集团客户综合金融服务方案及营销要点

1集团客户综合金融服务方案及营销要点集团客户部童罗兴2011年1月2目录1集团业务经营现状和形势2对集团客户金融服务需求的理解3服务方案的设计思路4服务方案的具体内容及营销要点31集团业务经营现状及形势4集团客户贷款余额27179亿元，占全行对公贷款40818亿元的67%，不良率为0.93%；存款余额12259亿元，占全行对公存款的25%，其中活期存款占62%；表外业务余额10367亿元，垫款余额仅1.61亿元，垫款率不到0.02%；2010年上半年，我行共为总行级战略性客户发行中期票据6期、共232亿元，发行短期融资券23期、共1174亿元，分别占承销总量的51%和90%。截至三季度末，总行级战略性客户毛收入为134亿元，税前利润82亿元，EVA为27亿元，年化资本回报率为19.46。基础性作用高附加值低风险集团客户对建设银行的重要意义5强者的握手——建设银行与集团客户强大的品牌优势；机构与客户经理队伍；境内外、综合化经营平台；风险管理体系；业务流程的差别化问题突出。中国建设银行规模化、多元化经营趋势；个性化金融服务需求趋势；融资渠道拓宽，议价能力提升；风险因素集聚，监控和防范难度加大，而破坏性也加大；集团客户机遇与挑战并存：在做好客户甄别与风险控制的前提下，为集团客户提供更为专业化和个性化的金融服务方案。62对集团客户金融服务需求的理解77“黑海”－成熟期“蓝海”－成长期“黄海”－发展期集团经营管理高度成熟，脱媒现象严重；合作银行已相对稳定；营销和维护成本极高。某些外资集团：GE集团管理相对成熟，已初步完成系统构建；对银行服务仍有个性化需求；综合收益明显，竞争惨烈。电力、石油行业的战略性客户集团正处于发展初期，需求多且旺盛；银行通过引导客户，有可能取得先导期的超额收益；竞争压力较小，客户甄别是关键。中小型集团客户“红海”－稳定期经营管理体制正在完善，一定程度上依托银行；标准产品匹配个性化服务，若能在此阶段想方设法解决其“核心关切”，将利于提高客户黏性；前景看好，竞争加剧，但传统合作银行仍有一定优势。某些转型期集团企业88黑海－综合分析建设银行当前利益和长远利益，考量财务收益与社会收益；－若仍“入不敷出”，则应选择不再新增投入。红海－综合算账，提升整体收益，积极介入新需求，效率取胜；－积累产品和客户关系优势，提升客户黏性，有策略地争取业务回报；－例：中国中铁现金管理业务黄海－基于当前和长远收益，积极拓展；－特别关注关键业务对维护客户关系的关键性作用，效率和创新是关键；－例：中冶保障性住房业务需求蓝海－加强贴身服务，引导客户需求；－提升客户依赖度，在控制风险的基础上，可适度争取高额回报。－例：产品覆盖度的重要性对不同发展阶段集团客户的服务策略93服务方案的设计思路10投融资中心资金管理中心战略协同中心拓宽集团融资渠道提高资金使用效率配合集团发展战略为集团创造价值方案设计思路114服务方案的具体内容12一、投融资中心产品一：流动资金贷款类：满足企业资金周转需求原材料供应商（上游）生产企业销售商/客户（下游）物流资金流物流资金流向上游采购：国内信用证信用证项下买方融资向下游销售：保理预付账款融资1.1流动资金贷款：临时性、季节性营运资金需求和长期性营运资金需求1.2贸易融资1.3供应链金融订单融资13深圳发展银行“供应链金融”业务战略定位：面向中小企业，面向贸易融资；组织机构：总分支行的贸易融资部自偿性：“差报表”的企业也可能获得融资支持;在企业的生意中寻求支持资产。专属的评级体系；自偿性贸易融资评级表（应收类）“1+N”营销模式：锁定核心企业及其交易对手；网络化、系统化的风险管理平台和操作平台14保理生产企业客户建行提供产品，形成应收账款15固定资产贷款：为客户投资的固定资产项目提供融资。2.1搭桥贷款2.2固定资产贷款（银团贷款、联合贷款等）2.3项目营运期贷款2.4固定资产支持融资真正意义的项目融资：以项目为主体安排的融资，主要是依赖于项目本身的现金流和资产而不是依赖于项目发起人的资信来安排融资。