管理者心态

一、管理者心态分享二、角色的转变一、拜年！问题1：让人最有幸福感的拜年祝福。。。？心想事成！需求分析：自助餐。。。人生的苦闷有二,一是欲望没有被满足,二是它得到了满足_——心态！问题2：什么叫幸福？多巴胺-人的欲望被满足二、培训！问题1：你心里愿意今天培训吗？工联单的要求：可着便装，不得请假，缺席一律算旷工。问题2：你是怎样整理参训心情的？既然上了贼船，那就做个好贼！浅谈管理者心态（一）2013.2彼得原理彼得原理(ThePeterPrinciple)具体内容是：“在一个等级制度中，每个职工趋向于上升到他所不能胜任的地位”。彼得指出，每一个职工由于在原有职位上工作成绩表现好（胜任），就将被提升到更高一级职位；其后，如果继续胜任则将进一步被提升，直至到达他所不能胜任的职位。由此导出的彼得推论是，“每一个职位最终都将被一个不能胜任其工作的职工所占据。层级组织的工作任务多半是由尚未达到不胜任阶层的员工完成的。”每一个职工最终都将达到彼得高地，在该处他的提升商数(PQ)为零。对该岗位职员的评价：胜任、适度胜任以及不胜任。奢侈品是正而八经的高端商品，虽然物理效用未必一定比同类的普通商品高出很多，但心理效用或者说带给消费者的满足感却通常很大，所以可以这么说，显摆功能本来就是附加在奢侈品身上的基本功能之一。不过显摆也有显摆之道。想当年，美国佬刚阔气起来的时候，大亨与大公司也流行显摆财富。据众多欧美喜欢八卦的人士记载，当年美国大老板们摆谱耍阔的方式一般是绛紫滴：office往往要小型停机坪或机库那么大，地上铺了厚达一脚的进口名贵地毯，室内必有古典风格的喷泉水景与雕塑，办公家具一水的出自欧洲名匠之手的、高贵的桃花心木质地，墙壁上挂着或真或假的名画。关于奢侈品与谈判当年的美国后生们在欧洲老贵们眼里是爆发户，但人家论文化素养可要比今天我国的糙哥们高多了，一般也就把办公场所搞得像皇宫似的，私宅和个人生活倒未必只买贵的。之所以想法不同，鸭是有门道讲究的，遵循的是心理学家的建议。摆出那种富贵派头主要是为了谈生意，震慑来谈判的商业伙伴，暗示哥的力量比你强多了，凸显心理优势，甚至故意给客户安排个矮小的，自己坐得高高滴。大老美摆弄这种噱头，要的就是是让对方自惭形秽和赶紧投降的效果。谈嘛谈啊，费那劲干嘛！这里玩的是心理战，起效果的是气氛，至于奢侈品本身在多数玩家眼里反而是毛线，就和演戏的道具一个档次。后来米国阔老也知道这种小把戏糊弄不了正经人，而且还贻笑大方，于是也就收摊不玩了。但是有实力的欧美公司一直保留了一个由此衍生的良好习惯。哥从前做买卖时和洋大人打交道很多，咱发现一桩挺蹊跷的事。在一些合同额较大或者很重要的谈判中，老外通常来谈判的是一个数人小组，而且里面老尼玛的有一个酷哥或酷姐玩深沉；这哥们或姐们通常总是聚精会神、目光炯炯，一看就知道是内功高手，但MD的对商务、技术或法律问题从来都是很少当场发表意见。次数多了，哥就觉得奇了怪了，外方谈判小组大老远飞中国来出差，为毛总有个样子货？莫非也流行公费旅游，喜欢俺们西安的兵马俑了不成！对这事上心了，于是就专门找资料研究，而且还阴险地和老外套近乎。后来总算弄明白了，原来这些酷哥酷姐都是尼玛的心理专家啊，欧美重要谈判场合与法律专家一样的标准配置。按照西人谈判学理论，这厮可是很重要的一个角色哦，就是在谈判桌上察言观色，通过琢磨对方人员的言谈举止，甚至穿着和形体小动作来分析判断，以从中把握业务动态和人员心思。这种会读心的人才属于高级谈判顾问，对方哪些人可能是决策者，哪位容易被施加影响，他会将自己的专业结论提供给本方成员，从谈判中争取利益。我晕，上大学时看过小说《教父》，那里面描写的黑社会谈判有这些规矩，谁TMD成想在现实的生意场上居然让哥悲催地碰上了几遭！真的很佩服西方人的大智慧和专业精神，生意场上我们干不过人家的正规军，N多官员或管事人容易着了人家的算计而五迷六道，盖因心思早都被人心理专家揣摩透了。当然了，自己心里有个小九九，这也是众所周知的原因。