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精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料营销工作分析会议纪要参加人员：6月5日下午，XX主持召开了营销分析会,会上讨论了当前饭店面临的形势和困难,对饭店所处的竞争地位及市场情况进行了分析并提出了一些目前切实可行的对策。饭店面临的困难和主要原因有以下几个方面：1、饭店定位模糊，改制对经营负面影响巨大.饭店定位在三星还是四星比较模糊，难以产生公信力，特色不明显，部分设施与定位不符，加上改制带来的巨大负面影响，使客人、公众对饭店产生了信任危机，削弱了品牌的影响力，散客、协议客流失严重。2、本区域商务活动增长有限，进入06年以来，上海区域商务活动很不均衡，会展市场无论是规模还是质量上都远远不如往年，且会展项目重叠，难以形成较旺的人气，几乎辐射不到我店所处的普陀区，长寿路以外本区同档次酒店都面临着同样的困境。3、竞争对手增多，在地理位置上，我店受武宁路沿线的长寿路中山北路一线和大渡河路真北路一线的饭店两翼包围，形成真空地带，市区和郊外的客源被他们层层堵截，向两翼迅速分流，而普陀区商务客人增长有限，特别是锦江之星、莫泰168在散客市场上对本酒店的低端商务散客、协议客影响甚大。4、团队市场变化大，韩国团队市场有所衰落。去年下半年韩国客人喜爱的著名旅游风景区张家界与韩国釜山开通直航，使得韩国客人从上海入境的人数大幅度减少，加上上海接待韩团的旅行社增多，之间竞争激烈；饭店数量增长迅速，各家酒店受经营形势所迫，原来不做韩国团队的酒店也来抢夺这块市场，尤其是本店周边的三家酒店竞相压价接团，竞争惨烈，使得酒店的团队价一路走低，并殃及我店，目前上海接待韩国的几家酒店报价是：三星160——180元，准四200——220元，部分挂四240——260元，已经降到历史新低。当然我精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料店的服务质量和先期在韩国客人心中的优势地位，使得我店韩团价处于微弱领先，但对房收已难以收到预期的效果。5、会议室配置不合理，上档次的综合性会议无法接待;且经常被婚宴占用，影响了一些综合性会议接待。6、营销措施效果不明显在促销手段上，新办法不多，有些计划没能充分施行，客源市场发生结构性变化时，对于时常预期较为乐观，应对竞争策略不足，新市场没有开发出来，而竞争对手更能运用灵活的销售手段吸引客户。针对上述情况，必须立即行动起来，采取积极有效措施：1、树立信心，克服困难，知难而进，改变危局。2、立即着手清理现有的协议，根据目前的形势和竞争状况，重新制定政策定位。3、研究出台新的促销手段，加大电话促销、直邮促销、电子邮件促销的力度和返佣方式等，派精干队伍在合适的时候外出促销，总台积极协助推销客房积分卡，扩大散客协议量和会议。4、鉴于竞争对手的灵活促销手段，在饭店规定允许的情况下，寻求更灵活的公关销售对策，报饭店领导研批。5、团队市场上，建议采取全员促销，凡是酒店员工在7——8月接到外团房价220元以上的实行差额扣税奖励,在7---8月份淡季建议部分团队价格为200元/间.天含双早，吸引部分学生团，弥补客源不足。6、针对积分卡客户入住酒店的积极性降低，对积分卡客户基价实行下调，高单从580元调至480元，高标从450元调至400元，普标从350元调至300元，普单从370元调至300元。使之与市场相适应，同时对积分返还政策也进行调整：积分达5000分时，兑换普标1间夜。积分达6000分时，兑换豪标1间夜。积分达8000分时，兑换豪单1间夜。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料积分达10000分时，兑换双室套房1夜间。并致电各积分卡用户进行促销，唤醒部分睡眠卡，调动积分卡用户履约的积极性。7、对于一些履约率低的订房中心，认真分析原因，从中选取一些有潜质的10—20家订房中心，提高他们的返拥标准，由现有的40元调至60元，刺激订房量的增加，对于订房中心的客人用房可以优先升级、上网费用实行8折优惠，并向各订房中心宣传，以此留住并增加商务客人。8、抓住一些热点时段和事项，积极策化促销，增加饭店的影响力。首先开展“过足瘾、在XX饭店尽享世界杯激情”活动，在大堂张贴宣传品，每天固定11楼的7间房间，每房368元/间天，送啤酒4听，小吃2袋，将电视机换成大电视，吸引客人前来看球。其次高考结束后，7、8月份暑期师生游将成为热点。考生要放松心情，家长要兑现承诺，会促使这一市场的形成，预计在填报志愿后会形成热潮；学校也会组织部分老师来上海大都市旅游，我们将通过与旅行社联系和直邮的方式来跟踪这块市场，以期弥补客源的不足。推介特色房、钟点房,增加大床房9、对于散客进一步积极促销，广泛选取区内的企事业单位，通过电话、E-mail形式宣传推介饭店。10、鉴于饭店网站点击率较低，利用中企动力公司的会员网站做一次网上免费推广。营销部2006年6月6日