询盘处理及邮件实战

外贸认知&.邮件实战QQ：601901711微信：13502812461讲师：任建新花名：老妖职业：卖T恤深圳市天葩服装有限公司外贸无烟战场——外贸实战第二章询盘处理及邮件实战外贸无烟战场——邮件实战谋定而动（一）•钱不是赚来的，钱是你在与客人沟通，架起一座信任的桥梁之后，客人主动送过来的。•客人之所以主动把钱送给你，是因为信任，之所以信任，是因为从你这里找到了安全感，你的专业程度越深，客人的安全感就越强。•定律：世界上不专业的人，一直在给专业的人交学费。客户不专业就得交学费，你要客户送钱，你必须要比客户专业，比专业的客户更专业。外贸无烟战场——邮件实战谋定而动（二）•一个产品相当于一根绳子，和客户只做一个产品，客户就形同风筝，一旦产品出了问题，客户就是断线的风筝，飘飘渺渺，一去不复还；多个产品，就是多根绳子，将客户牢牢拴住，一个产品出了问题，还有其他几根绳子牵引着，客户只能选择坐下来谈。•客户就是奶牛，业务员是挤奶工，只要牛不跑，牛奶总是会有的；适当的时候，送他一把草，让他留下，牛奶出在牛身上，慢慢挤，一把草算不了什么。•电话沟通比邮件更能拉近与客户距离，不擅长电话沟通的业务员就是菜鸟。•沟通能力就是业务员的价值体现，沟通有外部沟通和内部沟通。内部都不能顺畅沟通的业务员没有任何价值。外贸无烟战场——邮件实战参与有奖学以致用举一反三回顾小学语文课我们做了那几件事？外贸无烟战场——邮件实战邮件回复是在做什么？1）根据公司现有实力，正确解答客人的问题；2）解除客人的担忧，传递信心；3）解决客人的问题，建立信任；4）勇敢地承担起应有的责任，构筑依赖。外贸无烟战场——邮件实战询盘处理（一）1、收到询盘要做的第一件事是快速浏览一遍邮件内容。2、区分有效询盘和无效询盘（垃圾邮件、骗子邮件、钓鱼邮件）3、有效询盘就需要区分：1）重要（高价值）询盘；次重要（一般价值）询盘；不重要（低价值）询盘2）是专业买家和非专业买家3）是终端客户，还是贸易商进口商，还是代理商，是批发商还是零售商还是网商；4）买家是过路客还是长期需求客户5）客人是来自于贫困国家还是非贫困国家6）客人的最终消费群体是高端，还是低端，还是中端。外贸无烟战场——邮件实战询盘处理（二）4、有效重要和次重要询盘就需要精读1）牢记客人的名字、公司名，国别2）做知彼调查A)凡属于前英联邦国家、英属殖民地国家或者英国表亲国家都可以通过谷歌，以公司名称或者电话、传真查到对方的公司背景和网站，以及他在什么网站打广告出售自己的产品；B)通过电话搜索对方的SKYPEID号与对方取得联系；C)通过邮箱的域名查找对方网站，了解他卖的产品和售卖价格；D)利用谷歌地图查找对方公司所在位置以及公司实景图片，了解对方的实力；E)如果客人在邮件中提到以前的供应商的不幸遭遇，你要问他彼供应商做了哪些事情让他遭受损失或者不开心，你希望和他在将来的合作中避免此类的不愉快事情再度发生。旁敲侧击了解客人的需求和期望。同时安抚他。（很多菜鸟在这个环节做的太少，回复邮件太过于草率机械，自己完全不用心，根本就吸引不了客人的眼球；或者愚蠢地透露自己对客人做了这些调查，让客人对你敬而远之，尤其是那种网站上挂有零售价格的客人，感觉你偷窥了他的底裤，他会非常不爽。）外贸无烟战场——邮件实战3)精读邮件与翻译精读后的翻译工作：用WORD文档方式，对客户邮件进行逐字逐句翻译，持续三个月达到效果：a)达到快速阅读（工作效率）b)精准翻译——*达到过目脑译程度*过目抓重点*过目便能分辨出客人的显性和隐性问题建议：公司内部同事定时PK外贸无烟战场——邮件实战询盘处理（三）阅读后问题总结不擅长总结，就是不懂得如何成长；没有总结，就没有成长。A)行业报价必备要素：给出了哪些要素？还差哪些要素？问客人要资料有两条重要思路：**可以给他competitiveprice**防止出现质量事故Nomistakeallowed,MistakeMeansmoneygone.