创业之路

创业之路主要内容•一、创业的基础•二、创业的历程•三、体会与建议一创业的基础•1、激情（必要、最容易、最伤人）•2、知道自己想做什么，能做什么•3、在哪里创业–需求–目标客户是谁–有什么竞争对手•4、有什么资源–人脉（信任关系，可转成市场的关系）–技术–资金–综合素质（管理、性格、利益分配、短板理论）•5、详细的计划二我们创业的历程•2.1、盲目的代价•2.2、回归与艰难起步•2.3、重新定位，蓝海扬帆•2.4、稳步成长，不断调整与开拓2.1、盲目的代价•创业初期1年内，投资PostNET，损失了100万。–没有详细的计划，对困难没有充分认识–对自己评估太高，做自己不专长的事情–几个股东的兴趣也不在这里，没有太多投入–没钱再亏了，只有放弃–这次失败对后来的创业造成巨大不利影响，资金问题一直困扰着公司发展2.2、回归与艰难起步•回归GIS工程市场，经过分析我们认为：–熟悉GIS工程市场，有多年的经验–在GIS工程市场有广泛的人脉关系–有几个核心技术骨干和技术积累–掐指一算，有几个现成项目–比较乐观，简单地认为企业经营不就是做项目，没有认真做市场分析，也没有思考公司定位和市场切入点2.2、回归与艰难起步•但发现起步异常艰辛，在2年内发展缓慢，没有积累，一直处在随时倒闭状态，也出现重大危机。–股东缺乏凝聚力，开始怀疑–核心骨干也开始动摇，开始怀疑–就算能勉强生存下去，很辛苦，赚不到钱，有何意义–迷茫，开始反省企业到底经营什么东西2.2、回归与艰难起步•说明了什么问题–创业会遇到起初难以预计的困难或危机–资金是非常重要的，不然谈不到目标和方向（状态与心情）–有了资金，还要懂得企业的运营•发展战略、管理制度、市场营销策略、人才培养•对创业者的综合素质要求很高，管理能力，领导艺术，市场能力等–如何在求生存中还要求发展，找到公司盈利点–定律：3年是企业生存期（一个公司有了明确的发展目标后，资金保障，实现收支平衡）2.3、重新定位，蓝海扬帆•2.3.1GIS市场现状分析–GIS应用几个阶段–GIS市场的组成–GIS市场的客户是谁？–竞争对手和合作伙伴–GIS市场现状与发展态势•2.3.2市场定位•2.3.3市场策略GIS应用几个阶段•八五计划期间，在政府部门初步应用–在90-95年期间，GIS技术首先在海口、深圳、广州等少数城市的规划、国土、测绘部门取得应用，也是以ArcGIS产品为主流。•九五计划期间，出现第一次应用高潮–在95-00年期间，GIS技术的应用得到了快速发展，以Mapinfo为代表GIS产品迅速崛起，占据了最大的市场份额，同时国外的各种GIS产品纷纷进入中国，国内的GIS厂商也推出了自己的产品，形成国外GIS平台的战国时代。–国外产品：Mapinfo公司的Mapinfo；Esri公司的Arcinfo、ArcView，MapObjecits；Intergraph公司的MGE、GeoMedia、FRAMME；AutoDesk公司的World、AutoCADMAP；Bentley公司的Geographics；西门子公司的SICAD；公司的GANAMAP–国内产品：中地公司的MapGIS；吉奥公司的GeoStar；北大的•出现了一批活跃的GIS企业–中地、吉奥、技高、奥发、方大、中科越秀、安图、雅图、超图等等•市场关键词：初级阶段、春秋战国、一批活跃企业GIS应用几个阶段•十五计划期间，应用和市场反思，走向成熟–在00-05年期间，由于基础数据不完备，应用模式和开发商不成熟，导致应用效果不理想，市场开始反思，大部分开发商和GIS平台纷纷落马或收缩阵地，形成了国外的ArcGIS和Mapinfo产品、国内的SuperMap和MapGIS产品为主流竞争格局。但对于开发商，一大批倒下，又有一大批出现。•十一五计划期间，第二次应用浪潮–在05-10年期间，经历市场的反思，随着国内基础数据日益完备，以GoogleEarth为代表新技术推进，GIS应用又迎来了第二次高潮。