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商务谈判实务试题第I卷第1页共4页试卷代号：8870座位号河南广播电视大学2008-2009学年度第一学期期末考试商务谈判实务试题2009年1月注意事项：1、试卷分I卷和Ⅱ卷；2、Ⅰ卷答案必须填涂在Ⅱ卷指定位置内；3、考试结束后，将Ⅱ卷交回。第I卷一、单选题：在下列各题的备选答案中选择一个正确，答案必须填涂在Ⅱ卷指定位置内。（每题2分，共30分）1．商务谈判标的指的是（）。A．谈判涉及的交易或交易的内容。B．谈判涉及的交易。C．谈判涉及交易的内容。D．谈判的合同价格。2．国际商务谈判的分类目的是（）。A．便于归档保存。B．有的放矢的组织谈判。C．为了方便记录。D．提高行政管理的执行力。3．直接探询的效果决定于（）。A．内容与背景。B．受托人的能力。C．关系与实力。D．标的。4．磋商分（）两种形式。A．协商与协调。B．笔商与协商。C．面商与协商。D．笔商与面商。5．谈判组织涉及谈判的（）、一般与特殊谈判的主持规范等三部分。A．管理人员。B．人员分工。C．班子构成。D．人事管理。商务谈判实务试题第I卷第2页共4页6．职责要求谈判谈判主持人在谈判中追求（）。A．有胜利感，更有利益。B．最大利益，妥协的满足。C．妥协点，不失误。D．最终结果，必须成功。7．商务谈判的道德观主要包括（）。A．职业道德观和公共道德观。B．职业道德观和社会阶层与地位的道德观。C．公共道德观和社会阶层与地位的道德观。D．公共道德观和地位的道德观。8．谈判手在谈判过程中的感情有（）两个方面的作用。A．控制过程和达到目的。B．自我发泄和自我满足。C．影响对手和感化对手。D．自我发泄和影响对手。9．科学的谈判思维是基于正确对待谈判人所属的民族文化习俗，以及正确运用（）和思维艺术。A．谈判要领。B．谈判技巧。C．条理规则。D．辨证逻辑学。10．论证一般由（）三个因素组成。A．论题、论据、论证方式。B．引子、理由、收尾。C．论题、论述、结论。D．论题、论证、结论。11．谈判策略的作用是：旨在达到用普通、正常的做法而达不到的（）A．作用和目的。B．效果和作用。C．效果和目的。D．作用和意义。12．由于成套项目谈判交易规模大，包括的内容较复杂，故选用策略的自由度（）。A．不好确定。B．较小。C．较大。D．非常小。13．外交用语具有（）特征。A．重礼性、圆滑性、缓冲性。B．重礼性、圆滑性、通用性。C．重礼性、通用性、严谨性。D．重礼性、通用性、诙谐。商务谈判实务试题第I卷第3页共4页14．合同文本的主要表现形式为（）。A．合同主文和合同辅文。B．合同主文和正文。C．合同辅文和附件。D．合同条文和合同辅文。15．战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种：（）。A．择优选取、从众原则、从利原则。B．从众原则、从利原则、平衡原则。C．服从领导、服从多数、大局意识。D．从众原则、平衡原则、安全第一。二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。1．国际商务谈判与人际交往的不同之处是（）。A．目标特征不同。B．社会性不同。C．伦理内涵不同。D．地域不同。2．国际商业谈判的术语系复合术语，是由（）汇集而成的。A、外交用语。B、商业法律用语。C、文学用语和军事用语。D、法律用语。3．索赔谈判的主持可分为（）。A．索赔过程阶段。B．索赔结束阶段。C．索赔提出阶段。D．索赔准备阶段。4．商务谈判中的决策是指在谈判过程中，参加谈判的当事人为寻找解决所面临的各种问题的最佳方案所采取的一系列行动，可分为两个类型，两个方式，即（）。A、场外决策和场内决策。B、台下决策和台上决策。C、战略决策和战术决策。D、谈前决策和谈后决策。5．商务谈判辨证逻辑思维的要素有（）。A．概念。B．判断。C．推理。D．论证。