金童电脑销售公司

金童电脑销售公司2011年度销售管理策划报告PPT讲解版主讲人：李元庆团队人员•策划团队：非常4加1•组长：李元庆•成员：杨玉晴20081171•王宏西2008117129•蒋祥活20081171•王晓辉20081171••执行期限：2011年1月1日——2011年12月31日•1公司介绍•2销售计划•3销售组织•4人力资源•5风险及控制措施1公司介绍•1.1公司概况•1.2主要产品/服务•1.3经营范围•1.3.1市场定位•1.3.2地理范围•1.3.3顾客范围公司概况•本公司主要是以销售经营儿童电脑产品，针对目前中国儿童的电教、幼教的需求，产品市场覆盖全国，旗下***品牌，建立自己的营销渠道，公司专业化的市场推广及售后，为广大中国儿童的学习、娱乐、智力开发等方面带来新的革新，让中国儿童拥有属于自己的互联网空间。•在中国家庭对于儿童教育投资的增加直接导致能够满足儿童教育需求的PC市场容量的激增。据国家统计局中国经济景气监测中心2003年调查显示，我国城市家庭教育消费占家庭消费的比重已从1999年的42%上升到2003年75.5%，有86.3%的家长把对子女教育投资列在第一位。儿童教育市场已经显现出巨大的发展潜力。在家长对孩子的教育投资中，电脑占有重要地位。主要产品：•按照儿童年龄、性别、和功能的不同，设计并销售儿童专用的电脑1、产品定位于中高端消费的儿童电脑市场，产品格调高雅，具有童真童趣、并且具有时尚感现代感，使用儿童所喜爱的线条和色彩，产品有较好的可扩展性，便于升级，产品符合儿童生长发育的身体特征，可以调节高度，产品材料和结构安全可靠，耐用、防摔。经营范围：•儿童台式机、笔记本及电子产品、各种儿童软件•1.3.1市场定位：•本公司的儿童电脑，倡导安全绿色健康的理念，款式型号多样，适合各个年龄阶段的孩子的心理特征，外观小巧可爱。本公司致力于销售专为儿童使用的电脑产品，开创属于儿童的互联网空间。本公司的儿童电脑区别于低端的点读机、电子书，电脑定位于中国儿童教育市场，可以充分满足父母对儿童教育方面的需要，家长可以根据实际情况来安排孩子的学习进度，给孩子提供最科学的学习、娱乐平台•1.3.2地理范围及顾客范围：•全国大中城市的广大家庭用户。2销售计划•2.1收入计划•2.1.1市场预测•2.1.2销售预测•2.1.2销售目标及分解（附分解表）•2.2销售预算（附预算表）收入计划：•市面上虽已有儿童电脑，但相对于大部分消费者来说，儿童电脑仍是一个新概念，新产品，因此我们准备把市场开拓气和品牌塑造期定为四年。第一年我们计划销售1500台左右，销售额约合200万，第二年计划销售4500台左右，销售额达约合600万，第三年计划销售7500台左右，销售额达约合120万，第二年计划销售12000台左右，销售额达约合1900万，最后，我们争取在四年内让我们的品牌成为国内知名品牌，占据儿童电脑市场大部分份额。市场预测1：•儿童使用电脑的需求由来已久，但是在很长一段时间内，这种需求的满足都是作为成人电脑的附属功能而存在。从目前家用电脑的现状来看，绝大部分电脑产品仅仅满足了成人的使用需要，而对于儿童这个特殊群体所表现出来的关注还远远不够。•从市场需求量来看，满足儿童使用的电脑产品已经具备了细分的数量基础。此前由于儿童对于电脑的需求尚未形成规模，从厂商的角度来讲，担心过度细分会导致市场细碎化而影响盈利。但是随着这种需求绝对数量的膨胀，厂商的这种规模和利润方面的担心也烟消云散。•由于缺乏自控性，儿童如何利用电脑、网络正在逐渐演变成为社会问题。在电脑产品中更多考虑儿童用户群体的需求，提供相应的电脑产品，对于电脑厂商来说，不仅是一个市场机遇，更是一种社会责任。而且，电脑业发展到今天，细分家庭中用于娱乐和儿童教育的电脑市场已经水到渠成。•这种巨大的市场需求首先源于社会对于幼儿信息化的认可，可以说，幼儿信息化已经成为大势所趋。2004年11月12日，教育部首次公布《中国幼儿信息教育调查报告》，调查数据显示，有80.1%的幼儿园教师对幼儿每周上机时间做了明确规定，将使用电脑纳入市场预测2：•正规幼儿教育轨道中来已经成为幼儿教育界的共识。