外贸无烟战场——邮件实战询盘处理（四）B)质量要求：提出了哪些质量要求——对质量要求，永远说yes。这是谈判的底气。C)客人有哪些的担忧和顾虑——不把女友的担忧和顾虑打消，你就准备守寡。不把客人的担忧和顾虑打消，你就准备看着对手吃香的喝辣的。D)交货时间deliverytime/productiontime一般是moreorless说话留后路——爷在娘先死E)付款方式：T/TSightL/C外贸无烟战场——邮件实战邮件阅读常见毛病1）对客人的意图一知半解，想当然；2）对客人提出的问题丢三落四；3）对客人的隐性问题视若无睹；4）抓不住问题主次；5）找不住客人邮件主题思想。外贸无烟战场——邮件实战4）邮件回复：开发邮件——建议新人进公司先做业务跟单三个月，再向业务开发转向*资源与客户往往死在第一封邮件（80%），第二封邮件（15%），第三封邮件（5%）*多发邮件，只是把有需求的客户吸引过来——普遍撒网精准回复邮件，是要把有购买意向的客户搞定—重点抓鱼*想做业务开发，形同逆水行舟，你必须愈挫愈勇。*死咬专业卖家：专业买家不在你这里采购，就在别的地方采购，因为他们就靠这个产品存活。挫折是上天对你的考验，看你够不够坚强，够不够坚持，够不够智慧，够不够沉着，够不够勇敢。外贸无烟战场——邮件实战邮件回复（一）A）简单问题：一问一答；菜鸟：简单问题复杂化，废话连篇——思维混乱，英语基础太差。补救：*把客人问题翻译成中文，对应回复打中文草稿，再翻译成英文（士兵突击里面的许三多是榜样）*常见常用的简单单词，看牛津双解字典，只看英文解释英文*学会造词应急：懂得单词的前缀、后缀灵活运用*多看老同事（三年以上）的邮件回复——背诵其经典回复语句外贸无烟战场——邮件实战邮件回复（二）B)复杂问题：具体化、数字化、条理化菜鸟：复杂问题简单化，逃避化、甚至忽视化——利弊分析能力欠缺，简洁阐述问题能力不够。补救：用中文罗列分析利弊，先说利，后说弊，再翻译成英文阐述问题，方法同A）C)遗漏问题：遗漏问题，暴露了你菜鸟的身份，暴露了你的不专业，客人没有安全感补救：用中文罗列问题和答案，逐条翻译成英文。外贸无烟战场——邮件实战邮件回复（三）D)委婉与礼貌**被动语态的应用——禁止使用祈使句尽可能不用反问句委婉运用疑问句频繁使用陈述句**讲究说话技巧的一切主观的思想和情绪谈判中都是威胁，对人不对事；陈述句的好处就是充分体现对事不对人，客观描述问题和事件。外贸无烟战场——邮件实战邮件回复（四）业务开发：必须守勇E）底气问题：底气不足，源自于不了解和知识以及认知的欠缺补救：**与公司及背景有关的底气问题，向老同事和老板了解**先立军令状，后找方法——十男九泡不泡就是脓包——天鹅肉都是为第一只癞蛤蟆准备的——先有勇，后才有谋；先有谋，大都没有勇，顾虑太多，不能断事，考虑太久，机会不等人**敏感地发现自己在回答什么问题比较吃力，先用中文把自己的想法写出来，并翻译成中文，再向老同事请教，对比彼此的方法。取其精华，化为己用。舍弃糟粕，留人面子，留人面子就是留给自己下次学习的机会——通人性。外贸无烟战场——邮件实战邮件回复（五）F)悬念问题：欲知后事如何，请听下回分解外贸无烟战场——邮件实战邮件回复（六）邮件实例见WORD文档外贸无烟战场——邮件实战邮件回复（六）5）邮件检查：*邮件发出去之前，要做整篇邮件表述逻辑检查，逻辑漏洞就是为后面谈判，甚至是订单操作埋下定时炸弹；*邮件发出去之前，把自己写的东西默读，甚至大声读三遍，如果说了蠢话和不合时宜的话，你的第六感觉会让你心苦（学会捕捉自己的第六感觉）。及时修正，再读，有必要的时候，进一步修正。*邮件发出去之前，要检查单词拼写、Subject内容检查、收件人邮件地址检查。——保证有效沟通外贸无烟战场——邮件实战邮件追踪6）客户追踪：A）邮件——a)收到没有b)诅咒c)自责B）电话C)即时聊天工具D）传真E）客户在国内的或作伙伴或者搭档你可以不给我下单，请让我知道自己死在哪里？