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第二章个体心理与个体行为一、人与个体行为分析二、需要、动机和行为三、知觉和行为四、价值观和行为五、态度和行为六、个性和行为七、情感、意志和行为第一节人与个体行为分析•一、DimensionofHumannature“人性”是指人的自然属性、人的本质善——恶主体论——决定论理性——非理性内控——外控简单——复杂经济人假设•人是凭直观感性行动的，并以追求物质需要为最大满足•多数人天生是懒惰的，他们都尽量逃避工作•多数人都不愿意承担责任，甘心情愿听人的指导•多数人所追求的个人目标与组织目标总是相矛盾的，必须用强制的办法，才能迫使其为组织目标去工作•多数人工作是为了满足其生理与安全需要，因此只有用金钱和地位才能刺激他们努力工作社会人假设•人的工作动机除物质需求外，还有社会、心理因素•生产效率的决定因素不是科学管理认为的工作方法与工作条件，而是员工的士气。而士气则主要取决于社会、心理环境，包括家庭、企业内部以及社会生活中的人际关系•对人的工作行为生产重大影响的还有无形的、组织外的“非正式组织”•新型领导必须通过员工满意度的提高来激励员工的士气，从而达到提高劳动生产率的目的自我实现的人（马斯洛）•自我实现的需要是指人希望从事与自己能力相称的工作，使自己潜在的能力得到充分的发挥，成为自己久已向往的人物•自我实现的人的动机主要来自其对发展、实现的潜力及能力的需求，即主要来自自我实现的欲望•创造性是这类人的一个普遍特点•他们都有很强的洞察生活的能力•很少有自我冲突，善于自我控制•喜欢超然独立、离群独处，具有深刻的深厚的人际关系等，•偶尔会表现出异常的、出乎意料的无情•大多数人在向该方向努力复杂人假设（沙因）•每个人都有许多不同的需求和不同的能力•人的工作动机不但是复杂的，而且是高度可变的•人的需求层次因人而异，需求也随人的发展和环境的变化而变化•人在某一时期的动机模式，是其内部需求和外部环境相互作用的结果•个人是否感到心满意足，愿为组织出力决定于他本身的动机构造和他同组织之间的相互关系•人们在不同组织或同一组织的不同部门中的动机可能是不同的•人可根据自然的动机、能力及工作性质对各种不同的管理方式作出不同的反应哈罗德·孔茨（HaroldKounts）•个人的事情是人们自己所主要关心的•如果利益超过代价，个人会为满足他们基本性质的需求而工作•个人是能够受人引导的，人们会响应领导•个人要求在一种社会环境下生活和工作•个人促进组织的创建以服务于自己的需要•一般的人并不存在，把人假设成都是相似的，试图对人进行算术平均，那是注定要失败的•个人能够应付对他们全部能力的挑战1．华生的行为主义理论刺激(S)反应(R)黑箱作业二、关于个体行为的几种解释（1）托尔曼目的性行为主义。（2）斯金纳强化理论。刺激(S)反应(R)个体(O)2．新华生主义德国心理学家卢因（K.Lewin）是群体动力理论的创始人，融合各派理论之长，认为人的行为是环境与个体相互作用的结果。3．卢因的观点B=f（P,E）BehaviorPersonalityEnvironment4．个体行为模式刺激行为反应对刺激的个人解释个体心理特征三、影响人的行为的心理因素分析个性心理个性倾向个性心理特征心理过程认识过程情感过程意志过程知觉情感意志需要、动机、态度、价值观气质、能力性格心理过程心理现象的不同形式对现实的动态反映。包括认识过程，情感过程和意志过程。认识过程：人对客观世界的反映过程，包括感觉，知觉，记忆和思维。情感过程：人对现实的态度体验，包括情绪和情感。意志过程：人在改造现实时不怕困难，去完成任务的心理过程。个性心理个性是在先天生理素质的基础上，在一定的社会历史条件下的社会实践活动中经常表现出来的，比较稳定的，区别于他人的个体倾向和个体心理特征的总和个性倾向性是指人对社会环境的态度，行为的积极性特征，它主要表现在心理活动对客观事物的选择性，对事物的不同态度以及行为方式上，他是个性的潜在力量，使人们进行社会活动的基本动力，个性心理特征是在人的个性差异中比较经常的，稳定的，具有决定意义的部分，它表明一个人的典型心理活动和行为，包括能力，性格和气质。