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他山之石，可以攻玉-与托县团队共同学习探讨共勉章晓斌2012.05.25一个同业经典的案例营业团队长大的经典：1、我们曾经学习了：包头昆区迟晓明营业部从2011年5月至今，从一个超弱营业部成长为百人团队和百万平台；4月收入28万！2、今天我们学习同业：临近HLJ市场上有一家新公司BN人寿，去年有一个超弱小营服用了近一年时间异军突起，目前达到百人团队、百万平台，她是怎么做到的？有何借鉴？•新增员模式•两会合一助力组织发展新模式增员流程招聘客服助理居委会、社区、报纸、人才市场面谈推荐人、增员助理行业说明会添加“BN创业模式说明”复试部经理参训职前、代理人、岗前两周衔接培养上午衔接、下午电话实习固定工资实习1-2个月，经引导转换自愿转岗上岗面试营业部决定性面试：经理上岗面试营业区决定性面试：经理、组训新模式留存新＋新、老+新共展观察期一、目前的增员的现状和存在的问题1、增员渠道单一，人才市场陌生占主导，表面繁荣，暗藏危机2、新人考出证来上岗率越来越低；3、新人来了对自己的岗位和工作内容收入不明确（迷茫）；4、增员助理、训练助理的工作职责和待遇不明确，想投入不知道如何合理的投入；5、不知道如何与所招聘人员进行合作和利益分配；新模式增员系统客服（人事）助理客服（人事）助理定义：协助业务经理、主任或业务员完成业务、增员的工作人员，不做业务，只做前端的大量约访，是保单和增员生产线的第一步。今后招聘中不在出现业务员的概念，全部都是来做助理的、而且是真正的助理，这样以来前端来应聘的渠道和数量会再次放大。新模式增员系统招聘逻辑语言：王大哥，你好！我们公司最近招聘助理，中专以上学历，固定工资1500元，不做业务，主要工作就是打打电话给经理约约需要找工作、或给客户送送各种函件，下一步将推广BN车辆救援卡，机会难得，您看你身边有合适的人可以让他跟我联系到公司面试一下看看。究竟是谁在做业务？新模式增员——渠道盘点增员的渠道人才市场报聘网络劳务市场电话增员名单和随机盲打缘故法介绍法街道居委会信函新模式增员——面谈业务助理的工作内容和待遇：你是来在助理的，是协助完成业务的，我们现在采取的是客户联谊会的形式来做，你的工作职责就是约客户来参加联谊会；只要你每月约来40个人到场参加联谊会或到客户处送出BN关爱保障卡就有1500元底薪，少一个扣30元，多一个奖30元。底薪从你考取证书那一天开始计算。面试选择（筛选）选择的要素：1、选择与自己志同道合投缘者2、选择听话的人3、选择意愿强的人4、选择能力强的人5、选择有人脉关系的人（医生、教师、律师、婚庆司仪、司机教练、健美教练等）他们之间的关系：听话、照做、意愿、能力新模式增员——职场内培养1、制定游戏规则2、根据新人的特点，选择适合新人操作的主顾开拓模式3、帮助新人过八关：第一关：电话行销开拓关第二关：熟练掌握、运用产品关第三关：熟练掌握整理保单关第四关：拒绝话术处理关学会打电话重点掌握几个拳头产品标准是无论公司的产品，只需三到五分钟就可以讲解清楚至少掌握二十个拒绝话术新模式增员——封闭培养至少掌握五种思想沟通方法至少掌握六种方法让新人快速成长，团队留人增员→选择→留成→增员，以此循环，只要坚持做，一定能不断壮大你的组织第五关：思想关第六关：促成关第七关：以新带新关第八关：学会运用转介绍关让新人源源不断获得转介绍名单新模式增员——固定工资实习1、约来40个人到场参加联谊会或到客户处送出BN关爱保障卡就有1500元底薪，少一个扣30元，多一个奖30元；2、如果一个月低于15人就没有收入，也就是我们要筛选的对象；人事助理——固定工资实习人事助理的工作内容和待遇：通过人才市场、网络、张贴广告、电话名单邀约等各种渠道邀约人来面试，做测试、送到新人班、关注代理人班的出勤，直到考证成功的环节。每月至少10个，底薪1500元，正式上岗一个奖100元，带单上岗一人200元。自愿转岗－营销本部面试－上岗业务助理发展方向和分配模式：一、1个月---请来40个客户成交1个，可以挂在主任自己名下或挂在请人促成的师傅名下，拿出1000元给新人，继续做助理；二、1个月---请来40个客户成交1个，可以给新人上代码，底薪给新人，佣金给师傅50%，新人的存折要放在你手中；三、第二个月---继续这样分配，三个月转正以后他可以选择共同展业或独立做业务，也可以带新人了；新主顾开拓模式1、信函电话开拓：先寄送邀请函再打电话确认，大量送信，几率营销2、包车郊区开拓：移动的营业组，有电脑、打印机、路上训练，夕会总结3、超市购物凭小票赠送礼品（保险）：4、办理信用卡赠送保险：5、移动电信等办理宽带、手机等赠送保险：6、购车赠送BN车辆救护卡：7、收集各种电话名单直接邀约参加各种联谊会：两会合一助力组织发展圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究寿险经营的生命支柱：+寿险营销员生存与发展的成功路径复利计息道生一，一生二，二生三，三生万物寿险营销新模式——两会合一推动“两会”：即产品说明会与创业说明会“两会合一”：业绩、增员同步进行让你的寿险之路平稳更轻松更有效率！