销售心态和销售习惯

销售心态和销售习惯•网路神陈得兵携手聚中原双赢论龙道2010年春季北龙中网注册服务机构交流研讨会河南微创网络科技有限公司目录一、什么是销售？二、销售的心理障碍三、目标与欲望的关系四、制定目标的技巧五、目标的执行流程六、销售报表七、销售人员工作状态的变化规律目前状况理想状况解决方法砩满意需求什么是销售销售形式分类•电话销售•拜访销售•会议销售•其他销售你眼中的销售是？表达沟通能力专业知识人际交往能力销售技巧心理承受能力自我调节能力察言观色能力心理学知识。。。。。。。。销售的心理障碍内心表白:-自卑恐惧-紧张逃避克服对失败的恐惧提升自信心、自我价值对产品的十足信心说服实际上是信心的转移。WeAreSales•销售能力是本世纪最重要的能力•人生无处不销售•2/8定律为什么要选择销售前途。。。。。。钱途。。。。。。为什么是互联网销售没有天生的顶尖销售人员销售漏斗量变到质变两种TOPsales电话量愿意沟通30%可以面谈10%成交意向5%成交1%•顶尖销售与普通销售的区别–企图心–加倍努力，跟第一名学习–马上行动，坚持到底•企图心！企图心！！企图心！！！–要？想要？一定要？–不想当将军的士兵不是好士兵•明确的目标和计划–成功＝目标–达成目标最简单的方法是？•加倍努力，跟第一名学习–不断地跟成功者在一起。每个人都需要自我激励同时也需要他人激励和环境激励。空杯的心态销售具备的条件二、销售具备的条件激情超越速度勇气要点燃客户的购买热情，首先要点燃自己内在的激情。只有真诚的情绪才能感染人情绪就像钟摆一样，负面情绪的能量有多大，正面情绪的能量也就有多大决心有多大，信念就有多强，目标明确，马上行动对于陌生的事物或人，不免多多少少都会有一些莫名的紧张和不安，于是行动前我们习惯性的思想就是如何保全自己，可正是由于这种自我保护的本能，让我们失去了更多的机会。克服这种恐惧心理的最好方法就是：立即行动！让我们在行动中去纠正，去调整，去提升！要找机会想办法让自己去做，打断自己原有的那种思维逻辑和习惯，走出第一步，次数多了勇气也就产生了，那么这种恐惧心理也就自然的消除了，那么不管做什么也都会有自信了。让我们记住比尔•盖茨的一句话：“如果一生只求平稳，从不放开自己去追逐更高的目标，从不展翅高飞，那么人生便失去义。”销售无极限，利用你的企图心不攀越一座座山峰马上行动坚持到底鼓掌游戏清晰还是模糊？长期还是短期？3%10%60%27%有清晰且长期的目标有清晰但短期的目标有较模糊目标无目标哈佛的调查25年后……3%10%60%27%25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管等等几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界目标达成率与期望强度期望强度定义表现结果0%不想要真的不想要或不敢要当然得不到20~30%瞎想要空想，随便说说，只说不练很快就会忘记自己曾经还这样想过50%想要有最好没有也罢，3分钟热度十有八九不成功70~80%很想要目标但决心不够，特别是改变自己的决心不够有可能成功，因为运气成功，也因为运气而失败。99%非常想潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能坚持到底一步之遥，99%与100%的差别不1%，而是100%。100%一定要不惜一切代价，目标达不成比死还难受。，一定能寻找到成功的方法并达成目标制定目标的技巧——S.M.A.R.T.•Specific–具体的•Measurable–可衡量的–盐少许，还是3克•Attainable–可达成的–100％的可能性？1％的可能性？–参考历史最好的表现–好的目标是跳一跳才能达到的•Relevant–相关的–你？还是他？还是整个团队？整个公司？–你以什么为参考，为基数？•Timebound–有时限的(Traceable－可追踪的)3个月月目标2个月目标1个月目标远景现状1年目标目标执行过程目标（SMART）↓形成计划（P）↓执行计划（D）↓检查反馈（C）↓目标修正后执行（A）•销售过程的3敢•1、敢想•2、敢做•3、敢拼什么决定销售业绩知识/技能态度PLAN—计划5W分别是：1.Why：为什么要做这件工作？2.What：内容是什么？3.Where：在哪儿做？4.When：什么时候来做？5.Who：由谁来做？2H分别是：1.How：怎么做？2.Howmuch：要花多少时间或其他资源？当月目标制定（x月x日----x月x日）•目标：•Why•what•Where•When•Who•How•Howmuch•必填必填必填必填口述口述必填必填DO—执行1.实施前之准备工作2.依计划实施方案进行（100%还是80%，或者是50%？）3.过程中如有异常应即时处置CHECK—检查1.执行过程资料回馈2.检讨结果检查是让你业绩备增的方法！ACTION—改善1.检讨结果与计划比较2.修订下次计划销售报表一、报表的意义二、报表的作用三、报表的种类报表的意义辅导训练激励沟通表报管理销售报表的种类•1.员工日报表•2.员工周报表•3.员工月报表•4.指标分解表•过•程•管•理•每•天•监•督资料量电话量意向客户传真量拜访量签单量员工日报表员工周报表•报:总结本周的工作得失以及下周的工作需要支持的地方和下周的业绩规划•表:本周的工作量:资料量、电话量、上访拜访量(传真量）、签单量等汇总员工月报表•报:总结本月的工作得失以及下月工作需要支持的地方和下月的业绩规划•、表:本月的业绩完成情况数据汇总以及下月指标如何分解（通过业绩—意向客户—传真量—电话量—资料量）销售人员工作状态的变化规律•销售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期成熟期工作动力时间工作能力工作动力兴奋期黑暗期成长期成熟期•销售人员成长过程中的四阶段在成功的道路上你没有耐心迎接成功的到来那么你只好用一生的耐心去面对失败相信自己预祝各位成功谢谢