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10-Sep-19商业机会和创业资源方伟科技创业第二讲10-Sep-19•本讲是介绍创业要素；•重点介绍创业三要素中的的两项：——商业机会——创业资源商业机会和创业资源10-Sep-19商业机会•什么是商业机会•商业机会的分类•商业机会的特征•如何寻找商业机会•如何选择商业机会•如何评估商业机会10-Sep-19商业机会什么是商业机会？•商业机会是由消费者尚未满足的需求而形成的，对企业经营发展相对有利的时机与条件。•商业机会是能够带给客户比市场上其他竞争者更大的满足，并在此基础上来实现企业的利润机遇。•商业机会根植于可以为顾客或最终用户创造或增加价值的产品或服务中。10-Sep-19商业机会什么是商业机会？三个关键词——产品或服务——客户利益——企业利润10-Sep-19商业机会商业机会分类•通常分为：显在型、前兆型、突发型、诱发型——显在型：显而易见的商业机会。——前兆型：可以预测到会因某种变动而增加的商业机会。——突发型：因某种原因突然产生的商业机会。——诱发型：由商家主动去创造、引导的商业机会10-Sep-19商业机会重大商业机会——80--90年代互联网技术的出现、完善与运用——创新了人类新的交往方式和传媒形式——提供了众多的商业机会——创造了巨大的财富10-Sep-19赫尔曼·西蒙HermannSimon世界著名管理大师西蒙·库彻·帕特纳战略与市场咨询公司董事长首席执行官哈佛商学院、斯坦福大学、伦敦商学院客座教授曾任欧洲市场科学研究所所长数家欧美公司和基金会的监事会成员《谁是全球最优秀的企业：隐形冠军》是世界著名商学院推荐的必读书之一。隐型冠军的概念产生重大影响商业机会10-Sep-19历经十多年的积累和探讨，认为：在可口可乐、微软、宝洁、GE等知名大企业之外，全球最优秀企业更大量地是一些默默无闻、闷声发大财的行业冠军企业——在许多不知名行业中，它们在全球或区域市场占领市场50%的份额甚至更多；——无论是在经营水准、产品技术和创新能力丝毫不弱于500强企业，甚至在某些方面更是独树一帜，建立了大企业无法奢求的竞争优势。商业机会10-Sep-19•何谓隐型冠军？——“隐型冠军”指拥有全国领袖地位的中小企业，甚至拥有各自所在市场60%-90%的全球市场份额。如中国的“指甲钳大王”梁伯强。——它是管理大师赫尔曼.西蒙对一些在产业中居翘楚地位，而名气又不为社会大众所知企业的美称。商业机会10-Sep-19隐形冠军企业•Hauni，拥有全球卷烟机器市场95%的份额•Rittal，独霸全球家用滤水器市场85%的份额•Tetra，热带鱼饲料全球市场的60%。60亿美元年营业额10-Sep-19隐形冠军企业•中国国际海运集装箱公司，全球46%的标准集装箱市场•比亚迪电池，全球72%的手机电池市场•上海振华港口机械集团，拥有35%的港口起重机械市场•广东中山长青集团，亚洲最大的燃气灶阀门生产企业，年销售额6亿元，出口额4000万美元•天朗公司，年产4000万只琴键开关，全球最大的琴键开关生产基地。•圣雅伦，亚洲最大的指甲钳生产企业10-Sep-19隐形冠军企业案例•黄小喜，1991年创建广东乐美文具有限公司。中性笔导入我国—1994年，在广东汕尾投资200万元开办了一个笔厂—1996年，“真彩”中性笔质量开始稳定，产品被越来越多的人接受。—1997年，大量的“真彩”中性笔摆上欧美超市货架—2000年，乐美已具备日产300万～400万支笔的生产能力。开发一批低价位的产品投放市场，凭着过人的“性价比”奠定了乐美在中性笔行业的龙头地位。—2003年，成为国内最大的中性笔制造商，中国制笔协会授予“中国中性笔笔王”称号。30%产品出口，占据国内30%左右的市场份额，年销售额4亿元人民币。10-Sep-19隐形冠军企业案例•陈钦鹏，潮汕商人。