深圳国际商会中心执行报告

深圳国际商会中心执行报告深圳国际商会中心超越走在时代前面转型，新的契机•从城市发展的眼光来看，深圳的建设速度是令人吃惊的，20年的短短时间，深圳已经经历了几次转型……小渔村行政特区经济开放特区区域性中心国际化城市国际化专业城市19821987199219972002深圳2002-2003年大事记•2002年，国际零售巨头沃尔玛亚洲总部和采购中心进驻嘉里中心，引发新一轮罗湖写字楼热潮；•2002年12月4日，深圳会展中心正式开工，预计明年7月完成主体建筑，2005年4月全部竣工；•2003年1月24日，深港专家对深圳湾公路大桥进行公开评审，预计今年第二第三季度将在深港同时开工并于2005年底建成通车；深圳2002-2003年大事记•1月29日，香港特区立法会工务委员会正式批准建设深港西部通道和后海湾干线，两项工程均计划于今年6月动工；•2003年1月27日，深圳皇岗口岸实现24小时通关；•深圳地铁工程施工两年多来，建设进展顺利，1号线隧道将于今年5月贯通，轨道有望于今年8月铺成；4号线隧道在8月也可贯通，11月实现轨通；2003年和深圳有关的名词：地铁上盖、CBD的建设、城市中心的西移、物流经济、24小时通关、二线关撤销、会展经济、深港融合、大珠三角经济……深圳将变成这样……深圳香港珠三角华东华南其他国家东南亚深圳的目标是成为以物流、金融、高科技为主要发展方向的有特色的国际化专业城市。•深圳国际商会中心在这样一个风云际会的时刻脱颖而出，深圳的转型和新的发展方向对我们而言无疑是提供了无数的机会和可能，但也是新的挑战和竞争！总体利好的市场背景无疑以上的这些名词所代表的行动给写字楼提供了更广阔的开发空间，而市场也毫无疑问地出现了理性的回升。•写字楼市场见底回升•空置量明显下降•高端写字楼出租率持续上升，租金回调（详细分析请阅附件一：深圳写字楼市场总势）利好背景：部分甲级写字楼实际使用情况楼盘名称年份嘉里中心地王大厦发展银行大厦特区报业大厦200085%60%65%70%200190%75%75%80%200295%80%90%88.%注纯出租个盘实现均价变迁时间价格800010000120002000年2001年2002年国商B10500元中央商务大厦11000-12000元时代金融中心福建兴业大庆8500元国商A9800元日趋严峻的竞争态势•然而获得这些信息的不仅仅是我们，整个市场的竞争也如火如荼，我们在时间和空间的两个轴线上都面临着竞争。深圳市中心区国际商会中心13金花2004年的甲A存量高档写字楼出租写字楼64379241475356474.5174618.250000159550238997.2291475516024.5050000100000150000200000250000300000350000400000200220032004以后0100000200000300000400000500000600000中心区其它区合计写字楼供应分区统计中心区写字楼分级统计198460114100984753047312969354188310500001000001500002000002500003000003500002003200405000010000015000020000025000030000035000040000045000035层以下甲B级写字楼35层以上甲A级写字楼合计•未来写字楼的供应集中在中心区；•存量及二手楼对价格的约束•地王大厦成为高档写字楼价格标杆•写字楼供大于求，难于形成抢购的局面；•高端客户只租不买。（详细分析请阅附件二：深圳2003-2004写字楼市场竞争分析）客户的区分和定位•作为CBD实质性的首个超高层写字楼，我们没有现成的参照系，因此对客户的确认成为我们的首要问题。