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1附件1：理财经理岗位资格（初级）考试大纲（试行）一、考试目的通过理财经理岗位资格培训和考试，丰富理财经理的专业与理论知识，提升理财经理的业务实践能力和职业修养，提高理财经理市场营销及推广能力。二、考试对象中国邮政储蓄银行理财经理岗位员工或从事与理财经理岗位工作内容相近的其他岗位员工。三、考试方式和考试时间闭卷计算机考试（或笔试），试卷满分100分，考试时间60分钟。四、题型结构与分值（一）单选题：共40题，每题1.5分（二）多选题：共10题，每题2分（三）判断题：共20题，每题1分五、考试内容第一部分第一章理财业务概述第一节理财业务概念和分类考试基本内容：理财业务的概念、分类考试重点内容：我行理财业务类型第二节理财业务发展考试基本内容：理财业务在国内、外的发展考试重点内容：我行理财业务发展概况第三节理财业务影响因素考试基本内容：影响理财业务发展的宏、中观因素考试重点内容：相关货币政策指标及影响我行理财业务的各项因素分析2第二章金融市场第一节金融市场考试基本内容：金融市场的概念及相应范畴考试重点内容：金融市场的功能和结构第二节货币市场考试基本内容：货币市场概念、特点及交易机制等考试重点内容：货币市场工具第三节资本市场考试基本内容：资本市场概念、特点及交易机制等考试重点内容：资本市场工具第四节外汇市场考试基本内容：外汇市场概念、特点及交易机制等考试重点内容：外汇市场工具第五节我国金融机构及功能考试基本内容：我国各类型金融机构的概念、特点及业务内容考试重点内容：中央银行、商业银行、信托投资公司相关内容第三章金融理财产品第一节金融理财产品范畴考试基本内容：金融业理财产品范畴考试重点内容：我行大理财产品范畴第二节保险产品考试基本内容：保险的定义、分类、作用、规划及商业银行代理保险业务考试重点内容：家庭、企业风险分析及保险规划第三节基金产品考试基本内容：基金概念、特点及分类考试重点内容：基金产品在理财中的应用第四节商业银行理财产品3考试基本内容：商业银行理财产品概念、特点及分类考试重点内容：理财产品在理财中的应用第五节国债业务考试基本内容：国债的概念、特点及分类考试重点内容：国债业务在理财中的应用第六节贵金属业务考试基本内容：贵金属业务的分类和概念考试重点内容：我行贵金属业务发展情况及特点第七节理财产品比较分析考试基本内容：风险性、收益性及流动性比较分析考试重点内容：风险性比较分析第四章商业银行理财产品第一节商业银行理财产品细分考试基本内容：固定收益类理财产品、现金管理类理财产品、国内资本市场类理财产品、代客境外理财产品、结构性产品及其它产品考试重点内容：固定收益类理财产品、现金管理类理财产品第二节我行本币理财产品考试基本内容：财富系列产品、天富系列产品、创富系列产品、金苹果系列产品、代销信托计划、现金管理工具类理财产品考试重点内容：财富及现金管理工具类理财产品第三节我行外币理财产品考试基本内容：储汇聚财系列及其他外币理财产品考试重点内容：储汇聚财系列理财产品第五章个人理财理论考试基本内容：生命周期、投资组合及财务管理理论考试重点内容：生命周期、投资组合理论第六章个人理财实务4考试基本内容：家庭生命周期和生涯规划、理财客户人生价值取向及其应用考试重点内容：理财价值观识别、客户风险属性识别与理财产品营销第七章销售合规要求第一节销售操作流程考试基本内容：基本操作流程考试重点内容：商业银行理财产品销售流程及风险匹配要求第二节销售合规注意事项考试基本内容：宣传推广、销售文本及销售人员合规要求考试重点内容：商业银行理财产品销售合规要点第二部分营销技巧第一章概述第一节邮储银行简介第二节邮储银行的市场定位第三节客户类型一、个人客户二、公司客户第四节邮储银行的营销体系一、客户经理队伍建设二、产品经理队伍建设三、金雁奖营销评选活动第五节邮储银行的营销渠道一、营业网点二、自助银行及自助设备三、电子银行四、客户经理第二章营销理念5第一