一、需要－动机－行为规律第二节需要、动机和行为需要需要满足目标动机内心紧张目标行为目标导向行为新需要客观刺激作用于人们的大脑所引起的个体缺乏某种东西的状态。引起个人行为、维持该行为并将此行为导向满足某种需要的心理因素。二、需要和动机需要(need)动机（motive）3、转换条件（需要—动机）动机是在需要基础上产生的，但需要并不必然产生动机。需要转变为动机条件：（1）到一定强度--愿望（2）对象（目标）的确定刺激动机愿望意向需要可达到的目标需要与动机关系•动机是内在的愿望和外部条件建立心理联系时产生的•一定强度的需要+诱因——推动实际活动的动机•有某种需要不一定会产生某种动机——有某种动机不一定会引发某种行动•不同的人有不同的需要结构——必然导致不同的动机结构1、动机机能（1）始发机能，动机是行为发动的直接原因（2）导向、选择机能，指导人们作出响应选择，使行为朝着选定的方向、预期目标进行（3）强化机能，行为结果对动机有反作用2、优势动机和辅助动机三、动机和行为3、目标导向行为和目标行为目标导向行为为了达到目标所表现的行为。代表寻求、到达目标的过程目标行为直接满足需要的行为，也就是完成目标达到满足的过程.间接行为与当前目标暂无关系，为将来满足需要作准备的行为动机强弱目标导向行为目标行为如何使动机维持在较高水平上？循环交替地运用目标导向行为和目标行为目标导向过程不能太长目标不能订的太低要使动机经常保持在较高的水平上：4、动机与行为的关系不同行为同一动机导致同一行为不同动机导致多种动机同一行为导致合理动机不合理行为导致不合理动机合理行为导致第三节知觉(Perception)和行为(Behavior)知觉和社会知觉知觉过程影响知觉过程的因素知觉偏差归因理论个人决策请想象你是一家公司的经理，有这样一个早晨：给你带孩子的保姆病了，你太太又不能请假。因此，你只得给邻居打了好几个电话，为照料三岁多的孩子作安排。你抓起一杯咖啡往外赶时，你家的小狗又绊了你一跤，你不得不去换掉溅满咖啡的西服。路上开车比平时更让你神经紧张，一个十几岁的小孩横穿马路，你的车差点撞上他。你的雇员谁都不知道这些事情。他们只看到：上司绷着脸进来，径直走进他的办公室而没有像平时早上那样与大家打招呼，然后重重关上门。经理怎么了到上午10点钟，关于你的行为已经有许多种说法。有的人说你遇上婚姻危机了；有的人说你在路上吃罚单了；还有一个职员说他昨天看到报纸上一篇文章，文章说当地一个投资者正在物色购买公司。正当大家推测“出了什么事”时，这一消息不胫而走。到了中午时，这一说法已经传遍了公司，说得像真的一样：公司已经被卖掉，上司就要丢掉饭碗，在今后的几个月中还会有许多人像他一样，加入失业行列。我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做出解释，并称它为现实。————斯蒂芬·P·罗宾斯肯定的形式上司认为作出表示的比例下属认为得到肯定的比例拍拍肩膀82％13％真诚地给予彻底肯定80％14％给予培训64％9％给予特权52％14％提供更有趣地工作51％5％委以重任48％10％一、知觉和社会知觉1、知觉直接作用于人们感觉器官的客观事物的个别属性或个别部分在人脑中的反映。直接作用于人们器官感觉的客观事物的整体属性或各个部分在人脑中的反映。感觉知觉社会知觉就是对人和社会群体的知觉。2、社会知觉对人知觉人际知觉自我知觉角色知觉二、知觉过程刺激组织注意解释判断管理者的行为管理者有烦恼管理者烦恼的原因被收购，下岗影响因素知觉者主观因素Perceiver知觉对象因素Object情景性因素Context三、影响知觉过程的因素FactorsInfluencingPerception（一）知觉者的主观因素(Perceiver)知觉者的兴趣和爱好会影响到知觉的选择性，通常人们最感兴趣的事物最容易被知觉到。凡是能够满足人的某种需要，合乎其动机的事物，容易成为知觉对象的中心。个体所具有的知识和经验能够加强或者减弱知觉者对知觉客体的知觉。