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龙岗客户签约技巧事业三部邹峰丽前提1.奥林华府销售业绩速度很快，但签约速度跟不上2.80％龙岗区公务员或私营业主，消费观念落后，关系网密集3.客户固有思维严重，引导困难4.市场上无一个按时签约率达到50％以上的楼盘数据对比1.龙岗的签约时间基本上在1个月左右，某些楼盘甚至在入伙时才签约，签约率在50％以上的楼盘算是速度很快了。2.龙岗50％的客户可以通过关系找到发展商打折或延期。奥林华府第一批房号开盘销售200套，其中80％以上龙岗本地客户;第二批房号开盘销售146套,65%龙岗本地客户。解决途径1.不停洗脑，让客户认识的按时签约的必要性，解决意识问题2.必须日日跟踪，口径一致。3.和发展商达成共识，让其一定认同任何客户都必须按时签约的必要性，以及不及时签约对项目的影响。4.周例会时解决问题客户（重点是关系户）。5.让发展商确定任何客户的延期都不可以超过10天，避免太长的延期，对客户和销售代表产生有后路可退的想法（且任何延期都必须有书面申请）根据解决途径：项目组制定签约7大步骤，收效非常大第一步-沟通共识1.项目组成员充分沟通，达成共识。2.针对每一步骤的具体做法，形成统一口径。3.和发展商充分沟通，避免客户前后口径不一致。要求1.在成交时必须清楚告之客户认购程序安排，口径前后必须一致，最好有书面记录。2.个别疑难客户，一定让每一个销售代表都清楚知道情况变化，避免口径不一致。3.寻求发展商的支持，任何客户都必须按照统一的时间安排，无特例第二步-温馨提醒到期前三日，作以下工作：1.上午，固定销售代表给客户发送温馨提醒短信。2.下午，销售代表自己给自己的客户电话通知，提醒须按时签约的必要性。3.周五再次提醒，周六日即将到期客户，记得要提前转帐。附温馨提醒短信内容：尊敬的客户：非常感谢您对奥林华府的的支持与厚爱，请准时于2007年3月16日前，带齐您的身份证，收入证明，定金收据，认购书及首期房款到售楼处签署合约，具体详情请向您的销售代表咨询，祝您工作愉快，合家幸福。结果客户都会答应会准时来签合同，还有一部分人会告诉你，他正在找人打折。但是：我们不要高兴，切记一点，在很多龙岗人的心里，不准时签约是很正常的事情，所以需要我们来改变他们的固有思维。第三步-电话跟踪到期当日上午务必给客户电话，确定具体到来时间。并再次强调发展商要求必须按时签约，否则将作挞定处理。要求销售代表必须严格执行认购书约定，千万不要给客户模凌两可的感觉，让客户有机可乘。而且客户有义务按照认购书约定签约结果约有50％的客户会准时签约，其余客户会用很多理由，推迟签约日期。例：找人打折，出差，身份证不在等等，切记，客户任何的理由，销售代表都不可以口头答应，一定要请示发展商，给客户一种非常正式的感觉。第四步-及时反馈到期日后的第二日，务必再次跟踪未按时签约客户的情况，告知发展商要求很严格，每天都要提交未准时签约名单，作挞定处理。要求销售代表必须清楚了解客户未准时签约的真正原因。再次强调发展商会严格执行认购书约定。结果此时会有20％的客户，因为相信你传递的信息是真实的，不可改变的，会前来签约。第五步-步步紧逼余下就是关系户或钉子户（主要的问题客户）。需要团队当中有一个讲话很有威严的人，以财务身份例行公事通知客户，公司已作挞定处理，在此种情况下也需要发展商出面。要求此销售代表最好是固定人员，讲话语气一定要够坚定，而且要装成不懂房地产销售。态度:一定不可以给可以给客户的各种威胁吓着，你只是在执行发展商的要求。结果此时又会有15％的客户签约，签约率明显提高。附件周例会汇报的所用表格点击截止到2006年11月7日未签约名单.xls打开方法1.关系户的解决方式，让老板在会议上作出决定，避免得罪发展商其他人员。2.同时非常牛气的客户，要求发展商出面跟踪，解决速度会非常快。3.对于比较难缠的客户，要求发展商清楚知道情况后，作出决定，避免以后客户有问题发生时，有会议纪要为证。4.有特殊情况的客户，也需要在会议上争得老板的同意，避免其他人为难。第六步-软硬兼施项目经理以帮助客户的角度出发，再次通知客户，发展商发了正式挞定文件，违约律师信已经寄出。要求项目经理必须动之以情，晓之以理，软硬兼施，把客户要挟来签约。态度一定是友好的，结果一定是不可改变的。引例朱小姐：认购3-2-1603和3-2-1703，龙岗本地人，之前有一次置业经历。在认购时，销售代表多次强调务必按时签约，朱小姐满口答应。到期前销售代表提醒签约，朱小姐说是老公不在，大概过2，3天回来。到期日通知朱小姐前来，说老公未回，还没有见过买房子象你们一样催的这么紧，现在我还没有听说过有人敢挞定。经理以不容商量的语气电话通知，朱小姐还说，老公不在，钱不在我这里，没有办法交，你们敢挞定。经理下午2两点钟，和客户进行沟通，客户表现的同样野蛮，经理下最后通谍。下午4点，客户气冲冲的来办理手续。结果此时约有10％的客户前来签约，签约率已经达到90％。第七步-最后通谍以发展商的名义给客户短信通知，公司已经作挞定处理，请留意查收信件，部分关系客户需发展商配合。要求发送信息的号码必须和之前温馨提示的号码一致，避免产生疑义。参考短信内容尊敬的客户，再次感谢您对奥林华府的认可，由于您未按照《认购书》第五条的约定，准时与我司签署合约。由即日起您所认购单位已作挞定处理，我司将重新发售。奥林华府2007年3月16日。总结以上要求项目组每天都对签约情况进行更新，日日都跟踪，最好在固定时间段。态度：持之以衡，坚持不懈，底气十足。龙岗客户是一批很特殊的客户群，他们的信息传递速度非常快，范围非常广，需要我们作任何事情都要有章法，有理可依，口径一致。谢谢大家