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《推销原理与技巧》复习题一、单项选择题：1.推销行为的核心在于（）。A.激发并满足顾客的欲望和需求B.激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作2.推销的基本功能是（）。A.销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。A.干练型B．防卫型C.寻求答案型D．软心肠型4.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“吉姆”模式5.推销员寻找顾客最基本的方法是（）。A.缘故法B.委托介绍法C.普访法D.权威介绍法6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见10.推销洽谈最基本的原则是（）。A.诚实性原则B.倾听性原则C.参与性原则D.平等互惠原则7.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。A.产品演示法B.文字图片法C.音响、影视演示法D.证明演示法8.最简单、最基本的成交方法是（）。A.请求成交法B.选择成交法C.优惠成交法D.机会成交法9.推销有四大原则，它们是（B）。B.需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。10.推销就是要（B）。B．通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿11.在推销方格理论中，推销技术导向型属于（D）的类型。D．推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客12.在推销方格理论中，顾客导向型属于（B）的类型。B.推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标13.吉姆公式也可称为（B）三角公式。B.产品、公司、推销员。14.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（D）。D．确认需要、示范产品、证实选择、促成购买15.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（B）。组织推销；16.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B）。注意、兴趣、欲望、行动17.约见的主要内容包括（A）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点18.需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D）。准顾客。19.最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（B）阶段。欲望；20.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（B）习惯型21.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为（A）。地毯式访问法22.推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（C）。中心开花法；23.下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（D）。关系拓展法24.某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的方法，你认为（E）是比较好的方法。利益接近法25.当推销人员用反驳法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（A）。A科学依据B具体内容C心理状况D真实内涵26.推销工作的起点是（B）。A准备产品B寻找顾客C约见顾客D介绍自己27.在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（A）。A但是处理法B以优补劣法C合并意见法D转折处理法28.“在罗马，就要做罗马人”的意思相当于中国人的（C）。A见风使舵B客随主便C入乡随俗D随遇而安29.推销人员最基本的职责是（B）。A．收集信息资料B．完成销售任务C．做好售后服务D．分析市场环境30.根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（C）。A．干练型B．软心肠型C．寻求答案型D．防卫型41．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。这种接近顾客方法属于（）A．好奇接近法B．馈赠接近法C．求教接近法D．问题接近法31.反驳法可以根据事实否定顾客的异议，这种方法在理论上讲应该是（B）A．尽量避免B．直接运用C．效果很好D．利于成交32.请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（）A．直接成交法B．间接成交法C．假定成交法D．从众成交法33.推销服务具有价值与使用价值，由此表现出的特征是（C）。A．复杂性B．商品性C．无形性D．不可储存性34.推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和（）A．商品方面B．供货商方面C．推销方面D．代理商方面35.对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。这种处理顾客异议的方法是()A.转折处理法B.以优补劣法C.冷处理法D.委婉处理法36.对于集团消费型顾客来说，最好的访问地点是（）。A．家庭住所B．社交场合C．工作地点D．生产车间37.认定顾客资格的常用方法是（）。A．5W法B．顾客方格法C．FABE法D．MAN法38.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于()。A.中心人物B.介绍方式C.说服D.购买者39.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是()A.无形价值含量高的产品B.服务产品C.高科技产品D.高档产品40.推销成交环境首先应该做到()A.方便单独洽谈B.易于捕捉信号C.适应顾客的要求D.安静与舒适41.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的(A)。A.无形性B.复杂性C.多变性D.竞争性42.以下属于最理想的推销心态是(B)A.推销技巧型B.解决问题型C.迁就顾客型D.强硬推销型43.某销售人员在销售服装时说：“您看这件衣服式样美观，是今年最流行的款式，我们昨天刚进了四套，今天就只剩两套了。”