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任国升河北大学工商学院创业市场营销第一式：合作才可达成功创业成功三十六式：第二式：前面永远最危险第三式：莫让他人掌生死第四式：没有永远的避风港第五式：认清自己很重要第六式：需意志时莫放弃第七式：莫轻受诱惑出航道第八式：凡事成功需趁早第九式：乐与沟通是潜质第十式：吃苦耐劳，忍辱偷生第十一式：忙中需能偷闲歇第十二式：保持乐观是关键第十三式：必要时何妨扮恐龙十四式：竞技心态常保持第十五式：没有永远的敌人永远不需要在权威面前发抖第十六式：后方有援最完美，成功背后是女人第十七式：团结心态要常有第十八式：因才用人善驱驰第十九式：防人之心不可无第二十式：预见危机善处理第二十一式：充分利用资源第二十二式：动力之源是好奇第二十三式：语言能力需培养，说服技巧不可轻第二十四式：君子须爱财第二十五式：抓住问题的要害第二十六式：只有偏执狂才能成功第二十七式：识时务者为俊杰第二十八式：快人一步两重天第二十九式：追求完美不可取第三十式：保重身体是根本第三十一式：不要轻易改变自己的特色第三十二式：要适当放松自己第三十三式：学会克服自己的恐惧感第三十四式：永远不要过份低估你的对手第三十五式：从以往及他人的失败中汲取经验第三十六式：把别人的优点学过来最后一式：撇开工作蒙头大睡创业市场营销•市场是创业的通行证•实现产品的销售是创业生存最基本的条件营销无时不在，无处不在（一）人的一生就是一个营销的过程会哭的孩子有奶吃会撒娇的孩子有新衣服穿会表现的学生可以当班长中学时就会抛眉眼、递纸条大学了会送99朵玫瑰，会唱“老鼠爱大米”大学毕业时会做简历、会营销自己找个好工作工作中会突出自己，以加薪、升职…………（二）一些营销案例•在长途汽车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。•有一天和他闲聊了起来。“老师傅，生意不错吧！”“嗯，还可以，过得去吧！”“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！”“呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！你别看我普普通通，我家女儿可是在大学读书哩！学费贵着哩！”“哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！”“呵呵，你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块是没有问题的！”•老汉打开了话匣子，和我聊了起来。•两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。（制定工作目标）。几经挑选，发现长途汽车站人流量大，车次多，于是选定在长途汽车站卖报（经初步市场分析，选择终端销售点）。•但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。（营销环境论证）。其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。（对竞争对手进行初步分析）。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手（制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……（与公关对象接触，并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。•大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。•可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。•于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：保定日报、保定晚报、莲池州看，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦什么的（对产品进行分析，挖掘独特的销售主张）。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！•同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！•这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。（有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本《读者》，送一份报纸什么的，因为杂志赚的比较多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异化）•同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）•就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的公交公司小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！•和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可才是真正的实战派营销人。流水声音卖高价•费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方逛游。他录下了小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆，尤其买“水声”的顾客川流不息。