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组训的职责与定位..1课程提纲一、组训的定义二、组训工作职责三、组训人员的自身修炼四、组训人员的条件五、组训人员工作精神六、未来工作展望七、如何做一名优秀的组训2一、组训的定义负责营业单位业务推动、组织发展、相关层级教育训练组训是营业单位的业务推动的价值创造者，而且要不断的使这个价值最大化3组训的定义组训人员的成长，是从原矿到钻石的过程。组训人员乃天之骄子！41、基层组训人员的核心职责为训练与达标，负责新人衔接教育、专项培训及其他训练、辅导活动，协助营业单位的部制式化培训，不断提升业务人员和销售主管的销售技能服务水平，大力改善销售队伍的战斗能力。二、组训工作职责协助营业单位搭建培训架构、培养兼职讲师、提升销售意愿与技能。52、协助营业单位增员、负责增员选择、评估，促进营业单位的组织发展。帮助业务人员进行新增人员的面谈、筛选，提高业务人员的增员意愿及增员技能。组训工作职责63、参与营业单位年度经营计划的制定、分析、执行和评估，切实督导营业单位的经营目标达成，推动营业单位的业务发展。学习计划的制定、落实、追踪，学会目标管理。组训工作职责74、推动营业单位的销售活动管理（包括主顾开拓、准主顾卡、目标市场定位、工作日志、区域服务等），培养业务人员销售和服务的专业化作业方式。组训工作职责培训并督导业务人员养成正确的工作模式；活动档案的正确填写与检查。85、参与营业单位日常管理活动（包括差勤、早会、夕会、报表及各种业务经营分析会），检讨关键业务指标，策划专项销售活动。学会会报管理、数据分析，学会利用有效的会议提升工作效率。组训工作职责96、积极参与所在区域市场的调研，制定、实施相关对策。组训工作职责了解市场，及时调整工作计划，给业务人员提供最切合市场实际的行销方法。107、宏扬泰康企业文化，培养业务员优秀的职业精神，塑造泰康国际化品牌。组训工作职责以企业文化提升业务素质，以业务发展促进企业文化的传播。118、协助完成所在机构及相关部门指定的其他工作。组训工作职责公司永远是对的。如果对工作的过程感兴趣，“人生就是天堂”。如果只是对工作的结果（薪水）感兴趣，“活着就是受罪”。12从层面上划分业务员层面：衔接、转正、代理人、增员选择主管层面：管理技能、辅导、专题、激励营业单位的培训13从时间上划分短期：是指技术面的支持，专题讲座、跨区交流，每月至少一次，增员技巧、金融知识、新产品话术。营业单位的培训衔接培训、销售流程、投资讲座、同业险种比较、医疗讲座……14长期：是指综合素质的改变、工作习惯养成、管理能力技巧提升、辅导训练、技能加强、人格修炼。礼仪讲座、文学鉴赏、管理技能、讲师培训、电脑培训……15三、组训人员的自身修炼任何事业的成功一定有其做人的成功。任何事业的失败一定有其做人方面的失败。16自身修炼的内容1、信念——对中国寿险事业，对泰康事业坚定的信心2、价值观——人生价值的取向3、高尚的道德操守——建立组训的个人魅力4、原则的坚持——做人的原则、诚实的原则171、信念——信念是一种力量组训对寿险的信念要高于一般的工作人员和一般的外勤员工，坚定相信寿险是人类构架保障的最基本手段，这种信念同时也应当上升为一种职业的信仰，甚至达到宗教般的感情。182、学习与工作——学习工作化、工作学习化学习就是工作，工作也是一种学习，而且是很重要的学习193、价值观成功的秘诀是给予，而不是索取。当我们用历史的眼光来看问题时，你会发现你做的越多，历史的篇幅会越长，因为组训的历史是组训同仁自己写的。204、高尚的道德情操成功的组训形象很大一部分来自其个人的人格魅力，其正面的热诚、公正、善良，永远要热诚地对待业务同仁，要有真诚的微笑，无论在课堂，在办公场所都要给业务同仁最亲切的眼光。品德也可以创造价值215、坚持原则必须将作为和不可作为用原则来界定，作为组训又作为公司的一名员工，要坚持工作中应遵守的原则，服从上级，认同公司的理念。22个人魅力组训的个人魅力来自于以下七个方面1、静止讯息讲师在台上还未说话已传达出的讯息是用肢体、眼神、目光关注、情绪和智慧表达的一种技巧。23研究者发现一个讯息的传达是由7%的语言和38%的声音（包括语调、抑扬顿挫、种种声音），以及55%的非语言所组成。242、说话的能力学会说话，将谈话的内容化繁为简的能力，即便是枯燥的话题，你也应当有涉入的能耐。3、聆听的技巧聆听是沟通的重点，而且使别人感到你的出现是很重要。25和外向的人在一起，你不了解她，是因为你没有听她；和内向的人在一起，你不了解她，是因为你没有问她。264、说服的能力指你有能力劝说别人，使他们言听计从的能力。5、适应他人的能力你想别人怎样对待你，你先怎样对待别人，将善良的一面朝别人，别人才会按同样的方式待你，这是待人基本原则。276、空间和时间合理运用每个人都有私人空间和时间不被外界占有和入侵。7、远景意见你关心什么？热衷于什么？如果你对什么事都漠不关心，便不能使他人同意你的想法。28组训的品牌组训的品牌必须满足三个条件1、知名度2、信任度3、美誉度29组训的协调能力1、人际协调与沟通2、部门之间的协调达尔文的进化论：不是强者生存，也不是弱者生存，而是适者生存。