节营销理念含义及其发展一、营销理念的含义二、营销理念的发展第二节邮储银行的营销理念一、“以客户为中心”的内涵二、如何做到以客户为中心第三章营销流程第一节寻找目标客户一、客户需求分析二、锁定目标客户第二节掌握客户的信息一、获取客户的信息二、获取对手的信息三、分析客户的信息四、可行性研究五、制定营销策划方案第三节与客户进行前期沟通一、约访客户二、约访客户的技巧第四节正式接触客户一、会面前的准备工作二、会面前的再次确认三、与客户的正式接触第五节销售的促成一、寻找合适的时机二、促成销售的技巧第六节客户维护与管理6一、客户维护的意义二、客户维护的方法三、客户维护的技巧四、忠诚客户的培育五、客户信息管理第四章营销话术第一节电话营销话术一、自我介绍的话术二、探寻需求的话术三、推荐产品的话术四、应对拒绝的话术五、约访见面的话术第二节网点营销话术一、迎接客户的话术二、推荐产品的话术三、应对拒绝的话术四、促成营销的话术五、交叉引见的话术六、再次约见的话术七、送别客户的话术第三节拜访营销话术一、拜访客户的话术二、推荐产品的话术三、应对拒绝的话术四、促成营销的话术五、交叉引见的话术六、再次约访的话术7七、道别客户的话术第五章营销礼仪第一节电话沟通的礼仪一、接听电话二、主动拨打三、其他电话礼仪四、电话禁忌行为第二节网点营销的礼仪一、仪容仪表二、体态礼仪三、服务语言第三节登门拜访的礼仪一、仪容仪表二、行为举止三、服务语言第四节常用礼仪一、介绍引荐礼仪二、赠送礼品礼仪三、餐饮礼仪第六章营销风险第一节营销风险类型一、外部营销风险类型二、内部营销风险类型第二节客户经理营销风险的防范第三节邮储银行客户经理行为“十不准”第七章示范网点营销模型简介第一节营销流程8一、概述二、每日晨会三、大堂揽客四、引见五、发掘现有客户资源六、跑市场七、约见八、调查客户需求九、提供解决方案第二节营销工具一、客户信息采集二、意向客户跟进三、日程安排四、客户资料管理9个人客户经理岗位资格（初级）考试大纲（试行）一、考试目的通过个人客户经理岗位资格培训和考试，使服务于个人客户的客户经理能够掌握个人客户服务的理论与实务，熟悉中国邮政储蓄银行零售各项业务及产品知识，增强客户经理营销能力，能够根据客户的真实需求提供适用的产品和服务，有效提升个人客户经理的综合素质和专业技能。二、考试对象中国邮政储蓄银行个人客户经理岗位员工以及所有服务于个人客户的营销岗位员工三、考试方式和考试时间采取网络集中闭卷形式考试，试卷满分为100分，考试时间为60分钟四、题型结构与分值（一）单选题：共40题，每题1分（二）多选题：共20题，每题2分（三）判断题：共20题，每题1分五、考试内容第一部分第一章概述第一节邮储银行简介基本内容：邮政储蓄发展历程、邮储银行开展的业务范围重点内容：邮储银行成立时间、股份制改造完成时间第二节邮储银行个人金融业务发展一、商业银行个人金融业务发展概述基本内容：个人金融业务产品体系发展重点内容：个人金融业务发展现状（机构类型、现有业务品种、客户需求）二、邮储银行个人金融业务发展定位10基本内容：从银行业结构角度出发的银行分类重点内容：邮储银行个人业务发展定位三、邮储银行个人金融业务发展目标基本内容：邮储银行个人业务的战略发展目标重点内容：邮储银行个人业务的战略发展目标四、邮储银行个人金融业务优势分析基本内容：邮储银行个人业务优势的体现重点内容：邮政金融全网优势五、邮储银行个人金融业务发展策略基本内容：业务策略、品牌策略重点内容：区域策略、整合策略第二章个人金融服务理论第一节储蓄服务一、活期存款基本内容：定义、个人账户开户要求、存款账户实名制要求、客户身份识别要求、联网核查要求、利息计算、相关资费标准重点内容：个人账户开户要求、存款账户实名制要求、客户身份识别要求、利息计算方法、相关资费标准二、定期存款基本内容：定期存款的分类、各类定期储种的定义、业务功能、基本规定和利息计算、部提要求等重点内容：定期分类、整存整取存款提前支取和部分提前支取的业务办理要求、整存整取存款的约定转存