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农业创业讲座连云港职业技术学院商学院王世法副教授第一部分市场经济的对农业创业者素质的要求一.市场经济与传统经济社会的区别：市场经济的特点决定农业创业者的素质1.比较不同的经济形式：农业经济、计划经济、市场经济、产品经济典型的经济形式：A.农业经济——自给自足的经济——封闭、保守、内向B.市场经济——交换经济——开放、外向、随机的思维方式。改变了过去以集体为本位的传统转为宏扬个性的社会经济形式二、市场经济与传统社会发展的的区别传统社会市场经济社会三、创业者的特殊素质:1.树立以个性化为特征的主体意识。2.树立随机性的思维方式3.外向、效益、动态的生活方式4.灵活、价值多元化.以适应现实社会5.良好的口才艺术6.诚实、信用、勤奋7.良好的个性、培养协调能力和亲和力四、现代社会的个人价值1、个人的外在形象。应该定位于农业创业者的形象。2、个人的内在素质：踏实、勤奋、肯干、灵活。所谓搞生产不如搞流通；搞有形不如搞无形。3、人际关系网。4、良好的信息系统与网络。第二部分面对农业市场的激烈竞争几种必要的经营理念一、基于社会需要的创业理念。在市场调查，明确市场需求的基础上进行创业三农市场需求是什么？1、产品创新：“空中旅行”；喂养鸵鸟、狐狸、野猪；山东寿光“工艺果蔬”等。北京郊区农民特色旅游、观赏农业、特殊种植。2、技术、服务：各种种植、养殖技术、新品种3、流通渠道创新：农产品的流通渠道创新“天长地久，以其不自生”——《老子》蒙牛集团：“百年蒙牛，强乳兴农”二、选择经营项目的三个标准1、选择经营项目必须符合自己的情况及自己的特长作为一个成功的企业在新的机会面前应该谨慎把握。所谓“知足不辱；知止不殆”——《老子》2、选择经营项目的三个标准（1）能产生现金流。“咸鸭蛋经营哲学”现金流第一；利润第二；份额第三（2）资金周转快。“沃尔玛”（3）行业潜力大。三、创造比竞争对手多一点点价值，使客户别无选择台湾巨商：“王永庆卖大米”给我们的启示。四、细致、认真为客户提供服务，弱化其功能，使其产生依赖，而别无选择。所谓“病毒营销”。控制市场，拥有主动权，争做“价值链主”。“日本商人卖鱼网”。五、市场机会不仅来自未被满足的需求，还在于竞争对手经营模式的缺陷。六、不仅为客户提供优质产品，而应为客户提供致富的系统的解决方案。七、任何一个成功的创业经营，都存在复杂问题简单化的过程，简单过程重复做的问题。九、农业产业化的成功案例1、“荷花鱼”创业案例2、“莱双扬”鸭脖子经营案例3、“沈阳小土豆”成功案例4、民俗市场化。传统手工“工艺品化”第三部分农产品的市场营销（一）模式图千家万户的农产品消费者农产品专卖店连锁店城市系列超市城市农产品交易市场千家万户的农产品生产者乡镇专业协会县市博览会交易会、果蔬节乡镇专业协会市场导向、专业网站品牌化包装化经营农产品经销商、经纪商（二）农产品营销的形式1.农业专业协会（驻各市办事处）2.农业合作社：农民自主创业新路2.龙头公司+农户3.专业协会+农户3.公司+合作社+农户4.公司+农户5.贸工农一体化•实农民专业合作社在嘉兴一直建设得如火如荼，据有关部门统计，到去年底，嘉兴的农民专业合作社有232家，入社社员有1.7万户，其中有不少是省级、市级的示范性专业合作社，有的还被农业部列入部级示范项目。那现在呢，农民专业合作社已经不仅仅是原来的行业协会的性质了，而是具有了法人资格，是独立的市场经济主体，也就是像公司一样，享有生产经营自主权了。这对嘉兴的农业发展的意义是非常深远的。省委常委、市委书记黄坤明在王店镇调研的时候说过，增加农民收入很重要的一条途径就是要鼓励农民自主创业，而现在我们可以肯定，农民专业合作社，就是嘉兴农民自主创业的一条光明大路。•新增的一个最重要的功能，就是与市场全面对接，组织生产和拓展销路，把农产品真正的经营起来，这样，原先我们农户经常遇到的很多问题都会迎刃而解了。•新成立的农民专业合作社肯定还需要政府的大力支持。嘉兴对农业发展的扶持力度一直都是非常大的，05年我市下发了《关于嘉兴市示范性农民专业合作社考核管理办法》，就出台示范性合作社的资金扶持政策。这两年，嘉兴市各级财政每年安排直接扶持资金都在400万元左右。刚才在新闻里我们也看到，农民专业合作社还可以享受贷款贴息贴费等多项优惠措施。另外，我们也希望政府对农民专业合作社在开发农业科研项目，开拓农产品新品种，开展农业技术培训等方面多提供帮助，真正实现科技兴农。现在农民专业合作社已经扶上了马，我们期待着政府再送一程，让我们农民创业致富的道路越走越宽。•推行“党支部+协会+基地”模式，编织“生产链”。各基层党组织结合地方特色和资源优势，立足市场，成立协会,建基地,抓生产。