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《渠道管理》作业1第一章—第三章一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号。每小题3分，共15分）1.（）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与者产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。CA.营销服务B.营销过程C.营销渠道D.营销战略2.（）是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。AA.风险分担B.融资C.促销D.谈判3.营销渠道结构是指参与完成商品所有权由（）向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。CA.广告代理商B.零售商C.生产制造者D.管理者4.渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于（），主管企业营销渠道的设计、开发与维护。DA.企业所有者B.业余管理者C.产品经营者D.专业管理者5.()是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。CA.渠道治理B.渠道沟通C.渠道目标D.渠道效率二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。每小题3分，共15分）1.根据营销渠道主导成员的不同，可以把营销渠道分为()三种主要模式。ABDA.制造商主导B.零售商主导C.消费者主导D.服务商主导2.凡是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括（）、消费者以及其他发挥某种重要功能的企业。ABA.制造商B.批发商C.零售商D.运营商3.对渠道进行分析的目的，在于帮助渠道管理者了解（）。ACDA.企业的渠道环境B.内部管理约束C.渠道现状D.渠道合作4.渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括（）。ACA.环境限制B.经营不善C.管理限制D.企业规模5.渠道缺口的类型，包括（）。ACA.需方缺口B.管理缺口C.供方缺口D.人员缺口三、判断正误题（正确的在括号内打√，错误的在括号内打×。每小题3分，共15分。）（）1.营销渠道中的成员之间存在一个或多个共同的目标，所以在一条渠道的不同层次上成员之间不需要合作。错（）2.顾客价值减去顾客成本多出来的部分，称为顾客让渡价值。对（）3.互联网为制造商和中间商构建营销渠道提供了一个新的选项。对（）4.渠道激励就是企业为了确保渠道目标按计划实现面对面渠道活动进行监督，并在发生明显偏差时进行纠正的活动程序。错（）5.渠道效率评估既是渠道管理过程的最后一步，也是新一轮渠道管理活动的开始。对四、简答题（每小题15分，共30分）1.简述营销渠道的主要功能。（1）营销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费者之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。（2）具体而言，营销渠道的主要功能有收集和传递信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。2.简述有效的渠道任务和目标的特征。答：有效的渠道任务和目标具有以下几个特征：（1）具体、明确、可衡量。因为渠道任务和目标既是相关责任人制定活动进度表的依据，也是管理者进行监督评价的准则，所以必须具体、明确、可衡量。（2）实际而具有挑战性。渠道任务和目标必须以企业的现实情况为基础，不能不顾现实情况而提出过高的任务和目标，但是又要有足够的挑战性，以激发渠道管理人员和从业人员努力提高工作业绩。（3）服从企业的使命和战略目标，反映企业的内部资源和核心竞争力。（4）不同的渠道任务和目标之间互相配合。如果是多个目标，则目标之间不应有矛盾，有矛盾时，要明确表述目标的有效顺序。五、论述题（每题25分，共25分）试论述渠道管理的程序，并说明它与管理四大职能的对应关系。渠道管理程序可以分为五个步骤：（1）渠道分析与目标确定。企业的渠道管理，开始于渠道管理者对渠道的分析和对企业渠道任务与目标的明确。（2）渠道设计与策略选择。渠道管理者要根据企业的渠道任务和目标，设计企业的渠道结构，选择企业的渠道策略和渠道治理方式。（3）渠道成员选择与物流组织。渠道设计方案和渠道策略选定以后，接下来就要组织实施，涉及渠道的组织、领导、激励与协调问题。（4）渠道合作与控制。渠道管理的主要目的是加强合作，减少冲突，提高整个渠道系统的运行效率，防止渠道中的投机行为伤害自己，企业需要对渠道进行控制。（5）渠道效率评估。渠道效率评估既是渠道管理过程的最后一步，也是新一轮渠道管理活动的开始。管理的四大职能：（计划、组织、领导和控制）；两者相辅相成；为企业实现高效的渠道管理。《渠道管理》作业2。A第四章—第六章一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号。每小题3分，共15分）1.（）指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分配。CA.渠道目标B.渠道长度C.渠道结构D.渠道宽度2.（）是指企业在某区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度.AA.渠道密度B.渠道长度C.渠道宽度D.渠道效率3.（）是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。CA.直接分销策略B.选择分销策略C.广泛分销策略D.密集分销策略4.在营销渠道中执行收集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供决策信息。这种类型的渠道参与者类型是（）。BA.媒体与广告代理结构B.市场调研机构C.专业研究机构D.市场开发机构5.为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送业务。这种配送策略是（）。AA.差异化策略B.混合策略C.合并策略D.延迟策略二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。每小题3分，共15分）1.