房地产销售技巧培训

房地产销售技巧培训房地产基础知识一、房户分类:住宅类型:住宅可分为高档住宅及普通住宅根据权利来源分:商品房、房改房、经济适用房、公房、半公半私、私产(也称村产、贷不了款、落不了户)非住宅类型非住宅类型根据其用途可分办公楼、沿街商铺、车库、杂物间等等公房演变成房改房、房改房比商品房过户费多、可贷款、落户口、买卖经济适用房:规定买卖时间、上道税、可贷款、可落户名词解释商品房:开间:(宽)、横向两道墙中轴线之间的距离进深:纵向两道、墙中轴线之间的距离(深)层高:本层地面到上层地面之间的距离净高:本层地面到本层天花板之间的距离建筑面积:套内建筑面积+公摊面积使用面积:建筑物个层面积中直接为生产生活使用的净面积后期费用:140平米以上的收4%，1.契税:产权140平米以下的收入1.5%，2.公共维修基金2%，3.装修押金1000元，4.垃圾清运费300元，5.一年的物业费+电梯费，6.天然气初装费3000左右，7.有线电视，初装费260.接待的目的1.了解客户需求2.推销公司3.推销自己4.完成客户来店、来电的目的5.安排下次销售活动6.留下有效信息(电话、个人名片)三勤:嘴勤、腿勤、脑勤(销售卖房工作必备)提前、提前、再提前接待的种类?店面接待?电话接待接待应具备的素质热情、自信、认真公司形象的体现公司的代表不能敷衍不要害怕向客户开口(开口是金)以问候开始以帮助口吻询问对客户的话表示认可、关心、感兴趣经纪人害怕被拒绝心理了解你的资源接待前的物品准备脚本制作:精心设计要提问的问题;提问形式?开放式:沟通最基本的是互动，销售最基本的是沟通心态要打开，容量越大位置越高、气氛、气场、接待礼仪二、电话接待:如何留客户的联系方式注意:签订合同时，房主需出示房本原件或复印件、签订租凭合同时房屋坐落必须与房本保持一致授权委托书租凭合同买卖合同签约过户如何签订买卖合同(一)全款一(洽谈，洽谈中需要核实的事项?产权类:向房主核实的内容有:婚姻状况，产权房屋是否曾通过继承或者赠与所有，房屋性质(商品房、经济适用房、房改房、公房等，户口、面积、小房、地下室、房屋腾空?向客户核实的内容:婚姻状况、购房的目的、房款何时可以到位、定金交纳多少、中介费等相关事宜。签订合同需携带的证件:房主为未婚:房本原件、身份证、户口本、中介费房主为已婚:夫妻双方到场、房本原件、身份证、结婚证、中介费房主为离婚:房本原件、身份证、离婚证(法院判决书)、户口本(户口本上体现离异)、中介费客户为丧偶、未婚、离异:身份证、户口本、定金、中介费客户为已婚:夫妻双方的身份证、结婚证、夫妻双方的户口本、定金、中介费签约前:?提前告知签约员买卖双方中介费收取情况?过户费用多多少，是由谁来承担?房主是否为本人到场?买方是否为本人到场签约中:?必须配合签约专员，在签约专员签单时跟双方聊一些关于房屋以外的事情、营造交易流程图(贷款)洽谈中需要核实的事项:向房主核实的事项:?付款方式、?流程、?户口、?配套设施、房屋设施是否留存、?交房日期，收到全款当日是否能按时交房。向买方核实的事项:?资料是否符合贷款资质、?流程是否知晓贷款流程贷款类后续工作流程图过户流程图:买方为未婚:?买房本人到场、?买方身份证原件、户口本原件(户口本上体现未婚)房管局交易流程买卖合同知识要点:.贷款基础知识讲解一(过户相关税费知识二一(测绘费0.4元/?(出外业)由测绘队测出新的图纸一式3份(出外业房管局说10天左右，出了外页才可过户)二(查档:在房管局档案室调出需要过户的房屋的档案，档案里面体现该房屋的房龄、取得方式、房屋性质、产权共有人情况查档必须房主本人拿身份证才可查三(评估:由指定的评估公司做出该过户房屋的评估价、估出评估价格评估的目的:按评估评估价=评估单价×面积×折旧折旧=(100-房龄×2)×100%交纳评估费:评估价×0.5%保定市区位宅分类及交易评估指导价格:税费(一)一(老本、90平米以下房屋征收以下税费?契税(首套购房1%，二套购房3%);?个人所得税:评估价3%(通过继承、赠予所得的房屋个人所得税为20%)、(个人所得税国家规定是房主出)?评估费:评估价×0.5%?测绘费:0.4元/??交易手续费:3元/??产权登记费:80元/套小孩也可以买房(有身份证号的可以设身份证)也可写小孩名字(但小孩必须18岁以后才可卖，过户时小孩可不到场，但监护人必须到场带证件)如何区分首套房、二套房一(身份证及户口本上地址是外号或外地，则无需提供任何证明，只需在房管局交易大厅读写首套购房声明即可，二(身份证及户口本上地址若为保定地区市(四个区)则分情况确定开具证明:简便计算法:评估价×7%税费(二)新本:90?以下房屋征收税费1.契税(首套购房1%，二套购房3%)2.个人所得税:评估价3%(通过继承、赠予所得的房屋个人所得税为20%)3.营业税评估价的5.6%评估费测绘费交易手续费产权登记费税费(三)老本90—140平米房屋征收税费1.契税(首套购房1.5%，二套购房3%)2.个人所得税:评估价×3%税费(五)面积大于140平米(不论新本、老本)房屋征收税费1.契税:评估费×4%2.个人所得税:评估价3%3.营业税:评估价×5.6%(不论新本、老本)4.测绘5.产权手续费税费六非住宅类房屋征收税费1.契税:评估价×4%2.营业税:评估价×5.6%3.评估费:评估价0.5%4.测绘费0.4元/?5。交易手续费5元/?6.产权登记费550元/套华中主走贷款银行建行、中行、邮储、农行(农行贷款额高)农行:贷款额高，不走委托放款2—3个月时间长可先放首付款(过户后)，只受理1996年以后房建行:受理委托，放款比农行快，可先放首付(过户后，但建行贷款少)邮储:对贷款人资质，房龄要求严，只受理1996年以后的房过户后不给钱，10—15个工作日，一次性给全额农行、建行过户后3—5个工作日房款房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。（一）、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为海口“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。（二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，为客户提供更详尽、专业的服务。（三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。