客户定位思路国商AB客户基础在售高档写字楼客户筛选自身优势资源分析新客户源目标客户不同层次写字楼客户关系低端客户中端客户高端客户低端客户中端客户高端客户甲B甲A高端客户调研调研方法：抽样调查（实地和电话访谈）样本楼盘：深圳地王大厦、嘉里中心、赛格广场、世贸广场、江苏大厦、特区报业大厦数据详见附件三：高档写字楼客户调查•在深圳整体产业结构进行变化和调整的宏观背景下，金融、证券、银行甚至房地产，这些行业已经不成为主要的支柱行业；市场的调节自然地对他们的规模、增长速度、发展稳定程度提出了更高的要求；•但这些行业的领先者仍有这样的需要和这样能力购买甲A级写字楼作为办公空间。•他们中的佼佼者仍将是消化甲A级写字楼中低楼层单位的主要目标群体。•除了他们之外，深圳以自身特有的优势吸引着新的一批入驻者，他们代表着深圳无数新的可能。多个角度来看问题！寻找真实价值点挖掘产品特色产品客户销售真正的地段价值在哪里？会展中心深港融合启动北区行政和文化中心南区商业中心我们不关心虚无的名词和噱头，我们关心的是这些名词意味着怎样的实际利益？珠三角的联动会展会展不仅仅是相邻的一个建筑，它意味着更多的机会、更多的信息、更流畅的沟通！会展中心有关数据•深圳会议展览中心建于深圳市民中心广场北端，南临滨河大道，北临福华三路。•总占地面积１２８０００平方米，总建筑面积２４６８００平方米。•本建筑方案由单层的展厅及中间的高层部分组成。•单层展厅长５４０米，宽２８２米，横向有两条３０米的室外通道穿过。展厅为拱形屋顶，高度为１２．５米至３０米。•中间高层部分在标高４５米以下，长５４０米，宽约４０米，共四层。底层层高７．５米，与两侧展厅相连通。•二层标高７．５Ｍ为展览前厅。三层标高１５ｍ为贵宾，办公及小型展室。四层标高３０米，为架空观光层。架空层上部为长３６０米、宽６３米、高１５米的会议中心，悬架在３０米高的展厅之上，•其中标高４５米（即第五层）布置多功能厅，大中小会议室及西餐厅，局部第六层，标高５０米，布置贵宾及中餐厅，至屋顶总高为６０米。•另设有地下室一层，布置地下停车场、设备机房、地下商场及车行隧道。•地上建筑均为钢结构，地下部分为钢筋混凝土结构，桩筏基础。•本建筑方案特点为大面积的展厅分布于底层，会议中心集中于顶部，属超大规模，超大空间的会展公共建筑。会展的真实价值•投资价值•使用价值•街区价值•人流价值投资价值的体现：•投资意味着城市发展的方向；政府对会展经济的重视；•政府投资兴建会展中心，整体投资25亿。资金集聚的意义；•周边配套设施大多由政府出资，如酒店、地铁等都意味政府对会展的重视，而我们凭借地理优势轻松享受这些；（投资在销售面积的分摊）使用价值•会展经济的蓬勃发展；会展中心承担着展览、会议、交流、信息平台等多重的功能和职责。•会展对实业企业的推广作用；实际使用者的利益（进出口贸易、实业企业等）•会展对其他企业的推动作用；相关行业的利益（会议、媒体、服务）街区价值•会展对周边配套的带动作用；会展是一种需求，使得周边物业在配套方面的完善程度得以提高•会展商务圈的形成；会展使得周边写字楼的行业、规模、国际化程度都提出了要求，会展商务成为高层次的国际化商务的代名词•CBD的实质性功能圈；深圳CBD从会展中心的正式开工和投入使用开始执行真正意义上的功能。地铁！在这里，地铁不仅仅是图纸上的一条红色虚线，是工作的效率，是生活的速度，是发展的快车！酒店、服务•图为在建的天鸿祈年酒店，另外本项目东北角的高级酒店项目也已进入实质招标阶段，估计有可能是香格里拉酒店。CBD！CBD不再是城市规划中的概念和构想，也摆脱了一堆写字楼的机械堆砌，这些建筑群体相互的呼应开始承担真正的商务集聚、信息交流等多方面的实质功能。我们将是这里第一栋具有国际水准的甲A级写字楼！人流价值•往来无白丁，谈笑皆鸿儒。•谁会出现在会展的现场？–决策者–精英–有敏锐触觉的经营者更直接的接触、更快速的决断深圳……香港：内外贸易的桥梁深圳河落马洲物流通道皇岗口岸会展中心西部通道新的模式香港深圳物流（口岸、港口、特别通道）信息（会展、人流、网络）资源（统一、互通、共享）文化（开放、交流、互补）双赢！