和自动转存功能三、定活两便存款基本内容：定活两便存款的基本规定、利息计算等重点内容：定活两便存款的利息确定方法、营销宣传四、个人通知存款11基本内容：个人通知存款的分类、支取要求、利息计算等重点内容：个人通知存款的分类及定义、利息计算、营销宣传五、一本通存款基本内容：一本通业务的基本规定重点内容：一本通的移入移出功能、营销宣传六、个人存款证明基本内容：个人存款证明的定义、分类、业务办理规定等重点内容：个人存款证明的分类及业务基本规定第二节结算服务一、本异地结算基本内容：结算业务概念、结算业务分类、结算交易渠道、异地概念、相关资费、营销要点重点内容：结算业务分类、相关资费、营销要点、风险防范要点二、国内汇兑基本内容：国内汇兑业务的发展历程，竞争优势，产品种类、功能及资费、营销要点重点内容：国内汇兑业务的竞争优势，产品种类、功能及资费、营销要点、风险防范要点三、跨行结算基本内容：银联、人行跨行基本概念，银联、人行跨行交易渠道，银联、人行跨行业务种类及资费；柜面人行大小额汇款业务功能及资费，网银人行大小额/人行网银汇款业务功能及资费，营销要点重点内容：跨行交易渠道，跨行业务种类及资费、营销要点、风险防范要点四、POS收单基本内容：POS收单业务、特约商户、收单行、第三方服务商基本概念特约商户的管理要求，终端机具的管理要求，特约商户的资金清算以及POS收单费用的收取与结算，收单业务的风险管理，营销要点重点内容：POS收单业务、特约商户的基本概念特约商户的管理要求，特约12商户的资金清算以及POS收单费用的收取与结算，营销要点、风险防范要点五、商易通基本内容：商易通业务概念，申请条件，申请材料，终端功能种类及开通条件，资费标准，商易通业务审批程序，回访内容及频次，华商联盟客户概念，营销要点重点内容：商易通业务概念，申请条件，终端功能种类及开通条件，资费标准，营销要点、风险防范要点六、助农取款基本内容：助农取款业务概念，选择服务点的原则，取款限额及资费标准，服务点申请材料，服务点设备布置，回访内容及频次，营销要点重点内容：选择服务点的原则，选择服务点的原则，取款限额及资费标准，回访内容及频次,营销要点、风险防范要点七、网上支付通基本内容：网上支付通、支付宝卡通、财付通一点通、银联无卡支付、支付宝快捷支付基本概念支付宝卡通、财付通一点通、银联无卡支付、支付宝快捷支付签约、支付及撤约流程网上支付通交易限额，营销要点重点内容：支付宝卡通、财付通一点通、银联无卡支付、支付宝快捷支付签约与支付流程，营销要点、风险防范要点八、代收付基本内容：代收付业务概念、业务种类及资费，业务办理渠道及办理材料，营销要点重点内容：代收付业务种类，业务办理材料，营销要点、风险防范要点九、预约转账基本内容：预约转账概念、预约转账条件、预约转账周期、预约转账相关资费、营销要点重点内容：预约转账概念、预约转账条件及资费、营销要点、风险防范要点第三节外汇服务一、外币活期储蓄13基本内容：定义、活期账户开户要求、客户身份识别要求、利息计算重点内容：个人账户开户要求、客户身份识别要求、利息计算二、外币定活两便基本内容：定义、定期账户开户要求、客户身份识别要求、利息计算、相关资费标准重点内容：个人账户开户要求、客户身份识别要求、利息计算方法、相关资费标准三、外币整存整取基本内容：定义、定期账户开户要求、客户身份识别要求、利息计算、相关资费标准重点内容：个人账户开户要求、客户身份识别要求、利息计算、相关资费标准四、外币存款证明基本内容：定义、存款证明的种类、开立要求及注意事项重点内容：存款证明的种类、开立要求及注意事项五、外币携带证基本内容：定义、外币携带证开立要求及注意事项重点内容：外币携带证开立要求及注意事项六、银邮国际汇款基本内容：定义、银邮国际汇款的业务基本流程、相关资费标准、特点及适用客户类型重点内容：银邮国际汇款的业务基本流程、特点及适用客户类型七、西联国际汇款基本内容：定义、西联汇款的业务基本流程、相关资费标准、特点及适用客户类型重点内容：邮政国际汇