产品二：项目融资及服务16项目发起人、项目公司的股东或关联公司提供第三方担保。项目的信用保证实体项目发起人项目融资的主要交易方一般为股本投资者，是项目的实际投资者和真正主办人。即项目融资的借款人，是项目的直接主办者。考虑到项目融资的金额较大，通常由银团担任。银行参与项目贷款的数目由贷款规模和风险两个因素决定。通常应选择对项目所在国了解和友好的银行、与项目规模适合的银行、以及对项目及所属部门熟悉的银行。（1）项目设备、能源、原材料供应商；（2）项目建设的工程公司/承包公司；以及（3）项目产品的购买者/项目设施的使用者。如财务顾问、法律顾问、技术顾问、保险顾问、会计税务顾问等。项目融资的基本交易结构17融资顾问项目投资者法律/税务顾问项目公司管理公司银行租赁公司其它金融机构设备、能源、原材料供应商项目产品购买者工程公司工程建设合同产品销售或设施使用合同供应合同担保股本资金贷款/租赁项目管理合同项目融资的基本交易结构-项目参与者之间的关系18产品三：融资租赁•承租人：建工集团本部/下属企业•出租人：建信金融租赁股份有限公司•租赁方式：售后回租融资租赁、直接融资租赁、直接经营租赁•租赁标的物：设备等•融资额及款项支付：根据承租人资金需求和设备价值确定。直接租赁业务可按照设备购买合同进度付款，售后回租可一次性付款或根据承租人需要分次付款•租赁期限：根据租赁物经济使用寿命和承租人需求综合确定。•租赁价格：根据承租人在建设银行的资信状况及交易结构确定--租赁利率：将参考人民币贷款基准利率上下浮动确定--租赁手续费：可根据承租人要求一次性或按年按比例分次收取--其他一次性费用：设备评估（如有）由承租人承担；律师费由双方各自承担保--租赁保证金：可根据承租人资信状况按一定比例收取或免收19融资租赁的优势直接租赁承租人获得全额设备融资，无需占用自有资金融资款项支用与设备交付时间匹配,节约财务费用租金支付与现金流配套,减轻还款压力售后回租承租人盘活存量固定资产，用于采购新设备调整债务期限结构，改善流动比和速动比20租赁交易的基本流程（以售后回租为例）流动资金归还租金投资支付转让价款偿还贷款建信租赁承租人新、扩建项目回租式租赁合同所有权转让协议降低资产负债率购买原材料等21产品四：直接融资-债券4.1短期融资券，超级短期融资券4.2中期票据短期融资券、中期票据募集资金主要为补充企业流动资金所用。短融1年以内，中票通常为3或5年。建设银行提供短期融资券、中期票据承销服务产品特点：注册额度：债券待偿还余额不得超过企业净资产的40%。产品作用：▪降低企业融资成本▪扩大融资渠道，增强融资灵活性▪提升企业在银行间债券市场的市场形象22各类融资产品比较短期融资券中期票据银行贷款企业债公司债审批机构人民银行交易商协会人民银行交易商协会银行发改委人民银行证监会审批难度相对容易相对容易相对容易难较难期限=1年一般3-5年较为灵活一般7-10年5-10年成本较低AA+4.48％较低AAA五年5.1％较高基准一年5.81％较低较低规模较大较大庞大受投资规模制约一般23建设银行作为主承销商的优势短期融资券和中期票据方式进行直接融资在融资效率、融资成本和融资规模上有较明显的优势建设银行优势：▪市场份额领先▪定价能力较强▪销售能力较强▪发行效率较高▪丰富的发行经验24资产支持票据（Asset-BackedNotes）－是以资产作为标的抵押资产的一种长期票据，该资产可以是应收账款、投资收益权等。－该票据的发行同样需要人民银行交易商协会批准，该产品具体的操作细则尚未下发。4.3.资产支持票据（ABN）4.4.私募票据今年4月，人民银行交易商协会新推出私募票据，率先在建行等八家银行试点，旨在扩大企业的直接融资渠道。特点：可在私募市场交易，而不仅限于银行间债券市场；注册额度不受净资产40％上限的制约；用途和信息披露较为灵活。