判度——员工是人而非推销工具——呵护新员工——陪同的作用——做比说更有力量——允许员工有不同看法——允许员工有低潮期——关注员工收入已所不欲勿施于人创造客户客户=员工+保户1、企业生存的首要条件是创造客户2、生存力就是创造客户的能力3、客户满意战略将使我们成功4、停止客户创造就会阵亡发现差异——世界上没有两片相同的叶子——到什么山上唱什么歌激发信任——以心传心——推与拉——寻找人性的弱点——当场指出员工缺点——关注员工晋升——给员工以参与感、责任感和成就感——从“沟通”到“融入”从团队领导到团队一员勇字当头当断不断则乱大谋——想信人是要上进的，但也不乏自甘堕落者——大乱则大治1+1=01-1=50耐心而又有激情的现代儒医而不是只会举拳头、喊口号的草莽斗士草莽斗士：现代儒医：望：看看员工神色闻：向主管或同事打听原因问：面对面沟通切：诊断病根，对症下药培养自己使员工表露心迹的才能学会个案分析掌控整个队伍开口骂人张嘴口号善于从深层次总结得失而不是流于表面1、从自身寻找原因：——改变团队从改变自己开始（语言、体形、观念）——员工为什么骗我2、从前天寻找原因：今天的结果是前天而非昨天的原因3、从原因寻找原因：透过假性原因发掘4、从繁荣剖析原因：蓄水多少与堤坝牢度无关业绩——人力——主管组织架构、人力比例目前公司现状——走出误区大增员与精兵制的关系增员与展业阶段性的关系经济状况与和保费市场的关系统一的河北平安与支公司差异的关系我们要做什么？一季度主任培育计划的全面达成一、二季度筹备营业部的尽快育成节假日各层级追踪制度的落实