目前应用需求在广度和深度方面都遭遇井喷，在2006年，GIS开发商的日子都比较好过，很多公司可以用项目跟不过来，项目做不过来形容，在这个期间，将进一步淘汰开发商，并将形成开发商主流.•GIS市场孕育大量的机会，大有可为。GIS市场的组成•GIS市场的组成–GIS平台软件及其系列软件销售–GIS应用工程项目–空间数据加工与销售•GIS平台销售–国外：ArcGIS、MapInfo、AutoCADMAPMicrostation,IntergraphgeomediaAM/FM–国内：SuperMap、MapGIS、Geostar、MapEngine灵图等GIS市场的组成•GIS应用工程项目销售–传统GIS行业：•规划、国土、测绘、市政、管网设施等与建设工程有关单位，主要应用大比例尺地图1：500/1：1000。–非传统GIS行业：•政府其他部门，例如，应急指挥、智能交通、工商、税务等、参考超图的行业划分。企业，例如，物流、导航灯、电子地图等，注重地图上的内容，例如，地图上有哪些单位、酒店、医院等公共设施信息。其要求地图比例尺一般是1：2000/1：5000/1：10000。GIS市场的组成•空间数据加工与销售–测量（主要是获取坐标）•各种比例尺的地形图测量•航空、卫星遥感测量•地下管线探测–数据调查（主要是获取属性数据）•专题数据的外业调查–数据加工•地图扫描和纠正（DRG）•遥感影像处理和纠正（DOM）•地图数字化（DLG）•数字高程（DEM）•空间数据建库GIS市场的客户•GIS市场的客户群–政府机关：政府采购–事业单位：或需要政府采购–企业单位：或需要政府采购•不同的业主采取的销售策略不同GIS市场现状与发展态势•GIS产品市场现状ArcGIS产品：占中国最大市场国际老大，产品线长，功能强大。但功能过于复杂，难于掌握，性价比不高。主要在传统行业一级市场具有明显的优势。Mapinfo产品：市场份额在逐年下降国际知名品牌，目前在中国处于下坡路，空间技术薄弱，没有拓扑，专长是桌面制图。主要在非传统行业的交通、应急指挥、公安系统等。SuperMap产品：品牌今年迅速提升亚洲知名品牌，产品线齐全，功能比较强，性价比好。目前在中国市场属于上升阶段，国产品牌具有国有劣势。特点组件和空间数据库技术。在各领域均有案例。打造GIS产业链。MapGIS产品：与应用捆绑，一般做最终用户产品销售非常少，他们采取的是产业链通吃原则，说明其在产品化有很大的欠缺。GIS市场现状与发展趋势•GIS应用工程现状•传统行业，行业应用相对成熟，客户对技术、应用和价格比较了解，竞争对手的GIS技术实力比较强大，对销售人员的行业知识要求高，必须直接或者间接搞定客户，原则是能指定SuperMap平台，不然销售难度比较大。•非传统行业，行业应用不是很成熟，客户对技术、应用和价格不是很了解，竞争对手的GIS技术实力不是很强大，比较容易接受SuperMap平台，销售难度相对较少。•销售难度又与项目所在区域有关，选用SuperMap平台的难易程度从一级市场到三级市场依次降低。GIS市场现状与发展态势•GIS市场特点与发展趋势–传统GIS行业，GIS向深度方向发展，现有应用日趋成熟，能在生存都比较专业，技术力量强，一般规模比较大，公司数量比较少，但竞争却比较激烈。今后的趋势是公司数量越来越少，技术实力越来越强。–非传统GIS行业，应用还在初级阶段，应用面比较广但比较分散，公司比较多，不太专业。市场会快速成长。2.3、重新定位，蓝海扬帆•2.3.1GIS市场现状分析•2.3.2市场定位•2.3.3市场策略2.3.2市场定位•定位于SuperMap平台的相关市场•平台销售（容易盈利）•GIS开发工程承接–最终用户项目的承接–合作伙伴项目的承接–传统GIS市场（盈利艰难）–非传统GIS市场（重点开拓）•GIS数据工程（容易盈利）2.3.2市场定位•最终用户–政府（分传统行业和非传统行业）–大型企业（主要是市政、电信、电力、有线电视、大型企业、物流企业等）•合作伙伴–具有关系资源的企业（优先考虑直接承接项目，分商务费用给他们。