2020年中国区企业业务部渠道认证政策

中文版本为准2020年中国区企业业务部渠道认证政策一、目的1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客户、经销商、华为公司的长期利益。2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、培育和共同成长。二、适用范围本文件适用于华为中国区企业业务市场。三、定义1、本政策覆盖认证渠道类型一级渠道：总经销商、一级经销商、华为云经销商。二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金牌、分销银牌、分销电商、认证经销商。2、产品分类1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表：企产品大类数通安全传输接入IT数据智能安防网络能源业无线大数数据企业通信视频监控网络能源企业无线逆变器智能计专业算服务云软件云服务政务云产品子类数安通全SOHO传接存逆变器智能计专业算云软云服务政务云输入储据库服务件2）渠道认证的产品分类原则总经销商认证参考华为中国区企业业务部相关政策。2019-12-31华为机密，未经许可不得扩散第1页,共6页中文版本为准一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。“专业服务”不单独进行渠道认证。单独销售服务产品的销售经销商按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。云软件、云服务、政务云伙伴认证参照各自对应的认证政策执行。四、总体要求/原则/总体方案等依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。五、文件内容（一）2020年华为中国区企业业务渠道体系1、渠道架构注：*分销政策详见《2020年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》*华为云详见相关政策。2、总经销商定位作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠道负有管理责任。负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、品牌宣传工作。2019-12-31华为机密，未经许可不得扩散第2页,共6页中文版本为准总经销商作为囤货主体，价格参照现有分销金银牌囤货指导价和经销商零散提货指导价，建立分销囤货库存。向用户及下级渠道提供售后服务支持。3、一级经销商定位公司实力雄厚，发展均衡，有健全的销售平台。在某一（几）个行业或区域具有良好的销售市场能力和行业影响力，对行业业务理解深入，具有能够在华为产品平台上提供行业解决方案的能力。承诺在授权领域唯一或者优先推荐华为产品及解决方案。一级经销商授权产品直接从华为进货，如需从总经销商进货，需提交华为审批；非授权产品从总经销商进货；禁止不经华为允许直接向其它渠道供货。负责面向授权领域行业用户提供华为产品的售前技术支持。获得技术服务资质后，可以向授权行业用户提供华为产品的售后技术服务。完成年度承诺的业务目标（包括：销售目标、市场目标及人员目标等）。4、金牌和银牌经销商定位行业经销商分成金牌经销商、银牌经销商，定位为区域行业市场的覆盖主体。公司实力雄厚，发展均衡，有健全的销售平台。在区域行业市场具有良好的销售市场能力和行业影响力，对行业市场的业务理解深入。承诺在授权领域唯一或者优先推荐华为产品及解决方案。向下级经销商供货须经华为同意。负责面向授权领域用户提供华为产品的售前技术支持。获得技术服务资质后，可以向授权领域用户提供华为产品的售后技术服务。5、认证经销商定位是华为初级的认证合作伙伴。达到华为要求的业绩贡献。负责面向授权用户的售前技术支持、品牌推广工作。6、下级经销商定位面向最终用户提供包含华为产品和解决方案的经销商。负责面向最终用户的售前技术支持、品牌推广工作。2019-12-31华为机密，未经许可不得扩散第3页,共6页中文版本为准（二）2020年经销商认证要求1、经销商注册资金要求经销商类型注册资金总经销商5000万一级经销商1000万金牌100万银牌100万认证经销商50万2、经销商认证门槛要求一级经销商、金牌和银牌、认证经销商经销商一级经销商金牌银牌单类单类(数通安全/（智能安防传输接入/网络能/IT/逆变器源）/智能计算)400万200万认证经销商类型多产品单类单类多产品(除数据外)单类多产(数据)品单类(数据)多产品业绩门槛6000万2500万1500万1000万300万600万50万50万说明：单类产品业绩≥单类产品业绩门槛要求，可以认证单产品经销商；多产品业绩≥多产品业绩门槛要求，可以认证多产品经销商。设置单类产品认证的是：数通安全、传输接入、IT、数据、智能安防、网络能源、智能计算、逆变器；计入多产品认证业绩的是：数通安全、传输接入、IT、数据、智能安防、网络能源、企业无线、专业服务及智能计算，产品明细以《2020年中国区企业业务部渠道激励政策》为准；单类产品一级经销商只有授权产品的直接下单权，非授权产品只能通过总经销商下单。IT单产品一级经销商可同时获得数据产品下单权。3、经销商人员基本要求1）总经销商人员基本要求2019-12-31华为机密，未经许可不得扩散第4页,共6页中文版本为准数通安全产品类型传输接入IT数据智能安防网络智能逆变能计算器源网络智能逆变能计算器源2015人10人人0人25人/企业无线企业无线/////数安传接存通全输入储大数据数据库企业通信30人10人20人视频监控30人10人10人销售人员HCS-Pre-salesHCS-Solution30人25人80人20人0人30人30人20人75人CSP4钻售前工程师3020人4人人售后工程师/能力CSP4CSP4钻钻CSP4CSP3CSP4CSP4CSP4钻钻钻钻钻//投标按授权产品(数通安全/传输接入/IT/智能安防/网络能源/智能HCS-Pre-sales工程师计算)每类6人商务工程师HCS-Trade-Advanced每家2人2）一级经销商、金牌、银牌、认证经销商人员基本要求经销商类型（逆变器认证除外）销售人员产品要求售前工程师HCS-Pre-salesHCS-Solution售后工程师/能力CSP产品要求一级经销商多产品5人至少覆盖三大类产品6人8人至少两大类产品单产品5人对应产品3人4人对应产品金牌经销商多产品3人至少覆盖两大类产品1人/大类2人/大类至少两大类产品一类产品CSP3钻，一类产品CSP认证级单产品3人对应产品1人2人对应产品CSP3钻银牌经销商多产品2人至少覆盖两大类产品1人/大类/任一类产品CSP认证级认证单产品经销商2人对应产品1人/对应产品CSP认证级/////一类产品CSP4钻，一类产CSP4钻品CSP3钻/2019-12-31华为机密，未经许可不得扩散第5页,共6页中文版本为准经销商类型（逆变器）销售人员售前工程师(HCS-Sales-PV）售后工程师/能力产品要求CSP一级经销商单产品52逆变器CSP3钻金牌经销商单产品31逆变器CSP认证级银牌经销商单产品21逆变器CSP认证级说明：总经销商、一级经销商、金牌和银牌的售前和售后均要通过华为相应产品的技术认证。传输产品的售后能力要求因无对应认证级和三钻CSP身份，其售后能力按照金牌2HCIP+2HCIA，银牌2HCIA的能力要求执行。对总经销商售前人员基本要求严格按人数计算，如果一人有多个证书也仅计算为一人。在售前工程师人员要求中IT和数据视为同一产品大类。（三）渠道的续认证、新认证和升级认证1、续认证：年初按照2019年渠道政策门槛要求，将2019年已认证有效身份延续一年。2、新认证：历史上无同类型认证身份的渠道认证，需本年度累计业绩达到各级别认证身份2020年相应年度门槛的100%，方可提交认证申请。3、升级认证：业绩达到更高级别认证身份的2020年年度认证门槛，可申请升级认证。4、在华为有过经销商认证身份，但2020年未续认证的经销商，再次认证申请须达到相应级别全年的业绩门槛。六、例外与偏离不涉及。七、审批和有效日期总经销商授权的有效期：从认证通过之日起至次年3月31日。其它各级经销商（总经销商除外）授权的有效期：从认证通过之日起至次年1月31日。2019-12-31华为机密，未经许可不得扩散第6页,共6页