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养老地产解析(1.0版）2012年6月30日提纲1、养老地产概念2、养老地产分类3、经营模式4、国内案例5、核心问题6、客户特征7、产品定位模型养老地产概念目前，由于开发、经营模式有多种类型，相关政策法规尚不完善，关于养老地产的概念尚不统一。这里以目标客户或目标市场作为定义的标准，即养老地产是以老年人为目标客户群体并进行针对性设计、配套和服务的房地产开发。根据国际标准，65岁以上的人为老年人，中国内地的标准为60岁。养老地产分类1、养老院2、老年公寓按照适于老年人居住的要求来设计和建造，由社会投资按照市场化运作的商品住宅，专供老人集中居住的，采用居家养老和社区养老服务相结合模式的住宅。分析：在城市商品住宅小区中，规划部分比例按老年住宅设计，并配套相关护理服务，3、养老社区以老年人为主的的住宅小区，通过医疗、看护等配套，为老年人提供从健康阶段到护理阶段全过程的养老服务。以美国CCRC社区为模板，CCRC（continuingretirmentcommunity)中文翻译为持续性照顾退休社区。专门的养老院或护养院，不属于房地产开发项目，由专业的养老机构负责运营。大部分经营模式为公办民营，采取出租或会员制形式。分析：按照国内“居家养老”为主的需要，根据区域老年人口，规划养老院或护理中心，设置在社区或作为新出让用地配套，可能会成为未来公办民营型社会福利设施主要方式。养老地产分类养老地产社会福利设施用地住宅用地“养老”地产项目：前期通过一般渠道取得土地，以养老概念为主题销售住宅产品综合型地产项目：通过医院／养老等项目捆绑，以低成本取得大规模土地开发政府划拨或作为商品住宅用地配套代建按用地性质划分：随着老龄化程度的加深，亦有可能派生出香港“老年住宅用地”模式，政府低价出让住宅用地，开发商按老年住宅要求进行设计，并定向出让给符合条件的老年人。经营模式“全部出售”模式——养老概念住宅＋超配套设施“只租不售”模式——医疗健康社区，全部持有运营“会员制管理”模式——销售会籍“销售+持有”模式——养老概念住宅＋养老地产•以老年住宅概念，出售房屋产权为主，区域级别配套并举•典型案例：北京东方太阳城•“销售+持有运营”的方式运作，“销售+持有”，住宅销售与老年公寓等养老配套设施持有运营相结合方式•典型案例：北京太阳城•采取会员制管理模式，出售长、短租会员卡，变相的“销售+持有”模式•典型案例：上海亲和源老年社区•只租不售，对自理、半自理、非自理客户区别对待，收取不同租金•典型案例：北京燕达国际健康城经营模式“会员制管理”模式案例——上海亲和源项目位于上海市南汇区康桥镇占地面积84000平方米建筑面积100000平方米公寓数量：老年公寓设838套，可供1600位左右老人入住土地性质：公共建筑用地经营模式“会员制管理”模式案例——上海亲和源A卡：——销售概念的长租性质需一次性支付一笔89万元入会费，可以在亲和源社区自由选择大、中、小三种户型中的一套房屋，还可以作为遗产留给子女。不记名卡有效期与房屋土地的使用年限相同，可转让。选择该卡，每年必须支付2.98万—6.98万元不等的会费（根据房型不同）B卡：——租赁概念的短租性质该卡对应大、中、小三种户型，一次性支付价格从45万-88万元不等，另外每年需支付2.98万元的会费。不能转让。有效期至老人生命终结，但有一个15年的界限，如果只住了5年，剩余10年的费用将被退还给家属，如果居住期在15年以上，超过部分免费由开盘时的小产权销售向会员销售的转变，规避土地性质带给消费者的心理抗性经营模式“会员制”客户心理抗性分析1、价值属性房产具有保值增值的价值属性，更是国内主要的投资渠道，具有可继承、可交易、可评估等特性，与销售产权型的养老产品比较，“会员制”的产品需克服其价值属性的心理抗性，一种选择是在同一评价体系内比较，一种选择是跳出传统的评价体系。