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主管的职责和理念第一部分漫谈主管•有人问历史学家怀特，什么是历史形成的最主要力量，他说是------观念•当一辆快速行驶的马车突然停止时，你怎么办？•打马还是打车？•南辕北辙中的主人能否达到目的地楚国，是取决于马跑的快还是马夫的本领啊？•关键在于控制者的导向主管应有的观念领导不是一个职位，而是一种影响的过程主管本身不只是一种权利，更是一种责任，一种服务主管和伙伴是合作关系，不是强迫伙伴的成功就是主管的成功，伙伴的发展就是企业的发展没有完美的个人，只有完美的团队专业化经营的内涵，是建立职业化的团队主管的职责在发展个人业务（销售保单和提供售后服务）的同时，履行计划、增员、培训、督导、会议和激励等管理职能，有效地协调组织中的每一个人，努力完成既定的组织目标主管的主要工作1、寻找合适的增员对象2、与候选人接洽开始增员过程3、通过增员程序甄选候选人4、辅导候选人岗前培训5、对属员进行辅导和陪访6、定期与属员制定和回顾周、月、季、年计划主管的主要工作7、激励属员8、定期召开各类会议9、向上级汇报10、参加公司的培训11、参加系统组织的活动和培训工作12、个人销售工作13、定期制定和回顾自己的计划14、公共活动主管主要的活动管理增员培训督导激励会议合格主管应具备的能力较高的管理能力较高的业务能力较高的协调能力较高的沟通能力属员希望主管具备的素质关心属员容易沟通有丰富的专业知识有良好的销售技巧真诚乐于助人属员希望主管具备的素质公平、公正友好合作有同情心热情宽宏大量、慷慨懂得属员在想要什么与员工成为朋友能得到新的销售技巧和意见高质量的培训课程取得成就得到认可工作进展的公告有效地督导帮助解决属员个人问题得到实用的建议主管的条件组织发展的计划建立企业的文化协调沟通的能力决胜边缘的毅力塑造人格的魅力整合建议的能力不断超越的勇气其实管理无大事主要的工作是主管常犯的错误1、拒绝承担责任（一种人每天都在表现、一种人每天都在辩解）2、不会启发员工（随时、随处、随事、随人）3、只强调结果不强调思想（想法—触动—行为—习惯、拿破仑的习惯）4、这是他们的错（造成对立面）5、一视同仁的管理方法（达不到差异化管理、开明专制）6、不关注目标，只关注问题（该做的没做，不该做的多做）7、不当主管，只做朋友（没有标准、坏了规矩）8、纵容能力不足的人（不要在公司里比人缘）9、眼中只有超级巨星（历史不是英雄创造的）10、群体迷失、群体偏移（真理往往掌握在少数人的手里）服从公司领导的的六大原则1、公司永远不会有错2、如果发现公司有错，一定是我看错3、如果我没看错，一定是因为我的错才害公司犯错4、如果是他自己的错，只要公司不认错，那就是我的错5、如果公司不认错，我还坚持他有错，那就是我的错6、总之公司不会有错，这句话绝对不会错1、控制情绪唐太宗与魏征武则天与面首丰臣秀吉与德川家康2、不怕落后EQ高的人更容易成功主管的EQ主管的AQ逆境是财富，她比顺境更能打造成功顺风兮、逆风兮，无阻我飞扬举大而不遗细谋远而不弃近第二部分工作细节总保费？总件数？保费计划达成？增员率？继续率？人均收入？件均保费脱落率？转正率？留存率？活动率？人均保费？人均件数？哪些指标最说明问题人力正增长提高活动率提高有效人均件数从我们的各项经营目标谈起正式员工正增长提高绩优业务员占比•学习、演练的新知识与技能•拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节•获得转介绍的新主顾名单试用业务员KPI指标——每天试用业务员KPI指标——每周•累计拜访的客户数量•累计拜访的次数•新增准主顾数量试用业务员KPI指标——每季度•累计准客户量•累计的成交客户量•季度内成交件数、FYC，及与转正标准比较试用业务员