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第一章理财规划基础第一节理财规划概述考点1理财规划的定义理财规划是根据客户财务与非财务状况，运用规范的方法并遵循一定程序为客户制订切合实际、可操作的某一方面或一系列相互协调的规划方案。理财规划的定义强调以下几点：1、理财规划是全方位的综合性服务，而不是简单的金融产品销售。2、理财规划强调个性化3、理财规划是一项长期规划，它贯穿人的一生。4、理财规划通常由专业人士提供。理财规划的总体目标每个人的理财目标千差万别，同一个人在不同阶段，理财目标也不相同。但从一般角度而言，理财规划的目标可以归纳为两个层次：1、实现理财安全2、追求财务自由（1）财物安全。指个人或家庭对自己的财务状况有充分的信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。一般来说，衡量一个人或家庭的财务安全，主要有以下内容：是否有稳定、充足的收入个人是否有发展的潜力是否有充足的现金准备是否有适当的住房是否购买了适当的财产和人身保险是否有适当、收益稳定的投资是否享有社会保障是否有额外的养老保障计划且以上仅仅为参考性的，具体的安全标准要根据每个客户的实际情况决定。（2）财务自由是指个人或家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。财务自由主要体现在投资收入可以完全覆盖个人货架同发生的各项支出，个人从被迫工作的压力中解放出来，已有财富成为床在更多财富的工具。理财规划的具体目标：在理财规划实际过程中，财务安全和财务自由目标在现金规划、消费支出规划、教育规划、风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配规与传承规划八个具体规划当中体现，集中表现为以下几点：1、必要的资产流动性。理财规划是进行理财规划时，既要保证客户资金的流动性，又要考虑现金的持有成本，通过现金规划使短期需求可用手头现金来满足，预期的现金支出通过各种储蓄或短期投资工具来满足。2、合理的消费支出。个人理财首要目的并非个人理财价值最大化，而是使个人财务状况稳健合理。3、实现教育期望。通过合理的财务计划，理财规划师可以确保客户将来有能力合力支持自身及其子女的教育费用，充分达到个人（家庭）的教育期望。4、完备的风险保障理财规划师通过风险锅里与保险规划做出合适的财务安排，将意外事件带来的损失降到最低限度，是客户更好的规避风险。同时，在进行理财规划的过程中还应注重对非保险类的风险进行管理，以更好地保护我们的生活。5、积累财富正确的财富积累方式，是根据理财目标、个人可融资额以及风险承受能力进行资产配置。确定有效的投资方案，使投资收入占家庭总收入的比重逐渐提高，带给个人或佳通的财富越来越多，并逐步成为个人或家庭收入的主要来源，最终达到财务自由。6、合理的纳税安排合理的那谁安排是指纳税人在法律允许的范围内，通过纳税主体的经营、投资等经济活动的事先筹划和安排，充分利用政策优惠和差别待遇，适当减少或延缓税负支出，达到整体税后收入最大化。7、安享晚年传统的社会保障与家庭养老模式已被打破，所以有必要在青壮年时期进行财务规划，使人们到晚年能过上“老有所养，老有所终，老有所乐”的有尊严、自立的老年生活。8、有效的财产分配与传承。理财规划师要选择适当的遗产管理工具和指定遗产分配方案，确保在客户趋势或丧失行为能力时其个人意志能够得以实现，是家庭财产代代相传。理财规划的原则：作为一名合格的理财规划师，在对客户进行理财规划的过程中，必须要注意遵循一定的原则，概括起来主要有以下几个方面：1、整体规划的原则。作为理财规划师不仅要综合考虑把客户的财务状况，而且要关注客户的非财务状况及其变化，进而提出符合客户实际和目标预期的规划，这是理财规划师开展工作的基本原则之一。2、提早规划原则。提早规划一方面可以尽量利用复利的“钱生钱”的功效，另一方面由于准备期长，可以减轻各期的经济压力。