死要死的明白，为了下一个客户不再死。外贸无烟战场——价格之战谈价四要素八卦图外贸无烟战场——价格之战7）谈判：谈价四要素——太极图A）价格（原材料、人工、汇率、通货膨胀）——低价的客人看看是不是对路——低价的客人，拿质量吓一吓a)客人说yourpriceistoohigh,是真High还是假Highb)低买高卖非常正常c)利润尽量不要从工厂挤出来，要从客人口袋里面取来d)永远不要把价格一步降到位e)给客人砍价的机会B）质量-讲公司实力、公司历史、合作的知名客户、订单操作流程——担心的客人，让他安心睡觉。C）数量——傲气的客人，让他自卑；D）交货时间——给自己留余地,懂得与客人算时间账——急的客人，让他出钱外贸无烟战场——邮件管理8）邮件管理：有用到邮件管理软件的必须先登记客户资料，避免同事之间“撞车”，两人同时回复一个客人，低效和混乱。撞车怎么办：后联系的人主动放弃，如果前面的同事觉得没有办法跟进下去了，后面的同事可以再商量，彼此同意的前提条件下，相互转让。将客户邮件在邮箱系统的收件箱细分：1）A类：成单客户2）B类：打样客户3）C类：潜力客户4）D类：普通客户5）E类：现货客户外贸无烟战场——样板管理10）样板管理：A）客户来样：a)样板及其细节拍照，存档b)样板数量、样板技术参数登记，存档B)邮寄样板：很多时候样板与客户需求有出入，在样板上有争议的地方打箭头标注，并说明大货生产可以改进。逻辑：你发现的问题，客人不认为是问题；你没有发现的问题，客人发现了才是最大的问题。C）样板费：除了那些集团公司和行业知名公司之外，一般情况下，必须收取样板费和邮寄费。a)收取客人的合作意向和诚意；c)鉴别你后面还有没有竞争对手；d)收取客人对客人订单把握的信心；e)对付样板骗子免费午餐，通常是肉包子打狗。外贸无烟战场——PI&PO管理11）PI和PO管理与跟进：PI发过去第二天没有收到回复，及时电话沟通，免得夜长梦多。。外贸无烟战场——发货管理13）大货发运前的检查：抽样存档、拍照、登记A）对自己发出去的货物质量、问题做到了然于胸B)在抽样的箱子上注明SAMPLING(ONESAMPLETAKENOUT)，记下箱号，在装箱单上记得减数C）严而有据：防止流氓客户无事生非，或者小题大做，巧取豪夺（尤其是第一次合作的客人）D)把这个过程图片和资料发给客人，免得他有侥幸心理。14）装运货物：A）装柜、发货场地、所装货物实地、实景拍照；B）柜号、封号上锁后拍照C）如果海关查柜，及时和客人沟通D)把这个过程的图片发给客人：一让她安心、二、让他别生无良心外贸无烟战场——提单管理16）提单：提单是有价单证，是大坨金子，不到款不寄单——任何理由都是废话。到账说话。再急，别急到不要钱就把货物拱手送人。尤其是在晚交货的时候，非常致命，要懂得保命。付款方式：A)T/T–客人指定货代：未付款前，不交货交货的话，必须要客人要求他的货代签署担保协议–自己的货代：未付款，可以先装运，但是给客人的提单上必须把航班号、船名、提单号、封号全部隐去，防止客人利用自己当地优势，无单提货。B)付款方式L/C：尽量不做FOB，做只做CNF和CIF，FOB的时候，提单掌握在客人手上，意味着未付款的时候，货物所有权基本上失控。外贸无烟战场——业务电话18）业务电话：A）打电话之前的准备——罗列你要说的问题B）手发抖，你也得要敢打C）背诵简单电话对话用语D）说话中气要足，但是必须礼貌E）客人不在，要给他留言，并且电话后，再发邮件告知打电话的事外贸无烟战场——即时聊天一、即时聊天技巧原则：1、善于发问；2、让客人多说，自己少说；3、等客人说了你再说；4、仔细揣摩客人说话背后的心理。大客户：群狼战术，一群人对付他一个人二、聊天内容及时归档外贸无烟战场——即时聊天及时聊天实例见WORD文档外贸无烟战场——提问互动时间问题解答10个问题外贸无烟战场——一斧收工向愈挫愈勇、战无不胜的外贸勇士致敬！完老妖谢谢参与