6、谈判策略的启动和与结束过程可分为（）。商务谈判实务试题第I卷第4页共4页A、单一策略运用过程。B、蘑菇战策略运用过程。C、攻心战策略运用过程。D、多项策略运用过程。7、商务谈判信息对谈判非常重要，它是指（）。A、与谈判活动有着直接联系的各种情况及其属性的客观描述。B、与谈判活动有着间接联系的行为准则和方法。C、与谈判活动有着直接联系的行为准则和方法。D、与谈判活动有着间接联系的各种情况及其属性的客观描述。8、合同文本中的附件一般分（）等几种附件。A、技术附件。B、政策性附件。C、金融性附件。D、商务性附件。9、要研究商务谈判的主题——谈判手，主要从（）几个方面入手。A．行为准则。B．伦理观念。C．谈判心理。D．举止。10、在商务谈判中，还价次序要遵循的原则是（）。A．振作双方的原则。B．先分后合的原则。C．速战速决的原则。D．粘住对方的原则。商务谈判实务试题第II卷第1页共4页试卷代号：8870座位号河南广播电视大学2008-2009学年度第一学期期末考试商务谈判实务试题（闭卷）2009年1月注意事项：1、答卷前，考生务必把密封线内各项内容（学生证号、姓名、分校或工作站）填写清楚，不得填出密封线外，同时把座位号填写在试卷右上角座位号内。2、I卷答案必须填涂在II卷指定位置内。第II卷一、单选题：将I卷中正确的答案填入相应的位置。（每题2分，共30分）题号一二三四总分分数得分评卷人123456789101112131415商务谈判实务试题第II卷第2页共4页二、多选题：将I卷中正确的答案填入相应的位置。（每题2分，共20分）三、简答题。（每题5分，共30分）1、在商务谈判中，谈判的准则是什么？2、在商务谈判中，诡辩术的典型表现形式有哪些？得分评卷人12345678910得分评卷人商务谈判实务试题第II卷第3页共4页3、商务谈判策略的攻心战术具体计策有哪些?4、在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好？5、在组织谈判中应遵循什么原则？商务谈判实务试题第II卷第4页共4页6、合理的战略决策的过程应包括那些步骤？四、论述题：结合实际谈谈如何进行商务谈判？（20分）试卷代号：8870河南广播电视大学2008-2009学年度第一学期期末考试商务谈判实务试题答案及评分标准2009年1月一、单项选择题（每题2分，共计30分）ABCDDBBDDACCAAB二、多项选择题（每题2分，共计20分）1.ABC2.ABC3.BC4.BC5.ABCD6.AD7.AD8.ABC9.ABC10.ABCD三、简答题（每题5分，共计30分）1、（1）条理准则；（2）客观准则；（3）礼节准则；（4）进取准则；（5）重复准则。（少一个扣1分）2、（1）平行论证；（2）以现象代替本质；（3）以相对为绝对；（4）攻击一点，不及其余；（5）泛用折衷。（少一个扣1分）得分评卷人商务谈判实务试题第II卷第5页共4页3、（1）满意感；（2）头碰头；（3）鸿门宴；（4）借恻隐；（5）奉送选择权。(少一个扣1分)4、(1)很荣幸能与您共同谈判该项目；(2)愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献；(3)有关日程悉听贵方方便；(4)如有可能，请贵方谈判具体安排；(5)不论有何困难，我想我们双方应本着平等互利的原则来解决。（少一个扣1分）5、(1)语意一致；(2)前后呼应；(3)公正实用；(4)随谈随写；(5)全文贯通。（少一个扣1分）6、(1)采集信息；(2)分析信息；(3)假设方案；(4)论证方案；(5)选取方案。（少一个扣1分）四、论述题（20分）采用横七竖六的基本程序。横七：(1)探询；(2)准备(3)谈判；(4)小结；(5)再谈判；(6)终结；(7)重建谈判。竖六：(1)解释；(2)评论；(3)讨价；(4)还价；(5)讨价还价；(6)妥协。（答出横七竖六两个要点6分，各自展开后8分，结合实际6分）