2、产品信用养老产品核心元素之一是相关的医、护、养等服务，建设投资主体和服务主体的信用是“会员制”客户心理抗性之一。解决办法：配套先行3、生活模式“会员制”产品客户单一，以老人为主，缺乏活力，健康老人易产生心理抗性。解决途径：保险背书发展创新房屋置换、两代买、以房养老、分时度假、私募基金、房地产投资信托基金(REITs)、上市、信贷、企业债、政府债创新手段发展创新“以租换租”的形式社区帮助老年人将原有住房出租，所得租金来支付老年人租住独立型老年公寓的费用；“以旧换新”的形式即老年人的现有住房与老年公寓的住房进行交换，如果老年人去世之后，收回公寓住宅再将原置换房折旧返还其子女。利用这些“差价养老”的方式，老年人不仅可以实现人住，还能为自己或后代提供了一定的社会保障，可谓一举两得。“倒按揭”在发达国家中是一种普遍的做法。退休后的老年夫妻买下或者用原有住宅交换老年公寓中的住宅后，与银行与保险公司签订一份合同，在相关机构评估公寓价值和测算人均寿命之后，银行与保险公司每月支付老年夫妻一定的生活费，直到其故世，届时，该住宅归银行等处置。这种“倒按揭”的做法实际上还含有人寿保险的意义。国内案例养老地产城市进入主要判断参数指标模型：市场规模指标：老年人口状况判断城市是否进入老龄社会的标准世界卫生组织根据联合国将“60岁以上的人口占总人口比例达到10%，或65岁以上人口占总人口的比重达到7%”作为判断一个地区是否进入老龄社会的标准支付能力指标：人均可支配收入判断城市人口购买力是否具备发展养老地产的标准国际标准为人均可支配收入达到3000美元（约20000人民币）以上具备发展养老地产的条件国内案例注：65岁人口占常住人口比例数据来源为2010年第六次全国人口普查结果；人均可支配收入为各城市2009年度统计年鉴数据。根据各区域的人口老龄化程度和经济状况，可将全国主要城市群分为四类。成熟区：华东、华北、西北城市群考察区：东北、华中、西南城市群潜力区：华南移民城市群暂不考虑区：经济发展水品及老龄化程度均不高的其它城市群国内案例主要模式：大都市郊外模式：以上海、北京、深圳、成都为代表的大城市，近郊开发模式成熟，市场潜力巨大。古镇开发模式以周庄、同里等江南古镇及丽江等西南古镇为代表。山地养老模式以黄山、武夷山、庐山为代表。热带、亚热带避寒模式：三亚独特的模式。国内案例案例一——北京东方太阳城项目区位：北京顺义区潮白河畔定位：“世界级的高尚退休社区”、“全新退休生活的领跑者”规模：总建筑面积70万平方米物业类型：独栋别墅、联排别墅、中式四合院、公寓客户来源：主要来源北京国内案例项目亮点一物业形态丰富，覆盖不同层次的客户群体四合院公寓公寓别墅别墅国内案例项目亮点二——配套完善①东方太阳城医院（一级综合性医院）②东方嘉宾国际酒店，五星级标准③大型超市进驻，商业一条街④康体中心，各类球馆、温泉游泳池⑤5万平米太阳会所，商务会议，餐饮休闲⑥汇佳幼儿园国内案例项目亮点三——自然环境优美①约2000亩潮白河②近10万株原生树③近20万平米社区生态湖④75万平米运动休闲绿地⑤节能环保的水源／地源热泵系统⑥高达4000个/立方厘米负离子含量，绿色生态系统，可比海滨、森林开放国内案例项目亮点四——针对老年人需求建设的社区医院、康体中心、老年大学、自助农庄等太阳城医院：专业医师和设备、由北京市老人病研究中心选派、定期体检，提出保健计划、专业急救中心、全覆盖的应急呼叫系统。社区农庄：在社区内开辟可以耕种的农庄，每块地管理费低廉，一年中可以在地块中耕作，很多老人非常喜欢这种农家乐的感觉。老年大学：北京第一家社区申办的老年大学，开设多重课程，如芭蕾、陶艺、书法、雕刻等，部份课程由社区老人担任教师。国内案例项目亮点五——多彩的精神文化生活音乐会合唱团太极俱乐部活动棋牌俱乐部国际风筝文化节举办过3届国际风筝节举行了3次新年音乐会社区组织的俱乐部乒乓球俱乐部、太极俱乐部、棋牌俱乐部、钓鱼俱乐部业主自发的俱乐部太极俱乐部、音乐沙龙、健身俱乐部等国内案例项目亮点六——运营模式借鉴国外老年住宅的先进经验提出“第三养老模式”，即家庭养老与社会养老相结合，其运作思路：老年家庭买房的方式按揭或付清房款，一经交付即可入住；开发商从次年起，逐年向业主回购部分产权，以解决老年家庭的养老金、医疗保健费。