武汉卓悦假日酒店营销策划方案

武汉卓悦假日酒店营销策划方案姓名：王静班级：110461学号：110406140指导老师：李刚一．环境分析1.宏观环境（1）政治法律因素：我国正处于旅游的完善阶段，随着人们对旅游这种休闲方式的认可，入境、国内、出国三大旅游形式在我国有序开展，我国旅游政策的发展走向了稳健而全面完善的阶段。政府认为：要支持旅游业的发展，完善旅游体系，推动旅游新业态新领域发展，大力提升旅游产业素质，不断优化旅游发展环境。（2）文化因素：周围有东湖一系列风景区、黄鹤楼、长江大桥、省博物馆等旅游景点，文化内涵丰富。（3）经济因素：酒店坐落于武汉市武昌区中心，位于虎泉和光谷、街道口、广埠屯附近，消费人群多而广。（4）人口因素：酒店位于中心地带，交通便利，经济繁华，每日人口流动量大。（5）地理因素：交通便利，附近有公交和地铁距离火车站也很近，且位于繁华地带。2.微观环境（1）酒店消费者：消费者包括高收入人群和中等收入人群（2）竞争者：在附近有一些知名的连锁酒店，例如七天酒店和如家酒店，也有几家豪华的酒店，例如纽宾凯酒店，还有一些小型的旅馆，只有做到比别人更加高质量的服务，才能在竞争中脱颖而出。3.行业背景随着经济的发展及交通的越来越便捷，旅游行业也越来越兴旺，这也促进了酒店服务行业的发展，剧商务部数据显示，一年全国人民在饮食和旅游方面的消费，已经占到家庭消费的很大比例，而且酒店行业同时又服务于各类商务活动。二．消费者行为分析酒店消费者的类型根据消费者的目的划分可以分为：旅游消费者、从事商务或公务消费者、结婚或探亲的消费者。1.旅游消费者：该消费者在酒店的逗留时间久，由于旅游的奔波劳累，导致该消费群体对酒店环境的要求并不苛刻，只要舒适即可。2.从事商务或公务消费者：该消费者逗留时间久，且教育程度高，所以对酒店的环境要求也比较高，追求舒适设施齐全及典雅的居住环境。3.结婚或探亲消费者：该消费者逗留时间短，因为居住时间短，所以对酒店环境并不挑剔。三.STP分析1.S-Segmentation（市场细分）根据购买的数量将旅游市场细分为团队市场和散客市场，团队也可以分为青少年团队，家庭式团队和老年团队，公司货事业单位的团队。2.T-Targeting（目标市场选择）该酒店的主要目标市场是旅游团队接待。虽然说这家酒店没有很奢华的装潢，但是居住舒适，更能享受好德服务态度，并且价格不是特别昂贵。而且该酒店交通便利，离武汉的东湖、黄鹤楼、宝通寺、长春观及武汉大学樱花园都很近，因此是大多数旅客愿意接受的。优越的地理条件，多种多样的房间类型，因此会是吸引游客居住的好选择。3.P-Positioning（市场定位）首先，根据该酒店的目标顾客群的不同需求，进行有条件的挑选，明白不同层次的顾客的关键利益所在，有针对性的投其所好。对团体旅游的顾客来说，如国内旅游团队，探亲访友者，散客旅游者，学生等，这一层次低的游客相对公务商务客人来说，对价格比较敏感，讲究经济、方便、舒适。如果该酒店能够以较低的价格提供较高质量的服务，相信这是个很广的客源市场。其次，要树立起也与众不同的市场形象来博取客人的好感与信赖，在竞争中独树一帜，让顾客情有独钟。顾忌到成本问题，虽然不能够像高星级的酒店那样富丽堂皇，给客人一种尊贵、豪华的感觉，但可以突出自身特点，给客人一种新颖、舒心的感觉。如在客房的不止、设置上突出家的温馨与洁净，让客人觉得宾至如归。最后，要选择合适的宣传媒介。酒店的市场形象一经确定，就应通过宣传媒介向目标客源市场传递和宣传。宣传主要注重简练、具体、强调特色和顾客能获取的好处，与此同时，挑选适合的媒介也是十分重要的。因此，在选择时既要考虑媒介在饭店目标市场的影响力，又要注意节约广告开支。针对旅游团队和自驾游的爱好者，选择流行且注明的旅游杂志、期刊报纸或火车站、汽车站的广告牌、灯箱作为宣传媒介，应能收到较理想的效果。四.服务产品策略1.人（people）：通过市场调查确定本身的消费者，然后详细的了解他们的需要的愿望。2.产品（product）：根据旅客的需求向他们提供所需的服务和需求。3.促销（promotion）：使顾客深信本酒店就是他们需要的，并促使他们消费。4.实绩（performance）：努力使顾客再来光顾，并使顾客在离开酒店后座口头宣传做活广告5.包装（package）把产品和服务结合起来，在客人心目中形成本酒店商务独特形象。包括外观、外景、内部装修布置、维修保养、清洁卫生、服务人员的态度和仪表、广告和促销印刷品的设计、以及分销管理等。五.价格策略1.影响酒店价格的因素：（1）酒店能控制：成本、价格目标和产品等（2）酒店不可控制：市场需求、竞争状况等2.价格原则：（1）有利于吸引与保持客源，并能扩大产品销售（2）使酒店获得最佳经济效益（3）有一定的灵活性3.策略：（1）追求利润最大化（2）有一定的投资收益率（3）获取合理利润为（4）稳定价格（5）应付和避免竞争（6）扩大市场占有率（7）保持稳定（8）维持市场地位，力图通过价格手段维持现状（9）按卖方的意图定价，以产品全部成本为定价基础，再加上一定数量的目标利润，形成价格。（10）酒店产品价格应尽量靠拢顾客的理解价值。着重在提高消费者理解价格方面做工作。（11）研究竞争者的产品价格和服务质量，以竞争者价格为基准确定同产品价格。（12）酒店将自己的价格保持在同行业的平均水平上。（13）根据产品的实际情况和竞争对手同类产品的差异状况来确定价格。六.渠道策略1.内部营销2.网络营销3.电话营销4.交换旗帜广告5.时段分享七.促销策略1.利用电视、报纸、杂志等媒体进行广告宣传，向社会公众传播酒店相关信息，促进酒店销售，进而在客户及潜在客户中树立酒店形象。2.对于有长期合作的客户进行一定的折扣3.在淡季进行折扣4.采用会员制、优惠卡以及信用销售八．支持保障1.要有一定的客源2.要在竞争中站稳脚步3.酒店设备要齐全舒适，相较于其他酒店有优势和特色九.开业或上市应注意的事项1.上市初期，广告推出既要慎重又要立体化2.媒体选择也要立体化，及时分析各媒体所引发的销售额3.上市初期，厂商在酒店的促销活动，也能拉近消费者与酒店的距离