•桃映乡小屯村党支部结合实际，在深入调查和充分征求群众意愿的基础上，动员群众大力发展生姜种植，组建了生姜协会，建立起了生姜基地，落实生姜种植面积2000多亩，仅这一项预计农民人均增收400元以上；太平乡寨抱村党支部针对适宜发展生态养殖的实际，争得地、县支持组建了“梵净山生态养殖协会”，建立了生态养殖基地，还重点规划和实施了养殖小区建设，并将养殖小区建设向周边村寨延伸,该基地每年人均养殖收入达1000元以上。“•“党员+农户+产业”模式，编织“帮带链”。结合党员先进性教育活动，广大农村党员率先垂范积极为农户理思路，找路子，充分发挥农民在社会主义新农村中的主体作用，帮着群众想，围着群众转，带着群众干，因地制宜地编织“党员+农户+产业”帮带链条100多条，使近20000农民得到实惠。如官和乡官和村党支部结合当地资源优势，4名支委成员分别联系了15户困难户发展山野菜生产，不仅使他们脱了贫，其中有5户已成为了当地山野菜生产大户，村党支部书记、官和乡山野菜公司总经理代仁发针对山野菜加工有季节空闲的实际，积极为20多户农民协调小额扶贫贷款近30多万元，帮助群众建立了近200亩的反季节蔬菜基地、獭兔基地。民和乡龙兴村党支部书记曾志祥，在县、乡烟草技术协会技术人员的帮扶下，引导农户建立烤烟基地500多亩，同时他本人热心开展“传、帮、带”，与陈高文等10户困难农户结成致富链。（三）农产品的分销与促销l.加强农产品市场调研与预测，为其市场开拓提供决策依据。以销定产，建立产销合同，发展“订单农业”安徽省临泉县由于建立健全县、乡、村三级农产品销售和信息网络，从网上了解市场，获得信息；在网上出售产品。全县农产品商品率由1998年的66.3%提高到2000年的71．4％，农民人均农产品销售收入2000年比1999年增加87元。江西宜春市湖田农业产业化服务公司把自己的蔬菜产品制成广告网页在因特网上发布，促销本地的农产品。青海乐都县高店乡利用互联网将今年生产的5800吨大蒜销售一空。江西信丰县通过在各大城市批发市场建立直销点、连锁店的形式与中间商合作，先拿订单后生产，使当地农产晶的85％销往外地。内蒙古临河市1999年在生产前就已签订购销合同的作物面积占总种植面积的30％，其中八一乡的“河套”牌蜜瓜与上海、南京等地的批发市场客户签订了8000吨的订单，实际共销售10000多吨。2．实行品牌营销，优化农产品的品种结构，提高农产品质量，满足消费者对名优农产品的需求山东阳信县1万公顷、江苏睢宁县1．3万公顷面包用优质小麦在收获前就被全国十几个食品加工厂抢先订购。黑龙江、内蒙古首次大面积试种了约2万公顷“龙94—4083”小麦新品种，在蛋白质含量、面筋含量、面筋质量等多项指标上超过了世界名牌面包麦“野猫”，而且产量高，收获后被高价抢购一空。辽宁的优质粳稻大米这两年走俏京城，占领了北京80％以上的大米市场，成为北京市民日常生活中的主要口粮。各产地在向消费者传递信息、树立产地形象方面的做法主要有给自己的产品注册商标、举办和参加各种农产品信息发布会、展销交易会，利用新闻媒体加强宣传报道等。江苏铜山县单集乡青年农民黎明按无公害标准生产瓜果蔬菜，1998年5月为自己的瓜菜注册了“实在人”商标，并将标签贴在瓜果上，顿时瓜果身价上升，进入南京、无锡等城市的名优水果店。位于内蒙古河套地带的临河市为自己的蜜瓜注册了“河套牌”商标，大做宣传。农业博览会、农产品交易会等活动都是产地亮相、推销产品的好机会，因而越来越受到生产者和营销活动组织者的重视。在1999年11月召开的全国冬季农副产品交易会上，商品成交量比上年增加了38％。一年一度的北京大兴县的“西瓜节”、内蒙古临河市的“蜜瓜节”、江苏丰县的“苹果节”等，通过举办各种活动和新闻媒体的报道，树立了良好的产地形象、提高了产品的知名度。这些活动的开展在促销上起到了重要作用。农产品包装主要有利于方便消费者消费、储存、携带等，还要向分级化、多变化、环保化、特色化方向发展，农产品要根据农产品的质量档次和目标市场的需求特点进行分级包装、按质论价。如浙江余姚的黄花梨，通过改善包装使保质期从七天延长至七个月，价格也由每公斤2.4元上升到11元；同时要注意包装的环境保护问题，努力节约包装材料，又要使农产品包装富有特色。例如，水果可尝试采用有乡村特色的柳编、藤编、竹编等小包装。这样既有特色，又符合环保要求，将包装作为工艺品既有观赏价值，又有实用价值，还可因地制宜地发展副产品加工业。3．改善包装—提高农产品档次、增加收益4．加强农产品营销渠道建设，促进农产品流通(1)加快对现有农产品流通企业改造，建立现代企业制度，使其适应农产品流通的需要，成为农产品流通渠道的领导者。(2)大力培植农产品贩运大户，使其成为农产品流通渠道的主力军。(3)组建农产品流通协会，实现农产品销售渠道的网络化、组织化、高效化。5.常用价格技巧1、价格只是消费者付出的冰山一角。2.常用比较价格策略一家两店同品两价巧妙定价（兄弟）3.名牌、优质优价请提宝贵意见！谢谢！