30四、组训人员的条件相当成熟的面谈技巧有辅导能力的老师专业性的教育者主持会议独当一面的能力咨询指导能力拟定计划与推动能力能“宣”会“导”的人才31•有熟练的授课技巧——PTT训练•有制式教材基础上编写讲义能力——适合成人教学的许多授课特点掌握•有健康的教学心态和负责的教学态度•有理论总结的水平（不完全只会说讲师自己的故事）授课能力32五、组训人员工作精神1、专心做2、用心做3、用情做4、拼命做331、使出全力，无所不极2、用尽智慧，无所不能3、全面动员，无所不尽五、组训人员工作精神341、精神、物质上的双重关心2、问题、困难上的二面解决3、个人、组织上的全面发挥五、组训人员工作精神35六、未来工作展望用三年时间，将公司建成保险业服务品质最好的公司；用五年时间，将公司建成金融业服务品质最好的公司；用八年时间，将公司建成所有行业服务最好的公司。36使公司成为最受市场信睐、最具亲和力、服务最好的公司；建立一个适应新经济时代的、信息化的、跨国金融保险集团。37未来泰康组训之展望：公司发展迅速，缺乏中高级主管人才，人才从何处寻觅？！38生命的本质不在追求他的长度与宽度，而是要展现亮度追求全力以赴的人生，惟有先壮大自己才能照亮别人……3940一家大公司正准备要招收新的职员，其中一个测试的问题是……41你开着一辆车。在一个暴风雨的晚上。你经过一个车站。42有三个人正在等公共汽车。有一个医生，他曾救过你的命。还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想嫁/娶的人。一个是快要死的老人。43但你的车只能坐一个人，你会如何选择那？请解释一下你的理由。44在你看下面的话之前仔细考虑一下：45我不知道这是不是一个对你性格的测试,应为每一个回答都有他自己的原因。老人：快要死了，你首先应该先救他,然而，每个老人最后都只能把死作为他们的终点站,。医生：你先让那个医生上车，因为她救过你，你认为这是个好机会报答他。同时有些人认为一样可以在将来某个时候去报答他,。伴侣：但是你一旦错过了这个机会，你可能永远不能遇到一个让你这么心动的人。46在200个应征者中，只有一个人被雇佣了，他并没有解释他的理由，他只是说了以下的话:“给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车!47每个人我认识的人都认为以上的回答是最好的，但没有一个人（包括我在内）一开始都没想到。是否是应为我们从未想过要放弃我们手中已经拥有的优势（车钥匙）?有时，如果我们能放弃一些我们的固执，狭隘，和一些优势的话，我们可能会得到更多。4849请在“口”字上加两笔，变成另外一个字时间：一分钟方式：独自完成50各小组集体讨论，报出小组的字数并写出得出的字51任何小事都不要疏忽了创意集思广益52属于我的----53中国的汉字，方方正正，奥妙无穷。他们由众多的偏旁部首组合而成，有象形字、象声字。经历了几前年的变化，沉淀保留下来。有许多的汉字却坚持没有改变。“赢”就是一个！54每个人都想赢，每个人都想成为竞争的优胜者。赢家就是优胜者、就是成功者。让我们看看成功者的要素：具备危机感或超前意识具备交流和沟通能力具备良好的身体能力具备挣钱理财能力具备再学习能力55让我们看看“赢”字吧：“亡”：在其首。原意为，1,逃；2,死；3,灭。亡字当头，应当觉醒。死是人生最高境界。各种宗教对待死如同对待生一样鼎立膜拜，死不可怕，就怕自己不知危险来临，不知生死。没有危机感的人就是不怕死的人，横穿马路者就是这样的人。您对所从事的职业是否有危机感呢？我认为，选择事业还是要选择朝阳行业，比如保险业。“口”：在中间举足轻重。理解万岁沟通是关键，上下级之间，父母与子女之间，同事之间，夫妻之间，合作伙伴之间，竞争对手之间都需要“口”通过语言全面相互沟通，现代人总不能爱你在心口难开吧。而优秀的保险人员一定是一个善于沟通的人，即便您现在还不善言辞，从事保险工作，能够培养与人交流的能力，对我们的生活和事业会有很大帮助。56赢家还应就具有的三个要素：一是“月”字，在古代月字是偏旁部首指的是身体，要想成为赢家良好的身体是根本保证。我们很熟悉的字如：肥、胖等等这些字我们是不是很熟悉，把“月”与“生”都放在一起，就成为“胜”。政治家说的一句名言“活到最后就是胜利”。保险人员每天奔波在服务和开展业务的途中，生命在于运动，身体自然很好。二是“贝”字，在古代贝代表金钱和财富，是商品交换的媒介。他告诉我们创造财富很重要，创造财富是一方面，保佑财富就更难。俗话说、创业容易守业难。所以，挣钱理财能力同样旨关重要。而保险人员要学的重要一课，就是投资理财，这样才能当好客户的理财顾问。三是“凡”字，字面理解为平凡谦和，人外有人，天外有天。时时饱有学习的心态无往不胜。保险人员每天早会都要学习，还可以从客户身上学到很多知识。57我们总是在想现在的我已经等待了多久？——现实儿时的梦想可否还能实现？——梦想当初的选择时常让你后悔？——事业承诺家人的生活何时兑现？——家庭您在等千里马遭遇伯乐？英雄能用武之时？等机会不如抓机会，来把握自己的人生，去创造未来的天地！58成功者的要素在赢字上都能体现出来。渴望成功的朋友们，从事保险工作是我们最好的选择！让我们为了做个赢家而努力吧！59