事实上，能否通过理财规划达到预期的财务目标，与金钱多少的关联度并没有通常人们想象的那么大，但与时间长短有很直接的关系，因此理财规划师要与客户充分沟通，让客户了解早做规划的好处。3、现金保障优先原则。只有建立了完备的现金保障，才能考虑将客户家庭的其他资产进行专项安排。一般来说，家庭建立现金储备要包括日常生活消费储备和意外现金储备。4、风险管理优于追求收益原则。理财规划首先应该考虑的因素是风险，而不是收益。追求收益最大化应基于风险管理基础之上，因此理财规划师应根据不同客户的不同生命周期阶段及风险承受能力制定不同的理财方案。5、消费、投资于收入相匹配的原则。理财规划应该正确处理消费、资本投入与收入之间的矛盾，形成资产的动态平衡，确保在投资达到预期目标的溶蚀保证生活质量的提高。6、家庭类型与理财策略的匹配。根据不同家庭形态的特点，理财规划是要分别制定不同的理财规划策略。一般来说，青年即溶的风险承受能力比较高，理财规划的核心策略为进攻型；中年家庭的风险承受能力中等，理财规划的核心策略为攻守兼备型；老年家庭的风险承受能力比较低，因此理财规划核心策略为防守型。典型精炼1-1下列关于理财规划的叙述中，错误的是（）A：简单的金融产品销售B:强调个性化C:贯穿人的一生D:由专业人士提供1-2理财规划的具体目标包括（）A:必要的资产流动性B:合理的消费支出C:积累财富D:有效的财产分配与传承E：风险管理优于追究收益1-3理财师在为客户提供理财服务的过程中，应遵循的原则有（）A:家庭类型与理财策略相匹配B:现金保障优先C:消费、投资于收入相匹配D:追究收益优于风险管理E:整体规划第二节理财规划的内容、工具与流程考点2生命周期理论与家庭模型概述生命周期理论（1）单身期（2）家庭与事业形成期（3）家庭与事业成长期（4）退休前期（5）退休期家庭模型根据家庭收入主导者的生命周期而定，将其分为：青年家庭、中年家庭和老年家庭。家庭收入主导者的生理年龄在35周岁以下的家庭为青年家庭，家庭收入主导者的生理年龄在55周岁以上的家庭为老龄家庭，介于之间的为中年家庭。考点3理财规划的主要内容、工具及流程理财规划的主要内容（1）现金规划（2）消费支出规划（3）教育规划（4）风险管理与保险规划（5）税收筹划（6）投资规划（7）退休养老规划（8）财产分配与传承规划理财规划的主要工具（1）共同基金（2）商业保险（3）固定收益证券（4）股票（5）期货（6）对冲基金（7）私募股权基金（8）外汇（9）黄金（10）法律（11）个人信托（12）其他理财规划的流程（1）建立客户关系（2）收集客户信息（3）分析客户财务状况（4）制订理财方案（5）执行理财方案（6）持续理财服务典型精炼2-1家庭与事业形成气的理财优先顺序（）A:消费支出规划、现金规划、保险规划、投资规划、收税筹划、子女教育规划B:保险规划、现金规划、消费支出规划、投资规划、收税筹划、子女教育规划C:现金规划、税收筹划、消费支出规划、投资规划、保险规划、子女教育规划D:子女教育规划、保险规划、现金规划、税收筹划、消费支出规划、投资规划2-2下列选项中，不属于基本家庭模型的是（）A:青年家庭B：中年家庭C:老年家庭D:壮年家庭第三节理财规划职业考点4理财规划职业的有关内容理财规划职业发展概况（1）初创期（2）扩张期个人理财服务的三个层次（1）大众银行大众理财（2）富裕银行贵宾理财（3）私人银行财富管理国内商业银行理财服务发展现状（1）大众银行个人理财服务发展现状。银行个人理财业务范围逐步拓宽，但尚处于起步阶段。目前各大商业银行提供理财产品有限，创新机制不足，理财服务趋同现象严重。（2）富裕银行贵宾理财服务发展现状。近乎相同的产品、相似的服务无法满足高端客户私密性、个性化的服务要求。（3）私人银行财富管理服务发展现状。国际各大私人银行纷纷进入中国市场，拉开市场争夺的序幕。理财规划职业在中国的发展中产阶级和富裕阶层迅速形成，且一部分人的理财观念从激进投资和财富快速累积阶段逐步向稳健保守投资、财物安全和综合理财方向发展，中国已成为全球个人金融业务增长最快的国家之一。