搜索
第三步：评估你的市场主讲何世勇————————————————Email:Heshiyong@163.comQQ:21748552019/9/11SYB创业培训2评估你的市场学习目的掌握评估市场、市场营销知识；市场营销的4P理论，会做市场营销计划；知道销售预测的重要性，会做销售预测；想想看：销售与营销有什么区别？什么是市场？2019/9/11SYB创业培训3市场营销营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。2019/9/11SYB创业培训4营销与销售的区别营销依赖于市场调研从目标市场入手进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润销售依赖经验了解不同个性的买主时间用于面对面的促销上从短期考虑目的在于促进销售2019/9/11SYB创业培训5市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。市场营销等于创造买方市场情况下：真正的生产一线是销售!2019/9/11SYB创业培训6市场调研通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。什么是市场狭义的市场概念在一定的时间和空间内由买方和卖方构成的商品交换的场所，市场还指需要你的产品或服务并愿意为此付钱的顾客，包括人或单位。我们把它称之为狭义的市场概念。广义的市场概念现代经济社会中，商品交换突破了传统的时间和地点，而贯穿于整个交换的始终。演化为由货币和价格作为媒介物而联系在一起的商品供求关系。市场既体现着商品的买、卖和中间商之间的关系，还体现着商品在流通中发挥规划、管理、促进或辅助作用的一切机构、部门与商品的买、卖方之间的关系，我们称之为交换关系的总和，这就是广义的市场概念。市场市场是生产力发展到一定阶段的产物，是商品经济中社会分工的表现。可以说，哪里有商品生产和商品交换，哪里就有市场。市场的构成人需求（购买欲望）购买力三要素的相互关系人口多但收入低，购买力差，则不能构成大容量市场；购买力虽然高，但人口少，也不能成为很大的市场；只有人口多，购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望，仍然不能成为现实的市场。不做市场调查是没有出路的2019/9/11SYB创业培训14课题一、了解你的顾客学习目的在本次课结束时，大家将：知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。2019/9/11SYB创业培训15企业构思调查消费者和竞争对手选择客户确定4P策略预测销售额有无客户？无有产品营销方略的制定过程2019/9/11SYB创业培训16了解顾客的意义解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。经营思路改变：怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？没有顾客你的企业就会倒闭!2019/9/11SYB创业培训17研究客户需求做好营销计划马斯洛的需要理论各种产品2019/9/11SYB创业培训18下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！2019/9/11SYB创业培训20独具匠心抢市场北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。2019/9/11SYB创业培训21收集顾客的信息依靠市场调查市场调查的内容第二页九个方面详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法(对顾客购物行为观察记录)实地考察（深入行业收集第一手资料）收集顾客信息的方法：市场调查你服务的区域有多少人口你的消费群体在哪儿（潜在顾客）他们的消费水平（购买力）如何他们想要什么产品或服务注重哪方面他们消费的次数、人数、时间、间隔他们对价格的承受能力他们消费的规律有哪些他们有什么消费习惯他们有什么样的消费动机和心理·········找到这些问题答案的过程叫市场调查。2019/9/11SYB创业培训24划定调查范围（确定目标客户地域）明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调查基本步骤2019/9/11SYB创业培训25了解你的顾客阅读理解创业故事（七）调查客户需求黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？2019/9/11SYB创业培训26顾客在您心中是什么？2019/9/11SYB创业培训27以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。商人商人，凡事都可以商量的人“顾客就是上帝”的含义？2019/9/11SYB创业培训28服务顾客的价值保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％。企业60％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。2019/9/11SYB创业培训29不同层次服务的作用基本服务-----让顾客无怨言附加服务-----提升满意度超出期待服务----建立忠诚度您平时给客户做哪些服务？2019/9/11SYB创业培训30失去顾客的最常见原因你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能尊重地对待他们。切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！2019/9/11SYB创业培训31处理顾客不满的原则1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。权威人士指出：“98%～99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。3、处理的时间越早效果越好。2019/9/11SYB创业培训32确定你的顾客：练习1-2：需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。--------马云练习2:确定您的顾客（饭店）谁将成为顾客？附近居民、单位职工、路过的人。年龄各种年龄段性别男女皆可地点本社区及流动人口工资水平中等水平收入什么时候买？一年四季（夏季较淡）愿出多少钱买？每餐3-8元购买量多大？每天70-150碗市场变化趋势？平稳小结：我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即顾客需要什么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的相关信息。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。2019/9/11SYB创业培训35课题二、了解你的竞争对手学习目的在本次课结束时，大家能够：1、知道了解竞争对手的重要意义。2、确定竞争对手的主要特点。2019/9/11SYB创业培训36竞争的重要性竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！培养良好的竞争素质是最重要的。2019/9/11SYB创业培训37为什么要了解你的竞争对手?你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！从而做到：人无我有，人有我优，人优我新，人新我特首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系？“同行是冤家？”2019/9/11SYB创业培训39没有单独的赢家镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三、四千，而李四只夫妻两人卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。2019/9/11SYB创业培训40了解你的竞争对手“同行是冤家”是一种狭隘的竞争观念。不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:共同营造市场的朋友促进自我提高的外在动力学习经验的老师没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英2019/9/11SYB创业培训41对手会告诉你的缺点——在打败你的时候一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！2019/9/11SYB创业培训42了解的内容：除了教材中提示的10项内容外，还要了解竞争对手什么内容？社会背景、生活方式、经济状况、员工素质、人品及管理能力。2019/9/11SYB创业培训43如何了解竞争对手难度大似侦探像记者基本步骤确定竞争对手的范围（地域范围）确定竞争对手的对象（对手姓名）确定竞争对手的信息（信息内容）确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）2019/9/11SYB创业培训45了解你的竞争对手二、阅读理解创业故事（八）：收集竞争对手的信息黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？2019/9/11SYB创业培训46运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？分析后回答：1、成功的企业有相似的运作方式吗？2、成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？对竞争对手信息综合分析2019/9/11SYB创业培训47怎样和竞争对手相处？1、肯定对方的价值2、向对方学习3、与对方合作4、在竞争中壮大自己5、使用正当手段竞争“三赢”才是真正的好！竞争对手出现产品质量问题时如何反应？2019/9/11SYB创业培训48要有全局和长远眼光对竞争对手宽容一点才是明智之举。当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！2019/9/11SYB创业培训49竞争对手间的成功合作温州柳市的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市，230个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、分公司和门市部，在18个国家、地区开设直销点、销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。2019/9/11SYB创业培训50了解你的竞争对手三、完成练习—3确定你的竞争对手并做出优势分析第65页小结我们要善于从竞争对手那里获得信息，从而努力打造既满足顾客需要