据说老外的政治谈判也基本是这一出，个个出席者都有自己的专门任务，心理学家必出场，某些真正对决策有影响力的人通常低调地列席。我们中国人文化不同，领导带队，一群小喽罗护驾，还忒喜欢胸前挂个名牌，生怕别人不知道自己是哪只鸟！电影片段赏析。。。管理者心态之分享管理者此处所指——集团内部提拔的管理人员2011-《建模》-“chaos（混沌理论）”在管理工作中：不拿个例当泛指。打比方：新婚媳妇。——《角色的转变》心态1、空杯心态（归零）2、积极心态3、阳光心态4、工作中的心态培养归零的心态——学习新知识（第一部分）积极的心态——规划新目标（第二部分）阳光的心态——客服新困难（第三部分）工作中的心态培养——能力/竞争力/担当/仔细认真（第四部分）1、归零心态——不断学习新知识总结1、空杯心态——归零-不断学习新知识2、积极心态——规划新目标新目标：新心态、新贡献调整心态、融入新岗位观念的转变是改变的关键！一个秀才第三次进京赶考,住在以前住过的店里.临近考试晚上没心思读书,早早睡下做了三个梦;第一个梦是梦到自己在墙上种菜.第二个梦是梦到自己下雨又带斗笠又打伞.第三个梦是梦到和自己心爱的人光身睡在床上,可背靠背.第二天秀才想梦这样的梦应该有什么深意.于是就找到算命先生去解梦.算命先生一听,一拍大腿说;'你还是趁早回家吧,.你看你梦的梦;墙上种菜你白费劲,带斗笠打伞你多此一举,睡在一起却背靠背是告诉你没戏了......秀才心灰意冷,回店收拾东西准备回家.故事-赶考店老板好奇的问;‘明天就考了.你今天怎么要回呢?’.秀才就如此这般说了一番.老板笑笑说;‘我也会解梦.我到觉得你一定要留下来.你想想看;墙上种菜是高中呀,带斗笠打伞你是有备无患呀,和你爱人背靠背不是要告诉你翻身的时候到了吗.’.秀才觉得老板的话有道理,精神大振.放手一搏。。。结果出榜之日,他居然中了探花.总结2、积极心态——规划新目标-内功+目标明确心想事成：《水知道答案》——江本胜.日本积极的人.像太阳,照到那里那里亮.消极的人像月亮,初一十五不一样.看完故事,想起一句话.万事由心生.你的喜怒爱恨皆是心中所想.看懂故事的朋友,告诉自己快乐！那你一定是个快乐的人.3、阳光心态——客服新困难a：积极思考你抽烟哦。。。你为什么抽烟？阳光心态b：视困难为乐趣三只青蛙同时掉在了鲜奶桶中。第一只青蛙说：“这是命。”于是它蜷起后腿，一动不动地等待死亡的降临。第二只青蛙跳了跳说：“这桶看来太深了。凭我的跳跃能力，是不可能跳上去了。今天死定了。”于是，它沉入桶底淹死了。第三只青蛙打量着四周说：“真是不幸！但我的太太还在家等着我呢！我的后腿还有劲，我要找到垫脚的东西，跳出这可怕的桶！”于是，这第三只青蛙一边划一边跳。慢慢地，鲜奶在它的搅拌下变成了奶油块。在奶油块的支撑下，这只青蛙用力一跃，终于跳出了奶桶。正是这种不屈服于命运的精神，救了第三只青蛙的命。三只青蛙的故事阳光心态c：胸怀感恩总结3、阳光心态——客服新困难-预见+乐观4、工作中的心态培养——能力/竞争力/担当/仔细认真故事：绩效管理狮子让一只豹子管理10只狼，并给他们分发食物。豹子领到肉之后，把肉平均分成了11份，自己要了一份，其他给了10只狼。这10只狼都感觉自己分的少，合起伙来跟豹子唱对台戏。虽然一只狼打不过豹子，但豹子却没法应付10只狼。豹子灰溜溜的找狮子辞职。狮子说，看我的。狮子把肉分成了11份，大小不一，自己先挑了最大的一份，然后傲然对其他狼说：你们自己讨论这些肉怎么分。为了争夺到大点的肉，狼群沸腾了，恶狠狠的互相攻击，全然不顾自己连平均的那点肉都没拿到。豹子钦佩的问狮子，这是什么办法？狮子微微一笑，听说过绩效工资吗？……第二天狮子依然把肉分成11块，自己却挑走了2块，然后傲然对其他狼说：你们自己讨论这肉怎么分。10只狼看了看9块肉，飞快的抢夺起来，直到最后留下一只弱小的狼倒在地上奄奄一息。豹子钦佩的问狮子，这是什么办法？狮子微微一笑，听说过末位淘汰法吗？