中间商是指在制造商与消费者之间起中间作用的商业组织，其类型包括（）。ABCA.批发商B.零售商C.其他类型的中间商D.生产商`2.根据企业对渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系统包括（）。ABCDA.公司型B.特许型C.管理型D.关系型3.渠道任务可以通过（）等事项在渠道成员之间合理分配、明确事项。BCDA.品牌策划B.价格政策C.交易条件D.地区划分4.库存管理的主要内容，包括（）三个方面。ACDA.库存控制B.日常库存管理C.库存费用D.库存分析5.商品储存费用是企业自建仓库或租用仓库因商品的储存而支付的费用，主要包括（）。ABDA.仓储费用B.资金成本C.商品损失D.保险费与税金三、判断正误题（正确的在括号内打√，错误的在括号内打×。每小题3分，共15分。）（）1.中间商渠道是指制造商使用自己的销售队伍直接把产品销售给消费者或用户。×()2.公司型垂直渠道系统是指由处于不同层次的企业自愿参与而构成的、在一家核心企业的控制下运行的渠道组织形式。×（）3.专卖店是指采取自选销售方式，以经营食品、副食品和日用生活品位主，满足顾客“一站式”购买需要的零售业态。×（）4.在渠道参与者中，运输企业、仓储企业、物流企业等属于成员性参与者。×（）5.商品保管是物流的一个重要环节，包括在商品运输、储存和流通加工过程中的放置、编号、记录、保养、维护等活动。√四、简答题（每小题15分，共30分）1.简述寻找渠道成员的途径。答：（1）一般来说，寻找渠道成员，搜寻的范围越大越好。搜寻的范围越大，越可能找到高质量的合作伙伴。企业寻找渠道成员的途径，主要有：自设销售渠道、商业途径、网上查询、顾客和中间商咨询以及其他途径等。（2）自设销售组织。大多数制造商，都有自设的销售组织和推销人员，他们是制造商寻找渠道成员的一条重要途径。（3）商业途径。主要包括贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等。这些都是企业寻找渠道成员的有效途径。（4）网上查询。通过互联网，尤其是访问专业网站，渠道管理人员可以搜寻到某一行业中很多同一类型或不同类型的企业。（5）顾客和中间商咨询。企业营销活动围绕的中心是顾客需求，而要满足顾客需求需要借助中间商，如零售商。（6）其他途径。企业寻找渠道成员的方法，除了上面的几种，还有做广告，在有关出版物上刊登广告，等待有兴趣的渠道成员前来联系、询问。3.简述高效的物流系统的特点。答：（1）快速反应。在竞争越来越激烈的今天，顾客对物流的配送速度提出了更高的要求。（2）在满足顾客差异性要求方面（包括产品规格的差异、物流配送方面的差异），要具有足够的弹性。（3）具有不断改进物流过程的机制，使整个物流系统不断完善。（4）企业内部各部门密切合作，把企业的能源、物资、人才、资金、科技、信息等资源综合利用，使产、供、销、存、运等环节紧密衔接，达到整体优化。（5）应用现代科学技术，尤其是将网络技术运用于物流管理之中。（6）富于弹性的外部合作。五、论述题（每题25分，共25分）试论述采用定性确定法选择渠道成员的主要步骤和特点。书本139页答：主要步骤：（1）市场运作，即厂家选派几个精兵强将在当地办事处自设仓库。（2）通过竞争把经销商选出来。（3）选好经销商，初步铺货之后再发动广告促销攻势。（4）签订经销合同期限不宜过长。（5）不轻易许诺总经销权。（6）选择不大不小用着正好的经销商。特点：针对性强。《渠道管理》作业3第七章—第八章一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号。每小题3分，共15分）1.影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。下列属于直接影响因素的是（）。BA.市场需求状况B.渠道领袖的权力C.竞争状况D.法律制度2.（）充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。BA．参与型渠道领袖B.支持型渠道领袖C.命令型渠道领袖D.指导型渠道领袖3.渠道成员影响沟通的过程有多种策略，不同的策略可分为强制性权力和非强制性权力。下列属于强制性权力的策略是（）。AA．威胁策略B.许诺策略C.请求策略D.建议策略4.在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有（）是营销渠道中最具特色的冲突。BA.交叉冲突B.垂直冲突C.水平冲突D.历史冲突5.渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是（）。DA．长期性B.参与各方自愿C.彼此的高水平承诺D.稳定性二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。每小题3分，共15分）1.在营销渠道中，渠道领袖发挥着重要的领导作用，其作用包括（）。ABCDA.渠道指导B.渠道沟通C.渠道先行D.渠道激励2.基于路径—目标理论，渠道领导方式被分为（）。ABDA．参与型B.支持型C.命令型D.指导型3.渠道激励的方法，包括（）。A．相互交流方面的激励B.工作、计划、关系方面的激励C.扶助方面的激励D.权力方面的激励4.渠道激励，旨在弥补员工的（）。BCDA．经营缺口B.能力缺口C.信任缺口D.认知缺口5.渠道冲突的性质不同，调解或解决的方法也不同，包括（）。ABCDA.问题解决法B.劝解法C.讨价还价法D.第三方介入法三、判断正误题（正确的在括号内打√，错误的在括号内打×。每小题3分，共15分。）X（）1.渠道领导是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。√（）2.专家权力来源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。√（）3.在渠道管理中，沟通是一个粘合剂，将渠道参与者粘合在一起。√()4.渠道沟通策略可以分为两种大的倾向：合作式渠道沟通策略和自主式沟通策略。√（）5.销售代理制是指渠道成员通过协议方式成立一个类似于俱乐部的组织，有高度信任，互相帮助，共同发展。四、简答题（每小题15分，共30分）1.简述渠道成员影响沟通过程的主要策略。当使用权力被看作是影响的沟通过程时，一个渠道成员可以选择六种不同的渠道联盟是渠道中两个或更多成员发生联系(法律的、经济的或人际的)，从而使其按照共同利益进行运作影响策略。（1）许诺策略：如果贵公司按照我们说的去做，我们就会给贵公司某种激励，或使贵公司获得某些好处。（2）威胁策略：如果贵公司不按照我们说的去做，我们就会用某种方式惩罚贵公司，或者做出某些不利于贵