费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，却又无法摆脱。这种奇妙的商品，能把人带入大自然的美妙境界，使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼，还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。•点评：留心处处皆商机。在我们抱怨生意难做之时，却有无数的商机在我们身边溜走或等待我们去发掘。发掘新的商机，比跟在别人后面亦步亦趋更具发展前景，因为谁是新商机的发现者，谁就是市场的独占者，没有竞争，任君驰骋。不过，要强调的一点就是，只有在需求存在时，营销创新才能构成新的商机，否则一文不值。先有鸡还是先有蛋？•有一个餐厅生意好，门庭若市，老板年纪大了，想要退休，就找了3位经理过来。•老板问第一位经理：“先有鸡还是先有蛋？”第一位经理想了想，答道：“先有鸡”。•老板接着问第二位经理：“先有鸡还是先有蛋？”•第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。”•老板又叫来第三位经理，问：“先有鸡还是先有蛋？”•第三位经理镇定地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。”•老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。•点评：先有鸡还是先有蛋？如果你一味地想这个问题的答案，永远也不会有结果。以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时，就有哲学家提出过“先有鸡还是先有蛋”的命题，如今，这第三位经理给出了这一命题的营销学答案，这就是——客人的需求永远是第一位的。出卖“落后”•日本已成为世界上数一数二的现代强国，但在日本一个偏僻的山区里，有一个小山村因山路崎岖，几乎与世隔绝，几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子，十分落后，生活极为贫苦。•全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。•一天，村里来了一位精明的商人，他立即感到这种落后的本身就是一种可贵的商业资源，便向村里的长者献了一条致富的计策。•于是，长者马上召集全村人，对村民们说：“如今，都是什么年代了，咱村的人还过着和原始人差不多的生活，我们深感内疚和痛心！不过，大都市里的人过着现代化生活的时间长了，一定会感觉乏味。咱不妨走回头路，干脆过原始人的生活，利用咱的‘落后’出卖这‘落后’，定会招来许多城里人。咱们呢，也可借此机会来做生意赚钱。”•这一计谋博得全村人的喝彩。•从此，全村人便开始模仿原始人的生活方式，在树上搭房，披兽皮，穿树叶纺织的衣服。•不久，那位商人便向日本新闻界透露了他发现这个“原始人”小部落的秘密，立即引起了社会各界的轰动。•从此，成千上万的人都慕名而至，参观者络绎不绝，众多的游客为部落带来了可观的财富。•有经营头脑的人来了，他们来这里修公路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游点。•小山村的人趁机做各种生意，终于富裕起来了。•过了若干年，这里的居民白天上树已成为一种职业，晚上回到地面，脱掉兽皮做的衣服，穿上现代时髦的服装，住进建筑在景点外围的豪华住宅里，过上了现代生活。•点评：当今中国各地政府都在忙着“招商”，却又往往找不到自身的卖点。这则故事告诉我们“招商营销”是多么重要。市场营销的基本概念1、需要、欲望和需求2、产品3、价值、成本和满足4、交换、交易5、市场6、营销者和营销一、市场营销的基本概念需要欲望欲望需求需求需要是指一个人的基本物质与精神没有得到满足的一种感受状态。欲望是获得满足需要的具体物的愿望。需求是欲望的一种，即指人们有能力购买并愿意购买某种具体产品的愿望。需要、欲望与需求自我实现尊重需要爱和归属需要安全需要生理需要美国心理学家马斯洛的需要层次理论需要需要一种活动一种物一种活动一种物与生俱来的是营销活动的出发点满足需要的方式可以是物，或一种活动方式有购买力来获得满足需要的物或活动方式欲望需求产品有有形与无形之分。在现代营销中，“有形产品”和”无形产品“甚至是相互伴随的。口红：美的愿望；电钻：孔。产品不仅要满足需要，在竞争中还要求在同样的顾客成本下比竞争者所提供的产品在满足顾客需要的程度上更高，才能交换出去。企业生产产品不是目的，满足顾客的需要和欲望才是目的，因此要求将企业经营者的眼光盯在顾客需要的满足上，否则就会犯“营销近视症”。产品营销中，产品指能够满足需要和欲望的媒介物•经历：如迪斯尼世界的梦幻王国，人们可以拜访童话世界，登上海盗船，走进鬼屋猎奇。•事件。如奥运会、企业周年纪念、艺术表演。•个人。名人们请人编故事，汤姆•彼特斯建议每个人都应让自己成为一个品牌。•地点。加拿大的斯特拉特福是一个破旧城市，借助一年一度的莎士比亚戏剧节成为了观光胜地。•财产权。•组织。红十字会的“献血一袋，救人一命”。•信息。专业咨询公司的行业研究报告、杂志、专业书籍。•观念。露花浓公司的经理说：“我们制造化妆品，出售希望。”产品的五个层次形式核心1.核心产品：顾客真正要购买的服务或利益。休息和睡觉。2.形式产品：产品的基本形式，出租房间的建筑物。3.期望产品：顾客购买产品时期望的一整套属性和条件.干净的床、电话、安静的环境。4.附加产品：产品包含的附加服务和利益，主要竞争层次。5.潜在产品：产品最终可能会实现的全部附加部分和将来会转换的部分。主要是出乎消费者意料之外的产品功能或属性，如免费水果、顾客占用一套客房的家庭服务式旅馆。产品的五个层次价值指产品的价值，是消费者对于一个产品能满足其各种需要的评估，产品满足需要的程度越高，其价值越大。午餐--营养、可口、环境成本是营