狼性售楼冠军必备实战技巧

狼性售楼冠军必备实战技巧顶尖售楼处九部曲电话营销现场接待挖掘需求异议处理带客看房房型推介价格谈判逼定成交售后服务第一步电话营销电话接听电话跟踪电话陌拜一、电话接听技巧两种行为三大结果两种因素两大要素电话接听流程准备接听回答询问邀约记录1.倾听的原则不急打断不断肯定不急论断弦外之音复述引导适当发问复述引导您的意思好像是......所以是............我对您刚才这番话的您的意思听起来理解弦外之音主持人：小朋友，你长大了做什么？小朋友：飞机驾驶员。主持人：如果飞机快没有油了，飞机上有很多旅客，但只有一个降落伞，你怎么办？小朋友：旅客系好安全带，我背着降落伞跳下去......观众大笑。节目后，小孩子伤心地哭了。请问小孩子为什么要哭？我本来想跳下去取油，再回来救大家，可是你们......2.如何回答问题错误1：销售：“我们这个楼盘的价格是全市最低的。”销售：“您放心，我们这个楼盘交通非常便利，到地铁站、公交站也就三五步的距离。”销售：“我可以一点也不夸张地说，我们楼盘是这一带最好的房子。”过分赞扬楼盘，引起客户怀疑错误2：客户：你们这个楼盘谁设计的啊？谁承建的啊？“销售：“我们的楼盘是由XX公司设计的，由XX公司承建的。”客户：“广告上说是6000元一平米，你们还能便宜多少啊？”销售：“最低5500元一平米。”客户：“你们楼盘环境怎么样？交通方便吗？”销售：“......”知无不言，言无不尽，被客户问题牵制2.如何回答问题2.如何回答问题错误3：客户：“你们那里60平米的小户型现在还有吗？”销售：“没有了，这种户型早就卖完了。”客户：“怎么可能，上午我打电话来，另一个销售人员还跟我说有房呢！你们两个人怎么两种说法啊！”销售：“这个......”口径不一致，客户起疑心正确应对技巧1、从房产的独特性出发强调_____、________、________、_________、绝无仅有。例如：楼盘是由知名的设计师参与设计的；楼盘是某个区域范围内的最高建筑；楼盘使用的建筑材料是最高端的；楼盘是由国内领先的房地产商开发的；楼盘附近的商场是某个区域范围内最大的、最繁华的；某知名人士也选择了这个楼盘安家置业等。最第一唯一独一无二正确应对技巧2、从___________________________出发阐述房产给客户带来的利益，或者能满足客户的某种主导性的需求。例如：楼盘的优惠力度非常大；楼盘大部分业主是高素养人士，对孩子的成长是最有利的；楼盘附近就有地铁和公交车，出行非常方便；楼盘靠近大型公园，自然环境优越等。利益与需求的角度正确应对技巧3、从___________________________出发例如：楼盘的价格是某个区域内最低的；楼盘的建筑密度与绿化情况是附近所有楼盘中理想的；楼盘的方位与朝向比其他楼盘的设计更科学；楼盘的销售情况比其他楼盘都要好等。竞争楼盘对比角度3.如何获取联系方式错误1：销售：您方便告诉我一个联系方式吗？“客户：”不必了，我不想接那么多电话。要是觉得好我会亲自过去看的。“销售：”哦，那好吧，您要是觉得不错就来售楼处看看吧。“客户不愿告知，销售轻易放弃3.如何获取联系方式销售：王姐，您方便给我留个联系方式吗？“客户：”不用了，有时间我会去看的。“销售：”放心吧，不会给您打骚扰电话的，您就给我一个呗“错误2：客户不愿告知销售强势要求正确应对方法利益诱惑制造借口信息反馈信息交换情景实战演练销售4：“我们公司_______________________,被抽中的客户能获得一份价值188元的礼物，您方便给我留一个手机号码吗？”销售1：“先生,_______________________________,您给我一个号码，我给您打过去吧。”销售2：“对不起,______________________________,您留个号码，五分钟之后我打给您，好吗？”销售3：“对不起,_____________________________________,您给我留个号码，我稍后给您打过去好吗？”信号不太好，您说话听不清今天开盘，售楼处人特别多问题比较特殊，我需要请示下领导举办抽奖活动4.如何邀约客户错误1：客户：我先比较比较几个楼盘，哪个好我就去看哪个。“销售：”您还比较什么啊，我们楼盘是这一带最好的，不管您怎么比较，最后肯定还是会来我们这里的。我们的楼盘真的很不错“唯我独尊，打压其他楼盘4.如何邀约客户错误2：客户：我很忙，没时间看房。“销售：”哦，这样啊，那您有时间的话再过来看看吧，我们的楼盘真的很不错。“不积极努力，轻言放弃正确邀约技巧1、确定具体时间，不要说“_________________________。”2、用_________________，不用开放或封闭式问题。3、有意无意_______________________________________。有空来看看选择式问题制造现场销售火爆气氛情景实战演练销售：“陈先生，您什么时候有空来看看楼盘呢？”客户：“看吧，有空我就过去。”销售：“陈先生，您是_________________________呢？”客户：“下午吧。”销售：“好的，我会专程等候您。”销售2：“陈先生，非常抱歉，麻烦您大声一点儿，_____________________________________。”销售3：“陈先生，_____________________,如果您不急的话，___________________________________,我会专程等候您。”周六上午还是下午来现场人太多，听不清楚现场人太多了明天上午来看房比较好常见邀约话术销售：“我们楼盘规模很大，每套房价格都有不同，电话里说不清楚，您看________________________来实地看一看呢？”销售：“陈先生，买不买无所谓，您多看看肯定是没有错的，______________________________。希望有机会与您见面，到时我一定会帮您好好介绍一下。