20世纪80年代的时候，他什么生意都做，包括百货、小五金、皮鞋、文具等等，开创文件夹—1991年，成立深圳齐心文具股份有限公司专心做起了文具的贸易代理，第一个将文件夹导入中国大陆—1993年，在潮阳设厂，开始生产齐心牌文件夹—2002年，销售收入3.2亿元，被国务院有关机构评为“全国最大规模的文件夹制造企业”—2003年，出口突破一个亿，其中外销齐心的品牌占20%，代工的外销占10%10-Sep-19隐形冠军企业案例•刘锦成，1988年毕业于武汉大学法律系，毕业后分在广州万宝电器进出口公司从事外贸业务一年。1989年辞职下海，与朋友合伙创业。1992年成立明珠星公司，生产石英钟—明珠星每年推出的新款石英钟都在100款以上，一直保持着约25%～100%的增长率—2003年，年产石英钟4500万只，销售额收入近3800万美元(约3.1亿元人民币)，成为全球最大的石英钟生产企业10-Sep-19隐形冠军企业案例•胡文章，1985年创办了天朗电器公司，专门生产琴键开关，第一个客户是千叶风扇—90年代初起，天朗成为美的供货商，随着美的等著名家电企业的高速发展，天朗也幸运地搭上了成长的顺风车—在创新方面，天朗一直走在同行前面，起着行业领头羊的作用—现在，天朗拥有500多名员工，年产4000万只琴键开关，全球最大的琴键开关生产基地10-Sep-19隐形冠军企业案例•何启强，1985年创立长青公司，生产燃气灶具阀门—90年代中期成为中国及东南亚地区最主要的燃气灶具阀门制造商，中国灶具阀门市场份额的40%—96年开始生产燃气热水器，在台湾厂商的帮助下开拓海外市场—现在，年销售额6亿元，年出口额超过4000万美元，卖到了37个国家，其中欧美市场占了最重要的份额。10-Sep-19隐形冠军企业案例•叶凤英，1995年创办维新集团。生产汽车原厂漆、修补漆—6.5万吨，年销售额仅汽车原厂漆(OEM)一块就达到1.6亿元，已成为中国本土最大的汽车原厂漆供应商—市场占有率接近20%，服务于一汽集团、哈飞汽车、昌河汽车、江西五十铃、天津汽车、厦门金龙等10多家重要的国内汽车制造企业。—经营战略：市场细分再细分—两大法宝：量体裁衣式的服务加反应速度10-Sep-19•做“隐形冠军”的商业机会远远多于做“500强”的机会•是创业者选择商业机会的重要方式隐形冠军10-Sep-19商业机会商业机会的特征•三个特征：永恒性、适时性和可利用性——永恒性是指机会永远存在。——适时性是指一个机会如果不及时抓住，可能就永远错过——可利用性是指机会对创业者具有价值，创业者可以利用它为他人和自己谋取利益。10-Sep-19商业机会发现与创造商业机会•商业机会的识别一个总的原则就是捕捉变化•经营的目的不是“创造产品”，而是“创造客户”和“保有客户”。•用创新去引导“变化”10-Sep-19商业机会选择商业机会的基本原则•由“大”到“小”，细分、细分再细分：什么对我最适合？•追求“差异”，专注、专注再专注：我靠什么争取客户？•仔细观察外在的机遇和内在的资源，寻求最佳的结合点：效益如何最大化？10-Sep-19商业机会商业机会评估•市场规模：—总规模有多大？变化趋势是什么？—有多少个细分市场？规模各有多大？变化是什么？—是什么原因促使这些变化？—主要客户是谁？他们的发展态势是什么？10-Sep-19•竞争态势：—产品的价格变化趋势是什么？为什么会产生这样的变化？—产品的核心技术是什么？技术门槛有多高？技术发展的趋势是什么？—产品的生产工艺是什么？关键设备有哪些？产品目前的形态、规格和技术指标是什么？商业机会10-Sep-19—客户的满意度如何？有什么进一步的要求？有可能的替代产品吗？—产品的成本结构是什么？有进一步的可能吗？—主要竞争对手是谁？他们的状态如何？商业机会10-Sep-19•策略分析：—我能提供更好的产品吗？—我能提供更好的服务吗？—我能做到更低的成本吗？—我有比对手更强的商务关系吗？我的效益如何？