而且，调查还发现，大部分孩子对电脑产生了极大的兴趣，并从中获得快乐的游戏体验，对于使用电脑感觉很好的幼儿占到总数的86.9％。•另外，中国家庭对于儿童教育投资的增加直接导致能够满足儿童教育需求的电脑市场容量的激增。据国家统计局中国经济景气监测中心2003年调查显示，我国城市家庭教育消费占家庭消费的比重已从1999年的42%上升到2003年75.5%，有86.3%的家长把对子女教育投资列在第一位。儿童教育市场已经显现出巨大的发展潜力。在家长对孩子的教育投资中，电脑占有重要地位。•但是巨大的市场潜力也同时吸引了众多商家的注意，所以说儿童电脑市场上可谓是机遇与挑战并存，但是我们有信心占据较大的市场份额，甚至走出中国，走向世界。销售预测1•销售预测是销售计划的中心任务之一，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。销售预测是以产品的销售为中心的，产品的销售本身就是一个复杂的系统．有关的系统变量很多，如，市场需求潜量、市场占有率、产品的售价等等。而对于这些变量进行长期预测还是短期预测，这些变量对预测资料的要求，预测方法的选择都有所不同。所以．预测目标的确定是销售预测的主要问题。我们这次将以店面数量即销售规模对未来四年内产品的销售情况作出可以实现的预测按照通常的习惯，中国一般划分为以下几个大区：•1、华东地区（包括山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海）；•2、华南地区（包括广东、广西、海南）；•3、华中地区（包括湖北、湖南、河南、江西）；•4、华北地区（包括北京、天津、河北、山西、内蒙古）；•5、西北地区（包括宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃）；•6、西南地区（包括四川、云南、贵州、西藏、重庆）；•7、东北地区（包括辽宁、吉林、黑龙江）；销售预测2••我们将依据我们的产品市场吸引度及我们自身的规模，产量和广告宣传对未来几年内的销售形势作出合理估测和分配。•第一年：在华东，华南，华中，华北，东北，西北，西南大区各选一省会城市开一家旗舰店，并在各大区选择合适一线城市各开专卖店2家•第二年:在各大区省会城市继续增开旗舰店，每个大区增加两家，继续开展专卖店11家，并通过市场调研在二线城市建设专卖店10家，在位于一二线城市的国美，苏宁及其他家电大卖场设专柜30个。•第三年:在一二线城市逐渐增加旗舰店10家，专卖店10家，专柜20个，在全国各地区继续推广品牌，同时加大新产品研发力度，扩展业务范围。•第四年:增开旗舰店9家，专卖店10家，专柜25个，巩固现有销售网络，争取创造条件继续扩大业务范围（如品牌出口）。•其中店面规格：•1.旗舰店：旗舰店是在某地区繁华地段、产品全面、装修豪华的商店，规模一般在50平米左右。旗舰店的功能：销售、产品升级、售后服务、维修、产品体验等。•2.专卖店：二线城市繁华地区的销售店面，规模一般在30到40平米。专卖店的功能：销售、产品升级。•3.专柜：各大卖场中专门销售我公司产品的专柜。专柜的功能：销售。销售预测3店面数第一年第二年第三年第四年旗舰店7213140专卖店14354555专柜0305075销售目标及分解下面根据不同的销售店面对销售目标进行进一步分解：（每台售价为1500元）第一年第二年第三年第四年合计旗舰店销售总量100025004000600013500销售总收入150000037500006000000900000020250000专卖店销售总量5001000200035007000销售总收入75000015000003000000525000010500000专柜销售总量800150030005300销售总收入12000225000045000007950000合计销售总量1500430075001250025800销售总收入22500006450000112500001875000038700000销售预算•年份销售人员费用销售管理费用其他人员