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中信红树湾别墅提高解筹率技巧总结中信红树湾项目组2008年11月10日一．背景资料：别墅基本情况：T6位于项目北区，共10席，是红树湾片区唯一在售的别墅产品下层院落别墅：共3层，6房3厅5卫，410-420平米；3车位，送200平米超大前花园，120平米生态地下空间；前后独立入户门，主仆分道；上层阔景别墅：共2层，3房2厅3卫，390-410平米；2车位，送90平米屋顶大露台，125平米生态地下空间；私家电梯直接入户，尽享尊贵；客户积累情况：自9月初以来，T6媒体推广少且不够集中，物料和展示也没到位媒体推广：线上两次报版和户外释放项目形象及卖点，线下短信释放项目的卖点；物料：楼书、户型图、DM均没有到位；展示：样板房工程整改中，花园没有成形，仅有几间清水房供展示；截至10.25样板房开放日，别墅总共认筹6套(交50万诚意金即可认筹)，诚意客户10多批在各种准备工作都不到位的情况下，为什么T6别墅样板房10月25日一定要开放？前期积累的诚意客户已经接近2个月；近期政策出台异常快，市场变化迅速；其他高端项目别墅产品陆续发售，兰乔圣菲首批别墅产品近期也开始算价……为避免客户流失和抢夺市场，因此中信红树湾项目组决定10月25日开放T6别墅样板房，并同时消化认筹客户二．活动基本信息：活动基本情况：时间：2008年10月25日（星期六）地点：湾区会馆缤纷西岸餐厅到场客户：约20多批，其中诚意客户有11批活动目的：造场造势，最大化的消化前期的诚意客户，确保销售目标的完成活动当日上午邀请南方都市报、深圳特区报、新浪等媒体参观样板房；下午邀请认筹客户及诚意客户参观，并设家宴盛情款待客户时间事件10：00-10：50媒体人员到达售楼处，开发商营销部安排专人接待10：50-11：30销售代表带领媒体集中参观样板房，仅对媒体开放11：30-11：50媒体参观其他院子，并在神秘花园参加PARTY11：50-13：00媒体人员陆续离场就餐13:00-15：00工作人员布场，包装缤纷西岸餐厅客户陆续到达白石二道，保安人员指引客户到地下停车场停15:00-17:30客户出示邀请函签到，礼仪小姐引领客户签到，并进场就座安排客户分批参观样板房和他意向房号的清水房带客户进各自包厢，销售人员为其算价17:30以后客户签约，享用特别定制的家宴，工作人员离场活动流程：按照以往经验，认筹客户的成单率为30％，即6个筹只能成交1套左右。认筹客户少，展示不充分，中信红树湾如何可以最大化地消化认筹客户，提高成单率？三．如何提高成单率：技巧一：体验式营销，突出价值点1.工程展示2.场景营造背景：本次别墅样板房开放的时间较紧，工程整改力度大，开放前两天现场还是尘土飞扬，绿化没有到位，路上都是烂泥……分组检查按照展示区域分为三组，分别负责样板房、清水房、白石二道三个区域的工程整改监督，及落实整改完的全面清洁的工作；各方参与每组都由工程部、营销部和世联策划、物业管理人员组成，确保最终能准时高品质地展示；定期沟通反馈每日各组对负责的区域进行工程检查并及时督促，下午5点各组开会沟通当日工程进度和存在问题，及时反馈；工程的全方位配合提高了工程整改的效率，同时定期沟通反馈也有助于保证工程最终展示质量和效果1.工程展示：院街的前广场：外请老外坐在室外休闲椅上看书、喝茶、聊天与来宾打招呼，营造国际化的生活氛围；院街中：安排保安作为院街的巡警，对来宾敬礼，在院街中巡走，营造管理有序的氛围；通过生活化的情景展示突显项目的差异化优势2.场景营造：不同花园不同生活主题，突显前花园N重生活想象Party运动园艺休闲结合样板房装修风格，外请管家讲解样板房，细节之处营造出浓厚生活氛围茶艺师调酒师弹古筝洒满花瓣的浴缸屋顶大露台：通过绿化和秋千椅，丰富其功能，突显屋顶大露台的闲暇生活氛围；神秘花园：外请五星级酒店安排英式的室外小party，配合外籍音乐家拉大提琴，调动氛围；不同空间营造不同的生活情景，突显其功能，营造闲暇的生活氛围清水房中的花园、内庭院均用导示牌标示赠送的空间及面积，突出项目的赠送空间面积大且实用；地下储藏室和车位、电梯都设置小标示牌，注明地下附送空间的面积，突显项目的高附加值；通过导示牌标识项目赠送的位置和面积，突出项目的高附加值技巧二：流程缜密，层层推进1.