兴趣和爱好需要和动机知识和经验个性特征不同气质、性格的人在知觉的深度和广度上有所不同。有一项针对饥饿的研究。研究中的被试者没有吃东西的时间不同，一些被试者一个小时前吃了一些东西，另一些被试者16个小时没有吃东西。给被试者呈现一组主题很模糊的图片。结果个体的饥饿程度影响到被试者对模糊图片的解释。相比吃完东西没多久的被试来说，16个小时没吃东西的被试者把图片内容知觉为食物的频率高出很多。（二）知觉对象因素刺激物的颜色、形状刺激物的强度、频率刺激物的新异性运动目标与背景的关系MullerLyer错觉哪一条更长？知觉的组合原则知觉的组织原则接近律相似律闭锁律连续律abcdefgh接近律adjacency接近律：在时间和空间上接近的对象，有知觉为同类的倾向。●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●相似律similarity相似律：具有相似性的对象易被知觉为一组闭锁律closure闭锁律：将分散而有一定联系的知觉对象的反映综合起来。ab连续律continuity连续律：在空间，时间上有连续性的对象，容易被知觉为一个整体。知觉的组合原则能够使人们更加有效迅速地把握知觉对象。但是往往也会使得人们对时空或运动特征上有关连而实质上毫不相关的对象之间作出因果判断，产生错觉。ATTENTION!(三)知觉的情境因素1213A14C刺激对感觉器官的连续作用而引起的感受性变化的现象。eg:“心静自然凉”同一感觉器官接受不同的刺激而使感受性发生变化的现象。先后对比和同时对比某些因素下感受性暂时提高的现象。eg:绿光照明下听觉感受性提高。适应对比敏感化感受性降低某些因素下感受性降低。eg.噪音中，视觉的感受性降低知觉的情境因素通过影响人们的感受性而改变知觉的效果。感受性就是人的感觉灵敏度，人对外界刺激物的感觉能力。四、知觉偏差illusion首因效应就是说人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。第一印象的特征表面性；片面性；类化；归因1、首因效应（FirstImpression）前苏联社会心理学家A·鲍达列夫的实验实验者把同一个人的照片分别给两组大学生看，但看照片前对两组大学生的指导语不同。指导语告诉第一组大学生，照片上的人是一个恶习难改的罪犯；告诉第二组大学生，照片上的人是一个著名学者。然后主试出示照片，要求每组学生口头描述照片上的肖像。结果发现，两组大学生对同样的照片做了极为悬殊的描述。（3）第一印象的作用第一印象所产生的作用叫做首因效应，也就是先入为主的作用，它影响着以后的交往。但是随着时间的推移，交往的增多，第一印象也是可以改变的。第一段文字：“吉姆走出家门去买文具，他和它的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。吉姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一面等待着售货员对他的注意，一面和一个熟人聊天。他买好文具向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了前一天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手了。”美国社会心理学家A.S.洛钦斯第二段文字：“放学后，吉姆独自离开教室出了校门，他走在回家的马路上，路上阳光非常耀眼，吉姆走在马路最荫凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静地等待着，直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。”（1）描写热情外向的一段先出现，冷淡内向的一段后出现。友好评价78%；（2）描写冷淡内向的一段先出现，热情外向的一段后出现。友好评价18%（3）只出示一段描写热情外向的材料。友好评价95%（4）只出示一段描写冷淡内向的材料。友好评价3%2、晕轮效应（HaloEffe