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第9、10章预测方法一、市场预测的定义市场预测是指在对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究的基础上，运用科学的方法，对未来市场商品供应和需求的发展趋势以及有关的各种因素的变化，进行分析、估计和判断。预测的目的在于最大限度的减少不确定性对预测对象的影响，为科学决策提供依据。二、消费者意图预测。主要是指、通过对消费者购买的动机、方式和心理等方面的调查分析，、预测商品需求的趋向。1、交易现场顾客意见测试法：在销售现场对正在交易中的商品，按照一定的要求进行分类，将其作为预测消费者未来购买意图的预测依据。局限：在同一地点进行不同供应商的调查，容易导致数据的失真。2、用户意见征询法：预测者通过访问、电话、问卷等形式，了解用户的需求情况，分析消费者未来需求的特点和变动趋势。特点：隐蔽性强，不容易受到外部的干扰。3、用户购买意向调查法：通过一定的调查方式，选择一部分潜在购买者，直接向他们了解未来某一个时期购买产品的意向。优点：在缺乏历史统计数据的情况下，运用这种方法可以获得数据，作出判断。在市场调查预测中得到广泛运用。局限：对高档耐用消费品或者生产资料商品的销售是有效的预测方法，但是对于一般消费品而言，当市场上出现多种性能、价格都类似的产品时，难以预测。三、专家意见预测。1、专家意见预测法：是指企业内部的部门负责人作为预测参与者，向他们提供有关预测资料，要求他们结合自己掌握的市场动态提出预测意见和结果，综合后作出最终的预测结论。适用范围：市场需求、企业销售规模、目标市场选择、经营策略调整、企业投资方向等重要问题的预测性研究。运用时应注意下列几点：应从各部门选择经验丰富的有预测分析能力的人参与预测。应要求预测参与者经常搜集市场信息，积累预测资料。预测组织者应定期将市场总形势和企业的经营情况提供给预测参与者。预测组织工作应经常化，并对预测成绩显著者给予表彰，以调动他们的积极性。对销售人员的估测结果，应进行审核、评估和综合。其综合预测值的计算，可采用简单或加权算术平均法。2、专家会议预测法：是由预测组织者召开专家会议，在广泛听取专家预测意见的基础上，然后综合专家们的预测意见作出最终预测结论。四、德尔菲预测法德尔菲法：是在专家会议意见测验法的基础上发展起来的一种预测方法。它以匿名的方式通过几轮函询征求专家们的预测意见，预测组织者对每一轮意见都进行汇总整理，作为参考资料再寄发给每个专家，供他们分析判断，提出新的预测意见和结果。如此几次反复，专家们的预测意见渐趋一致，预测结论的可靠性越来越大。德尔菲法具有三大特点，一是匿名性；二是反馈性；三是统计性。德尔菲预测法的组织程序是：1．确定预测课题和预测内容，并成立预测负责小组。2．设计函询调查表，准备有关材料。3．选择预测专家。专家人数一般10—50人为宜，重大问题预测，专家人数可多一些。4．用函询调查表进行反馈调查。5．对预测结果进行统计处理。(1)对于事件实现时间的预测问题，通过采用中位数代表预测意见的集中度，用上、下四分位数之差表示预测意见的离散度。(2)对于预测商品在未来时期的需求量、销售量或生产量，可用算术平均法或主观概率法进行统计归纳，求出平均预测值反映专家预测结果的集中度，用标准差和标准差系数反映专家意见的离散度。(3)对于征询产品品种、花色、规格、质量、包装、新产品开发的预测意见，可采用比重法(专家对某个意见赞成的人数占总人数的比率)进行统计归纳，或者用评分法(如对不同牌号的商品质量给予评分)进行统计归纳。五、直线趋势预测法1、简单算术平均数法：计算序时平均数，、以说明某种经济现象在时间上的发展趋势。适用于比较稳定的情况下商品需求和产品预测，但是不能反映出序列的季节变化。2、加权算术平均数法：在简单算术平均数法的基础上，、通过对不、同的数据按照其重要性乘以不、同的权数，、并以此来计算趋势预测值。