销售促成管理

东莞培训网销售促成管理在球场上临门一脚是关键，在销售中促成是成功与否的关键。一、促成应具备的正确态度在促成阶段，碰到拒绝是再平常不过的了，此时你的态度是怎样的？（一）正确的促成态度：1、把握时机，果断坚决。机不可失，时不再来2、热情有度，充满自信3、坚持不懈，多次促成：联谊会中每个客户至少尝试5次促成，5种不同的促成方法4、语言与动作配合：拿购货收据请他“批示”（即签名）5、拒绝的处理：拒绝是我的机会（是促成的时机），成功是我的幸运（二）客户拒绝原因的分析不信任约占55%对公司/业务员/产品不信任不需要约占20%客户潜在需求没有开发不适合约占10%客户持观望等待更好商品不急约占10%客户对保健意义功能不明白其他约占5%客户对强势推销的反感、对推销的天生排斥（三）拒绝处理：1、判断：有些问题是准顾客对业务员的本能、下意识的排斥和应付,一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。例如：东莞培训网——“您说钱不够，如果您手头的钱够，您会不会买这箱产品？”——“除了这个问题外，您不排斥保健品吧？”肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞,或岔开话题，很可能是假拒绝。对于假拒绝，则不需做处理，或做假处理：例如：“瞧您说的，您要是没钱，那谁还有钱呢！”2、对待拒绝的原则（1）倾听、赞美原则仔细地倾听便于我们分辨客户的真假拒绝，也是对客户的一种尊重。（2）不争辩原则（双赢原则）：应首先赞美认同客户的观点，然后适当时候说出自己观点，客户容易接受。例如：“李伯伯，您能提出这个问题，说明您原来也是这方面的专家啊！，其实这里有一点点的区别”（3）委婉但坚持原则例如“您说的很对，但是……”3、拒绝处理的技巧：（1）假处理方法：“瞧您说，您要是没钱，谁有钱啊！”（2）间接否定法：“没错，我完全了解您的感受。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的疗程时，也都有这种感受。不过当他服用产品后，他们马上发现我们的产品的确为他和他的家人带来健康和快乐，所以他们都很高兴自己当初能决定购买我们的产品。（3）询问法：用问题激发客户的表现欲，了解其真正的想法例：“陈先生，您的意思是……”东莞培训网“请问您是对我介绍的商品不满意或对我本人有意见，还是因为别的什么原因？”（4）举例法：以事例打动客户，使其产生认同感例：“陈伯伯，不久前有一个阿姨（姓名、职业、住址要具体），她象您一样也有（顾客提出的具体问题）这样的问题，但是她看到许许多多的伯伯阿姨服用之后的效果，最终还是决定把产品带回家服用，现在每次见到我都说多亏当初服用了我们的产品，现在很多比她年轻的伯伯阿姨身体都比不过她。我相信，您将来也会有这样的感觉的。（5）转移法：客户有时提出的问题，并不是客户真正拒绝的理由或者比较有争议，所以我们没有必要一定回答，可以转移话题的，以商品或其他利益吸引客户的注意力。例如：“您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长九岁，也就是说太太也许要一个人独居9年。您是很爱您太太的，您不会不为她晚年着想吧…”（6）直接否定法：针对客户提出的问题，运用我们的话术直接予以回答。“那可能是误传吧！我们的产品在市场上一直有很好的口碑，而且有非常好的售后服务，怎么可能没效果呢？”客户很多拒绝是由我们业务员本身造成的，如：解释不清、不够专业、沟通能力差，工作态度不好、功利心太强等原因。所以我们平常就要加强自身素质的培养，预防问题的发生。二、促成时机的判断标准东莞培训网、对你的态度有所改变，对你更关心：询问你工作时间多久，能否提供某种服务等等。2、对产品更加关注或提出相关疑问：询问你产品知识，专卖店地址，价格，是否可以打折，对某种病症有无疗效，与其他保健品区别等等。3、思考，犹豫不决：询问了某些情况后沉默，可能在考虑经济上的承受能力，会不会老伴、子女反对等。三、常用促成方法1、二择一成交法（同时提供两种选择，只要客户作出选择后即可成交。句型：……是…还是……）——阿姨，您看要一个疗程还是两个细胞周期？（拿出购货票据作填写状）——阿姨，您看您要一个疗程还是伯伯、阿姨各要一个细胞周期？2、讨价还价成交法（指销售额打折，而非价格打折）——伯伯，要不就给你打个对折，先服用半个细胞周期（至少40盒）看看效果，还有一半您再考虑考虑，等下次我们看有明显效果的话再给你送去？3、效成交法——我们这种产品服用一个月就能看到明显效果，身体是您的，早用早收益——啊，就买……4、利益引诱成交法——这次活动是公司庆典（或其他借口），凡是购买的客户都有礼品送，机会东莞培训网——非常难得，……。