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引子：管理要因人而异沈经理是中部地区的销售经理，对于员工的销售方式他通常都不会干涉。沈经理手下有两个区域的销售组长完全是相反的类型。阿昌是军人出身，而且很习惯军队的管理方式，而且他固执地认为，抢先下手肯定有好处。工作效率很高。跟阿昌性格不同，阿国是个典型的夜猫子。阿国虽然早上到得晚，但是经常加班到深夜，他的销售人员很少变动，都对他忠心耿耿。他有自己的一套高效率的工作方法。其他八个组也是各有各的工作方式，A组最循规蹈矩，按正常时间上下班，组长很和善可亲，组员也都认真工作，完成任务。D组组长经常要求组员加班，但每过一个月组员就可轮流休假。F组喜欢不定时地跟客户联谊，社交关系极好……对这些，沈经理从来不加以干涉，他说：管理就像打高尔夫，它计较的不是怎样打，而是打多少杆。沈经理在任期间，销售额一直高居业界榜首。第三章个性差异与管理第一节人格概述第二节气质差异与管理第三节性格差异与管理第四节能力差异与管理第一节人格概述一、人格概念（personality）人格即为个性,是指一个人整体的精神面貌，即一个人身上经常地、稳定地表现出来的心理特点的总和。个性倾向性(需要、动机、兴趣、态度)个性心理结构个性心理特征（气质、性格、能力）二、个性的形成与发展遗传因素如身材、相貌、性别、气质等，人的兴趣爱好30%也来自遗传。环境如人成长的文化背景、社会群体规范、生活条件等。三、个性的特征整体性蕴涵了人的各种心理特征（如气质性格、能力、态度、价值观等）稳定性人的个性形成有一个过程。一旦形成，就会保持相对的稳定性。差异性人与人之间个性特征存在明显的差异。可塑性功能性复杂性四、个性（人格）的分类–有多种多样的分类方法–（1）按人的工作特点与感情特征分：–可分为A型人格与B型人格。–其中A型人格表现为：(a)运动、吃饭、走路等节奏快(b)争强好胜（c）追求同时做好和处理多件事物(d)无法处理休闲时光(e)着眼于数字与数量，他们的成功是以每件事情中自己获益多少来衡量的。B型人格表现为：(a)从来不曾有时间上的紧迫感以及其他类似的不适感；(b)认为没必要表现或讨论自己的成就；（c）充分享受娱乐与休闲，而不是不惜一切代价实现自己的最佳水平；(d)充分放松而不感到内疚。–（2）按人的认知风格分：•A感觉感情型表现为凭感觉办事，讲究实际，重视人与人之间感情因素。•B直觉感情型思考问题更多地带有理性色彩，富有想象力，希望别出心裁，重视感情因素。•C感觉思考型讲究实际，重视细节，习惯逻辑推理，循规蹈矩，喜欢与数字打交道。•D直觉思考型重视抽象，习惯于不带有感情色彩的理性思维，喜欢在不涉及人际关系的部门工作。（3）按管理性人格分类工匠型属于技术专家型，工作细致入微，对人际关系不敏感。丛林斗士型又分为狮型斗士和狐型斗士。前者有强烈的领袖欲望和权力需求，有魄力，敢担风险，精力充沛。后者魄力不足，但善于平衡人际关系和运用各种技术。企业人型忠实可靠，兢兢业业，但魄力不足，循规蹈矩，缺乏强烈的进取心和革新性。赛车手型渴望成为群体中的优胜者与明星人物，有进取心，但不醉心于势力范围和主宰地位。第二节气质差异与管理一、气质概念与特点1、概念是指个人行为的全部动力特点的总和。气质是人典型的稳定的个性心理特征，它表现了一个人与生具有的心理、活动的动力方面的自然特征。与生具有（1）心理过程的强度（2）心理过程的速度和稳定性（3）心理过程的指向性2、特点（1）天生性（2）稳定性二、气质类型根据希波克拉底的观点，气质可分为四种典型的类型。•1、胆汁质型（性情暴躁、动作迅猛）（1）强兴奋，弱抑制，精力充沛，热情，易激动，反应迅速，行动敏捷，暴躁有力。（2）言行上蠢蠢欲动，跃跃欲试。有一股强烈而迅速燃烧的热情。（3）决策果敢，坚忍不拔，但往往不考虑后果（鲁莽）。（4）性急，易被煽动。（5）工作上常有明显的周期性。2、多血质（活泼型）（性情活跃，动作灵敏）（1）强平衡，高灵活。