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1实施培训教材——走进卓越售前2ContentsPage目录—*—04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03顾问基本技巧3—*—TransitionPage过渡页04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧404课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。致远的顾问顾问的作用探明+挖掘……方案+数据+演示答疑+案例+引导……顾问需求消除疑惑解答5贴近客户企业效率运营管理给客户带来价值运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互，提供进一步完善企业效益成本效益扩展需求增长机会04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧6服务销售提升能力赢得客户给公司带来价值赢得客户行业经验和案例顾问挖掘和品质产品技术和模型服务销售项目分析工具建设咨询服务业务能力经验分享产品传播技术指导04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧7项目评估与诊断需求调研分析方案设计价值呈现商务支持持续优化随便哪个顾问都是这样完成一个项目的周而复始的这样工作，对客户，对商务，对交付04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧8—*—TransitionPage过渡页04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧904品牌建设实施01品牌知识概述02品牌价值与品牌资产03品牌建设概述第一阶段目标阶段-客户采购评估企业效益成本效益扩展需求增长机会工具宣传册行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境目标阶段客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏)达到目的可行性报告项目建议书与销售人员对接握手，了解项目情况，重点项目进入项目监控中10多一分了解客户你就多一份胜利公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量！04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧11如何进行商机评估1.我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？2.哪些要紧的事情让他们必须现在购买？3.他们怎么做决策？4.在他们的决策流程中谁最至关重要？5.为什么他们会从你这儿购买？6.这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？7.谁在意你提供的利益、差异和价值？8.下一次你做是什么（策略、行动、期限）？9.如果今天评标，我们会败在哪里？04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧12必须剔除的客户1.我们不能很好地满足他们的关键需求的2.我们接触不到关键人员的3.决策制定过程对我们不利4.我们缺乏足够的资源追逐到底5.我们在其它地方有更好的机会04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧13第二节意向阶段—细化及确认需求客户的管控模式（强管控还是弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，优劣，根据劣势出方案告知销售未来的客开点意向阶段达到目的完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求，沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧14客户需求分析客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述识别客户需求分析04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧15问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确—识别客户需求分析04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧16•深度沟通，了解真实隐形需求（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）•让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）•让客户的抱怨、不满、误解具体化•客户从解决方案中知道了解问题后的利益—隐藏性转化为明显性需求的过程04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧17工具产品方案确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用立项阶段有多少钱干多少事，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观demo数据展示目的专项方案技术方案竞争对手对比应用案例04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧第三阶段立项阶段-客户评估选型*立项阶段达到目的完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑18工具招标模板相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案确定技术、应用屏蔽点进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案，作出应对策略进行投标讲解，答疑评分标准技术方案竞争对手对比案例客户合同04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧第四阶段认可阶段-供应商选型*立项阶段目的认可阶段达到目的完成项目的招投19工具合同模板合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动作立项阶段