您看，那位阿姨已经把奖品捧走了！5、恶梦法（或叫威胁法）（讲一个身边的可怕故事，提醒他的保健意识）——我曾经有一个客户，半年前说什么也不肯购买我们的产品。他说身体很健康不需要，结果前些时候我路过他家去拜访他，他因为×××病躺在床上，大门都不能出，医药费已经花了6万多了。现在想到我，问我们公司的产品对他的身体有没有帮助，但是这时候已经晚了。……还有，现在他日子过的很辛苦……6、模仿成交法——陈伯伯，您看你们单位里/你的老邻居/你的老朋友等张伯伯也为自己买了两个细胞周期……7、推定承诺法（假定同意，连带行动：假定客户已经同意购买，拿出购货票据或会员卡请他签名）——伯伯，这是我们的购货发票，请您“批示”一下——伯伯，这是我们的会员卡，请您把身份证拿出来，我来帮你填一下……——伯伯，这是提货收据，只要交50元，就可以先把货带回家。请您在这里“批示”一下……8、激将法——伯伯，您看，那位伯伯只是一个普通的退休工人，也能购买我们的产品来维护自己的健康，以您的地位和身价更要注意保健啊。我看至少要买两个细胞周期……9、求助法（用于感情很好的老顾客）——伯伯，我有一件事想跟您商量，但是又不好意思说……（等顾客说话）东莞培训网您看，我非常希望能通过努力工作取得进步和发展，这个月我的目标是200盒，如果完成，可能就有机会竞选经理，但是我现在完成了180盒，还差20盒，您看……四、常见抗拒话术的处理1、让我再考虑考虑那没关系，考虑是应该的，您是不是觉得一个疗程太少？或许您可以考虑夫妻一起服用，是不是更好呢？2、跟家人商量商量那很好呀！商量商量是应该的。伯伯，我想问您一个问题：如果午休时，你发现太太被子掉下来，您是轻轻给她盖上呢？还是大声的说：被子掉了，要不要我帮你盖上？当然是轻轻给她盖上了是不是？因为我们的产品是真正对您们身体起到保健作用的，所以您现在就把它带回家是最正确的选择。3、能不能打折伯伯，其实任何人购买任何产品都会考虑三个因素：一是品质，二是服务，三是价格，对不对？如果让您选择，您会牺牲哪样？品质？服务？还是价格？4、太贵了您说得不错，我们的产品是不便宜，但您知道为什么在不便宜的情况下，有许许多多的顾客还在重复购买并且大量介绍他们的朋友购买吗？其实他们和您一样，在没有服用我们的产品之前也象您一样感觉有点贵，但是用过以后的效果让他们感觉物超所值。况且今天我也不是向您推销产品的，我只是要告诉您我们产品的优点和好处，相信您有足够的智慧和能力去分东莞培训网析我们产品给您带来的利益。5、等老李买后我再买看您的穿着就可以看出你是个很有眼力的人，在为健康投资这件事上您完全可以自己拿主意，何必去等老李呢？很多东西可以看别人买，汽车、房子等，但唯独健康不可以人云亦云，因为每个人的身体状况、家庭背景、经济来源都不同，你应该选择一种完全适合您的产品才对。6、现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来去买。阿姨，您真是一位贤慧的妻子和非常伟大的母亲，要知道在我客户中你是第一位，而且这样看来你家里是很有钱的。不知道你想过没有，当您生病躺在床上的时候，您还能象现在这样很自由很宽松，不用家人来照顾，更不用您孩子为医药费用为难吗？到时候会不会影响您的生活品质呢？所以健康是最重要的，我们的产品一定可以帮助您的。7、我看以后再说吧如果您能预知明天或未来的生老病死那可以，可是健康是不能等的啊。8、我刚买过其他产品恭喜您，相信您的保健知识一定很丰富，今天既然来了，就让您了解一下您在上星期买的产品和我们公司的产品有什么不同，如果您觉得好也可以介绍您的朋友来向我买呀9、别多说我不买我们可以避开保健这个问题，可是避不了生老病死，等到疾病来了再后悔就来不及了。况且，你不买也没关系的，买不买是你的选择，而利用咱们东莞培训网这种聊天的方式让您多了解一种好的产品，这是我很乐意的工作，你看……10、我不需要我是医生作为一名优秀的医生的确值得骄傲，但医生也是人呀，也需要关心自己的健康状况啊，因此保健对您是非常必要的。11、我已经有很多保健品了恭喜你，请问你都买了那些保健品？你已以买的产品能满足您现在的要求吗？如果有价格更公道，效果更明确，更符合您要求的产品您愿意了解一下吗？况且今天我只是要告诉您我们产品的优点和好处，相信您有足够的智慧和能力去分析我们产品给您带来的利益。12、和别家公司产品比较后再作决定您的观念是绝对正确的，比较产品是你的权益，而且货比三家不吃亏，不知你预计和哪几家做比较，刚好我对他们产品的优点也很了解，我们一起来研究一下吧……五：送货和回款促成的本质是把货送出去，把款收回来，如果没有这两个动作，所有的一切都是空谈。所以，成功的促成是定单后用最快的速度、在最短的时间内完成送货和