如果业主较早过世，而开发商还没完全回购产权，子女可继承住宅的部分产权；如果业主身体健康长寿，而开发商已经全部购回了产权，开发商承诺无限期免费居住下去。国内案例案例二——三亚海棠湾国际养生社区产业定位：休闲产业+养生（养老）产业+健康产业形成多元产业集群，构筑复合型社区。整体功能设计包括：CCRC社区、养生（酒店）公寓、主题酒店（会所）、养生运动中心；主题养生谷；养生文化学院、养生博物馆等。经营模式：向客户出售物业产权;出售会员卡通过返本销售入住、反向抵押贷款、房屋置换、出租原有房屋租住社区等方式。国内案例生态养生社区功能包括国际酒店养生公寓、老年养生酒店公寓、中青年亚健康酒店养生公寓、养生运动中心、文化养生学院等滨水养生公寓组团围绕大龙江塘周边布局滨水旅游度假一类居住用地，星城滨水的内层低密度高档休闲养生度假区和一类居住区泰康CCRC社区组团在规划区靠近国道和外围道路地块，布局二类居住用地，结合自然养生理念，形成外围中密度高档居住区生态文化主题公园走廊结合地形、沟谷、水系安排各种休闲娱乐设施和主题公园，形成独具特色的生态文化公园走廊。养生主题酒店及养生主题会所在这四个功能分区中规划建设十个养生主题酒店以及养生主题会所。海棠湾国际养生社区的业态构成为：以ＣＣＲＣ社区为龙头，集合房地产＋旅游＋商业服务＋保健＋健康管理＋保险＋教育＋文化＋传媒＋等业态规划主题：海棠湾国际养生社区的主要功能以养生休闲为主题，提供居住养生、文化体验养生、游乐养生、运动养生、医疗护理养生等内容。国内案例分析：（1）、从国内养老地产发展的现状来看，北京和上海是养老地产项目较为集中的城市，与依据市场规模指标和支付能力指标进行的判断较为一致，另外，与其城市人口的素质和消费观念也有较大的关系。（2）、有着独特自然资源条件的城市如三亚，亦是养老地产项目主要选址区域，由于气候原因，海南是异地养老模式中候鸟式度假养老的主要区域。（3）、养老地产的外延扩大，多为复合型产品，养老与养生的结合，养老与度假的结合，扩大产品覆盖的客户群体，增加产品服务的宽度和深度。（4）、项目选址对自然资源条件如温泉、水系（海洋、江、湖等）、森林、山体等要求较高。（5）、国内的养老地产尚处于养老地产的初级阶段，产品模式处于试水阶段，消费心理抗性较大。（6）、产品金融化，与银行、保险产品的结合，如倒按揭。国内案例卖什么？住宅？配套？服务？养老产品提供的是一种老年健康生活模式。观点一观点二养老产品的核心价值在于根据老年人的需求，聚集相关资源如医疗、养生等，提供相应的产品和服务。国内案例不仅老有所居，老有所养，还要老有所为，老有所乐。持续就业自主自理安全有障碍现代养老理念积极乐观延长社会责任职能延续独立行为能力延缓身体机能衰退自主健康老有所为老有所乐老有所盼现代养老设区建设理念根据老年人需求打造的功能服务体系和设施模型需求设施功能居住功能医疗护理功能生活休闲功能文化沟通功能志愿者服务计划，满足自我价值的实现，带来年轻感觉完整的、可应对紧急情况医疗服务系统多元化、现代的住宅，关注人性化的细节精神与价值诉求丰富的、满足不同需求的运动娱乐配套方便学习交流的、跟上时代节奏的环境和设施方便和安全健康和独立运动和娱乐学习和交流年轻和自我价值国内案例核心问题阶段阶段：绝大多数的老年人在退休后就成为纯消费者。时限特征：老龄纯消费人口比低龄纯消费人口有着更加漫长的纯消费年数。行为特征：自主消费思想特征：消费观较为成熟，冲动型热情消费和目的不明的盲目消费少。质量特征：老年消费对商品质量和服务质量的要求高于一般消费。内在特征：休闲性消费与服务性消费所占比例大。老年客户的消费特征核心问题养老地产核心问题适老化产品设计养老配套和服务运作模式和成本平衡土地开发模式客户渠道和营销推广资源整合核心问