KPI指标——每半年、全年•累计准客户量•累计的成交客户量•累计FYC，及与年终奖标准比较正式业务员KPI指标——每天•拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节•获得转介绍的新主顾名单•拜访准增员对象数量正式业务员KPI指标——每周•累计拜访的客户数量•累计拜访的次数•新增准主顾数量•新增准增员对象数量正式业务员KPI指标——每月•月累计拜访客户的数量•月累计拜访客户的次数•新准主顾数量•月件数、月FYC，及与考核标准的比较•月累计增员人数正式业务员KPI指标——每季度•累计准客户量•累计的成交客户量•本人及增员人季度内成交件数、FYC，及与考核标准比较•季度内接受的教育与训练正式业务员KPI指标——每半年、全年•累计准客户量•累计的成交客户量•累计FYC，及与年终奖标准比较•累计直接、间接增员人力营业组主任的KPI指标——每天•辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况•组织三级早会的质量•本人拜访客户的情况•本人拜访准增员对象的情况营业组主任的KPI指标——每月•本组成员每人的件数、FYC•本人月件数、FYC•本人的月育成津贴及管理津贴•本组的直接及间接增员人数•新人的三个月、六个月转正率•营业组及本人业绩与考核标准的比较营业组主任的KPI指标——每季度•营业组累计准客户量•营业组累计拜访量•营业组累计的成交客户量•直接或间接增员人数及其转正情况•本组成员持有代理人资格证的比例•营业组及本人业绩与考核标准的比较营业组主任的KPI指标——每半年、全年•本组人力及正式业务员占比•本组累计FYC及本人累计育成津贴、管理津贴•本人累计FYC，及与年终奖标准的比较•育成组数•本人接受的教育与训练营业部经理的KPI指标——每天•二次早会的组织质量•出勤率•每日出单业务人员及件数、保费•直辖组的指标与营业组主任相同营业部经理的KPI指标——每周•活动率•参加创业说明会及新人培训的增员对象数量•对部内新人提供的训练、辅导、陪同情况•营业部夕会的组织情况•直辖组的指标与营业组主任相同营业部经理的KPI指标——每月•本部人力净增减•新人三个月、六个月转正率•活动率•绩优业务员占比•有效人均件数•13个月继续率•本人的经理津贴和管理津贴•直辖组的指标与营业组主任相同营业部经理的KPI指标——每季度•本人及营业部的FYC及其他与考核标准的对比•营业组数量的增减•准主任数量的增减•正式业务员占比的变化•部内持有代理人资格证的比例•直辖组的指标与营业组主任相同•正式以上人员数量的净增减•累积下来的一年以上正式业务员数量•新人三个月、六个月转正率•新增兼职讲师的数量•本人累计的经理津贴和管理津贴•直辖组的指标与营业组主任相同营业部经理的KPI指标——每半年、全年你与属员的关系决定应该这样《基本法》定位你是直管、间管、增员人他是你的直接利益人，因为他的FYC与你的收入发生直接利益关系，所以，他和你也是直接利益关系由于属员的努力与存在，你的团队方可以持续经营，所以又是鱼水关系既为你团队中的一员，你有义务和责任帮助他达成他的生涯规划之目标，并把你团队的文化传递给他，你和属员是真真切切的师徒关系一个这样的公式他是你的被增员人那麽他就是你的利益人他是你的属员那麽他就是你的相关利益人同时他还是你新的利益人，所以你是他的教育、培训、辅导、训练师为什么还要做训练、辅导新人不是公司新人育成部培训出来的吗，为什么还要主管训练、辅导啊市公司有很多培训的机会，到时培训不是更好吗每天都要辅导自己的业务怎么做啊要辅导多久才能结束啊木桶里水的多少不是取决于最高的木片，而是取决于最低的木片。木桶理论几个为什麽----主管的疑惑为什麽增员难留员更难？为什麽我的团队脱落率这麽高？为什麽我的团队举绩率高不上去？