……第三天狮子把肉分成2块，自己却挑走了1块，然后傲然对其他狼说：你们自己讨论这些肉怎么分。群狼争夺起来，最后一只最强壮的狼打败所有狼，大摇大摆的开始享用它的战利品。狼吃饱以后才允许其它狼再来吃，这些狼都成了它的小弟，恭敬的服从它的管理，按照顺序来享用它的残羹。从此狮子只需管理一只狼，只需分配给它食物，其它的再不操心。豹子钦佩的问狮子，这是什么办法？狮子微微一笑，听说过竞争上岗吗？……最后一天狮子把肉全占了，然后让狼去吃草。因为之前的竞争，狼群已经无力再战了，于是只好逆来顺受。豹子钦佩的问狮子，这是什么办法？狮子微微一笑，听说过和谐社会吗？认真工作是聪明的！总结4、工作中的心态培养——能力/竞争力/担当/仔细认真。。。《父亲的忠告》——爱德华·霍夫曼五问：今天我为公司做了什么贡献？黑人小男孩的故事：心态=意愿销售管理者应修炼的内功管理是什么？管理是指导和控制一个组织的行为，通过组织协调实现单凭个人努力无法达到的目标。销售经理应备能力业务人际分析角色平衡3老板需要的是：总利润的最大化PV需要的是：业绩CA需要的是：赚钱客户需要的是：SSI销售经理的管理目标是：实现总利润的最大化，平衡好各角色需求点老板、PV、CA、客户需要的是什么？老板的总利润最大化如何达成？总利润单车利润进销存管理精品销售商务政策保险销售单车利润概念：单车利润=单车营业额-单车成本其中单车营业额=裸车售价+附加业务营业额单车成本=裸车成本+附加业务成本影响单车利润的因素价格PV政策保险精品进车库存通过市场价格的分析，调整商务政策，制定针对性的营销方案市场价格收集的渠道：二级网络、来自PV的信息、集团店信息、竞品店朋友、网络及平面媒体、市场部调研、销售顾问反馈、通过政府部门了解进销存管理进销存理想状态：进车+库存=销量进销存管理是销售经理的基本功，通过管理进销存能提升管理能力进销存管控包含进货管控、库存结构管理、存货管理、库龄管理进销存的重要性－－影响以下两个方面：资金利润做好进销存可以提高资金的周转速度，降低资金占用成本、仓储和管理成本做好进销存可以降低资金占用量，使剩余资金可以利用到其它方面赚取利润如是进销存做不好，企业的资金链可能出现断裂，危及企业生存进销存失衡会导致销量降低，进而影响精品、保险等附加业务营业额和利润，以至总利润降低1、库存量、预计销量决定进货的总量和车型（关键看占比）2、通过进货从而使库存状态从现实状态尽可能的向理想状态靠拢比例偏差：某款车型当前库存占比和前三个月平均销量占比的比值；合理的比例偏差是70%至130%之间。通过计算比例偏差可以得出什么车该进，什么车该促销。进货的思路进销存分析表的实操步骤：1、确定本次进车总量2、根据比例偏差确定进车车型3、计算进车车型占比差额总和4、确定进车比例5、计算进车量进车量=进车总量*某进车车型（预计销售占比-当前库存比例）/总和所有进车车型（预计销售占比-当前库存的比例）库龄管理—库存车的成本以10万元车型为例，利息按15元每天计算，仓储按5元每天计算，机会成本按10万元车一个月销售出单台利润5000元17400118908300成本合计15000100005000机会成本100维修成本2000促销成本600540300仓储成本18001350900利息成本120天90天60天单车库龄越长该车成本越高，车辆入库后每天都会有成本计入，只要车辆未实现销售，该车的成本就会增加。当超出一定时限后，该车的成本就会迅速上升，这种超出时限后的成本，就是超龄车成本。PV月度促销政策解读销量分析：本地区与本店的该促销车型历史数据与趋势、目前意向客户数、目前的市场环境（例：竞品的价格状况、促销活动、新车型上市等）利用促销政策程度分析实现月度促销目标的方法商务政策库存：本店的该促销车型库存数量与该月度促销政策对比分析资金：本店目前的资金周转效率及流动资金情况与该月度促销政策对比分析内部激励：制定促销目标、对该促销车型增加单车奖励金额和考核措施，以督促销售顾问完成任务；针对促销车型可做阶段性销售顾问排行榜提升单车