确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会目的技术标准配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订第五阶段谈判阶段-商务谈判谈判阶段达到目的04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧20确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算工具实施建议书实施难点上线时间验收的条件客开咨询单验收标准完成项目的交接第七阶段成交阶段-系统建设谈判阶段达到目的04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧22—*—TransitionPage过渡页04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧23用技能改变我们项目拜访准备会做公司介绍需求调研技能扩宽你的知识项目分析能力解决方案能力做好产品演示现场技术答疑04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧24外内品牌资质利润价值技术实力关系影响社会关系感觉价格因素把握需求行业口碑顾问能力具备项目分析能力04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧2504品牌建设实施01品牌知识概述02品牌价值与品牌资产03品牌建设概述不打无准备的仗掌握客户资料拜访路线准备拜访资料准备拜访预约准备了解客户行业、组织形态、运营情况、主要产品、市场地位，以往采购历史拜访日期、所需时间、前一天的准备、路线、资料、着装，确定配合的销售人员的能力出差路线、工具、花费的时间个人名片，资料，对方的资料、笔记本、纸笔、小礼品明确拜访目的确定我们要到达的目标，搞定人，搞定事出门形象检查着装检查项目拜访准备26扩宽你的知识271.管理知识----管理类书籍2.通用的管理知识3.专业知识----技术、厂商方案4.环境适应能力5.触类旁通领悟能力6.举一反三学习能力-----复盘7.人际交往能力8.沟通9.合作10.管理11.谈判12.问题解决13.冲突管理04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧28会做公司介绍-----介绍致远要做到•协同讲到----协同是服务每个组织我们能做什么，实现什么价值（暂短性质，白皮书）•实力谈到----市场占有率第一产品品牌、实施服务、研发规模（两地研发中心）•典型案例同行业案例，同规模案例，优秀案例04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧29例如：协同管理软件是基于对组织行为过程管理和组织大协作所设计，实现了以人为中心，以工作目标为核心，以集团化管控、智能表单、公文管理、知识管理、移动应用等多种应用与技术手段，实现对组织和业务管理的支撑我们是专注于协同管理软件领域，集产品研发、市场拓展、渠道销售、技术支持为一体的中国协同管理软件开发商和服务提供商我们具有北京，成都共计200人的研发队伍，100人的实施团队，1000家的伙伴，以实现客户价值为目的，持续创新，务实发展。连续9年的市场占有率第一，客户满意度第一等等，都是我们的荣誉也是未来发展的基石04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧30客户参观时，我们要“三讲”•讲故事–客户应用的故事（客户和我们自己）–HR应用、财务应用、客户体系应用（HR的招聘、面试、PBC、PMP、CRM）•讲特色–结合应用讲产品特色：协同、业务、移动、集团、兼职..•讲文化-致远的企业文化落地04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧31•可能会出现的失误–定位不合理•不要老讲我们多么多么好，而是我们能为客户做多好–内容不合理•对象没有搞清楚，客户级别没有弄清楚，讲什么？配发材料？–时机不合理•先讲？后讲？穿插讲？不讲？–速度不合理•太短？太长？–素材不合理•细节太多，文字太多，概念太多，不准确–状态不合理•没有自信，没有精气神，着装随意–材料不更新•2010版VS2014年–一招鲜吃遍天•统一版本VS个性化定制–不让你讲怎么办？•准备风险预案04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧32需求调研技能•细问最关键问题，划清业务边界，需求引导•调研不是要了解所有的情况，了解最关键的情况，包括人员关系•给客户和销售做好调研计划和方案•学会找对人，找到人我们要达到的目的----最终签单•让客户认可顾问的业务能力和专业度•随时给竞争对手制造门坎•调研获得的信息足够让后续工作开展04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧33用产品的特征和价值利益满足顾客•确认顾客的需求以后，我们就应该用产品的特点和利益满足顾客的需求。了解客户需求同意客户需求特点及功能也就是说所以只要有这些特点就能。。。比方说您说得对……是的…..04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧34解决方案技能•方案不在于多，而在于精，在于创新•版式有创新•概念有创新•产品介绍方式创新•提供超出客户预计的需求解决方案•体现你的专业•提供明显优于竞争对手的优势分析04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧35解决方案的基本模板1.致远公司介绍2.协同软件特点3.协同应用特色4.协同技术架构5.实施服务支撑1.认识客户（简介）2.需求分析3.需求应对表4.建设目标5.解决思路6.协同应用方案7.协同技术方案8.协同实施策略9.项目优势所在介绍讲标04课程回顾总结01顾问基本概述02了解销售阶段03售前顾问技巧36不同时刻给不同的方案售前工作提交解决方案名称作用初步接触公司市场资料让客户了解公司初步交流产品介绍让客户对产品、协同有初步认识初步意向项目建议书项目规划书为客户启动项目提供可行分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目需求对应表项目解决方案书针对需求问题提供诊断和系统建议解决方案介绍应用、技术、实施、服务等优势用户考察项目选型建评分表竞争能力对比表制定有利自己的打分标准帮助客户对比不同厂商综合实力，技术能力和实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