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目录第一课：成交发动机...........................................................................................................第二课：创业的5门必修课...........................................................................................第三课：创业的5门必修课.........................................................................................附件：史上最牛的销售信..............................................................................................英文原文...........................................................................................中文译文...........................................................................................第四课：11个问题，打造最赚钱营销流程（上）........................................第五课：11个问题，打造最赚钱营销流程（下）........................................附件：非三起三落不足以托国运..............................................................................第六课：营销人的四项修炼.........................................................................................第七课：营销肌肉的日常修炼....................................................................................第八课：创业铁律..............................................................................................................附件：聪明和智慧的不同..............................................................................................第九课：前端！前端！前端！....................................................................................写在最后的话.........................................................................................................................第一课：成交发动机——你不能不知道的10大成交策略欢迎你参与我的课程，今天要和你分享的秘密，全部都是可以马上使用，并且立刻产生效果的。在几年前我掌握到了这些方法以后，企业在短短的一个月时间，销售就成长了四倍。●如果你希望第一次创业就赚得盆满钵满……●如果你想一开张就被疯狂的客户挤破大门……●如果你想你的客户立即抛弃你的竞争对手（尽管竞争对手的产品和服务可能比你好），转而投入你的怀抱……●如果你希望每个月发工资时，所有的员工数钱数到手软……那么，下面的内容——成交的10大动力策略，将为你的销售增加无尽的动力，并帮助你达成以上的所有目标。第一动力：塑造产品或服务的价值客户对产品和服务的认识，一定是肤浅的，至少肯定不如你懂得多。你必须立刻开始教育你的消费者，告诉他们应该如何使用你的产品，并如何从中获益。我个人就曾经花了好几百块银子购买过一套正版的微软的OFFICE套装软件，很长时间里，我都觉得很亏。但是，直到有一天，我听到微软公司提供的一次内部培训，讲解如何用OFFICE来解决公司的财务、时间管理、文档管理、项目追踪、客户数据统计、教学辅助……我惊呆了。原来OFFICE还有这样的功能，我立刻感到这是一套超值的产品，并且帮助我们公司又买了一套正版套装。“你必须学会塑造产品的价值，并且教育你的消费者。记住：你是你产品的专家，而消费者不是。”第二动力：USP——独特卖点客户在购买时有三个选择，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY（比如自学，比如上网下载盗版资料，比如自己做饭），也不从你这里购买产品与服务；第三，从竞争对手那里购买。你必须解决这三个问题，告诉他们为什么买比不买好，以及——向你买比向你的竞争对手买好。因此，“你必须有坚如磐石的‘独特卖点’，让客户有至少一个理由，将你和竞争对手区别开来。”第三动力：零风险承诺我要求我的学生必须在销售时开具“零风险承诺”，就好像我的老师刘克亚要求他所有的学生必须这么做一样。零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略，同时……“零风险承诺也必须是你的一种姿态，表明你对你的产品和服务百分之百的负责任。如果客户无法因为你的产品和服务获益，你将退还他们的全部费用。”零风险承诺是一种非常有效的营销策略，因为在销售中，有超过80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是，他们在担忧，害怕在交易中被骗，害怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。