（2）敏捷好动，易适应环境。（3）善交际，不拘束。（4）富有精力，工作能力强，能从事多样化、多变性的工作。（5）在集体中，精神愉快，朝气蓬勃。（6）兴趣广泛而多变，感情丰富而不专一。浮躁轻率，好大喜功。3、黏液质（稳重性）（性情沉静，动作迟缓）（1）强平衡，弱灵活。（2）缄默、沉静、稳重、专一。（3）交际适度，不爱空泛的清谈。（4）不易激动，不易发脾气，不易流露感情，不故意显露才能。（5）惰性而不灵活，因循守旧，不善创新。4、抑郁质（抑制型）（性情脆弱，动作迟钝）（1）弱兴奋，强抑制，不平衡。（2）表情呆板而羞涩。动作迟缓、忸怩、怯懦、腼腆、迟疑、孤僻。（3）性清脆弱，感受能力强。常为微不足道的小事儿动感情。（4）困难面前优柔寡断，危情面前胆小如鼠。（5）心思细密，感情细腻，做事小心谨慎，对人关怀备至。气质与神经类型内外向情绪稳定性行为特点胆汁质—兴奋性外向不稳定暴躁、好动、攻击、兴奋、乐观、冲动、积极多血质-----活泼性外向稳定有领导能力、无忧无虑、活泼、敏感、健谈、社交性的粘液质----安静型内向稳定被动、谨慎、有思想、温和、可信赖、脾气好、安静抑郁质----抑制型内向不稳定寂静、不善社交、保守、悲观、严肃、焦虑、刻板、忧虑气质与神经类型的行为特点1，管理者的气质•（1）躁郁质型：有进取心，能通融，活泼，人很好；但没有心计，蛮干，不检点。•（2）分裂质型：想多做少，象个理论家，有独特型；但不实际，常空想•（3）黏液质型：现实=稳定，正确=诚实，象个研究生，但变革思想少。2，气质与职业•一般职业，影响工作的不主要是气质而是态度、积极性和技术。求适合更好。特殊职业，大型动力系统的调度员、危险抢救员、负有重大责任的职位对气质还是有一定要求。三、气质与管理3，气质与管理教育（1）气质无好坏之分，它不决定人的社会价值和成就高低。（2）气质和工作性质相匹配可提高职工的劳动和工作效率。胆汁质的人：应急性强、冒险性较大的工作。抢险、救护等。多血质的人：社交性、多变性的工作，销售、采购、后勤、公关、谈判。黏液质的人：原则性强的工作：人事、调查、保管等。抑郁质的人：平静的、刻板的、按部就班的工作：会计、统计等。（3）气质可以影响人的感情和行为。测测你的气质类型•对下面60个题的回答，没有对错之分，只要把每个题目的意思弄明白，然后品味一下，并将题目所说和你的真实思想情感与下面5种情形中的那一种相对应。•完全一致（或完全赞成，完全符合等等，下同）；（2分）比较一致；（1分）一致与不一致之间；（0分）不太一致；（-1分）很不一致。（-2分）••注意:做题时,不要累计加分.每题记每题得分.1.做事力求稳妥，不做无把握的事。2.遇到使你生气的事就怒不可遏。3.宁肯一人干事，不愿意和很多人在一起。4.到一个新环境很快就能适应。5.厌恶那些强烈的刺激，如尖叫、噪音、危险镜头等。6.和人争吵时，总想先发制人，喜欢挑衅。7.喜欢安静的环境。8.善于和人交往。9.羡慕那些善于克制自己感情的人。10..生活有规律，很少违反作息制度。11..在多数情况下情绪是乐观的。12..碰到陌生人觉得很拘束。13..遇到令人气愤的事，能很好的自我克制。14..做事总是有旺盛的精力。15..遇到问题常常举棋不定，优柔寡断16..在人群中不觉得过分拘束。17..情绪高昂时，觉得什么都有趣，情绪低落时，又觉得干什么都没意思。18..当注意力集中于一件事物时，别的事很难放到心上。19..理解问题总比别人快。20..碰到危险情况时，有极度恐怖感。21..对工作学习、事业有很高的热情。22..能够长时间做枯燥、单调的工作。23..符合兴趣的事，干起来劲头十足，否则就不想干。24..一点小事就能引起情绪波动。25..讨厌那种需要耐心细致的工作。26..与人交往不卑不亢。27..喜欢热烈的活动。28..喜看感情细腻描写人物内心活动的文学作品。29..工作学习时间长了，常感到厌倦。30..不喜欢长时间谈论一个问题，愿意实际动手干。31..宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。