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第二节战略计划一、战略计划的含义二、市场细分与定位三、竞争优势四、可持续发展战略战略性计划的含义应用于整体组织的，为组织未来较长时期（通常为5年以上）设立总体目标和寻求组织在环境中的地位的计划•不在于看清企业目前的样子•而在于看清企业将会是什么样子德鲁克：“企业不是由它的名字、章程和公司条例来定义，而是由它的任务来定义的。企业只有具备了明确的任务和目的，才可能制定明确和现实的企业目标”。你怎样理解？战略计划的步骤远景和使命陈述环境分析战略选择核心价值观核心目标10-30年目标形象描述一般环境行业环境竞争对手企业自身目标市场基本战略成长战略防御战略市场细分把某一类产品或服务的整体市场根据消费者的不同特征划分若干个顾客群的过程或行为。其目的是找到自己的目标消费群体，从而制定战略战术为什么进行市场细分供求关系竞争状况用户状况消费者的分化与差异化目标客户得到极大的满足在局部战场形成优势市场细分的作用（计划）机会与实力进入与退出目标与战略竞争对手判断市场细分的作用（执行）市场调查对象的确定4P的依据资源分配市场细分之参考工具（消费品）地理因素人口统计心理特征行为因素市场细分之参考工具（工业品）地理因素生产运作采购方式状态因素案例：服装性别男女年龄少年青年中年老年档次低档中档高档款式休闲中山西装哇！金利莱竞争优势从何而来？竞争优势企业能力企业资源优势取决与能力能力取决与资源有形资产：机器……无形资产：声誉……•竞争•市场•竞争优势竞争压力来自何处？（poter竞争压力模型）现有的竞争对手供应商用户替代品的威胁潜在入侵者市场形式与竞争状况纵向透明度横向透明度低高高厂家用户无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变与影响寡头竞争无序竞争完全竞争初级竞争少（厂家数目）多强厂家实力弱竞争焦点的演变与历程产品市场营销生物链有效运作人力资源协同竞争•大多数企业只有其他企业成功时才会成功；•当大家一起做馅饼时，是合作；•当大家一起分馅饼时，是竞争。佳能与施乐复印机进入难度树木与森林协同竞争游戏规则商场上的生物链（社会生态系统）供应商生产厂家分销商用户上游企业下游企业原材料零部件半成品基本建设配套产品案例1、BaitaceandVHS2、乐凯and柯达竞争优势的维持与演变不变可变优势劣势市场竞争与战略战术进攻型游击战防守型迂回包抄长处中找弱点重点突破有所为，有所不为动作快自己打自己睁着眼睛睡觉小战场夹着尾巴做人案例1、立邦漆的难处2、Dell的经营之道3、西南航空的招法穷则思变与居安思危（企业发展的“1-2-5”法则）1000万5000万2000万1亿2亿5亿10亿适应型企业学习型企业创新型企业浮躁心理线形思维人才瓶颈规章瓶颈组织瓶颈理性VS感性规模效益之规律成本规模组织成本总平均成本生产成本成长的困惑-----放权与控制体系简单放权一放即乱，严重失控中高层管理人员乱来自作主张，我行我素为自己（团体）奔波决策分散，无统一战略对公司战略行使不起劲直接控制一同统即死，效率不高中高层管理人员无积极性上有政策，下有对策总裁忙得团团转一人决策，风险加大对市场和用户把握不住企业的生存与发展三种成长模式Intensivegrowth内在型成长（市场份额）integrativegrowth延伸式成长（上下游企业）diversincationgrowth扩散式成长（多元化经营）三种发展战略Overallcostleadership成本降低（运作效率）differentiation性能与指标独特focus针对特定市场掌握“进取”与“稳妥”的节奏市场机会企业家灵感科学的用户需求分析新产品概念产品定义错失精神4P策略竞争分析市场成功不愿让人说：年轻，不成熟。努力方向：虚心学习、科学管理不愿让人说：守旧，缺乏朝气。努力方向：积极进取、自我发展成熟企业新兴企业多元化经营-----前提条件•按T战略扩张适、降低风险•在现有的市场中占有绝对优势•自有资金充足，劳动生产率高•已形成独具特色的企业文化•已建立了完善的管理体系和监督约束体系多元化经营-----面临的问题•扩张战略与公司战略方向一致•能发挥品牌、服务、用户覆盖优势•能发挥技术互补、完整方案的优势•在管理组织与人才上有充分的准备•必须走向国际市场，成为跨国企业企业规划十步法战略步骤-明确目的-5年目标-客户-竞争-理想的解决方案战术步骤-明发展和执行计划-财务分析-潜在和外在的问题-相互依赖性-第一年计划我的想法企业战略规划的流程会议流程3、市场与用户调查4、竞争结构/对手分析5、理想的解决方案1、参加人员使命2、目标与发展方向6、成熟方案与计划7、财务与投资分析8、潜在与外在的问题分析9、内外的依赖性10、第一年计划文本结构1、参加人员使命2、目标与发展方向3、市场与用户调查4、竞争结构/对手分析5、理想的解决方案6、成熟方案与计划7、财务与投资分析8、潜在与外在的问题分析9、内外的依赖性10、第一年计划20%10%70%战略步骤战术步骤投入比例战略设计与战术方案的制定市场销售人力资源研究开发生产制造财务运作战略设计战术方案执行争论/概念（百家争鸣）诱惑/想法（百花齐放）项目计划（科学管理）协调节奏（统一步骤）统一行动一致意见统一设计企业经营宗旨•企业长期存在的价值•企业的长远目标参考工具本企业的目的是通过（手段、方法）向（目标市场、目标客户）提供（增值产品与服务），以改进/提高（贡献、价值）