主打卖点•CBD——和地段、升值有关•会展商圈——和机会、信息有关•首席——和地位、形象有关•甲A——和素质、服务有关CBD会展商圈首席甲A写字楼我们新的客户来源于：•会展–使用者、相关者、附属者•物流–深港的联动、大珠三角的联合–相关企业、上行企业、下行企业•地标要求–对形象的高度要求模拟客户之一：单位名称：香港贸发局深圳办事处单位性质：香港政府驻深圳经济机构主要业务：协助在深的港资企业解决问题。推动深港两地经济交流。现办公地址：深圳发展中心15楼购买意向：中心区位置购买面积：500m2评价：中心区是未来深圳的经济中心，贸发局打算购买中心区写字楼主要是为了适应深港经济发展与交流的需要。亮点：位置（会展、口岸）关注：形象、价位模拟客户之二：公司名称：中国远洋运输（集团）深圳分公司主营业务：航运行业排名：世界500强下属企业公司现地址：蛇口招商发展中心12楼购买意向：中心区购买面积：2层评价：中国远洋运输集团深圳分公司早在意向购买写字楼，该公司购买写字楼的目的主要是：深圳未来的港口业务主要在盐田港，现时办公地点远离深圳中心区与盐田港，因此需要搬迁写字楼以适应公司业务发展的需要。亮点：中心位置、便利程度关注：和口岸的距离、交通模拟客户之三•公司名称：某地产代理公司•公司成立时间：2年•主营业务：内地城市的地产代理（广西）•公司人数：15人•购买意向：中心区的高档写字楼•购买面积：300m2•评价：公司的业务主要在内地城市，客户经常到深圳来考察公司，购买高楼写字楼的可展示公司的实力，提升公司的形象。亮点：地标形象、甲A档次关注：单位面积、物业管理类似成交客户案例一：公司名称：仁人律师事务所公司成立时间：1997年主营业务：法律咨询、服务公司人数：62人行业排名：前10名购买单位：江苏大厦27层购买面积：1270M2名称格兰云天江苏大厦位置深南路中心区楼宇类型写字楼（租）写字楼面积550M21270M2使用时间1997-2000年2000年开始历史使用状况类似成交客户案例二公司名称：深圳市鄂尔多斯资产管理有限公司公司成立时间：2001年6月主营业务：投资公司、金融证券公司人数：10人（公司刚成立）行业排名：100名之后购买单位：国际商会大厦25层购买面积：1290M2名称莲塘鹏基工业区位置莲塘鹏基工业区709栋4F楼宇类型厂房兼办公面积50M2使用时间2001.6-2002.5历史使用状况销售策略这样的产品、这样的市场、这样的客户，我们要如何打好这一场营销的战斗是本报告着重要解决的问题。优势（S）：CBD第一个超高写字楼；邻近会展中心；视野开阔，景观良好。劣势（W）：和深南大道传统商务干线有距离价格大大超过甲B级写字楼片区尚未完全成熟；公共交通不便利。机会（O）：舆论导向鼓舞人心，经济进入新一轮高潮地段优势迎合城市发展方向中心区缺少甲A级写字楼供应高档写字楼出租率高，市场利好威胁（T）：跨国公司置业不明显存量写字楼售价偏低后来者有紧跟居上之势SWOT分析甲B级写字楼甲A级写字楼比较楼盘中央商务大厦时代金融中心福建兴业银行特区报业大厦江苏大厦地王大厦国际商会中心外观*************************内部空间*************************电梯、空调***************************智能化******************************配套*************************规模*************************综合排名6572412产品能够给予的支撑国际商会中心的品质比地王大厦还有一定差距，与特报大厦不相上下、比江苏大厦稍微要好。如何面对形象和销售之间的差距？•分享一个故事：从一群人去北京某个地方吃饭开始……•钓鱼台国宾馆（品牌）•宽敞的道路、笔直行道树（其实和吃饭没有关系）•门童、一对一的服务、态度•高级器皿、优雅布置、悠扬音乐、周边客人•笑眯眯的领班：20000元！•去之前•去的路上•到达以后•开始吃饭•买单•第