寿险营销新模式——两会合一寿险营销新模式——两会合一产说会增员：借助产说会，吸引志同道合的伙伴壮大你的团队，做大自己的保险事业！21我们进行增员时，被增员人总是对是否能做好寿险工作心存疑虑、信心不足，借助公司强大的资源和后台支持，帮助准增员对象树立保险产品的销售信心，为业务员创造良好的与被增员人直接交流环境和机会，达到现场促成其加盟的目的。产说会增员意义增员面试过程中的三大问题：1、我行不行2、我不懂3、咱嘴太笨了，不会说。更多的不是对这个行业的不理解，而是对自己的不自信！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究22产说会增员意义利用公司产品说明会进行有效增员，学会在会前、会中、会后进行邀约、现场观摩、和促成面试，那么就会使增员对象直观的了解我们促成业务的过程，使被增员伙伴树立从业信心，极大的降低增员难度。做单增员，一举两得。寿险营销新模式产品说明会——签单真容易两会合一推动——轻松做保险说明会的主题客户感恩答谢会新产品上市新闻发布会高端客户联谊会专家理财讲座保险进农村宣传会……圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究产说会增员操作流程邀约产说会参加产说会准增员名单搜集观摩产说会客户签单了解行业、公司邀约面试或创说会保费归增员人佣金归准增员准增员成功促成、培训、上岗促成、培训、上岗上岗前阶段准增员邀请客户参加产说会客户未签单客户对行业、公司有所了解培养成准客户、准增员准增员渠道缘故：亲戚、朋友、同学、老同事转介绍：亲友推荐老客户挖掘前期想增没增来者报聘、网聘、人才市场社区增员产说会增员的操作细则一、邀约产说会邀请准增员参加产说会之前，增员人或主管应与其进行一次或多次的铺垫性面谈，进行动摇，根植寿险理念，以提高产说会增员的成功率。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究会前邀约张姐您好！我们公司在****下午有一个客户联谊会，邀请了著名的投资理财专家现场进行--金账户理财论坛会，所以很希望您能一起参加，相信对您以后进行家庭理财一定会有帮助的；同时您还可以进一步了解一下我们的公司。这样吧，****天**点我准时到您家去接您。张姐，听完专家的讲座，不知您感觉如何？其实正如专家所讲，买一份保险对家庭是很重要的，它既能帮您理财，又能保障家庭财务的安全。您看，通过今晚专家的讲解，现场的客户都非常的认同，其实我们及身边的每一位亲人、朋友都需要这样的保障，您认为呢？现在做保险并不象我们想象的那么难，只要我们把客户邀请过来，现场通过专家的讲解，客户就会认同并购买。今晚，我们的同事通过这样的联谊会，既给客户提供了保障，而且通过自己的服务获得了较高的收入（可以列举现场的某位签单业务员做示例），所以我们大家都干得非常开心！会中沟通话术张姐，“如果您明天有时间的话，我接您到我们公司参观参观，感受一下公司的职场氛围。到时您还有什么想了解的事情，还可以与我们的经理进行详细沟通。会后促成圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究会后会的参与沟通—早会产说会的第二天早会是重中之重---沟通出勤；产说会是公司实力的体现，早会是公司文化的展板；第二天早会的精心准备----以公司文化为主；增员人早会的分享----破冰，融入团队；优秀人员的分享----提前沟通；促成-----报名上岗手续的完善；下一次产说会的邀约----客户积累敦促其上岗。产说会增员的操作细则一、准增员顺利通过面试后，在参加岗前培训之前，增员人应强化追踪，甚至家访，确保参训率。二、准增员在通过面试，办理上岗手续之前，增员人、主管引导新人带领“五同客户”参加公司举办的产说会。了解行业、了解公司；感受现场签单氛围，减轻从事销售工作压力；客户现场签单，未上岗前就有收入，坚定从业信心。产说会增员的操作细则三、若准增员（未上岗）带领来的客户现场签单，保费归推荐人，且推荐人要及时告诉准增员佣金的数额并将佣金发给准增员，建立“师徒关系”，崇尚师徒“感恩文化”，为准增员上岗做促成，保证留存。四、对于未签单的客户，推荐人（或推荐人辅导准增员）应予以及时回访、跟进，作为准客户或准增员的积累。五、增员人要持续做好准增员名单的档案管理。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究完一个心得及工作思路我的心得体会：•当前成功长大的团队有着相似的模型；•元素我们都有：助理模式、服（电）拓、两会、育鹰等等，关键是长大的串联逻辑很优秀；•两大亮点：1、用助理增助理？用育鹰增育鹰？用育鹰增助理！助理的底薪实际是公司掏的，对外勤来说是免费的！！！2、产说会增员法——一箭双雕！•当前市场团队长大的关键思路下阶段工作，营销思路的再次明确先解决销售模式问题再解决好增员模式最后推动好晋升团队必然长大•异军突起的串联逻辑下阶段工作，营销思路的再次明确统一以服拓为核心产说会为依托•什么拓都行但建立在助理模式上效果更好更易坚持；•产说会的效果保证，三环节定律：前端量、预签量、回收量•跟进、回访！腾飞销售模型