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怎样做好分公司总经理分公司总经理运营实务无锡市明牌科技有限公司中国创业商学实训院2019/9/101中外经理人比较一、中国经理人的强势能力（５６％以上）1、目标与标准设定（７５％）2、计划与安排工作（６７％）3、决策与风险衡量（５９％）二、中国经理人的弱势能力（３６％以下）1、倾听与组织讯息（２０％）2、清晰思考与分析（３２％）3、评估部属与绩效（３４％）三、在四大管理能力群的平均分数方面，中国经理人的1、行政能力协调是６４％2、认知能力是４８％3、沟通能力为３８％4、督导能力则为４１％中国经理人的管事能力，平均高于培养人的能力中国经理人的管理能力优于领导能力管理风格已由父母型转为成人型，愈来愈重视授权2019/9/102国际比较与亚洲其它国家和地区相比，中国经理人的１２项关键管理能力的平均分数（４８％），高于菲律宾经理人（３４％）马来西亚经理人（３２％）印尼经理人（２７％）与西方国家相比，中国经理人的１２项关键管理能力平均分数则偏低：澳洲经理人为５１％加拿大经理人为５５％美国经理人为５６％英国经理人为５７％2019/9/103什么是领导者？1、领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好2、并且能够描绘出愿景3、激发人们努力的那种人2019/9/104想当元帅的兵才是好兵CEO十诫1、解决问题2、实现结果3、渴望成功4、人际能力5、信任团队6、控制压力7、喜欢变化8、自知之明9、达成交易10、相信自我2019/9/105分公司总经理核心能力2019/9/106变革领导目标/方向设定培训授权有效沟通赏罚分明与上司相处的八项原则一、花时间关心以下问题：哪些工作能够减轻上司的负担？为了使我的上司看上去远远超过周围的同事和领导，我能够做什么？上司如何评价我的工作？我如何能进一步改善上司对我的看法？上一次我在工作中作出了明显的贡献是在什么时候？我的胆子够大吗？二、不要对上司敬而远之，了解上司的热键2019/9/107与上司相处的八项原则三、学会PMP不要因忌拍马屁之嫌而远离上司只有与工作实力相称时，拍马屁才能发挥效果无谓的奉承是大可不必的四、不要排斥上司，不要忽视上司的上司体会上司的立场直率承认上司的优点五、避免锋芒毕露2019/9/108与上司相处的八项原则六、利用好上司的职位借助有名气的人的影响力经常安排上司出席重要的场面七、把功劳让给上司克制自吹自擂的念头在重要关头为上司留颜面八、在适当的时候请上司出面，并为其做好充足的准备2019/9/109了解部属的三个层次1、简历、经验、家庭、兴趣、专长，性格、内心世界，干劲、诚意、热诚、正义感等。2、事先推测部属行动，在其遇到困难时给予适时的支援3、知人善任，发挥其工作上的最大潜力列出他们各自的5项最突出的实际能力列出为提高工作业绩，他们各自最需要做的3件事情确定其个人在队伍中的定位列出其个人对你工作最有帮助的3个方面2019/9/1010八种树立个人威信的方法1、保持健壮的体魄2、不要等问题找到你头上3、善于化整为零4、具有较准确的前瞻性5、讲信用，讲实效6、公正7、防止嫉妒8、应当知道自己的竞争对象2019/9/1011管理者的五大职能1、规划——确立目标、制定计划和程序2、组织——分配工作3、配置——把合适的人放到合适的岗位4、指导——指明目标、发布信息、激励士气5、监督——设立标准、衡量检验、纠正偏差2019/9/1012管理者的角色1、领导者——授权，引导部属完成任务2、沟通者——让成员拥有足够的资讯，为何做（WHY）？倾听部属意见并与上级和其他单位保持畅通的资讯交流与协调3、教练者——让成员知道该做什么（WHAT）？如何做（HOW）？