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一、填空题10分1.汽车个人购买行为的类型有（）（）（）（）2.四位一体”4S专卖店有（）（）（）（）3．判断潜在客户的购买能力，有两个检查要点（）和（）二、选择题（单项和多项）30分多选不得分1、汽车市场营销观念的演变（）。A、生产观念B、产品观念C、推销观念D、市场营销2、我国汽车工业营销体系的发展大致经历了哪些阶段？（）。A、计划分配阶段B、买方市场C、卖方市场D、供需平衡阶段3、汽车市场营销环境具有的特点有（）。A、不可控性B、动态多变性C、相关性D、差异性4、企业的外部环境包括有（）。A、生产供应者B、营销中介C、竞争者D、顾客用户5、调节市场需求的方法（）。A、扭转性营销B、刺激性营销C、开放性营销D、维持性营销7、影响消费者购车行为的因素（）。A、政治因素B、经济因素C、社会因素D、文化因素8、消费者的购买行为受到哪些心里因素影响（）。A、动机B、知觉C、学习D、刺激9、汽车消费市场的主要特点（）。A、消费需求的多样性B、消费需求的发展性C、消费需求的层次性D、消费需求的不可诱导性10、有效市场细分的条件（）。A、差异性B、可衡量性C、可盈利性D、可进入性11、直销模式的运营方式有（）、（）、电话直销、公开竞标和直接反应式直销。A、直接销售B、广告C、人员促销D、直接邮寄12、“三位一体”3S专卖店有（）A、整车销售B、配件供应C、维修服务D、信息反馈13、企业通常所运用的价格政策有（）。A、可变价格政策B、零售价格C、非可变价格政策D、其他价格政策14、库存车常见有（）类型。A、厂家库存B、仓库库存C、经销商库存D、运输库存15、销售渠道的功能（）和提供快捷、温情服务功能。A、流通功能B、营销推广和形象传播功能C、信息采集功能D、网络的兼容性16、产品组合决策是指产品组合的（）。A、长度B、宽度C、深度D、相关性17、汽车广告按其目标可分为（）广告三种。A、通知性B、知名性C、说服性D、提醒性18、产品定价法包括（）、需求导向定价法和竞争导向定价法。A、成本加成定价法B、成本导向定价法C、盈亏平衡定价法D、理解价值定价法19、人员推销的形式（）。A、上门推销B、展厅推销C、会议推销D、营业推广20、在一个企业、单位中，岗位能级从高到低可以分为4大层次（）。A、决策层岗位B、管理层岗位C、执行层岗位D、操作层岗位21、客户分类按是否发生交易划分成两类（）。A、成交客户B、潜在客户C、未成交客户D、大客户22、影响客户满意度的因素大致分为（）。A、直接因素B、间接因素C、产品因素D、服务因素23、汽车4S店岗位设置原则包括（）。A、系统原则B、最低岗位数量原则C、能级原则D、标准化原则位24、汽车展厅的组织结构为（）。A、展厅功能区B、展厅信息区C、展厅娱乐区D、展厅休息区25、销售人员要对客户进行分级，C类客户为（）。A、“最有希望购买者”B、“可能购买者”C、“购买希望不大者”26、跟踪与成交的关系大致为（）的销售是在第三次跟踪后完成。A、2％B、3%C、5%D、10%27、汽车产品的介绍，视客户情况而定。通常有两种情况（）和（）。A、配置B、顾客有明显的感兴趣点C、优势D、“6+1”步法28、面对异议坚决的三种处理方式：A、直接反驳B、教训顾客C、延期法D、诋毁竞品29、销售谈判前的准备工作包括（）A、确立谈判目标B、搜集与谈判主题有关资料C、评估自己的实力D、规划策略30、汽车商品的名称（）是交易双方当事人权利义务指向的标的。A、品质B、品质C、数量D、包装三、判断题30分1、市场是买方、卖方和中间交易机构（中间商）组成的有机整体。（）2、汽车市场营销观念是汽车汽车企业对于汽车市场的根本态度和看法，是一切汽车经营活动的出发点。（）3、市场营销微观环境是指企业紧密相连，间接影响其营销能力的各种参与者。