(一)城市“地理通”——全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征?所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见《海口市地图》。?随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换?地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图；?在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中；?最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。（一）、跑盘物业调查作业标准1、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。2、对于已交房一年之内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成。3、对于已交房一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成。4、跑盘地图作业标准除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上做出标识。1、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出（比如每天跑完盘回来，还要画图和完成项目调查作业），还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人离去；2、如何帮助新员工成功地迈出入职本公司的第一步，并为其今后成长为合格的、乃至优秀的置业顾问打下良好基础，对于我们这些新员工的指路人来说，责任很大。1、向新学员明确跑盘的作用?、新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员见面.一来可以了解其过往从事的行业及与目前工作的不同之处,以便有针对性地做出工作安排；二来也可让新学员从陌生的工作环境中感受到关心与帮助,增强对团队的归属感。?、在与新学员的交流过程中，需向其阐述跑盘的作用及相关要求（通常称为洗脑），帮助其理解：跑盘是所有加入地产行业和创辉租售的营销人员的必修课，是其成长为使客户信赖的专业地产顾问的最基础的和不可或缺的步骤。通过这样的交流，可以使新员工提高对跑盘的重视程度和积极性。2、向新员工明确跑盘重点?提醒新员工购买海口市地图，跑盘前预先查看地图，确定第二天的工作路线。?按照《跑盘指引》的要求来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容的调查。?有条件的话，安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员工的工作热情，激发即将开始跑盘的新人的积极性。3、每周固定两次交作业时间采用每周交两次作业而不是每天到分行报到的做法，既可使新学员节省时间和交通费用，从而感受到经理对他的关怀；同时也可给予其一定的工作压力（因为每周已有足够的时间跑盘和完成作业，所以必须提交合格的作业）4、跑盘辅导以鼓励为主，同时要指出和分析不足，让新学员带着问题跑盘。5、建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘这样做，不仅可以取得较为真实、详细的数据，还可学习到别人的销售技巧，熟悉业务操作流程，为上岗做准备工作，同时也有助于避免产生单调、枯燥的感觉。6、让新员工感受到团队的力量4可利用跑盘新学员每周两次回分行提交作业的机会，安排其与其他房地产经纪人员畅谈跑盘经历，以增进同团队成员之间的感情，坚定跑盘信心。（一）、不卑不亢；（二）、热情有度；（三）、求同存异；（四）、不宜为先；（一）举止粗俗；（二）乱发脾气；（三）蜚短流长；（四）说话过头；（一）理解、换位思考：人人都有难念的经；（二）保持距离；（三）不卑不亢；（一）精诚合作；（二）同甘共苦：一个好汉三个帮；（三）公平竞争；（四）宽以待人：人非圣贤，孰能无过；服务质量是服务行业的生命线,服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一（一）、语气亲切；（二）、问客户的需求；（三）、永远不说没有；5（四）、留下客户的电话；（五）、尽量解答客户疑问；（六）、要熟盘，并具有保护意识；（七）、口齿清晰，语气清切；（八）、尽量了解客户需求，用第一时间约客户看楼；（九）、尽量留意客户需求用心聆听（一）、问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼；（二）、寻找客户需要的盘，要快；（三）、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心可能详细了解客户需求；（四）、派卡片同资料（五）、给客户信心（六）、送客户上车，做好保护工作（七）、用心聆听；（八）、告诉客户公司的服务宗旨，再一次推销自己；1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况。2、以价格和价值前景吸引客户3、楼盘的对比，或做按揭。4、勾起客户的看楼欲望，（问有否看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是最好的）5、勾起客户的购买欲望。6、留意客户的反应，不时停顿，聆听。7、有策略性的推盘。8、站在对方的立场考虑。9、清楚讲解佣金制度。10、尽量避免和客户争论。11、了解客户需求。12、适时的否定客户，（对不正确有观念：比如想花100万买价值120万的房子）61、随时做到——贴，就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻2、适当制造危机感。3、安排一次看楼时间，准时高效。4、了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求。5、了解客户的真实想法。1、打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到的目的。2、充分做好准备，调整好自己的状态3、注意自己的语音语调，男生尽量让自己的生意有磁性