而你采用零风险承诺之后，你将争取到这80%的客户。你会看到，你的成交突然间有了惊人的成长（前提是，你提供的产品和服务是优质的）。第四动力：赠品人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此，你必须设计诱人的赠品。赠品的设计有两个原则，第一，尽可能是高价值但成本并不高的商品；第二，即使是赠品，你也要塑造价值，因为没有人愿意收垃圾。第五动力：价格“记住：在没有塑造产品和服务的价值之前，绝对不要抛出价格。客户认可了你的价值之后，才有可能认可你的价格。”第六动力：支付条款客户已经认可你的价格之后，别让他在支付条款前望而却步。如果你是远程支付，那么跑一趟银行的麻烦，就有可能让你损失一大批订单。一旦你发现这一点，你就要立即检查自己的支付条款——你是否准备了POS机？是否支持方便的远程购买？是否有支付宝？到账是否容易查询？此外，“是先付款后受益，还是先受益再付款，或者边受益边付款，也是需要认真设计的。”别认为这是小问题，就像你不会随便把钱交给陌生人一样，你的客户也不会随便把钱交给你。第七动力：送货条款客户在付给你钱到收到产品开始使用的这段时间，是最焦虑的。他会担心自己付了钱却上当了，会被笑话，会很没面子。这时候你需要告诉客户，货已经上路了，货已经到哪里了，货是可以通过快递单号查询的，等等。另外，如果你采用边受益边付款的分期成交主张，不断建立客户信任，也可以获得良好的效果。第八动力：稀缺性物以稀为贵。因为珍贵，所以才会造成抢购。第九动力：紧迫感稀缺性和紧迫感可以同时配合，发生作用。设计你的销售和营销的时候，你一定要回答客户内心的三句话；“我为什么要买？我为什么要向你买？我为什么非得马上就买？”而第三个问题，是最重要（重要到哪怕你不回答第一个和第二个，也要回答这第三个）。第十动力：解释原因你必须解释，为什么你的价格更低，为什么这么有价值的东西你要当赠品送，为什么你采用独特的付款方式，为什么、为什么、为什么……客户需要你给出理由，来平缓购买时跌宕起伏的紧张和不安，不要让你的成交主张过于突兀——哪怕给好处，也要解释明白为什么要给好处。中国人都相信——“没有免费的午餐”。你的客户也一样。只要你马上运用这十大成交动力策略，就可以马上增加你的营业额三倍以上。你甚至不用全部使用所有的办法，而重要采取部分的行动，就能够立刻收到极好的效果。第二课：创业的5门必修课今天，我要和你继续分享财富的秘密。很多人都想要创业，却不知道对于创业而言，有五个至关重要的问题需要解答。如果你想要建立成功的企业系统，帮助轻松赚取源源不断的滚烫现金，那么你必须认真的回答下面的五个问题。1，现金流从何而来？2，你是如何与你的客户展开沟通的？3，你的赚钱系统如何搭建？4，是否为你的企业架起了法律的保护伞？5，你的产品为何？（选对产品赚大钱）下面，让我向你简单解释一下这五个方面：现金流、沟通、系统、法律、产品。现金流：现金流是企业的血液。如果你的创业经验并不丰富，资金也并不雄厚，那么建议你尽可能选择那些回款周期较短的行业（或者运营模式）。具体的说，如果你进入的是教育培训领域，那么制作一套产品就比开办培训班来的更容易成功，因为教育产品的开发并不需要太高的成本，也无需花费太多的人力物力，而开办培训班则有很长的回款周期。从上公开课招生，到最终完成，一次成功的培训班往往要历时两到三个月的准备（这还得是因为你早就准备好了一堆准客户的名单）“你必须确保在开张的第一个星期就拿到钱，否则你手头的资金很难支持你……无限制的‘放血’。”沟通：任何创业项目或者内部项目的启动，都必须问一个问题——我的前端在哪里，我如何与客户开展沟通。如果你无法建立起一种简单有效的方式和客户展开沟通，进而促其试用、咨询、购买，那么你就无法完成你的销售。你可以打出广告，但别忘了要求客户呼入电话；你可以建立渠道，利用他人成熟的场地和门面；你可以租用旺铺，让客户一眼就看到你的店面；你可以依托关系，使用他人的鱼塘……总之，找到一个方式和客户展开沟通，把你的产品可以为客户带来的收益，传递给客户。“小企业最大的问题，是空有上乘的产品和服务，却无法将自己的产品信息告诉客户。”系统：如果一台赚钱机器必须有你的存在才能正常运转，那么你并不是在创业，依然还是在打工。只不过打工的对象变成了自己。你必须搭建一个系统，让这个系统尽可能的依靠雇佣来的普通劳动力，就可以顺利的运作。如果一个系统非你不可，你很快就会深陷其中。“记住，你的任务是……打造赚钱机器，而不是把自己变成一台赚钱机器。”法律：不要相信口头约定。协议是保护你的根本。你的人际关系网络中，必须有一位律师，或者深谐法律之人。否则，你将会因为诉讼和纠纷而断送了大好的机会。有经验的创业者都知道，如果能够供应商之前签订正式的协议（哪怕大多数时候你并不会去追究协议上的责任），能够最大限度的让供应商关注于产品的质量。略有约束总比无处叫苦要好的多。保护好你的产品专利、客户名单、商业机密，并且担心发生不必要的劳资纠纷。如果你和工商、税务、劳动部门打交道的时间太多，你就没工夫挣钱了。产品：选对产品赚大钱。每个企业的产品和服务，旨在为客户提供价值，价值决定了你的产品是不是好产品，是不是能赚钱的产品，请对照以下三个判断标准，分析自己的产品（或重新设计）：“第一，享受价值的客户人数多寡；第二，客户享受价值的深度；第三，客户享受价值的方便程度。”从这三个方面出发，调整你的产品，你将轻易赚取巨额的利润！……以上的五点，创业的人不能够不知道。越是了解，成功的几率就越大，越是陌生就越容易失败。在你的团队中，一定要有人通晓其中的一项到两项，以确保整个团队在这五个方面没有缺失。在所有关于创业的技能和知识中，你应该将持续将重点放在营销上，也就是以上所说的“沟通”环节。曾经有一位著名的企业家说过，一个企业应该将自己90%的时间和精力放在营销上。《追求卓越》的作者汤姆·彼得斯说，“销售就是领导力，企业销售的越多，CEO就越有领导力。”因此，你必须检查自己的时间，看看你自己是否花了足够的时间用于思考营销，进行营销测试。……既然