医药代表的正确定位

职业医药代表的正确定位仅供培训相互学习，如有和其它版物内容重复，在此表示道歉！正确认识医药代表的工作—药学知识的传递者目录基本看法1销售艺术2工作心态3未来之路4第一部分：六个问题的看法1、职业规划的目的与手段路线1.初级医药代表--中级医药代表--办事处主管2.初级医药代表--中级医药代表--高级医药代表目的升职、赚钱、实现人生价值、获得幸福手段1.通过市场管理来获得2.通过一线销售来获得业绩指标：1.绩效面谈；2.业绩指标的分解工作；3.做好客户谈判；4.做好客户的盯量。技能指标：1.技能规划；2.时间分解；3.学习安排；4.学习自我反馈。2、医药代表的两个指标顺序同事客户领导把握好领导的决策与执行的关系：决策，领导做公司目标方案决策；执行，医药代表做公司的方案执行。把握好工作的竞争与互助的关系：竞争，才能让大家更有动力；互助，才能让大家成长更快。把握好客户的平等与互助的关系：平等，我们和客户是平等的地位；互助，一起获得双赢。3、医药代表要处理好关系的三个人关系为人政策疗效对领导：尊重对同事：互助对客户：诚信国家政策公司政策产品疗效竞品疗效配伍疗效4、医药代表要充分理解的三个方面工作5、医药代表的工作与生活的区分生活1.工作是我们快乐生活的手段；2.工作好：物质、经验、生活愉悦；3.工作坏：带来烦恼，生活消极。1.生活是我们踏实工作的最终目的；2.生活好：心情、动力、工作努力；3.生活坏：抱怨、工作消极。ProductA用心6、医药代表的用心与用功2用功：行动方面的，执行层面的。用功1用心：思想方面的，规划层面的。用心行动起来第二部分：销售艺术1、医药代表是一个职业文明的着装和礼貌的风范1尊重每位医务人员和患者2成为可靠容易找到的人3做客户期望的那样做42、拜访的基本要素介绍思路：用法、适应症、副作用、临床经验、费用和购买方式牢记想说的关键点，引导话题努力用谈话的方式进行拜访尽量跟医生分享最新的信息分享患者康复的成功用药心得3、拜访时的几个障碍及对策障碍：对策：1.医生时间紧张建立好的关系2.医生心里有了主意问、找帮手、专注病人的需要3.产品的负面传闻礼仪、探寻、提醒是在侮辱客户4.守门人的游戏5.谢绝医药代表拜访创造机会（会议、晚餐、郊游）6.医生大脑信息过载整理信息，得出结论7.对药物的错误认识找帮手、坚持正向拜访8.用药经验有限，且都是负面临床经验9.药物费用问题对相关疾病做出评价与分析1.把自己放在患者之前2.不尊重忙碌的医生3.谈论其他医生的额处方4只谈生意5.常说竞品的坏话6.急着套近乎7.回避不良反应和缺点8.人不见了9.缺乏后续支持10.拙劣的拜访11.拜访起来没完没了4、医药代表的11种错误认知第三部分：工作的心态1、医药代表应努力做到的1.努力使每次拜访都产生真正价值。2.认识到自己是职业医药代表，而不是销售代表。3.从建立信心入手，成为专业人士。4.提供准确的、有用的信息。5.要满怀激情地提供医学教育信息，你是在为社会的健康事业提供帮助。2、医药代表为临床工作带来点什么1.以价值心态完成拜访。培养自己成为职业人士，你是在为其他的职业人士服务。2.如果你相信自己的产品是最优选择，请将信心传递给医生们。3.努力使每次拜访都给医生带来价值。4.价值心态，是自己的每次拜访都是独特的、关键的。5.不要害羞，问问医生和他的同事、下属，怎样才能帮助医生和他的病人。第四部分：未来之路交流学习论坛推荐一个很实用的网站TextTextText中国医药联盟学习总结进步推荐三本好医药营销书籍内容简介：★医生是怎样思考的？★医生的日常临床工作是怎样的？★医生如何看待不同的药物？★医生对医药代表有什么看法？★医药代表如何克服拜访中的障碍？★医药代表如何使自己成为受医生欢迎的人？本书正是从医生的视角，告诉医药代表们，“医生是这样看的——病人是第一位的！”这也是本书的核心观点。这一点虽然经常见诸报端、医院内的宣传栏．但医药代表在进行拜访、向医生介绍产品时，也要时刻谨记。内容简介：全书分为政策解读、法律法规、药价疑云、基础理论、实战技能、沟通艺术、典型问题、混沌地带、赢者态度、职业生涯、营销迷思等11个章节。本书作者上官万平为中国医药界资深人士，长期坚守在医药营销的第一线。作者对其多年来年积累、费心搜集的医药代表问题进行了科学的分类、深入的思考和理性的解析，从而汇编成了《医药代表150问》这部指南性的著作。内容简介：可能你会失望，在这本《医药营销大趋势》(作者弗朗索瓦·西蒙、菲利普·科特勒)里没有教给大家如何做医生/患者调研、如何制作产品的宣传资料、如何开科室推广会……这些招数、套路不是《医药营销大趋势》所关注的。通过阅读本书，让大家有机会放下手中的工作，了解未来的医药营销之路。试看过去数年，跨国制药巨头们和其他国家或地区的仿制药企业们的发展轨迹，其大部分都与本书的观点相吻合。想窥视医药企业的未来生存之道吗？想在未来立于不败之地吗？想引领中国医药企业驰骋于国际战场吗？对工作的一种看法：热爱生活、享受劳动，并把劳动做到极致，就是才艺！RDPAC医药代表考试认证在欧、美、日等发达国家，“医药代表资格认证”已经是制药行业非常成熟与健全的一项制度，医药代表必需通过专业培训和考试，方具有执业资格。同时，制药企业遵守“药品推广行为准则”也已成为国际惯例，这样做，使医药代表的学术推广工作及与临床医师的沟通“有章可循、有规可依”。考分分布–行业行为规范及行业知识：40%–医学知识：30%–药学知识：30%RDPAC医代表考药试教材大家好我是明医咨询的李壤期望与大家共创美好的明天。想了解更多的医药信息资料的请加微信Ya1520wen李壤*第三终端营销讲师*佰硕天商学院金牌讲师*森福源学术部高级讲师*有丰富的门诊营销的经验；并从多个维度分析及实践帮助解决三终端名医经营诊所困境。*在百度上有专辑医药销售100讲帮助近十万名医药销售人员走出销售疑惑*在喜马拉雅FM上有专辑“门诊营销50讲”帮助近千名医疗人员走出门诊经营的疑惑继续医学教育（CME)学分证、进修、会议、论坛报纸、网络、杂志说明书之外的用法科室、地区、省级、全国、国际后续资料学术载体专业媒体广告临床适应症拓展临床学术会议拜访工具的使用医学文献、科普读物、产品彩页、幻灯片、样品、礼品谢谢交流!