25债券市场的重要性将进一步凸现，规模不断增大，品种不断丰富。-2010年，股票融资规模约9852亿元，比上年增长92.60%,其中IPO融资规模4921.31亿元，增发规模3492.68亿元，配股规模1438.22亿元；-债券直接融资规模约30276.3亿元，与上年相比基本稳定，其中企业债券融资规模为3597.63亿元，其中上市公司债511.50亿元，中票4951.42亿元，短融6760.85亿元，金融债14454.90亿元。企业债券余额约为14500亿元。-银行贷款新增7.95万亿，贷款余额50.51万亿。债券市场的参与主体将进一步增加。-2010年累计发行158期企业债券，发行规模达到3,597.63亿元；我国较去年末增长30%。从发债主体分布区域来看，截至今年全国已有30个省、自治区和直辖市的企业发行过企业债券，较2008年的23个和2009年的26个又进一步扩大。债券市场成为推动利率市场化的重要力量展望26二、资金管理中心-现金管理服务目的功能：▪账户集约化管理、内部资金调配、提高资金效率资金管理的内涵：▪集约化-账户管理：帮助客户对银行账户的集约化管理▪流动性：为客户提供最方便、快捷的结算与流动性管理平台▪效益性：集团理财27相辅相承重客系统企业网银现金管理系统对公营业网点跨银行现金管理核心业务系统（CCBS）现金管理客户28功能特点现金管理产品客户数主账户分账户核心系统功能嵌入型CCBS集团账户42946412816CCBS财资管理模块3774012418外挂渠道企业网上银行173416183147重要客户服务系统1769651396现金管理系统14046653跨行现金管理系统318我行现金管理产品分类29从结算和现金管理业务角度，现金管理系统设计了7大类，44个基础产品，并能灵活的定义营销产品。产品一：现金管理系统（CMS）产品大类基础产品说明收付款单笔收款、单笔付款、批量付款、批量收款、代理财务公司收付款等流动性上收、下划、请领、上缴、归集、填平等信息报告账户信息、交易信息、电子回单、电子对账、账户关注等投资理财定期存款、通知存款、理财产品、基金买卖等信贷业务网上还贷、国内信用证等票据业务远程签发票据、电子票据、票据代保管等统计分析银行和客户统计分析30CMS通过主机直联和客户端方式提供客户使用，所有操作由客户自主发起，系统和银行服务人员配套完成部分服务和流程。主机直联通过提供软件接口方式为客户提供产品和服务，适用于有ＥＲＰ系统、财务公司系统或结算中心系统的客户。ＣＭＳ提供专线和互联网两种接入方式供客户选择，互联网接入方式能节省通信和备份线路费用。两种接入方式都需在客户系统安装一个接口软件。客户端方式通过我行对外的门户网站为客户提供服务，主要是根据大多数客户需求卡发的通用产品和服务，ＣＭＳ通过菜单和流程配置来满足客户客户个性化的需求。客户端方式适合无完整的内部软件系统的客户。CMS与客户的对接31该模块的功能全部通过我行核心业务系统（CCBS）实现，无需通过其他外挂系统。专用于集团客户的流动性管理需求。通过CCBS财资管理模块实现的功能可通过其他外挂系统或渠道展示（这包括柜台、CMS、网上银行等）。产品二：核心系统增值功能（CCBS财资管理模块）32多级账户实时资金归集—“全额实时资金集中”：即当任意子账户发生收款时，该账户资金实时逐级向上归集，子账户同时记录累计上存资金余额；当任意子账户发生付款时，系统自动逐级向下划拨资金完成支付，同时扣减账户上存资金余额。定向支付：根据账户收支标志的不同，纳入现金管理服务的账户可分为收付合用账户、只付不收账户、只收不付账户三类内部资金透支：内部透支额度是指允许某一账户可向上级账户最大透支使用资金的额度，受制于上级账户自身可对外支付的额度。内部资金计价：自动根据集团客户流动资金管理需求对各级账户（一级账户除外）的上存资金余额或内部透支余额结计利息的服务。集