32..别人说我总是闷闷不乐。33..理解问题常比别人慢。34..厌倦时只要短暂的休息就能精神抖擞，重新投入工作。35..心里有话宁愿自己想，不愿说出来。36..认准一个目标就希望尽快实现，不达目的，誓不罢休。37..学习工作一段时间后，常比别人更困倦。38..做事有些鲁莽，常常不考虑后果。39..老师讲授新知识时，总希望讲解慢些，多重复几遍。40..能够很快的忘记那些不愉快的事情。41..做作业或完成一项工作总比别人花的时间多。42..喜欢运动量大的剧烈体育活动，也喜欢参加多种文艺活动。43..不能很快的把注意力从一件事情转移到另一件事情上去。44..接受一个新任务后，就希望把它迅速解决。45..认为墨守成规比冒险强些。46..能够同时注意几件事物。47..当我烦闷的时候，别人很难使我高兴起来。48..爱看情节起伏跌宕、激动人心的小说。49..对工作认真、严谨，持始终一贯的态度。50..喜欢复习学过的知识，重复做已经掌握的工作。51..和周围的人的关系总是相处得不好。52..喜欢变化大，花样多的工作。53..小的时候会背的诗歌，我似乎比别人记得更清楚。54..别人说我出语伤人，自己并不觉得这样。55..在体育活动中，常因反应慢而落后。56..反应敏捷，头脑机智。57..喜欢有条理而不甚麻烦的工作。58..兴奋的事情常使我失眠。59..老师讲的新概念，我常常听不懂。60..假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落测试结果计算•气质类型量表评分标准典型气质类型得分表题号总分胆汁质2、6、9、14、17、21、27、31、36、38、42、48、50、54、58多血质4、8、11、16、19、23、25、29、34、40、44、46、52、56、60粘液质1、7、10、13、18、22、26、30、33、39、43、45、49、55、57抑郁质3、5、12、15、20、24、28、32、35、37、41、47、51、53、59气质类型的诊断：•多血质：多血质一栏超过20分，其他三栏得分均较低，为典型多血质。多血质一栏得分在10～20分之间，其他三栏得分较低，为一般多血质。•胆汁质：胆汁质一栏得分最多，其他三栏相对较低。•粘液质：粘液质一栏得分最多，其他三栏相对较低。•抑郁质：抑郁质一栏得分相对较高，其他三栏相对较低。•混合气质：其中两栏得分显著超过另外两栏，而且分数比较接近。如：胆粘、血胆、血粘、粘抑等，为两种气质的混合。•如有一栏得分较低，其他三栏相差不大，则为三种气质混合型。气质多血质胆汁质粘液质抑郁质适合职业政府及企事业单位管理者，外事人员，公关人员，驾驶员，医生，律师，运动员，公安，服务员等。导游，推销员，节目主持人，外事接待人员，演员等外科医生，法官，财会人员，统计员，播音员，等机要员，秘书，人事，编辑，档案管理员，化验员，保管员等不适合职业单调或过于细致的职业长期安坐细致的工作热闹，繁杂环境下的职业气质与职业选择•气质只是人的性格和能力发展的一个前提，各种气质类型的人都有可能在事业上取得成就。据分析，俄国四位著名文学家就是四种不同气质类型的代表：普希金属胆汁质，赫尔岑属多血质，克雷洛夫属黏液质，果戈里属抑郁质。气质本身是不能预测成就大小的。•了解自己的气质的意义主要在于：尽量根据自身的特点选择最适合的发展方向和人生道路。第三节性格差异与管理一、性格的含义是指一个人在态度和行为方面的较为稳定的心理特征，换句话说就是个体对现实的稳定的态度和习惯了的行为方式。例如：一位管理者在各种场合都表现得热情忠厚、与人为善、虚心谦逊、严于律己、遇事坚毅果敢、深谋远虑。（1）稳定而不是偶尔的“江山易改，本性难移”（2）有好坏之分二、性格的特点（1）复杂性（2）独特性（差异性）（3）整体性（4）持续性三、性格与气质的区别与联系性格和气质都是人格的组成部分。但性格不同与气质，气质更多的体现了人格的生物属性，性