4、咨询者——关怀部属需求，随时提供有效建议5、维护者——保持部门成员公平付出（公平，公正，公开），维护工作规则6、工作者——以身作则建立标准，为所有的工作负责，本身的操守要经得起检验2019/9/1013分公司的关键业务1、销售2、服务（实施、维护、培训）3、市场4、渠道5、协调/健康的管理（财务，人力，行政）6、团队建设（能力、士气、协作）2019/9/1014分公司业务：服务、运营服务培训实施主要职能：•实施项目交付•二次开发•项目培训•参与实施销售，承担实施业绩•支持渠道项目实施主要职能：•商务订单处理•客户档案录入维护主要职能：•对签约客户的日常运营维护•大客户的定制服务方案•老客户销售机会挖掘和再销售•承担服务业绩主要职能：•针对客户的产品培训•承担培训业绩•开展社会培训•培训管理•单位合作运营财务人力资源/行政商务处理2019/9/1015销售：我们在卖什么？电缆桥架2019/9/1016销售：怎么卖？卖给谁？1、销售方法及策略2、销售人员需要具备什么能力？如何培养？3、销售流程如何控制？4、市场如何渗透与挖掘？5、销售工具6、销售管理7、资源配备8、市场地图9、配合销售的市场策略2019/9/1017销售策略1、提高市场覆盖力度2、将所有目标客户进行分类3、明确相应的销售主体和销售模式4、落实客户销售责任制5、提高销售的有效性6、全面执行销售的精细化管理7、通过规范各种销售模式、流程和操作行为8、提高销售业务水平和可控性9、达到销售业务的透明化和管理标准化10、构建销售管理、售前、大客户销售和产品市场的完整的销售体系2019/9/1018ABC客户管理推动销售市场细分市场/客户策略销售推动BADEFGHIJC客户1客户…客户m行业1行业…行业n客户责任制业务策略市场开拓销售可视化动作标准化2019/9/1019售前1、根据业务要求组建分公司售前团队，明确所需要的能力2、结合当地市场特性，配备能力足够的售前顾问3、将潜在客户召集起来，进行顾问式销售4、组成销售小组，强化顾问式销售，5、报价须由经理审批6、建立售前资源调配体系2019/9/1020销售三大重点1、提高每单单产2、提高签单量3、大项目的赢单率具体要求基本能力：HR等产品知识（5分钟产品内容，3分钟能解决什么问题，2分钟带给客户的价值），每周培训，销售人员每人上台讲解销售经理必须了解所有常规销售的项目情况并提出建议帮助销售把价值卖出来和缩短销售周期清楚的了解每位销售人员的工作量，工作质量，时间分配和销售有效性经理要帮员工读书（了解销售工具、总公司策略、市场信息、竞争对手、总部垂直业务流程、产品等知识和信息），让每个员工都知道相关的知识和技能2019/9/1021市场1、理解总部各部门的全年整体计划，清楚的知道该如何落实并销售2、结合本地的特性设计能促动市场和销售的活动3、当地市场（区域和行业）和竞争对手的分析4、当地市场的品牌和知名度、媒体关系5、整理全国（整个公司）有关市场的有用信息给销售2019/9/1022服务实施：项目交付，顾问能力，资源，参与售前，执行大项目销售流程的要求，总结项目经验和价值维护：客户满意度，降低维护成本，维护产品推广，提高年维护客户续约率教育培训：围绕产品与解决方案，分角色（业务领域）培训体系，相关角色的互相支援（售前，实施，维护）整体服务体系的价值销售能力，客户满意度，高质量的交付2019/9/1023财务/行政/人力资源财务：监督好预算/收入的执行，发掘所有能节税的办法行政：准确，无误，高效的运作人力资源：各类业务员工的能力提升，当地市场人才库，招聘，培训，激励，留住人才2019/9/1024如何与客户老总谈话2019/9/1025选择供应商要考虑的因素产品实施服务价格公司2019/9/1026产品满足需求具有先进的理念稳定、成熟架构先进具备行业专家的能力2019/9/1027出色的分公司总经理1、对各项业务的娴熟（销售，服务，市场）并能正确的指导员工，成为不同业务领域的行家2、对总部策略的理解并能执行到位3、善于利用总部的资源和支持4、是当地市场你所从事业务的代言人5、是员工最好的老师，是同业最尊敬的专家6、清廉的操守7、是员工学习的榜样协调的能力敬业的态度公平的处事运营一个健康的分公司，士气高昂，能力到位，客户满意，并能年年完成任务2019/9/10282019/9/1029愿你与公司共同发展