人员培训2.看楼路线背景：突然的园林大幅度整改，增加了大量的古树，样板房的别具特色的设计理念，深圳最大的精装院落…如何让销售人员尽快了解项目差异化优势？园林、产品培训邀请园林设计师对销售代表进行了园林的现场讲解，帮助销售代表更熟悉园林的整体规划和优势；产品培训邀请设计部从专业的角度对销售代表进行了紧急培训，帮助销售代表更熟悉产品的优势；样板房设计理念策划访谈样板房设计师，了解装修理念及装修用材；统一话述策划人员整合园林、产品、样板房的几部分内容，整理各个区域的统一话术，方便销售人员在讲解过程中能融入情节打动客户；专业培训帮助销售人员尽快熟悉项目价值点，统一话述将产品的讲解融入故事情节，更能打动客户1.人员培训：区别T6与高层的看楼路线，既体现尊贵感，又规避高层带来的压抑感；小区入口安排保安登记访客，对访客敬礼放行，显示小区管理有序；16栋、18栋、19栋前各安排一名保安，对访客进敬礼、指路，提升项目品质感；通过在T6前广场设置导示牌，营造别墅的私家领域感；通过合理设置看楼通道，最大化的展示别墅的差异化价值（院街、院子、神秘花园），并降低了高层带来的影响如何通过设置看楼路线，最大化扬长避短，规避高层带来的影响？如何通过几个关键节点设置，让客户体验到足够的尊贵感？2.看楼路线：技巧三：氛围营造，敲定成交1.推售安排2.营造尊贵3.制造卖压4.逼定成交1.推售安排：在认筹数量少，几乎一房一筹的情况下，采取何种形式才能顺利消化前期认筹客户？认筹客户共6个，且意向都为下层单位；下层院落别墅共5套，且有精装修样板房，和近200平米的花园可以做情景展示；分批推售，首推下层5套院落别墅，同时营造出稀缺、紧迫的感觉区分高层和别墅的客户接待处，特设别墅专场，通过整个选房流程和细节方面的设置提升客户的尊贵感为突出诚意客户的尊贵感，将媒体开放与对诚意客户开放安排在同一天，并提前预约诚意客户，安排专人将邀请函送至客户手上；预留贵宾停车位，专人指挥停车，并将车牌用“中信红树湾”专用牌子遮挡，让客户感受私密性；精心包装缤纷西岸餐厅的包厢作为别墅客户专场，并安排礼仪小姐接待，突显别墅客户与高层的不同；所有的成交手续在包厢中进行，并准备高品质的物料，如万宝龙签字笔……提升别墅客户的尊贵感；高层、别墅同台销售，如何通过流程安排和细节设置营造与高层不同的尊贵和看楼氛围？2.营造尊贵：认筹客户为A类客户，诚意客户为B类客户，参观客户为C类客户，每类客户都安排专人接待，分清各类客户在活动中的角色：B、C类客户是充人气，A类客户是成交主力；提前安排地下停车场中提前停入车辆，保证A、B类客户感受到的高人气；在参观样板房前制造紧迫感,将缤纷西岸安排两间包厢打通，客户到达后集中等候，分批去看样板房；安排工作人员专门负责清水房、样板房的人员调配，与现场经理联系，根据A类客户的认筹意向进行B、C类客户参观地点的调配，给A类客户造成紧迫感；有效协调真假客户，既保证了尊贵感，同时也营造出了高人气的氛围，给A类客户紧迫感，促进成交邀请中信、世联和风火的领导作为群众演员，真真假假，共演一场戏，营造出高人气氛围，制造紧迫感3.制造卖压：设置独立的别墅专场，用鲜花精心包装缤纷西岸小包厢作为别墅算价的地点；现场仅安排销售人员和客户单独沟通，各客户之间彼此不知道对方情况；采用家宴的形式邀请客户集中参观样板房，盛情款待客户，令到场客户不买都不好意思；采用家宴的形式盛情款待客户，令到场客户不买都不好意思4.逼定成交：四．达成结果：现场的展示有效的坚定了客户的购买欲望，最大化的突出产品的差异化特点；现场的高人气配合和制造卖压，顺利的消化了前期的认卡客户，6个认筹客户有5个购买，未购买客户仍表达了购买后期的意愿。第一批5套院落别墅推出即售罄，应客户要求加推上层单位5套售出2套THEEND!附件:中信红树湾院落别墅样板房介绍统一话术