商业机会10-Sep-19商业机会结论•商业机会具有永恒性、适时性和可利用性三个特征•寻找商业机会的原则是捕捉变化，经营的目的是“创造客户”，用创新去引导“变化”•选择商业机会的原则是市场细分、追求差异、资源适配•评估商业机会的内容是市场规模、竞争态势、策略分析10-Sep-19创业资源•资源分类•如何组织和利用资源•我校创业(科技成果转化)资源配置10-Sep-19创业资源资源分类•微观资源、环境资源、政策资源•启动项目必需的资源、可以提供支持的资源•自有资源、外部资源10-Sep-19开发区：优惠政策孵化器：辅导及服务产业聚集效应：信息集中资本市场及风险投资：资金活跃创业资源启动项目所需的人才、技术、设备、厂房、资金及相关信息•微观资源•环境资源10-Sep-19•政策资源国家及地方鼓励科技创业的相关政策中小企业创新基金—科技部电子发展基金—信息产业部高科技成果产业化推进项目—发改委中小企业发展基金—发改委软件企业的税收优惠政策创业资源10-Sep-19资源组织案例天喻信息手机IC卡项目•市场总量：移动1.5648亿张，联通9千万张•生产纲领：1200万张/年•销售价格：13.75元/张•销售收入：16500万元/年•计划日产量：10万张/天•销售渠道：代理，代理费5%的回款10-Sep-19资源组织案例•工艺安排及资金预算芯片采购制卡封卡预个人化个人化包装280万元100万元130万元厂房3000平米800万元1310万元流动资金4606万元总投资5916万元制卡封卡生产线一条生产能力：20万片/天单价：280万元自动写卡机LT950生产能力：1万张/天单价：10万元/台10台：100万元自动写卡机PT3080生产能力：1万张/天单价：13万元/台10台：130万元总成本：11568万元回款周期：4个月流动资金：3856万元+750万元10-Sep-19资源组织案例效益测算•直接成本：芯片采购8.5元*1200万=10200万元，制卡加工(0.96+0.08+0.1)*1200万=1368万元，共计11568万元，毛利4932万元•固定资产折旧：280万/10+800万/20+230万/5=91万元•代理费用：16500*0.05=825万元•其它费用：1500万元•净利：2516万元•投资收益：2516万元/5916万元=0.42元10-Sep-19资源组织案例•调整后的工艺安排及资金预算芯片采购制卡封卡预个人化个人化包装外协加工8万元32万元厂房1500平米租赁使用40万元流动资金1250万元总投资1290万元制卡封卡生产线一条生产能力：20万片/天单价：280万元外协加工自制写卡机生产能力：8千张/天单价：4千元/台20台：8万元自动写卡机PT3080生产能力：1万张/天单价：13万元/台10台：130万元分期付款总成本：11736万元付款延期：货到后3个月回款周期：流动资金：500万元+750万元10-Sep-19资源组织案例效益测算•直接成本：芯片采购8.5元*1200万=10200万元，制卡加工(1.1+0.08+0.1)*1200万=1536万元，共计11736万元，毛利4764万元•固定资产折旧：8万元+130/5=34万元•房租：36万元•代理费用：16500*0.05=825万元•其它费用：1500万元•净利：2369万元-107.25万元=2261.75万元•投资收益：2261.75万元/1290万元=1.75元10-Sep-19资源组织案例朱林生的武汉适普公司•1997年成立：注册资本100万元，武测和华工各50%•1998年IDG投入风险资金400万元：注册资本500万元，武测10%，华工10%，IDG50%，朱林生30%•2000年INTEL投入风险资金1000万元：注册资本1000万元，INTEL50%，IDG25%，武测5%，朱林生20%10-Sep-19资源组织案例蒙牛——资源整合的范例•1999年创立——注册资本：1350万元——行业排名：1116——2004年蒙牛乳业香港上市——2005年液态奶全国第一，市场份额25.4%10-Sep-19资源组织案例蒙牛——资源整合的范例•著名的四个98%——品牌的9