第四节职业道德和操守考点5职业道德与操守的有关内容道德与职业道德的含义道德是一定社会经济、政治、文化和自然环境等诸要素及其互相关系的客观反映。而职业道德是一个行业从业人员所应恪守的到的标准，或者说是人们在其职业活动中应当遵循的行为规范和准则。理财规划师职业道德的意义在理财规划专业服务中，理财规划师是委托人的受托人，被委托人和社会公众置于“信任”或“信心”的地位，因此职业道德规范对理财规划师职业的生存和发展具有至关重要的意义，是理财规划行业生存和反战的根本保证之一。理财规划师职业道德规范的构成1、职业道德准则。是基本原则。2、执业纪律规范。道德和专业负责精神。理财规划师职业道德准则（一般原则及具体规范）：一般来说，职业道德准则主要包括两个部分：一般原则和具体规范。一般原则：1、正直诚信原则、2、客观公正原则、3、勤勉谨慎原则、4、专业尽责原则、5、严守秘密原则、6、团队合作原则，这些原则体现了理财规划师对于公众、客户、同行以及雇主的责任。具体规范则是一般原则的具体化。理财规划师执业纪律规范主要内容：1、理财规划师不得利用提供服务的契机从事或者帮助客户从事违法行为。2、不得以虚假的信息火光好欺骗或误导客户。3、早执业过程中不得侵占窃取客户的财产。4、应以客观公正的态度维护客户的利益。5、应随时向客户披露存在或者可能产生的利益冲突。6、不得随意公开或使用客户的秘密信息。7、应维护行业整体形象，禁止任何形式的不正当竞争。8、应勤勉尽责，严格履行对客户的承诺。违反职业道德的制裁措施制裁措施：1、非执业会员的制裁措施。一般来说，通常取消期理财规划师资格，严重者可能中生物大再次参加理财规划师考试，众生无法执业。2、执业会员的制裁措施、主要包括警告（适用于情节轻微的行为）、暂停执业、罚款（适用于情节较为严重，但尚未给客户造成重大损失的情形）和吊销执照（通常该行为触犯了法律的规定）等措施。4-1.下列选项中，违反客观公正原则的是（）A．理财规划师以自己的专业知识进行判断B．理财规划过程中不带感情色彩C．因为是朋友，所以在财务分配规划方案中对其偏袒D．对执业过程中发生的活可能发生的利益冲突应随时想有关各方进行披露4-2．非职业理财规划师违反职业道德，行业自律机构应采取的制裁不包括（）A.取消其理财规划师资格B.终身不得职业C.不得再次参加理财规划师考试D.罚款4-3．（多选）如果执业理财规划师违反职业道德准则和执业纪律规范，将受到的制裁主要有（）A．不得再次参加理财规划师职业资格考试B．吊销执照C．警告D．暂停执业E．罚款第二章理财规划师的工作流程和工作要求第一节建立客户关系考点1与客户交谈与沟通理财规划师的态度1、尊敬2、真诚3、理解和包容4、自知交流如何开始1、选择一个合适的交流环境2、事先安排好结构和流程，让双方都明白这个流程3、根据实际情况引导客户两种交流手段1、语言（1）常用的语言交流形式。具体地说，在与客户交谈和沟通中，理财规划师常会用到下面几种语言方式。A．解释。站在客观的立场上来说明问题的实际情况。B．安慰。安慰有助于打消客户的顾虑，振奋精神。C．建议。最好的建议就是客户“自我建议”；理财规划师提出建议时应选择恰当的时机。D．提问。理财规划师提问时，问题不应太多。同时应选择好合适的提问方式。注意：第一、提出的问题应该是开放式的；第二、最好不要问原因式的问题；第三、要提多个问题时候最好一个一个问。E．总结。（2）语言交流中需要注意的问题有：A．理财规划师要注意词语的特定意思。B．注意语速和长度。C．避免主观臆断。D．亲切的话语有助于促进交流，巩固客户关系。E．不要使用“保证”、“肯定”“必然”或其他具有承诺性质的措辞。F．在介绍所在机构业务能力和业务优势时，不得直接或者间接地贬损其他机构或者理财师的语言。G．避免使用命令语气。2、行为（1）身体。要提高对客户行为的观察能力，理财师必须先明白身体究竟是怎么表达感情的。理财规划师需要注意：A.客户整个身体的位置。B.客户胳膊或腿的位置和变化。C.客户的面部表情。D.眼睛，眼睛是心灵的窗户。（2）嗓音。从音量和音调能看出说话人