这是(C)A.选择成交法B.限期成交法C.从众成交法D.假定成交法44.经销金额越大，折扣越丰厚，这是(A)A.数量折扣B.季节折扣C.现金折扣D.等级折扣45.在顾客忠诚的各层次中，因在使用产品和服务质量后获得持久满意而形成对产品和服务的偏好，这是(A)A.认知忠诚B.情感忠诚C.心理忠诚D.品牌忠诚46.确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（B）A人口B支付能力C推新品D推销信息47.权威介绍法又叫（）。A中心开花法B连锁介绍法C查阅资料法D猎犬法48.（D）是寻找顾客最基本的方法。A中心开花法B连锁介绍法C查阅资料法D普访法49.（C）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。A信函约见B当面约见C电话约见D托人约见50.（D）是推销的核心。A达成交易B双赢C推销洽谈D说服顾客51.（）原则是推销人员最基本的行为原则。A针对性B诚实性C鼓动性D倾听性52.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。A产品演示法B文字图片法C联想法D证明演示法53.推销的基本功能是（）。A销售商品B传递商品信息C提供服务D反馈市场信息54.（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。A感觉B知觉C记忆D思维55.其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。A形象B图片C语言D气味56.推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。A为顾客提供全面的服务B推销产品C了解产品D丰富自己的知识57.只注重与顾客建立良好的关系，而忽视推销任务的完成的推销模式是指（）型推销模式。A事不关己B顾客导向C强力推销D推销技巧58.（）推销观念重视推销方式，轻顾客需求。A原始B倾力C以顾客为中心D以社会长远利益为中心59.当面约见的最大优点是()A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂60.顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是()A．尚未察觉自己的潜在需要B．存在产品异议C．顾客无购买决策权D．顾客无购买欲望61.示范动作要熟练，否则会给顾客造成一种（）A．假设B．假象C．幻觉D．伤害62.推销活动的根本目的是（）A．加强交流B．增进互信C．促成交易D．再次合作63.“注意”在心理学中是指心理活动对一定事物的（）A．选择性B．归属感C．认同性D．预期性64.一对一的推销洽谈类型适用情形（）A.小宗交易B.大宗交易C.大型复杂结构的商品D.经验不足的新手65.推销内容的主角和首要内容是（）A.产品B.价格C.合作D.分歧66.推销内容的中心内容和双方最关心的问题是（）A.产品B.价格C.合作D.分歧67.向一位客户销售多种相关服务或产品的销售活动是（B）A．综合销售B．交叉销售C．跟踪销售D．捆绑销售68.推销员说：“您再去看看其它同类产品，我们的产品已经最便宜了”。这种处理顾客价格异议方法属于（）A．比较优势法B．委婉处理法C．价格分解法D．价格对比法二、多项选择题1．推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（CDE）。A、特定性；B、灵活性；C、双向性；D、互利性；E、说服性；F、差别性。2．“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABCE）。A购买能力；B、有购买欲望；C、对商品有一定的了解；D、熟悉推销人员；E、有购买决策权。3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC）。A品牌不同；B、使用寿命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、规格不同。4．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD）。A、保持沉默，等待顾客表态；B、递上买卖合同；C、重申有关推销要点；D、试探性地提出成交。5．广告探察寻找准顾客的做法，下列说法正确的是（BCD）。A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告E、是“拉引”与“推动”策略的结合6．顾客资格认定的内容包括（ABD）。A、准顾客需求认定B、准顾客支付能力认定C、准顾客社会地位认定D、准顾客心理认定E、准顾客购买决策权认定7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（ABE）。A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD）。A、赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、及时与客户道别。9推销要素是指（ACD）。A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象。10．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF）。A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。10．总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（ABD），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。A特色；B、优点；C、质量；D、利益；E、服务。12．广告搜寻法的缺点主要有（）A．不易掌握顾客的反应B．推销速度慢C．推销费用昂贵D．推销反应慢E．推销范围大13、采用饥饿成交法时要注意（）A．市场条件是否成熟B．商品条件是否具备C．顾客的心理状态D．避免饥饿时间太长E．推销员技巧是否熟练14．.据调查，某公司销售人员，在具有全国1%的销售潜力的区域内，其销售绩效为10万元，而在全国5%销售潜力的区域内，其销售绩效为15万元。这表明()A.销售潜力越大，销售业绩越高B.销售业绩会随销售潜力的增加而同比例增加C.销售业绩的增加往往赶不上销售潜力增加的步伐D.须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力E.销售潜力是影响销售业绩的唯一因素15．非语言沟通中的障碍包括()A.谈判者的无意识行为B.谈判者的有意识行为C.谈判者的经验D.非语言环境E.外界环境16．处理顾客投诉的原则有（）A．有章可循B．及时处理C．积极赔偿D．分清责任E．留档分析17.推销服务在现代企业营销中的重要作用有()