为什麽我的属员没有协作精神？为什麽我自己增的员离我而去？为什麽我增的员不尊重我？我们缺少两种东西一是科学、系统、扎实有效的训练与辅导二是优秀的传承文化作为主管授人于鱼，享用三日授人于渔，享用一生------老子新人的训练与辅导•实战演练与辅导你做他看他做你看纠正辅导直至过关学会利用每天1小时高留存率辅导目的：利用每天1小时完成新人3个月（底薪期）高留存率及队伍人均FYC500元的高效辅导基础：主管如何成为表率？主管如何腾出一小时？重点：新人演练1-2人/天组员周活动管理分析1-2人/天总结主管1小时的辅导工作新人访前演练组员周活动管理检查分析永远要求10个新辅导名单10点前准时出门个人展业/增员辅导的基础主管要成为属员的表率人格、品质。多能照顾周遭的人，帮助属员解决问题个人业绩、展业技巧上佳，并有良好的习惯增员高手，协助属员达成生涯规划，并能帮助别人职务晋升主管如何腾出一小时四化工作：主管工作日志化，统筹安排程序化，语言简练规范化，态度热情人性化三项高手：时间管理高手，增员高手，大单高手两个习惯：从不失信，行动力强你的时间能腾出来吗？时间主题业务主任每日工作规范工作规范1、新契约事务处理2、续保处理3、新人面谈与辅导4、与业务员做问题沟通5、批阅日志，交组训转呈部经理6、追踪早会缺勤人员及其他事务一小时辅导9：00——10：007：308：008：30早干早会二早1、参加干部晨会2、准备二次早会内容3、参加早会4、主持二次早会、业务分析讨论、收取日志、督促目标制定掌控与落实5、主持展业组会议10：00——12：00出发实战1、进行当日活动计划：增员、展业、拜访服务2、陪同增员、拜访新客户3、陪同新人进行市场作业4、协助业务员处理困难件、高额件、团体件下午晚上每日追踪组织活动充电1、周夕会：追踪业绩目标，准备明日展业组（部）会议2、平常日：处理新契约事务，拓展业务；了解和辅导业务员当日活动状况；准备明日工作1、参加社会活动2、拜访属员、新人家庭3、电话联络4、开卷有益：增加知识技能，提升经营层次5、当日活动记录、总结6、明日工作规划新人一小时面谈内容他一生最想要/遗憾的营销可以达成的理想只要每天10个新名单新人第一个月目标应是件？主管的“高期望值”扮演一个神秘的力量新人要有为而战才能出门的勇气解决推销困难，引导目标市场新人访前演练1—2人（上岗后20天内）演练方式主管（辅导人）扮演客户新人演示推销过程主管（辅导人）点评并补充技巧演练的好处确保拜访质量，增加拜访信心接近陪同效果，轻松发现问题适时补充新人需要的技巧建立新人与主管的情感重点辅导属员养成良好的习惯持续、不断更新的10个新名单未成交必要求转介绍找到适合自己的两个目标市场对属员的随机辅导督导面谈绩效评估面谈职涯规划面谈早会的面谈与辅导辅导与训练还应包括团队的进步体现在哪里?核心层外围层部经理,业务主任,准主任,兼职讲师,绩优业务员一切的一切•人力正增长•转正率高•活动率高•绩优（3000元FYP)业务员占比高•有效人均件数高•保单继续率高健康团队的标志是——当今中国经济发展的三个观点“创新是一个民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力。”“一个没有创新的民族难以屹立于世界先进民族之林。”“知识经济，创新意识对于我们21世纪的发展至关重要。”----江泽民•因为梦想总想尝试一些什么•因为年轻总想创新一些什么•因为热爱总想多做一些什么•因为责任总想做好一些什么有多少次挥汗如雨，伤痛曾添满记忆，只因为始终相信，去拼搏才能胜利。总是在鼓舞自己，要成功就得努力，热血在赛场沸腾，巨人在东方升起。相信自己，你将赢得胜利，相信自己，梦想在你手中，这是你的天地，相信自己，当这一切过去，你们将是第一。相信自己，你将超越极限，超越自己，相信自己！谢谢THANKS