也可考虑是承接外包工程）–行业开发商（主要是以销售平台为主，提供技术支持）–系统集成商（主要是外包工程）2.3、重新定位，蓝海扬帆•2.3.1GIS市场现状分析•2.3.2市场定位•2.3.3市场策略–企业能力与资源分析–采用“条块”结合的销售策略企业能力与资源分析属于小型GIS企业SuperMap平台也属于较弱的主流平台•必须遵循实力守恒原则必须在有限的资源下做事有所为有所不为，选择放弃是大智慧避实击虚，集中优势兵力，打歼灭战重点选择短线目标客户，遭遇战时需要亮剑企业能力与资源分析•实力守恒原则下的市场战略选择防御战（行业老大的主战场）攻坚战（是第一梯队的主战场）迂回战（是我们的主战场）游击战（我们也需要经常采用）企业能力与资源分析•战场的选择一级市场：部委、省及省会城市、发达的大城市（ArcGIS的市场，也是他们要重点防御的市场）二级市场：发达城市的非传统市场、地级市、大城市的区/镇、发达的县（重点市场）三级市场：地级市区、县、镇（需要拓展的市场）•“两条战线”策略–行业垂直战线（属传统行业，全国性市场，但不能按照传统的销售模式，通过合作推进）–区域根据地战线（属非传统行业，区域性较强，以城市地理信息系统为龙头，战场锁定在广东的二级市场，采用我们直接面对的策略）。–“两条战线”是相互策应，互相交叉•“条块结合”策略–传统行业属于“条”的市场，其应用成熟，已形成一定规模的行业，但竞争激烈。我们难以只依赖这些行业里发展壮大，但必须立足，奠定地位。–非传统行业属于“块”的市场，其应用不成熟，市场规模小，但竞争不激烈，容易建立根据地。–根据公司目前的实力和市场现状，须采用“条块结合”的模式，既要有行业，同时要有散单。采用“条块”结合的销售策略•行业垂直战线总体作战方针–我们的行业•海洋行业•市政管网设施地理信息系统（以供水为代表，排水和煤气等，电力、电信和有线电视属于更高层次的应用）•城市规划管理信息系统•国土资源•电子政务信息资源管理平台•数字城市采用“条块”结合的销售策略•行业垂直战线总体作战方针–营销策略•与GIS平台公司的商务人员合作，争取资源•与各地的IT合作伙伴合作，争取资源。采用“条块”结合的销售策略2.4、稳步成长，不断调整与开拓•公司重新定位后，明确了方向，从此迈上了一个稳步发展的轨道上•形成了以XX市为据点的区域根据地和以海洋为主轴的行业根据地•公司的定位非常重要，要明确市场在哪里，客户在哪里，资源在哪里，优势在哪里，要在公司运营的过程中不断调整（调整结构），优化资源配置，形成新的根据地（有竞争优势的地方）三、创业的体会与建议•创业需要弄清下面两个问题：你想做的是什么？和你能做的是什么？–你想做的最好是你喜欢的，这样你才会有源源不断的动力推动你前进–所谓你能做的是结合你的天赋、能力、经验和资金来考虑的–创业是艰辛的，要有思想准备，目标不要太高，大部分人不成功不是因为选错行业而是因为中途放弃–虽说跌倒了可以爬起来，但更多的人是跌倒了再也爬不起来–无论何时都不要忘记结合市场需求及相应的消费群体，否则只能是纸上谈兵–要有良好的心态，因为世界是不公平的，机会是不均等的三、创业的体会与建议•选择行业的若干原则：–1、必须是喜欢的产品，能够不断保持激情；产品及所在行业有广阔的前景，产品是不断增值的–2、所选行业及产品要有个性，只与一部分人群做生意即可；可以复制并可以做大–3、能发挥自己的天赋和特长–4.、朝阳产业，成长性高，能长期发展–5．有一定区域垄断性，我的地盘我做主，避免低层次的竞争–6．苦点累点没关系，但投资不能太大，滚动发展–以上所列的条件未免太过完美，但我们要知道，老板是这个世界上风险最高的职业，如果你要选择这个职业，一定要先由己出发，缜密思考精心筹划，这样胜算比较高，存活的几率也比较大。活下来才有可能赢，才有可能一步步朝着大老板、大生意的目标努力