（）4、企业内部环境是提高市场营销工作效率和效果的基础。（）5、宏观环境是企业生存的总体综合环境，一般对企业发展没有太大的影响。（）6、市场营销调研的方法可以分为间接资料调研方法和直接调研方法。（）7、直接资料调研也称第一手资料。（）8、根据市场营销预测的目的、内容和方法，汽车市场营销预测步骤完全一致。（）9、习惯型购买者较多受广告宣传和时尚的影响。（）10、个人购买需求一般从简单到复杂，由低级到高级发展。（）11、分销渠道，是指产品从制造商流向消费者所经过的整个通道。（）12、代理商的模式就是独家代理与多家代理的形式。（）13、品牌专卖模式目前主要的表现形式是“四位一体”4S专卖店。（）14、连锁经营的特色是正规连锁和专门化连锁。（）15、营销渠道成员激励是渠道管理的主要内容之一。（）16、产品整体概念包括核心产品、形式产品、期望产品，延伸产品、潜在产品这五个层次。（）17、产品生命周期的四个阶段依次是成长期、导入期、成熟期、衰退期。（）18、快速撇脂是策略指高价少量促销的策略。（）19、新产品开发方式只有独立开发和引发两种。（）20、时间折扣有两层含义，一是季节折扣，二是时段折扣。（）21、一般来说，服务水平越高客户满意度就越高。（）22、汽车产品售后服务是泛指客户接车前、后，由汽车销售部门为客户提高的所有技术性服务工作。（）23、汽车产品的售后服务可以起到争取用户，提高企业市场竞争能力的作用。（）24、因人设岗是岗位设置的基本原则。（）25、客户关系管理中的客户分类方法并不固定，各企业可根据客户档案中已有的类型信息的不同和自身管理的需要进行具体的分类。（）26、售中服务是指销售人员在客户购买过程提供的服务。（）27、销售人员寻找潜在客户通常有两种途径：客户主动到展厅和打进电话。（）28、M+A+N：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。（）29、顾客接待根据接待途径和目的的不同，大致可分为展厅接待和邀约客户接待。（）30、试乘试驾的目标包含两个方面：一是对人，二是对车。（）30、销售谈判的基础是说服。（）四、案例分析题30分每题(1-2任选一题做)10分1、北京现代只谈自主开发，不谈自主品牌，逐步引进现代在欧洲开发的车型，第一就是即将上市的i30,2010年将引进SUV车型iX35，以后北京现代引进所以现在欧洲开发中心开发的车型躲将沿用i字母打头的车名，而且北京现代将其名字定义为“现代欧版车”以与引进韩国开发的车型相区分。请分析北京现代的营销策略。2、从传统意义上看，彩色营销已被多次引用，而且其遵循的是这样的原则：消费者在选择商品的时间方面存在一个“七秒定律”，也就是说面对众多的选择消费者往往能在七秒的时间内确定对一个商品的喜恶。而在各种感官影响因素中，色彩的影响比例占到65%。但是长安铃木的色彩营销却别样具一格。2008年春，长安铃木春季时尚个性车型粉红版雨燕正式上市，它是国内首款时尚浪漫的粉红色量产版个性小车，属于长安铃木在色彩营销上的又一次尝试。推出两周后，500辆粉燕儿销售一空。七月，夏季蓝色特别版“雨燕-晴蓝”上市，全国限量发售400台。9月，金橘色彩的秋季版“雨燕-劲乐”上市，全国限量发售1000台。12月，冬季巧克力色彩的“雨燕-冬恋”上市，全国限量发售400台。分析该案例中“雨燕”的营销方式。3、现在一份客户资料：某女，年龄39岁。已婚，曾在国外留学，获得博士学位，现在某著名医院任主任医师，家中有一辆捷达车，最近刚刚获得驾驶证。客户的需求背景为：因丈夫工作比较繁忙，经常不能按时接送孩子上下学，所以与丈夫商量想再买一辆轿车，今天是星期天，两人去看一位朋友，回来路上正好看到4S店，于是走了进来。请学生针对上述情况进行汽车销售流程的分析。4、怎样做一个合格的汽车销售顾问。