您看____________________________呢？”销售：“陈先生，根据您刚才跟我提的一些要求，我觉得我们的房子非常适合您，现在还有10套左右的房源，您看_________________________过来看看呢？”是周六还是周日买房子是大事，一定要多比较明天上午还是下午有时间今天还是明天5.如何再度邀约错误1：________________________________销售：“陈先生，上次我们说好了昨天下午一点您来看房的，您怎么爽约了啊？”客户：“我有事耽误了。”销售：“那您也应该告诉我一声啊，害得我等了一下午。”错误2：客户失约，_____________________,认为再打电话邀约也是白费功夫，结果错失销售机会。兴师问罪，咄咄逼人断定客户无兴趣正确应对技巧1、先给客户______________________的心理压力。2、马上找个理由，设法__________________________。3、为再度邀约_________________________________。制造一点失约化解客户的尴尬创造一个理由和机会情景实战演练销售：“陈哥，昨天下午怎么没过来呀？”客户：“我家正好有点儿事儿。”销售：“陈哥，还好您昨天没有过来，下午来了_______________________________________。我们忙得团团转，一下午就卖掉了9套房。现在三室两厅的户型就剩下5套了。”客户：“是吗？”销售：“是的，陈哥。您关注的120平米三室两厅的户型_______________________________________，您是看今天下午还是明天上午过来看看呢？”两个看房团，一共40多人样板间我们今天开始公示了第二部：现场接待微笑问好自我介绍递送名片引导入座端茶倒水寒暄1、五类看房客户分析目的明确型对比考察型目的明确型闲逛型同行2.寒暄寒暄赞美热点话题找同常见难点1、客户说，我随便看看2、客户开门见山问价格4、同行踩盘3、客户看了一圈转身打算离开1.客户说随便看看错误1：客户：我随便看看。“销售：”这是我的名片，您慢慢看，要是有中意的再找我“（转身迎向下一个客户）判断对方没有购房打算，于是应付1.客户说随便看看错误2：客户：我随便看看。“销售：”哦，是这样，我们这个楼盘就剩下几套房了，您要是真心想买，还真得快一点儿。我给您介绍介绍吧。“过于强势，推销意图太明显正确应对技巧技巧1：_______________销售：“先生，我们楼盘刚刚推出了几套优惠房，每套房子省3万元，不知道您有没有兴趣了解一下？”技巧2：__________________销售：“咦，听您口音是东北人吧？”客户：“是啊，吉林的。”销售：“巧了，我老家也是吉林的，出来五六年了，可想家了。”客户：“是吗？我也有好几年没回老家了，你是吉林哪里的啊？”利益吸引寒暄套近乎2.客户开门见山问价格错误：客户：这种两室一厅的户型多少钱一平米？“销售：”9500元。“客户：“一共多少平米？”销售：“86平米。”“挤牙膏”式的被动销售正确应对技巧技巧1：_______________________________销售（指着沙盘）：“陈哥，您说的是这个单元的两房户型吧？楼层不同，朝向不同，价格也不相同。您大概需要多大平米的呢？”技巧2：________________________________销售：“陈哥，我先把项目好好给你介绍一下，价格待会儿详细跟您介绍。”忽视法-跳过问题，转入需求挖掘拖延法-现价值后价格正确应对技巧技巧3：____________________________________销售：“先生，您主要想了解的就是这种两房户型，是吗？”客户：“对啊。”销售：“这种两房户型的价格在7000-8000元之间，和附近的其他楼盘价格持平，但是，有三个硬件条件是其他楼盘所不具备的，您愿意了解一下吗？”客户：“你说说看......”跳跃式-确认需求，转入房型推介第三部：挖掘需求1.理清客户已经意识到的需求。2.引导客户认识尚未意识到的需求。3.适时适量施加压力，制造需求紧迫感。问对问题赚大钱开放型封闭型选择型反问型常见难点1.常问客户的30大问题2.找准客户的决策人3.确认客户的市场认知4.探寻客户的购房预算1.常见的30大问题开放型问题1.您现在住在哪里？2.那个地方挺好的，为什么打算再买一套呢？3.您想看个什么样的房子？4.您目前都考察过哪些楼盘？5.您在选房的时候最看重什么呢？6.您选房打算几口人住呢？7.您希望总价控制在多少？8.您是从事什么工作的，平时有什么爱好？9.那您还考虑什么呢？10.您为什么觉得我们价格高呢？1.常见的30大问题封闭型问题1.是第一次过来吗？2.之前有同事联系过您吗？3.您老家是本地的吗？4.您是开车过来的吗？5.您结婚了吗？6.家里有小朋友吗？7.和父母一块住吗？8.对这个区域熟悉吗？9.对我们的环境喜欢吗？10.对我们的配套还有不清楚的吗？1.常见的30大问题选择型问题1.您是看住宅还是商铺？2.您是自住还是投资？3.您考虑两居还是三居？4.您是要看看楼层高一点的还是低一点的？5.您是一次性还是按揭贷款？6.您是喜欢通透的还是全朝阳的？7.您考虑靠马路近一点还是远一点？8.您今天是交定金还是首付？9.您定金是交两万还是五万？10.您付现金还是刷卡？2.找准客户的决策人错误：___________________________销售：“买房这事儿是您做主吗？”销售：“您二位谁说了算啊？”提问方式太直接正确应对技巧技巧1：准客户的____________________技巧2：___________________________“李哥，买房这事儿肯定是您做决定，是吗？”“李哥，如果看到了满意的房子的话，您是自己做决定吗？”“李哥，如果房子中意的话，房产证上打算写谁的名字呢？”“李哥，您要不要和太太商量一下呢？”“李哥，买房子是家庭的头等大事，您要是看好了中意的房子，还要不要问问家里的意见呢？”MAN