费用其他销售费用通信费用预测销售额合计第一年100000150000500001000002000022500002670000第二年150000200000800001500003000064500007060000第三年250000300000150000200000500001125000012200000第四年300000400000200000250000800001875000019980000合计80000010500004800007000001800003870000041910000销售预算介绍1•其中，销售人员的费用包括–工资、提成、津贴；–差旅费。包括住宿、餐饮、交通、杂费（娱乐、干洗等）•销售管理费用包括–销售经理的工资、提成、津贴；–销售经理的差旅费。包括住宿、餐饮、交通、交际费等。•其他人员费用包括–培训师薪水；–被培训者的薪水。销售预算介绍2•其他销售费用包括–销售会议费用；–销售促进费用；–销售展示费用；–目录和价格清单费用；–招聘费用；–销售人员离职费用。•通信费用包括–邮寄费；–电话费；–上网费。3销售组织•3.1组织结构•3.2主要岗位职责•3.3区域划分组织结构总经理销售部门经理销售经理助理大区经理店面经理渠道经理销售统计员营业代表销售专员电话行销专员导购代表主要岗位职责1•3.2.2销售部门经理•（1）根据全国全国市场发展及公司战略，协助总经理制定总体销售战略及销售计划•（2）制定全年销售费用预算，完成公司销售计划•（3）制定销售额，市场占有率等各项指标•（4）分解任务指标，制定责任费用评价办法•（5）组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理，监督销售人员做好应收账款的催收工作•（6）制定调整销售运营政策•（7）组织和领导销售团队完成销售任务，协调处理各类市场问题•（8）汇总协调货源需求计划以及制定货源调配计划•（9）协调销售关系•（10）调整销售布局及业务评价主要岗位职责2•销售经理助理•（1）协助销售经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据•（2）进行成本核算，提供商务报表及销售业绩的统计查询管理•（3）整理数据资料，向主管提供参考建议和方案•（4）整理公司订单、合同，并归档管理•（5）协助公司做好售后服务工作•（6）内部收支、往来账等账目核对处理•（7）接待来访客户并综合协调日常行政事务主要岗位职责3•大区经理•（1）参与制定公司营销策略•（2）执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划•（3）制定本区营销计划和分销目标•（4）提供市场需求，变化趋势，客户及竞争对手的信息•（5）监督各项政策的实施•（6）控制本区域内的经费开支•（7）参与重要客户管理•（8）处理客户投诉•（9）对下属进行工作和绩效的协助和管理•（10）培训和指导业务人员主要岗位职责4•店面经理•（1）根据环境变化，带领下属即使调整销售策略•（2）组织和安排店内商品布置，保持店面适合的风格•（3）协调人员分工，培养员工素质•（4）协调与相关行政部门关系•（5）建立客户资料档案•（6）定期向上级提交客户状态分析报告主要岗位职责5•渠道经理•（1）对重要客户进行沟通管理，并制定合作方案•（2）制定销售和市场推广方案•（3）制定渠道策略，提供渠道服务支持•（4）及时沟通客户，反馈市场信息，作出处理意见•（5）协助大区经理管理本区域重要客户主要岗位职责6•销售统计员•（1）编制销售月报，为公司制定政策策略提供科学正确的依据•（2）编制和修改市场部有关文件，保证销售部门按照公司政策方向发展•（3）与相关部门协调保证客户对产品的技术服务要求，从而保持和扩大公司的市场占有率•（4）及时准确的录入订单，为公司运作提供正确可靠的数据基础•（5）随时了解客户的变化，配合销售人员的业务工作，保证客户能够及时满足客户的需求主要岗位职责7•营业代表•（1）对经销商的了解：包括姓名、电话等基础资料，从业人员、运